건설 기계 마케팅 모델의 진화
1. 마케팅 모델이 단일화에서 다양화로 바뀌었다.
1980 년대 이전에 계획경제체제 하에서 시장은 판매자 시장에 속하며, 제조업자의 규모는 비교적 작다. 마케팅 임무는 기본적으로 제품 배송과 애프터 3 팩 서비스로 단일 직판 모델을 형성한다. 직판 모드에서 제조업체는 각 지역에 지사나 사무소를 설립하고 자체 영업 및 서비스 인력을 파견하여 최종 사용자에게 직접 영업 및 서비스 작업을 수행합니다. 이 단계에서 시장 경쟁은 충분하지 않습니다. 특히 채널 개발이 막 시작되면서 공급업체는 판매 모델에 대한 선택의 폭이 거의 없습니다.
1980 년대부터 1990 년대 중반까지 개혁개방과 시장이 확대됨에 따라 건설기계 제품에 대한 사회적 수요가 크게 증가하여 생산업체 수가 증가하고 기업 규모가 커지고 경쟁이 심화되었다. 소비집단도 시공단위의 단체구매에서 단위 소단체 개인의 다단계 발전으로 발전했다. 전통적인 직판 모델은 더 이상 발전의 요구 사항을 충족하지 못하며, 공급업체는 새로운 마케팅 모델인 대행 모델을 찾아 시장의 도전에 대응하기 시작했다. 대행 모델은 공급업체가 크고 강력한 대리점을 통해 특정 지역에서 제품을 판매하고 사용자에게 3 팩 서비스를 제공하는 판매 모델입니다. 그러나 현재 에이전트 규모는 상대적으로 작으며 에이전트의 제품 범위는 주로 일반 규모 제품으로 제한되며 직접 판매 모델이 여전히 지배적입니다.
1990 년대 중반 이후 중국 건설기계업계는 빠른 발전 단계에 들어섰다. 국유, 민영, 합자 등의 기업이 시장 경쟁에 참여하고, 시장 규모와 생산능력이 전례 없이 확대되어 채널의 발전을 직접적으로 추진하였다. 직판 모델의 주도권은 점차 대리 모델로 대체되고 있다. 특히 로더와 굴착기 두 가지 판매량이 가장 많은 건설 기계 제품은 거의 모두 대리 모드를 채택하고 있다.
에이전트 모델의 보급으로 비용과 위험 문제가 나타나기 시작했다. 이와 함께 국내 금융시장이 발전하면서 소액 대출 조건이 완화되면서 단순 금융임대의 판매 모델도 기업에 진입하기 시작했다. 이에 따라 비용과 위험을 줄이기 위해 직판, 대리, 금융리스 등 혼합마케팅 모델이 이 시기의 선택이 됐다.
2. 마케팅 모델의 미래 발전 추세
제품 공급 과잉과 동질화가 심한 시장 조건 하에서 대리제는 가장 생명력 있는 마케팅 모델이다. 그 이유는 다음과 같습니다. 첫째, 중국 시장이 너무 커서 각지의 발전이 불균형하여, 제조업자들이 서로 다른 시장의 사용자들을 독립적으로 대면하기가 어렵습니다. 프록시 모드를 선택하는 것은 현지화를 선택하는 것과 같습니다. 둘째, 지역 마케팅 자원과 강력한 대리점 배포 능력을 합리적으로 활용합니다. 셋째, 조달, 생산, 판매가 일체화된 기업 운영 모델은 경제 세계화 추세에 맞지 않는다. 분업이 심화되고 대리상 실력이 강화됨에 따라 대리제는 일종의 추세가 될 것이며, 발전의 공간은 점점 더 커질 것이다.
또한, 건설 기계 제품의 특성은 금융리스에 매우 적합하지만, 우리나라 시장의 발전 시간이 짧고, 국민신용수준이 낮고, 사용자 자주의식이 강하며, 구매심리가 독특하며, 금융리스 발전이 더디다. 시장이 성숙함에 따라 금융리스는 점차 후시장 시대 마케팅 모델의 중요한 부분이 될 것이다.
