우선, 고객의 구매 행동의 전 과정을 이해하기 위해
고객의 구매 행동은 순간적인 의사 결정 행동이 아니라 구매 행동 훨씬 전부터 시작되며, 구매 행동이 완료된 후에도 멈추지 않는 일련의 과정입니다. 영업사원은 구매 결정 과정의 각 단계에서 고객에게 상응하는 영향력을 행사하기 위해 고객의 구매 과정을 분석합니다. 고객의 구매 프로세스는 일반적으로 5단계로 나눌 수 있습니다.
1. 니즈 발생
고객의 구매 행동은 니즈에서 시작됩니다. 고객은 시장을 통해 자신의 욕구를 충족시켜야 한다고 느끼면 그러한 상품을 찾기 위해 시장에 집중하게 되고, 이때부터 구매 행동이 시작됩니다. 이 단계에서 영업 사원은 첫째, 제품 유형 및 브랜드와 관련된 잠재적 또는 실제 수요를 이해하고, 둘째,이 수요의 시간대별 만족 정도, 셋째, 이러한 수요를 유발할 자극이 무엇인지에주의를 기울여야합니다. 그래야만 제품을 능숙하게 판매하고 고객의 니즈와 연결할 수 있습니다.
정보 수용
욕구가 매우 강하고 이를 충족시킬 수 있는 상품이 쉽게 구할 수 있다면 고객은 즉시 욕구를 충족시킬 것입니다. 대부분의 경우, 자극된 욕구가 즉시 충족되지 않거나 즉시 충족될 수 없는 경우, 그 욕구는 먼저 그 사람의 기억 속에 들어가야 합니다. 미래의 욕구를 충족시키기 위해 필요한 아이템으로서 사람들의 주의를 환기시켜 적극적으로 정보를 찾거나 받아들이도록 유도하여 지각에서 확신으로 이어지는 정신적 과정을 완료하고 구매 결정을 내릴 수 있도록 해야 합니다.
상품 데이터 또는 정보의 출처는 주로 다음과 같은 측면을 포함합니다.첫째, 사회적 출처. 신문, 잡지, 텔레비전, 라디오, 서적, 정기 간행물 등이 포함되며 가족, 친척, 이웃, 동급생 및 기타 지인 등에 의해 상품 가격이 결정됩니다. 둘째, 시장 정보원. 여기에는 광고, 판매원, 상품 포장, 상품 전시회 및 관련 상품 브로셔에서 제공하는 상품에 대한 정보가 포함됩니다. 셋째, 경험적 출처. 여기에는 관련 상품을 조작, 테스트 및 사용한 고객 자신의 경험이 포함됩니다. 정보 출처에 따라 고객의 구매 행동에 미치는 영향이 다릅니다. 광고, 신문, 잡지 등은 널리 퍼져 있지만 신뢰도가 낮습니다. 는 널리 퍼져 있지만 신뢰도가 낮고 고객은 불안해합니다. 친척이나 친구의 구두 커뮤니케이션이나 구매 효과에 대한 정보는 가장 큰 영향을 미치지만 영업 사원이 파악하고 통제하기 어렵습니다. 경험적 출처의 정보는 고객의 구매 행동에 꾸준한 영향을 미칩니다. 따라서 영업 직원이 고객의 정보 출처를 파악하여 관련 영업 전략을 수립하는 것은 매우 유용합니다.
3. 비교 평가
고객은 다양한 출처에서 얻은 정보를 분석에 사용합니다. 옵션을 평가하고 선택을 결정합니다. 이는 고객 구매 행동의 중요한 단계이자 구매의 전초전입니다. 일반적으로 고객 평가는 주로 상품의 성능, 스타일, 가격, 내구성, 애프터서비스 등을 고려합니다. 특히 상품의 성능은 비교 평가에서 중요한데, 이는 고객마다 상품의 성능에 대해 다른 관심을 기울이고, 고객 사이에 형성된 브랜드 이미지와 상품의 실제 성능 사이에 차이가 있을 수 있으며, 고객은 상품의 각 속성에 대해 효용 함수를 가지고 있고, 대부분의 고객의 평가 과정은 실제 제품과 이상적인 제품을 비교하는 것입니다.
따라서 영업 사원은 다음과 같은 대응책을 취할 수 있습니다. 첫째, 광고 및 홍보 보고서를 통해 고객의 비현실적인 편견을 제거하고 브랜드 신뢰를 바꾸십시오. 둘째, 상품의 다양한 속성에 대한 고객의 관심을 바꾸고 상품의 겉보기 성능의 중요성을 상기시키고 무시된 제품 성능에 대한 고객의 관심을 끌기 위해 노력하십시오. 셋째, 고객의 마음속에 있는 이상적인 상품 기준을 바꾸세요.