동시에, 건설 기계 제품의 사회적 보유량이 증가함에 따라, 사용자가 시공의 질과 효율성에 대한 요구가 날로 높아지고, 사회 분업의 더 전문화가 이루어지면서, 제조업자가 자체 시공회사를 설립하는 것도 효과적인 판매 모델이며, 특히 신제품에 대한 보급이다. 이 방면에서, 덕보국사는 많은 경험을 가지고 있다. 인터넷 기술의 광범위한 발전은 기업이 온라인 판매를 이용할 수 있는 조건을 제공한다. 미래 온라인 판매는 포스트 시장 시대의 발전에 따라 점차 증가할 것이며, 점유율도 점차 증가할 것이다.
마케팅 모델 선택
1. 마케팅 모델을 결정하는 요소
현대 시장 조건 하에서 대부분의 기업들에게 마케팅 모델을 결정하는 핵심 요소는 세 가지가 있다. 하나는 채널 효율성, 두 번째는 채널 비용, 세 번째는 채널 위험이다. 채널 효율성은 채널을 통해 대상 고객에게 제품을 배포하는 효율성을 의미합니다. 채널 비용은 채널 구축의 직접 비용과 채널 관리의 간접 비용을 포함하여 기업이 채널을 사용하고 관리하는 데 드는 비용입니다. 채널 위험은 채널 변경이나 실패가 기업에 미칠 수 있는 중대한 영향이나 손실입니다.
2. 다양한 마케팅 모델의 적용 범위
마케팅 이론상 직판 모델은 높은 가치, 높은 기술 함량, 시장 수요가 적은 제품, 신제품 홍보 및 판매에 적합합니다. 대행 모델은 대규모 판매가 필요한 제품에 적합하며, 공급업체의 판매 비용을 절감하고 배포 규모를 확대할 수 있지만, 제품 종류가 많은 공급업체에서는 대리제를 채택하기가 비교적 어렵다. 혼합 모델은 제조업체가 지역별 시장에서 다양한 유형의 제품을 판매하는 데 적합하며, 채널 효율성을 높이고 채널 위험을 분산시키는 것이 주요 특징입니다.
3. 마케팅 모델을 결정하는 단계
(1) 기업 마케팅 채널에 영향을 미치는 핵심 요소 종합 분석: 주로 제품 특성, 기술 함량, 시장 수요, 기업 규모 브랜드 영향력, 시장 점유율, 현재 채널 수준, 업계 규모 및 성숙도 채널 비용, 효율성 및 위험 기업의 발전 단계 등.
(2) 서로 다른 마케팅 모델이 기업 발전에 미치는 장단점을 분석하고 마케팅 모델 방안을 마련한다.
(3) 마케팅 모델 프로그램 평가. 핵심은 마케팅 모델이 기업의 실제에 적응하는지, 기업 안팎의 자원과 일치하는지 여부다.
(4) 마케팅 모델 결정 및 구현. 마케팅 모델을 결정하는 과정에서 핵심은 기업의 마케팅 능력과 발전 단계를 파악하는 것이다.
(5) 실제로 마케팅 모델을 조정합니다.
마케팅 모델의 위험 관리
모든 마케팅 모델은 장점과 위험을 가지고 있으며, 강점을 활용하고 위험을 통제하는 방법이 관건이다.
1. 직판 모델의 위험 통제
직판 모델의 가장 큰 단점은 시장과 기업 규모가 확대됨에 따라 마케팅 팀을 지속적으로 확대해야만 시장 수요의 증가를 충족시킬 수 있고, 관리 비용이 그에 따라 증가하고, 관리의 어려움이 점차 커진다는 것이다. 때로는 판매 실적을 보장하기 위해 더 나은 서비스 사용자를 위해 기업의 다른 부서에서 인원을 뽑아서 기업의 R&D 와 생산력을 약화시켜야 할 때가 있다. 직판 모델의 위험을 예방하고, 주로 인건비와 유통 효율을 고려하며, 에이전시 또는 기타 모델을 적시에 실시하여 마케팅에서 직판의 비중을 점차 낮춘다. 2. 프록시 모드의 위험 관리
대리상이 점차 몇 대 대리상에게 집중되고 통합되면서 대리상이 제조업자에 미치는 영향은 매우 중요하다. 제조업체는 제때에 돈을 갚지 않고, 유통 정책을 위반하고, 서비스 기준을 낮추고, 브랜드 충성도를 낮추고, 경쟁사의 제품을 대리하는 등 대리점의 신용 위험에 직면해 있을 뿐만 아니라, 대리점의 시장 개척 능력 부족, 자기 계발 능력, 지속 가능한 경영 능력 등과 같은 경영 능력의 위험에 직면해 있다.