4. 구매 결정
이 단계는 고객의 구매 행동에서 가장 중요한 부분입니다. 고객은 상품에 대한 정보를 비교하고 분석한 후 구매 의사를 형성하고 구매 행동으로 이어집니다. 고객은 구매하기 전에 구매 결정을 내려야 합니다. 구매 결정은 많은 품목에서 공통적으로 이루어지는데, 어떤 종류의 상품을 구매할 것인가? 어떤 브랜드? 어떤 형태인가? 수량은 얼마인가? 어디서 구매할 것인가? 언제 구매할 것인가? 가격은 얼마인가요? 어떻게 결제하나요? 등등. 이 단계에서 판매 직원은 한편으로는 고객에게 상품에 대한 자세한 정보를 제공하여 고객이 파악하고 이해하기 쉽게 하고, 다른 한편으로는 서비스를 통해 고객에게 편리한 조건을 만들어 상품에 대한 고객의 호감을 깊게 합니다.
그러나 구매 의향이 반드시 실제 구매 행동으로 이어지는 것은 아닙니다. 다른 사람의 태도, 가족이나 친척의 반대, 실업 또는 물가 상승과 같은 예상치 못한 환경 요인, 그리고 고객이 구매 결정을 수정, 연기 또는 취소할 수 있는 다양한 예측 가능한 위험에 영향을 받을 수 있습니다. 따라서 판매원은 고객이 주저하게 만들고 위험 인식을 유발하는 요인을 이해하고 장애물을 제거하고 위험을 줄여 고객이 최종 구매 결정을 내릴 수 있도록 노력해야합니다.5. 구매 후 느낌
이 단계는 고객이 사용을 통해 구매 한 상품에 대해 다양한 아이디어를 갖게되는 단계이며 전체 구매 행동에 대한 테스트 및 반영입니다. 실제 소비한 상품이 기대했던 결과와 일치하면 만족감을 느끼고, 구매 후 기분이 좋아지며, 구매 행동에 확신을 갖게 되고, 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 이러한 느낌은 주변 고객에게 영향을 미쳐 더 많은 사람들이 구매하도록 유도하거나 다른 사람들이 그러한 상품을 구매하지 못하도록 막는 효과를 낳습니다. 따라서 홍보에 대한 고객의 구매 행동뿐만 아니라 고객의 계속 구매 여부에 대한 좋은 느낌과 나쁜 느낌은 판매 직원이 고객의 구매 감정을 적시에 수집하고 피드백하는 데 큰 영향을 미칩니다.
둘째, 고객의 구매 동기를 이해하고 분석하라
왜 어떤 사람들은 비싼 브랜드 옷을 기꺼이 구매하고, 어떤 사람들은 돈이 있어도 특가 상품을 찾는 것을 좋아할까요? 왜 어떤 사람들은 단어 하나도 모르면서 시쿠 콴슈의 하드커버 세트를 구입하는 것일까요? 그것은 그들의 구매 동기에 달려 있습니다. 어떤 심리가 이런 종류의 책을 구매하고 다른 종류의 책은 구매하지 않는 것일까요? 다음은 고객의 구매 동기에 대한 분석입니다.
1. 고객의 구매 동기 이해
구매 동기는 인간의 지식, 감정, 의지 및 기타 심리적 과정에 의해 발생하는 행동 동기 인 정서적 동기, 이성적 동기 및 후원 동기로 나눌 수 있습니다.
(1) 정서적 동기. 인간의 감정(기쁨, 분노, 슬픔, 행복 등)에 의해 발생하는 구매 동기입니다. 그리고 감정(도덕, 감정, 집단, 지각 등). . 정서적 동기의 원인은 다양하기 때문에 정서적 동기는 정서적 동기와 정서적 동기로 나눌 수 있습니다. 정서적 동기는 호기심, 흥분, 모방 및 기타 정서적 반응과 같은 외부 환경 요인의 갑작스러운 자극에 의해 자극되는 구매 동기입니다. 광고, 전시회, 공연, 가격 인하 등 감정적 동기에 영향을 미치는 외부 요인은 많습니다. 정서적 동기로 인한 구매 욕구, 상품의 외부 품질에 더 많은 관심을 기울이고, 절묘한 포장, 참신한 스타일, 밝은 색상에주의를 기울이고, 저렴한 가격을 요구하지 말고 보통 또는 높은 가격 만 요구하십시오.
(2) 합리적 인센티브. 이것은 합리성의 제약과 구매 동기의 통제하에 신중하게 고려한 후 물건을 구매하는 것입니다. 이는 구매한 상품에 대한 지식, 이해 및 비교를 기반으로 합니다. 합리적 동기의 형성은 감정에서 이성까지 복잡한 심리적 활동 과정을 거치며, 일반적으로 선호 → * * * → 평가 → 선택의 여러 단계를 거칩니다. 선호에서 * * *는 감정적 인식 단계에 속하고 평가에서 선택은 이성적 인식 단계에 속합니다. 동시에 이성적 동기 중심의 구매는 실용성, 신뢰성, 저렴한 가격, 사용 편의성, 과학적이고 합리적인 디자인 및 효율성을 강조하면서 상품의 품질에 더 많은 관심을 기울입니다. 예를 들어 소형 자동차를 제조하는 공장은 자사 제품이 주로 경제 원리에 부합한다는 점을 강조하고, 전기 온수기 제조업체는 장기 무상 유지보수 서비스를 보장하며, 상인은 판매하는 타자기가 내구성이 좋다는 점을 강조하는 등입니다. 이 모든 것은 고객의 합리적인 구매 동기를 기반으로 합니다.