대행 모델의 위험을 줄이는 가장 효과적인 방법은 결국 대리점을 제조업자의 전략적 파트너로 발전시키는 것입니다. 예를 들어 자본을 유대로 삼고, 대리점을 주식에 투자하고, 위험을 감수하거나, 대리점을 브랜드 가맹점, 전문점 등으로 만드는 것입니다. 둘째, 대리인의 신용 상태, 판매 능력 및 판매 정책 시행에 대한 통제, 대리인의 자격 평가 및 심사 탈락 제도 등 대리점에 대한 지도 및 관리를 강화합니다.
2. 다양한 마케팅 모델을 채택하여 위험을 최소화합니다.
마케팅 모델에 따라 특성과 적용 가능성이 다릅니다. 발전 시기가 다른 여러 제품에 대해 제조업체는 금융리스, 건설회사 구성, 온라인 판매 등 다양한 마케팅 모델을 채택하여 위험을 최소화할 수 있도록 노력할 수 있습니다. 그러나 각 모델의 중점과 비율은 적당히 합리적이어야 한다는 점에 유의해야 한다. 미성숙한 마케팅에서 성숙한 시장의 판매 모델을 홍보하지 말고, 두 모델 사이에서 앞뒤로 흔들지 마라.
남방로기를 예로 들면, 지난 몇 년 동안 콘크리트 혼합 설비의 마케팅 모델은 기본적으로 하나밖에 없었는데, 지금은 직판, 내부 대리, 외부 대리인의 혼합 마케팅 모델로, 새로운 마케팅 모델이 공장에 새로운 발전 동력을 가져다 주기 시작했다. 또 하산지능, 안후이성마 등 기업은 직판 플러스 대행 모델을 택했다. 이것들은 전형적인 성공 사례들이다.
3. 마케팅 모델의 혁신으로 위험을 줄입니다.
혁신은 기업 발전의 영원한 주제이다. 기업은 마케팅 모델의 혁신을 견지해야 위험을 진정으로 통제하고 더 빠르고 빠르게 발전할 수 있다. 마케팅 모델의 혁신은 두 가지 방향, 즉 차별화와 통합 마케팅을 선택할 수 있습니다. 차별화란 제품이 핵심 기술, 품질, 신뢰성, 운영 효율성 등에서 경쟁 우위를 점하는 것을 말합니다. 통합 마케팅이란 전체 마케팅에서 특색을 창조하는 것을 말한다. 제품은 반드시 장점이 있는 것은 아니지만 서비스나 지불 방식 등 다른 방면과 결합해 경쟁 우위를 형성한다. 남로기계와 외국의 유명 브랜드의 통합 마케팅과 같은 대리점은 담보, 할부, 임대 대리 판매 등을 통해 사용자에게 설비를 판매하여 융자임대의 특수한 형태를 형성한다.
4. 위험 관리 메커니즘 구축
공급업체는 어떤 마케팅 모델을 사용하든 위험이 있기 때문에 위험 관리 메커니즘을 구축하는 것이 특히 중요합니다. 공급업체는 전금, 분할, 분할 기간, 선불금액, 대리인에 대한 신용정책, 보증제도, 매수정의 등 다양한 모델의 판매조건을 명확히 규정하고 계정 추징제도, 사용자 프로필 정보 관리제도, 신용관리제도, 시장감독제도 등을 활용해 위험을 효과적으로 통제할 수 있다.
결론적으로, 중국 건설기계업계의 발전과 전체 신용체계의 개선과 건전함에 따라 대리제는 반드시 주류 마케팅 모델이 될 것이지만, 유일한 선택은 아니며, 새로운 마케팅 모델이 끊임없이 생겨날 것이다. 어떤 마케팅 모델을 사용하든 저비용, 효율성, 무위험 추구가 최선의 선택이 될 것입니다. 제조업체는 직판, 내부 대리, 외부 대리, 프랜차이즈, 혼합 판매, 금융리스 및 건설회사, 온라인 판매 등의 마케팅 모델을 시도할 수 있습니다. 관건은 자신에게 가장 적합한 모델을 찾아 위험을 통제할 수 있도록 하는 것이다. 모델 혁신은 영원한 주제가 될 것이며, 지속적으로 혁신하는 기업은 그로부터 이익을 얻을 것이다.