(3) 후원 동기. 이것은 일부 기업이 상품을 판매할 때 발생하는 신뢰와 선호로 인해 고객이 구매하려는 동기를 말합니다. 이 동기는 신뢰 동기라고도 합니다. 이 동기의 통제하에 고객은 특정 발기인이나 상점에서 반복적이고 습관적으로 구매합니다. 고객의 동기는 판매원의 예의와 세심함, 좋은 평판, 신용 및 제공된 서비스, 다양성, 품질, 적절한 가격, 상점의 편리한 위치와 시간, 심미적으로 만족스러운 상점 레이아웃을 기반으로 합니다. 따라서 각 프로모터와 상점의 입소문이나 특징에 따라 고객에게 다른 인상을 줄 수 있습니다. 광고 및 기타 프로모션 활동에서의 활용은 주로 고객에게 좋은 느낌을 주는 데 있습니다.
2. 고객의 구매 동기 분석
일반적으로 동기는 행동의 동기를 말합니다. 구체적으로 고객의 구매 동기는 구매 행동에 다음과 같은 영향을 미칩니다.
(1) 발생 기능. 이것은 고객이 구매하게 하는 초기 동기이며, 이 동기는 고객이 텔레비전 세트, 비디오 레코더, 스테레오와 같은 어떤 종류의 상품을 구매하도록 안내합니다. 동기의 기본 기능은 이러한 연상입니다. 예를 들어 올림픽 시청이 텔레비전 세트 구매의 초기 요인이 될 수 있습니다.
(2) 선택. 여기서 동기의 조절 기능이 작용합니다. 고객은 다양한 동기를 가지고 있기 때문입니다. 이러한 동기 부여 목표는 일치하거나 모순될 수 있습니다. 동기 부여의 선택은 특정 브랜드의 상품 구매로 이어질 수 있습니다. 고객의 가장 강력한 동기가 실현되면 주요 동기는 자동으로 주요 동기를 표시하도록 조정됩니다. 예를 들어 냉장고를 사고 싶으면 먼저 하이얼을 떠올릴 것입니다.
(3) 유지. 인간의 행동은 일관성이 있으며 동기가 달성되기까지 일정 시간이 걸리는 경우가 많습니다. 이 과정에서 동기는 행동 목표가 달성될 때까지 항상 동기 부여 역할을 합니다. 예를 들어, 냉장고를 구매할 때 냉장고의 아름다운 외관과 다양한 기능은 냉장고 구매를 유지할 수 있습니다.
(4) 강화. 인센티브의 강화 기능은 긍정적 인 효과와 부정적인 효과를 모두 가지고 있습니다. 인센티브의 결과를 만족시키기 위해 행동 동기를 유지하고 강화하는 것을 '긍정적 강화'라고 하며, 반대로 행동을 약화시키고 희석시키는 역할을 하는 것을 '부정적 강화'라고 합니다. 예를 들어, 현재 냉장고 세일은 강화 효과입니다.
(5) 일시 정지. 동기가 달성되었거나 자극과 욕구의 변화로 인해 동기는 행동을 멈추게 하는 작용을 합니다. 물론 신체의 동기는 멈추지 않습니다. 하나의 동기가 멈추면 다른 동기가 다시 시작되어 새로운 행동 과정이 펼쳐집니다.
예를 들어, 냉장고를 이미 구입했다면 다시 사고 싶은 충동이 생기지 않습니다.
3. 고객의 구매 행동 분석
고객의 구매 행동은 동기에 의해 좌우되는 것 외에도 고객의 성격, 상품의 특성, 고객의 사회적 지위 등이 모두 구매 행동에 큰 영향을 미칩니다.
고객의 성격을 분석한 결과, 고객의 구매 행동에는 몇 가지 유형이 있습니다.
(1) 습관적. 이들은 하나 또는 여러 브랜드에 충성하는 경향이 있으며 이러한 브랜드에 매우 익숙하고, 신뢰하며, 안정적인 관심을 갖고, 깊은 경험을 가지고 있으며 습관을 형성합니다. 구매 시 고르고 고를 필요가 없습니다. 빠른 행동은 쉽게 반복 구매로 이어질 수 있습니다.
(2) 이성적 유형. 실제로 구매하기 위해 구매하려는 상품을 미리 고려하고 조사하고 비교하는데, 이를 '사려 깊음'이라고 합니다. 구매할 때 침착하고 신중하며 감정 조절에 능숙하고 제품 포장, 상표, 홍보에 쉽게 영향을 받지 않으며 신중하게 선택하는 것을 좋아합니다.
(3) 저렴한. 이런 종류의 고객은 가격에 특별한주의를 기울이고 특히 가격에 민감하며 다른 사람을 찾는 데 능숙하며 가격 차이를 쉽게 알아 차리지 못합니다. 어떤 사람들은 저렴한 가격 추구에 익숙하며 저렴한 상품 만이 그들을 만족시킬 수 있습니다. 반대로 일부 고객은 "고품질과 좋은 가격"이 "한 번 가격"이라는 고급 상품을 좋아합니다.