건설 기계 제품 마케팅 계획 활동의 효율성을 보장하는 방법
건설 기계 제품은 주로 호스트, 예비 부품 및 관련 기술 및 서비스 등을 포함한다. 이런 제품의 판매량을 부단히 높이는 것은 모든 건설기계 생산업체 영업 사원의 목표 추구이다. 영업 업무에서는 필요한 마케팅 계획 활동을 통해 기업의 브랜드 인지도를 높이고, 새로 개발된 제품을 홍보하고, 기존 시장의 주도권을 강화하고, 잠재 지역의 시장을 개발하고, 리셀러와 최종 사용자의 고객 상황을 유지해야 합니다.
건설 기계 제품의 사용자들은 대부분 이성적 소비에 속하며, 단명, 화려한 마케팅 수단은 그들에게 인정받지 못할 것이다. 안정적인 제품 성능과 빠르고 편리한 서비스 수단은 항상 이런 소비자들의 구매 동기가 될 것이다. 따라서 모든 마케팅 활동은 최종 사용자의 구매 심리를 중심으로 리셀러의 적극성을 동원하고 중점적이고 계층적으로 추진해야 마케팅 기획 활동의 무결성과 지속성을 보장할 수 있다.
행사의 주제는 뚜렷하고 시장의 법칙에 부합해야 한다.
기획 활동이 질서 정연하게 진행될 수 있도록 모든 행동의 지도 사상으로 뚜렷한 주제가 있어야 한다. 본 주제는 이번 기획 활동의 실제 상황 (동기, 시간, 장소, 예상 투입 비용 등) 에 따라 정확한 판단을 내려야 합니다. ) 및 시장 분석 (경쟁사의 현재 광고 행동 분석, 대상 소비자 그룹 분석, 소비자 심리 분석, 제품 특성 분석 등). ) 그런 다음 장점을 살리고 단점을 피하여 현재 가장 중요한 것을 추출합니다. 너무 많은 주제를 선택하지 마라. 단 하나의 주제만이 당신이 전달하고자 하는 정보를 대상 소비자 집단에 충분히 전달하고, 청중의 주의를 끌고, 기업이 표현하고 싶은 정보를 기억하기 쉽다.
건설 기계 제품 기획 활동의 주제를 선택할 때 일반적으로 다음 사항을 고려해야 합니다.
■ 대상 소비자의 이익과 밀접한 관련이 있다.
구체적으로 두 가지 측면을 포함한다. 하나는 친화력이 있어야 하고, 사용자가 지루하지 않고 친근하고 편안함을 느끼게 해야 한다. 두 번째는 공신력을 가져야 하고, 약속과 예상 결과는 과장해서는 안 된다.
■ 브랜드 포지셔닝과 일치합니다.
이것은 또한 프로모션을 사용하여 브랜드 전략을 구현하는 열쇠입니다. 어떤 주제든 제정은 브랜드라는 핵심을 중심으로 확장하고 힘을 발휘하여 결국 제품의 브랜드 가치를 높여야 한다.
■ 참신하고 재미있다.
기획 주제는 시대감이 있어야 할 뿐만 아니라 진부하고 무미건조한 현상도 피해야 한다. 일정한 뉴스 가치도 있어 일정 범위 내에서 여론과 업계의 관심을 불러일으켜 좋은 입소문 효과를 창출할 수 있다.
■ 주제는 쉽게 전파된다.
홍보 매체, 홍보 방식, 사용자 수용 등 요소의 전파 효과를 충분히 고려해야 한다. 예를 들어, 사은품 보급 방식에서는 건설기계 제품 사용자들이 작업복과 윤활유 사은품을 특히 환영하며, 기업들은 이러한 사은품 중 사용자에게 정교한 기획 주제를 주입해 최적의 전파 효과를 얻을 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
■ 규칙을 너무 복잡하게 하지 마라.
활동 규칙을 제정하는 과정은 엄격해야 한다. 활동 규칙은 간단하고 조작하고 통제하기 쉬워야 한다. 소비자의 인내와 이해를 충분히 고려해 편안한 분위기 속에서 프로모션에 참여하게 해야 한다.
■ 경쟁사에 의해 모방되는 것을 방지하다.