(4) 충동. 이런 종류의 고객은 상품의 외관이나 브랜드 이름에 쉽게 자극을 받습니다. 구매할 때 상품의 유용성과 성능에는 큰 관심을 기울이지 않고 개인적인 관심에서 아름다움, 브랜드 이름, 신제품을 추구하며 광고에 쉽게 영향을 받습니다.
(5) 감성형. 이 유형의 고객은 감정에 의해 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다. 특징적으로 감정적 흥분이 상대적으로 강하고 감정적 경험이 깊고 상상력이 풍부하며 미적 감각이 민감하여 구매 행동에서 감정의 영향을 받기 쉽습니다.
(6) 무정형. 이러한 고객의 구매 행동은 대부분 잠정적이며 심리적 척도가 안정적이지 않습니다. 구매 시 고정된 선호도가 없으며, 대개 지나가면서 또는 시험적으로 구매하고 일부는 맹목적으로 구매합니다.
셋째, 다양한 유형의 고객의 구매 심리
세계에는 수천 명의 소비자가 있으며, 각각 고유 한 특성, 습관 및 특정 상황을 가지고 있으므로 구매 심리가 다를 수 있습니다. 남성의 소비 심리는 여성과 다르고, 노인의 구매 심리는 젊은이의 구매 심리와 다르며, 물질적 혜택을 중시하는 구매 심리는 패션을 중시하는 구매 심리와 다르고, 대중성을 중시하는 사람은 개성을 중시하는 사람과 다릅니다. 몇 가지 예를 들자면 따라서 소비자가 당신의 물건을 구매하게하려면 심리적 구매의 '신'을 신중하게 분석해야합니다.
1. 젊은 도시 여성
소비자는 사용 가치를 목적으로 상품을 구매하는 것이 아니라 상품의 성격과 개성에 초점을 맞추고 상품의 예술적 아름다움을 강조합니다. 그들의 동기의 핵심은 '장식'과 '아름다움'에 집중하는 것입니다. 상품의 가격, 성능, 품질, 서비스 및 기타 가치뿐만 아니라 상품의 포장, 스타일, 색상, 모양 및 기타 물리적 가치에도 주의를 기울입니다.
2. 도시의 젊은 남녀
소비자는 상품을 구매할 때 상품의 평판과 상징성에 특별한 주의를 기울입니다. 자신의 특별한 지위를 과시하거나 남다른 능력을 과시할 수 있도록 상품이 비싸고 브랜드가 유명해야 합니다. 구매 동기의 핵심은 브랜드 이름을 '과시'하고 '과시'하는 동시에 품질이 신뢰할 수 있다는 안정감과 신뢰를 느끼는 것입니다.
현명한 사업가들은 항상 소비자의 '유명 브랜드' 심리를 비즈니스에 잘 활용합니다. 우선, 우리 제품을 유명 브랜드로 만들려고 노력해야 합니다. 둘째, 다양한 유명인을 활용해 제품을 홍보해야 합니다.
3. 주부 및 저소득층
소비자들은 상품을 구매할 때 미적 감각과 눈에 보이는 즐거움을 지나치게 강조하지 않고 단순함과 내구성에 중점을 둡니다. 구매 동기의 핵심은 '실용성'과 '물질적 혜택'입니다.
4. 청소년과 어린이
소비자는 상품을 구매할 때 상품의 스타일과 현재 유행하는 패션에 특히 주의를 기울이며 새로운 트렌드를 추구합니다. 상품이 내구성이 있는지, 가격이 합리적인지에 대해서는 크게 생각하지 않습니다. 이러한 동기의 핵심은 '패션'과 '낯설음'입니다.
대부분은 호기심에 이끌려 새로운 소비재를 선호하며 새로운 품질, 새로운 기능, 새로운 패턴, 새로운 스타일을 추구합니다. 새로운 즐거움, 새로운 재미, 새로운 흥분을 추구합니다.
5. 농촌 소비자와 저소득층
소비자는 상품을 구매할 때 상품 가격에 특별한 주의를 기울이며, 품질이 좋고 가격이 저렴하거나 가격이 인하된 상품을 선호합니다. 그들의 동기의 핵심은 "싸다"와 "저급"입니다.
6. 도시 젊은 남성
소비자는 긴급한 필요성이나 필요성 때문이 아니라 감정적 충동 때문에 상품을 구매하며, 우연의 요소가 있습니다. 그들은 항상 남보다 더 나아지고 남을 뛰어넘어 심리적 만족을 얻고 싶어 합니다. 그들의 동기의 핵심은 승리를 위해 노력하는 것입니다.
7. 노인
소비자는 상품을 쇼핑할 때 자신의 습관과 취미를 따르는 원칙을 따릅니다. 그들의 경향은 상대적으로 집중되어 있고, 그들의 행동은 비교적 합리적이며, 규칙성과 연속성을 가지고 "잘 계획된"것이라고 할 수 있습니다. 그들의 동기의 핵심은 "독신"과 "중독"입니다.