활동을 계획할 때는 반드시 경쟁 업체가 따라오는지, 어떻게 따라가는지, 어떻게 막을지 고려해야 한다. 경쟁사를 상세히 분석해야 소비자를 기쁘게 하는 방법을 고려할 수 있다.
상술한 원칙을 관철하는 동시에, 기획 활동의 주제를 정할 때, 시장 법칙을 따르는 것을 기억해야 한다. 손자병법은 "누가 싸우면 누가 놀라는지" 라고 말했다. 여기서 말하는' 정' 은 계획과 행동의 근거가 되는 법칙이다. 판촉 활동의 법칙은 주로 가치법, 수급법, 경쟁법칙을 포함한다. 특히 두 가지 요점을 파악해야 한다. 하나는 성실한 보호이고, 다른 하나는 이익 추진이다.
건설 기계 제품의 마케팅 과정에서 리셀러의 가치 지향은 판매 이익뿐만 아니라 제품의 브랜드 효과와 공장의 서비스 작업에도 초점을 맞추고 있습니다. 이러한 조치에 대한 강력한 지원으로 리셀러의 인지도가 높아지고 부품 구입 및 수리공의 자본 비용도 절약되며 경영 리듬도 긴장하지 않습니다. 엔드 유저는 제품의 품질과 성능, 수리소 및 부품 공급처 서비스의 적시성에 관심이 있어 호스트 및 부품의 정상적인 작동을 보장하고 고장으로 인한 손실을 줄일 수 있습니다.
시장 포지셔닝은 정확해야 하고, 판촉 조치는 유효해야 한다.
건설 기계 제품의 시장 포지셔닝 과정은 산업 기업의 차별화 과정, 즉 차이를 발견하고, 차이를 식별하고, 차이를 보여주는 과정이다. 일반적으로 다음 세 단계가 있습니다.
■ 잠재적 경쟁 우위를 파악합니다.
이것은 시장 포지셔닝의 기초입니다. 일반적으로 기업의 경쟁 우위는 두 가지 측면, 즉 비용 우위와 제품 차별화 우위로 나타납니다. 현재 건설기계업계의 가격전은 이미 각 기업의 비용 우세를 거의 다 써버렸다. 제품의 비용 우세는 현재 충분히 발휘하기 어렵고, 제품 차별화 우세에 더 많은 노력을 기울여야 한다. 즉, 기업이 품질, 기능, 품종, 규격, 외관 등에서 경쟁사보다 고객의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있는 제품과 서비스를 시장에 제공할 수 있다는 것이다.
이러한 목표를 달성하기 위해 기업은 먼저 규범적인 시장 조사를 실시하여 목표 시장 사용자의 수요 특성과 이러한 수요가 충족되는 정도를 진정으로 이해해야 합니다. 또한 주요 경쟁사의 장단점을 연구해 다음 세 가지 측면에서 경쟁사를 평가해야 합니다. 하나는 경쟁사의 경영 상황입니다. 두 번째는 수익성, 자금 처리 능력, 지급 능력 등 경쟁사의 재무 능력을 평가하는 것입니다. 셋째는 경쟁사의 핵심 마케팅 능력을 평가하는 것으로, 주로 제품 품질과 서비스 품질 수준을 포함한다.
■ 기업의 핵심 강점 포지셔닝.
핵심 강점이란 주요 경쟁사에 비해 시장에서의 경쟁 우위를 뚜렷하게 구분할 수 있다는 것입니다. 따라서 기업의 핵심 장점을 식별할 때 기업의 모든 경영 활동을 분류하고 R&D, 생산, 비용 관리, 운영 등의 주요 부분을 경쟁사와 비교 분석하여 기업의 핵심 우위를 형성해야 합니다.
■ 핵심 장점을 충분히 발휘할 수 있는 전략을 세우다.
기업의 관리 방면의 핵심 우세는 자동으로 시장에 충분히 전시되지 않을 것이다. 따라서 기업은 명확한 시장 전략을 세워 자신의 우세와 경쟁력을 충분히 보여줘야 한다.
일체화 기업의 핵심 장점을 바탕으로 공급업체는 첨예하게 대립하는 시장 포지셔닝 전략을 선택하고, 공백을 메우고, 자사 제품의 시장 포지셔닝에 따라 다른 길을 찾을 수 있다. 이러한 전략의 이행 효과를 보장하기 위해서는 판촉 수단이 유효해야 하며, 주로 다음을 포함합니다.