8. 여성 쇼핑객
여성은 구매 시 타인의 영향을 쉽게 받습니다. 많은 사람들이 어떤 상품을 사재기하고 있으면 그 대열에 합류할 가능성이 높습니다. 보통 주변 사람들의 옷차림에 항상 주의를 기울이고, 다른 사람들의 쇼핑에 대한 정보를 물어보는 등 모방 심리와 암묵적인 심리를 형성합니다. 여성은 다른 사람에게 쉽게 설득됩니다. 다른 사람들이 좋다고 하면 구매를 결심할 가능성이 높습니다. 다른 사람이 아니라고 하면 포기할 가능성이 높습니다.
시장에서 흔히 볼 수 있는 '쏠림' 현상은 구매자의 잘못된 판단에 뿌리를 두고 있습니다. 많은 사람이 물건을 사려고 하면 좋은 제품이거나 더 싼 제품이 있을 것이라고 생각하는 것입니다.
일반적으로 여성은 남성보다 더 감성적입니다. 따라서 여성의 구매 행동은 직관적인 느낌과 감정에 쉽게 영향을 받습니다. 예를 들어 신선한 광고, 밝은 색상의 패키지, 참신한 스타일, 감동적인 분위기는 여성의 호기심을 자극하여 강한 구매 욕구를 불러일으킬 수 있습니다.
9. 어린이의 소비 심리
어린이의 생리적, 심리적 발달에 따라 세 가지 특징이 있습니다.특별한 호기심, 새롭고 흥미로운 것은 강력한 * * * 힘을 생성 할 수 있습니다. 불안정, 아이의 소비는 순전히 감정적이며 한 가지에 관심이 있고 금방 흥미를 잃습니다. 모방, 다른 사람들이 가진 것, 나는 나 자신을 위해 원합니다.
따라서 어린이 분야에서 소비자 시장을 설정하면 위의 심리적 특성에 따라 제품을 디자인하고 개발하고, 다양한 색상을 늘리고, "참신함", "참신함"에서 포장을 지속적으로 개선해야합니다, 노력에 대한 "재미", "놀이"와 "지혜"게임을 유기적으로 결합하는 것이 가장 좋습니다.
넷, 8 가지 일반적인 쇼핑 심리학
점주의 반대는 고객입니다. 고객의 심리를 이해하지 못하면 대면조차도 고객의 쇼핑 욕구를 자극하기가 매우 어렵습니다. 다음 8 가지 쇼핑 심리에 대한 상식은 판매 직원이 반드시 이해해야합니다.
1. 편안함을 추구하고 노력을 아끼는 심리
인간은 생활의 대부분을 자연스럽게 신체의 필요를 중심으로 움직입니다. 먹고, 마시고, 잠을 자고, 적절한 체온을 유지해야 합니다. 대부분의 사람들은 이러한 기본적인 필수품을 얻는 데 집중하지만, 어떤 사람들은 이러한 욕구를 충족하고 이를 바탕으로 다른 욕구를 계속 추구하기 위해 에너지의 일부를 사용할 수 있습니다. 이러한 긴급한 욕구는 인간의 기본적인 특성이므로 이러한 욕구를 충족시키는 상품이 마케팅에 적합합니다. 마케팅에 적합한 제품으로는 식용유, 음료, 완제품 식품 등 일상 생활에 없어서는 안 될 필수품이 있습니다. 물론 주택, 가구, 자동차 등과 같은 모든 필수품은 판매에 적합합니다. 여기서는 이러한 제품의 차이점을 나열하고 싶지 않습니다.
2. 아름다움을 추구하는 심리
자연적으로 아름다운 것은 우리의 신경과 감성을 자극하고 강한 만족감과 행복감을 줍니다. 아름다움에는 형태, 색, 소리의 아름다움이 포함될 수 있습니다. 아름다움은 그림, 음악, 문학, 스포츠, 자연, 그리고 우리의 일과 삶에서 어디에서나 찾을 수 있습니다. 주변을 둘러보면 아름다움에 대한 사람들의 동기가 많은 상품의 디자인과 포장에 큰 영향을 미치고 있음을 알 수 있습니다. 현명한 영업사원은 아름다움을 추구하는 데 집중해야 합니다. 그들은 제품을 홍보할 때 항상 특히 아름다운 디자인의 제품을 꺼내거나 의도적으로 아름다운 이미지를 보여줍니다. 구매자에게 "아름답다고 생각하십니까? 여러분을 위해 특별히 디자인하고 만든 제품입니다."라고 소개합니다. 이러한 소개는 종종 고객의 뷰티 쇼핑 심리를 충족시킬 수 있으며, 이를 통해 예상치 못한 이득을 얻을 수 있습니다.
3. 모방과 과시의 심리
어린 시절에는 누구나 모방 행동을 하며, 이러한 순수한 모방 심리는 성인의 쇼핑 활동에도 존재합니다. 심리적 관점에서 볼 때, 많은 사람들이 특정 상품을 구매할 때 다른 사람을 모방하고 싶어하는 이유는 자신이 다른 사람보다 우월하다는 것을 보여주기 때문입니다. 이런 의미에서 이런 종류의 쇼핑 심리는 우수성 추구 및 자기 인식과 거의 동일합니다. 이러한 사람들의 마음속에는 자신이 모방하는 사람들이 모두 어떤 식으로든 성취를 이루었다고 생각하기 때문입니다. 예를 들어, 한 소녀는 홍콩 영화배우 청호예 양을 너무 좋아해서 그녀에 대한 동경이 강박적인 수준에 이르렀습니다. 우연히 청호이 양이 만든 럭스 비누 광고를 보고 한 상점에서 럭스 비누 수십 개를 한꺼번에 구입했습니다. 또한 홍콩과 대만의 유명 연예인들의 헤어스타일과 의상은 본토의 많은 젊은이들이 모방하기 위해 노력하는 부분이기도 합니다. 매장 도우미로서 우리는 이러한 쇼핑 심리를 일부 상품에 활용할 수도 있습니다. 하지만 구매자에게 이러한 제품을 제시하는 것은 요즘 사람들이 존경하는 유명인이 가장 좋아하는 제품이라는 점을 기억해야 합니다. 그래야만 구매자의 자존심이 부풀어 오르고 그들을 모방하고 싶어질 것입니다. 마찬가지로 만족스러운 결과도 얻을 수 있습니다.
그러나 일반적으로 모방과 과시라는 쇼핑 심리는 구매자의 마음속에 자동적으로 작용하므로 구매자를 설득할 때는 말을 적게 하는 것이 더 낫다는 것을 영업 직원에게 상기시켜야 합니다. 특히 많은 소비자들이 노골적으로 이러한 심리를 이용하는 경우에는 주의해야 합니다. 많은 소비자가 공개적으로 이러한 유형의 문제를 논의하는 것을 좋아하지 않는 경향이 있기 때문입니다.
4. 획득 심리
인간의 획득 또는 소유 욕구는 일반적으로 다양한 방식으로 표현됩니다. 대부분의 사람들은 물건을 소유하는 것을 좋아합니다. 많은 사람들이 물건을 수집하는 것을 좋아하고 어떤 사람들은 물건을 저장하는 것을 좋아하기도 합니다. 우리는 누구나 존재하는 것을 '내 것'이라고 부르고 싶은 소유욕이 있다는 것을 인정해야 합니다.
한 상점 주인이 한 주부에게 고급 식용유를 팔고 있을 때, 구매자는 여전히 망설이고 있었습니다. 점원은 즉시 "저희 최신 제품이 거의 다 팔렸습니다. 이걸 포기하면 이웃들이 주저 없이 사갈 겁니다."라고 말했습니다. 그래서 그 주부는 즉시 돈을 꺼내 이 고급 식용유를 구입했습니다. 이 문제에서 소유욕이 결정적인 역할을 한 것이 분명합니다.
또한 제품 체험의 효과에서도 알 수 있습니다. 구매자가 컴퓨터나 타자기를 한동안 사용해 본다면, 이미 자신의 소유라고 생각하기 때문에 그것을 빼앗아 가기가 매우 어렵습니다. 이때 그의 소유욕은 특히 강해질 것입니다. 집에서 물어 보면 그는 즉시 이러한 것들을 위해 돈을 낼 것입니다.
5."관계에 대한 욕망"의 심리
"관계에 대한 욕망"의 심리는 기본적으로 이성과 가까워지고 감동을 주려는 욕망이라는 것을 솔직히 인정할 수 있습니다. 우리는 인생에서 가장 흔한 현상 중 하나를 통해 이를 설명할 수 있습니다. 사람들이 화장품, 옷, 헤어스타일, 영화 티켓 등 특정 제품을 구매하거나 특정 서비스를 받기로 결정할 때 겉으로 드러나는 이유가 아니라 실제로 차이를 만드는 것은 이성이라는 사실을 종종 깨닫게 됩니다. 이것은 젊은이들이 잘 알고 있는 사실입니다. 물론 젊은 남녀는 일반적으로 낭만적인 사랑에 관심이 많지만 중년층의 관심도 무시해서는 안 됩니다. 우리는 많은 설문 조사를 해왔습니다. 설문 조사에 참여한 젊은 여성들 중 대부분은 연인에게 자신의 매력을 보여주기 위해 고급 화장품과 새로운 패션을 구입하여 자신을 꾸미고 있습니다. 한 세일즈맨은 자신의 비즈니스 경험을 이렇게 설명했습니다."저는 젊은 연인을 대상으로 제품을 전문적으로 판매하는데, 그들의 * * * * *은 그들의 정신보다 우선하는 경향이 있습니다."
"저는 젊은 연인을 대상으로 제품을 전문적으로 판매합니다."또한 남성 또는 여성 상품을 판매할 때 상품 광고에 의도적으로 이성을 등장시키는 경우가 많습니다. 광고를 많이 하는 것보다 더 매력적인 효과가 있습니다. 아마 독자 여러분은 TV에 나왔던 레드버드 구두약 광고를 기억하실 겁니다. 예쁜 여자가 레드버드 구두약을 바른 젊은 남자와 사랑에 빠지고, 레드버드를 사용하지 않은 남자는 추위에 떨게 된다는 내용이었죠. 이 광고는 섹스에 대한 생각을 그 어떤 광고보다 설득력 있게 전달했습니다.