■ 충분한 시장 조사, 분석 및 요약이 있어야합니다.
대상 시장에서 제품을 개발하고 통합할 때 상세한 시장 조사를 하는 것이 필수적이다. 엔드 유저, 채널, 경쟁 업체 및 기타 대상을 연구하기에 충분한 시간을 할애해야 합니다. 가격, 시장 용량, 차형 구성 등 일반적인 조사 프로젝트를 파악하는 것 외에도 현지 시장의 발전 추세, 최종 사용자의 잠재적 수요, 리셀러의 이익 기대, 경쟁사의 장단점 등을 중점적으로 요약해야 합니다. 이것은 또한 제품 시장 계획의 중점으로, 제품의 보급을 예고하고 있다.
건설 기계 제품에 일반적으로 사용되는 가격 혜택은 월, 연간 양량으로 계산할 수 있으며, 가맹상, 지역 대리점에 대한 기타 혜택이 있습니다. 신제품 출시의 초기 단계나 잃어버린 전통시장을 수복하기 위해 단기간에 효과를 내기 위해 제조업체는 최종 사용자와 리셀러의 주의를 끌기 위해 특별 할인 가격 정책을 채택해야 했습니다. 이러한 우대 가격 정책의 적절한 사용을 위해, 효과가 뚜렷하다. 제안된 할인가격의 총액은 해당 경쟁사에 상응하는 할인가격의 총액보다 커야 하며, 가격정책이 매력적으로 되고, 리셀러가 기꺼이 받아들이고, 최종 사용자의 양도공간도 그에 따라 증가한다. 가격 할인을 높이면 업계의 악성 가격 경쟁이 유발된다는 점은 주목할 만하다. 가격 혜택의 최종선을 명확하게 유지하고, 또 다른 길을 개척하고, 돌아오는 시간과 방식에 대해 많은 글을 써서 사용자를 끌어들여야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격명언) 예를 들어, 중개 기관이 연체되지 않은 경우 2 차 리베이트 또는 외상 판매, 금융리스, 임대 대리 판매 등을 할 수 있습니다.
■ 발기인은 능력이 있어야 하고, 충분해야 한다.
건설 기계 제품 발기인은 시장 개척, 환불, 정보 전달뿐만 아니라 현장 데모, 장비 시운전, 수리, 해설 능력까지 갖추고 자질에 대한 요구가 높아야 한다. 특히 신제품 시장 개발 기간 동안 대상 시장에는 능력 있는 판촉원이 있어야 하며, 각 시장 지역에 균등하게 분포되어 있어, 판촉원이 시장을 자세히 연구하고, 사용자를 방문할 충분한 시간과 정력이 있어 사용자의 걱정을 덜어줄 수 있다.
■ 광고의 타당성을 강화하다.
건설 기계 제품 광고는 정적과 동적인 두 가지 범주로 나눌 수 있다. 정적 광고는 주로 사진 페이지 (책), 정기 간행물, 신문 등 인쇄 광고를 가리킨다. 동적 광고주가 제품 데모, 시뮬레이션 운영 등 현장 홍보 활동을 가리킨다면.
제품의 신뢰성, 실용성, 참신함에 대한 사용자의 진실한 느낌을 심화시키기 위해 빠르고 효과적인 방법은 광고의 표적성을 강화하는 것이다. 정적 광고에 데이터 대비, 최종 사용자 호감도 등 글과 이미지를 넣어 제품의 고유성을 강조하는 것이 좋다. 선전 언어는 통속적이고 간결해야 하며, 선전 구호는 명랑하고 널리 퍼지기 쉬워야 한다. 동적 광고의 발행 장소는 현장, 전시회, 회의 등 사용자가 집중한 장소 주변에 위치해야 하며, 숙련 인력을 선정해 운영해야 하며, 기계 작동 원리와 운영 유지 관리 요점을 상세히 설명하고, 사용자에게 호스트 (부품) 의 좋은 성능을 분명하게 보여주고, 사용자의 구매 욕구를 자극해야 한다.
■ 시기적절한 서비스 수단.