6. 호기심과 신선함
실제 사람들은 움직이고, 여행하고, 새로운 풍경을 보고, 새로운 삶의 즐거움을 추구하는 것을 좋아하며, 이러한 욕구는 나이든 사람보다 젊은 사람들에게서 더 강합니다.
점원은 사람들의 호기심을 이용하여 특정 제품에 대한 관심과 흥미를 유발하여 구매를 유도할 수 있습니다. 젊은이들의 공통된 심리는 무엇이든 새로운 것을 시도하고 신선함과 새로운 흥분에 대한 욕구가 누구보다 강하다는 것입니다. 예를 들어, 중국의 컬처 셔츠 시장은 새로움을 추구하는 젊은 층이 주도하고 있지 않습니까? 다른 예를 들어보겠습니다. 영양 및 건강식품을 전문으로 판매하는 한 영업사원이 잠재적 구매자의 집으로 친구를 데려갔습니다(친구와 구매자는 좋은 관계를 맺고 있었습니다). 대화 중에 영업사원은 자신이 취급하는 제품에 대해 이야기하며 구매자에게 영양 건강 제품을 얼마 전부터 가져다주고 있다고 말합니다. 그래서 구매자가 호기심에 일부 제품에 대해 질문하기 시작했을 수 있으며, 가게 주인 친구는 하나씩 자세히 설명하기 시작했습니다. 물론 대화 중에 그는 일부 제품이 더 비싸다고도 말했습니다. 그들이 떠나려고 할 때 잠재 구매자가 제품을 살펴보고 싶다고 제안했고, 점원은 그의 요청에 따라 제품을 살펴봤습니다. 놀랍게도 잠재 구매자는 진심으로 구매를 요청했습니다.
7. 사랑의 심리를 반영한 정의감과 책임감을 추구합니다.
정의감, 책임감, 타인에 대한 사랑은 모두 후천적인 쇼핑 심리이지만 이를 무시해서는 안 됩니다. 어떤 사람들은 자신의 이상을 위해 인생을 바치고 자신이나 타인을 위해 정의를 위해 싸울 수 있듯이, 정의를 위해 일하고 후회 없이 죽는 만족감을 느끼기 위해 모든 종류의 기쁨을 포기할 수 있습니다. 현대인으로서 그들은 모두 자신의 직업에서 무언가를 성취할 수 있기를 희망하며, 이러한 희망에는 책임감과 기여도가 수반되어 진심 어린 자부심과 만족감을 느끼기에 충분합니다. 점원도 쇼핑 심리를 파악할 때 이 두 가지 점을 충분히 활용할 수 있습니다. 또한 인간의 본성으로서 부모의 사랑, 남편과 아내의 사랑, 연인의 사랑 등 다양한 사랑을 보여주는 것도 소비자 쇼핑 심리의 구체적인 표현입니다. 제품 판매에있어 우리 점주들은이 쇼핑 심리를 잘 알고 이해해야하며, 때로는이 쇼핑 심리를 이해하여 점주들이 작업을 수행하기에 더 적합하고 특별한 결과를 얻을 수 있도록해야 할 때가 있습니다. 여기서는 사랑에 빠진 연인의 예를 들어 보겠습니다. 쇼핑몰에서 상점 주인이 친구에게 화장품을 판매하고 있는데 낯선 친구가 찾아왔습니다. 그는 여기서 대화를 듣고 아무 말도 하지 않고 점원의 친구에게 제품을 보여 달라고 요청했습니다. 가게 주인은 부탁대로 제품을 보여주며 낯선 친구에게 누구를 위해 사는 것인지 물었습니다. 그 친구는 사랑에 빠진 여자 친구를 위한 것이라고 말했습니다. 알고 보니 여자친구는 얼굴에 검은 반점이 있었고 그동안 많은 화장품을 사용했지만 만족스럽지 못했습니다. 이번에는 다시 시도해보기로 했습니다. 그는 즉시 몇 가지 제품을 구입하고 나가면서 "이제 여자친구가 더 예뻐질 거야"라고 흥분하며 말했습니다.
8. 두려움과 주의
위에서 인용한 심리는 모두 좋은 결과를 추구하고 추구하는 것에 관한 것입니다. 두려움과 조심성에서 비롯된 쇼핑 동기는 일상 생활에서도 쉽게 접할 수 있습니다. 인간의 두려움은 종종 좋은 결과를 얻지 못하거나 기존의 행복을 갑자기 잃을 때 발생합니다. 평범한 인간이라면 누구나 생명, 건강, 친구, 돈, 직업, 자유, 안정 등 자신이 소중히 여기는 모든 것을 잃는 것을 두려워합니다. 원하는 것을 얻지 못하면 사람들은 육체적, 정신적 고통을 겪을 수 있습니다. 우리가 만난 몇몇 노인 친구들이 힘들게 번 돈으로 신시아 리드의 노인 영양제를 사서 건강을 되찾은 것처럼 말입니다. 또한 아름다움을 추구하기 위한 목적뿐만 아니라 잃어버린 젊음을 어느 정도 유지하기 위해 고급 미용 및 화장품을 구입하는 젊은 여성들도 있습니다.