교육 수준과 운영 경험에 따라 건설 기계 제품의 사용자가 제품에 대한 유지 보수 및 수리 수준이 고르지 않다. 또한 제품의 장기 시간 초과 과부하 작업으로 표준화된 유지 관리 및 유지 관리 작업을 수행하기가 어렵습니다. 따라서 사용자는 제품 사용의 안정감을 얻기 위해 애프터서비스에 대한 요구가 더 높다. 사용자가 호스트를 구입하기 전에 먼저 해결해야 할 문제는 현지에 세 봉지의 역이 있는지, 심지어 액세서리 라이브러리에 가서 품종, 모델이 완비되었는지 확인함으로써 편안함을 얻는 것이다.
따라서 액세서리, 특히 비 범용 액세서리의 적시 공급은 서비스 품질을 결정하는 열쇠입니다. 주요 판매와 새로 개발된 지역 시장 방원 100 ~ 200 km 범위 내에 공통 수리 부품 중간 창고가 있는지 확인해야 합니다.
서비스 제공 업체의 서비스 적극성을 동원하기 위해 신제품은 시장 개발 기간 동안 독립 실행형 서비스 요금 제도를 실시하지 않을 수 있으며, 서비스 제공 기간 동안 발생하는 수리 서비스 근무 시간, 출장 보조금, 교통비는 공장에서 전액 부담하고 서비스 제공 업체의 비용 우려를 해소하며, 전심전력으로 사용자에게 적시에 주도면밀한 서비스를 제공합니다.
이러한 판촉 방식의 구현에서는 침구 세 봉지가 너무 많으면 많은 자금 점유를 형성하고, 현장 판촉원이 너무 많으면 판매 비용이 증가하여 경제 운영의 질에 영향을 미치는 등 몇 가지 문제와 갈등을 겪습니다. 이러한 모순의 영향을 줄이기 위해 실제 상황에 따라 일부 지역에서 마케팅 기획 활동을 한 번 폐쇄하고, 목표 마케팅에 마케팅 자원을 집중시키고, TV, 벽면, 전시회, 좌담회, 가방 등 광고 형식을 이용해 브랜드 분위기를 조성하고 홍보 효과를 높일 수 있다.
기획 내용은 투철해야 하고, 조작성을 강조해야 한다.
손자병법은 "전반을 도모하지 않는 자는 영토를 도모하지 않고, 영토를 도모하지 않는 자는 전반을 도모하지 않는다" 며 전략활동에서 철저성의 중요성을 강조했다. 마케팅 계획의 주도면밀함은 주로 직원들의 시장에 대한 세밀한 이해, 시장에 대한 예리한 통찰력, 풍부한 계획 경험에서 비롯된다. 행동 계획은 현실적이고 실행 가능하며 유연해야 한다. 비용도 고려해야 하고, 모든 힘을 헤아려 행해야 하며, 가능한 낮은 비용으로 좋은 효과를 얻을 수 있도록 노력해야 한다.
좀 더 세밀한 계획 활동을 위해, 우리는 활동을 몇 개의 큰 덩어리로 나누고, 프로세스를 정하고, 분업을 세분화하고, 상세한 절차를 결정할 수 있다. 각 상세 태스크는 소유자로 분할되고, 태스크의 요구 사항과 요점을 명확히 하며, 활동의 각 상세 블록이 어떻게 하는지 결정해야 합니다. 시간의 진도를 확정하고, 전체 활동의 진도를 배정하고, 상세한 시간표를 내놓고, 각 상세한 분업 임무의 완료 시간을 명확히 한다.
일반적으로 회의 (예: 비즈니스 상담회, 제품 추개회) 기획 내용의 시간, 장소, 목적 등은 상대적으로 고정적이며 형세 추세에 대한 예측이 비교적 좋고 치밀한 계획에 대한 요구가 높다. 15 일 정도 앞당겨야 하는 현장 답사와 비용 비교가 필요하며, 제품 추개회도 운영 장소를 비교하고 제품 성능을 최대한 발휘할 수 있는 테스트 장소를 선정한다. 상세한 계획 방안, 회의 의제 및 예산 방안을 제정하고, 직능에 따라 직원을 여러 그룹으로 나눕니다. 예를 들어 상박회는 접대팀, 비서팀, 교통팀, 전시팀, 생활팀 등으로 나눌 수 있다. 제품 홍보회는 접대팀, 홍보팀, 운영팀, 디버그 유지팀 등으로 나눌 수 있다. , 그런 다음 특정 작업 내용에 따라 준비하십시오. 제품 홍보회를 개최하기 전에 현장 훈련을 한 번 할 필요가 있으며, 만약 규범적이지 않은 점이 발견되면 필요한 조정을 할 필요가 있다. 회의 기간 동안 회의 일정을 과학적으로 배정하고, 회의 그룹을 합리적으로 설정하고, 주의사항을 명확히 하고, 회의 가이드를 간결하게 하고, 참석자들이 손에 책을 들고 의혹을 풀 수 있도록 해야 한다.