우리는 경계심과 안전에 대한 욕구가 실제로 두려움의 심리에서 비롯된다는 것을 알고 있습니다. 사람들은 안정된 삶을 살기 위해, 혹은 위급한 상황에서 안전을 보장받기 위해 은행에 저축을 하고 각종 사회보험에 가입합니다. 또한 사람들은 이러한 것들이 부족하면 심각한 결과를 초래할 수 있다는 것을 알고 있기 때문에 집을 잠그고 도난 방지 시스템을 설치하므로 이와 관련하여 오히려 "돈을 쓰고"싶어합니다. 요컨대, 사람들의 일상 생활은 종종 두려움과 의심에 시달립니다. 상점 주인이 제품을 판매 할 때 이러한 쇼핑 심리에주의를 기울이고 구매자의 두려움과 의심을 완화 할 수있는 긍정적 인 제안을한다면 소비자의 진정한 요구를 충족 시켰기 때문에 훌륭한 판매 기회를 얻을 수 있습니다.
위에서 8가지 일반적인 쇼핑 심리에 대해 자세히 설명했습니다. 물론 앞서 말했듯이 모든 쇼핑 심리를 다룰 수 있으며 모든 종류의 쇼핑 심리가 서로 얽혀 있습니다. 예를 들어, 화장품을 구매하는 이유는 아름다워지고 싶어서일 수도 있고, 소통하고 싶어서일 수도 있고, 두려움과 조심스러움 때문일 수도 있습니다. 따라서 가능한 소비자 쇼핑 심리에 대한 이해에서 대부분의 영업 직원이 특정 문제를 분석하여 전투에서 자신을 알 수 있도록 백전백승 할 필요가 있습니다.
다섯째, 소비자 심리에 영향을 미치는 요인
소비자 심리는 정치, 문화, 종교적 신념, 관습, 전통적인 태도 및 기타 여러 요인이 소비자 심리에 영향을 미치기 때문에 복잡하고 예측하기 어렵습니다. 영향 요인이 점점 더 커질수록 구매 심리의 수준은 점점 더 복잡해지고 변화는 더욱 복잡해집니다. 소비자 심리 분석은 주로 다양한 요인이 소비자 심리에 미치는 영향을 분석하는 것입니다.
1. 정치적 영향
국가와 역사적 시대가 다른 정치 체제는 소비자의 라이프스타일과 삶의 개념에 결정적인 역할을 합니다.
2. 경제적 제약의 영향
소비 심리는 사회의 생산성에 의해 제약을 받으며, 생산성 수준은 소비 심리에 영향을 미칩니다. 일반적으로 사람들의 소비 심리는 생산성이라는 객관적인 현실과 일치해야 합니다. 소비자에게 어떤 종류의 상품을 제공 할 수 있는지, 소비자는 해당 소비 심리를 생성하기 위해 상품을 제공 할 수 있습니다. 이러한 종류의 소비 심리는 생산력의 발전과 동기화되며, 소비자 심리보다 앞서거나 뒤처지면 건강하지 않습니다.
3. 경제적 소득의 영향
소비자의 경제적 소득도 소비 심리에 영향을 미칩니다. 경제적 소득의 변화는 소비의 질적 구조, 양, 소비 방식에 영향을 미칩니다. 독일 학자 에른스트? 엥겔은 엥겔의 법칙에서 소득 수준이 낮을수록 총 소비지출에서 식료품 지출이 차지하는 비중이 높아지고, 반대로 개인 소득 수준이 높을수록 총 소비지출에서 식료품 지출이 차지하는 비중이 낮아진다는 점을 지적했습니다. 이는 소비자들이 소득이 낮을 때는 주로 생필품을 구매하고, 소득이 높을 때는 생필품 구매 후 남은 소득으로 문화 소비, 삶의 질, 노동 투입 등을 추구할 수 있다는 것을 나타냅니다. 소비재 시장의 경제 상황이 소비 심리에 미치는 영향은 주로 다음과 같이 나타납니다. 공급이 수요를 초과하면 소비자는 적극적으로 구매하게되고, 공급이 수요를 초과하면 소비자는 완전히 수동적 인 위치에 있으며 소비 심리는 그 반대입니다. 따라서 경제 상황은 소비자 심리에 큰 영향을 미칩니다.
4. 문화 및 종교적 영향
소비 심리는 사회, 국가 전통 문화 및 패션 문화의 영향을받습니다. 이러한 문화에 부합하기 위해 구매 행동이 일어날 수밖에 없습니다. 이는 미묘한 영향을 주고받으며 소비자가 점차 습관과 소비력을 형성하는 과정입니다. 종교적 신념이 다르면 소비자 심리도 달라집니다.
5. 성별과 연령의 영향
성별과 연령이 다른 소비자들은 서로 다른 소비 심리를 가지고 있습니다. 예를 들어, 남성의 소비 심리는 일반적으로 여성보다 덜 세밀하지만 자신감과 합리성의 정도는 상대적으로 높습니다. 중년과 노년층이 쇼핑할 때 소비자 심리는 더 신중하고 내성적입니다. 젊은 층은 쇼핑할 때 소비자 심리가 더 개방적이고 보수적이며 참신함, 유행, 임시적인 구매 행동을 추구하는 경향이 있습니다. (