그러나 시장 및 사용자 수요의 영향으로 제품 홍보 및 프로모션에 대한 불확실성이 있습니다. 따라서, 홍보 조치는 원칙적이고 방향성 있는 건의를 위주로, 마케팅 책임자에게 여유를 두고, 시장의 실제 상황에 따라 행동하고, 시장과 사용자의 요구를 최대한 만족시켜야 한다. 제품 기획 활동의 철저성을 확보하기 위해서는 모니터링과 조정 고리를 강조하는 것이 중요하다. 전체 계획 활동을 모니터링하고, 영업 서비스 담당자, 리셀러, 사용자의 피드백을 수집하고, 의사 결정 부서에 개선 방안을 제시하고, 필요한 판매 정책 조정을 수행하여 계획 활동이 합리적이고 질서 있게 진행되도록 해야 합니다.
기획 활동의 철저성을 보장하는 동시에 계획의 조작성을 고려해야 한다. 우선 계획이 순조롭게 시행될 수 있을지를 고려한다. 시장의 실제 상황과 제품 자체의 실력을 충분히 고려해야 하며, 목표가 너무 앞서서는 안 되며, 기획요구 사항이 구현자의 능력과 기업의 재력을 초과하지 않도록 해야 한다. 둘째, 계획 방안에서 공정하고 평등한 원칙을 반영하고, 판매 정책의 연속성과 영구성을 충분히 고려하며, 사용자가 단기 판매 목표를 추구하고, 기준을 낮추거나, 할인을 늘리는 것을 방지해야 한다
가장 중요한 것은 이 계획이 매력적이어야 한다는 것이다. 사용자가 받아들일 수 있도록 이익 유혹의 규정이 있어야 하며, 사용자의 이익을 늘려야 한다. 이 규정들은 이전 판매 정책의 연장이어야 하며, 모두 구매량과 연계되어 있어야 한다. 양이 클수록 더 많은 이익을 얻을 수 있으며, 리셀러들은 자금 투입의 수익이 다른 브랜드 제품을 운영하는 수익보다 더 크다고 생각하게 됩니다. 최종 사용자는 제품을 구입한 후 우수한 애프터서비스를 받을 수 있다고 생각하여 사용자에게 매우 매력적이다.
조작성이 강한 기획안은 다음과 같은 문안 구조에 다음과 같이 설명해야 한다.
■ 시장 배경.
시장에 무슨 변화가 일어났는지, 상장제품의 득실, 경쟁사의 동향 등이 있다. , 가능한 한 간결하게 해야 합니다.
■ 홍보 계획.
시장의 현재 예상 판매량은 해당 매체의 지원과 협조를 받아야 하며 관련 매체의 이름, 기간, 가격을 명확하게 쓸 수 있다.
■ 시장 개발.
판매 임무의 완성을 보장하기 위해 현재 시장 지역의 격차, 고객 관계 유지 방법, 필요한 판매 정책 지원, 경쟁 업체의 발전을 억제하는 방법 등이 있습니다.
■ 터미널 홍보.
주로 판매 성수기나 특정 주제 프로모션을 둘러싼 각종 프로모션을 가리키며 필요한 관련 투자로는 인적자원, 홍보, 제품 유통, 사용자 재방문 등이 있다.
■ 입력 및 출력.
이전 기간의 각종 비용에 대한 투입을 통해 홍보활동이 어떤 수익을 가져올지 추산하여 기획활동의 효과를 평가하다.
효과와 예산을 분명히 하려면 돌발사건에 대비한 예안이 있어야 한다.
마케팅 기획 활동의 전망을 이해하고, 기획자와 집행자가 시장에 대해 충분히 이해하고, 기획활동의 주제를 적절히 선택하고, 기획활동의 발전을 충분히 예견하고, 시장 통제 능력을 강화하는 것은 시장 개척과 공고한 능력을 측정하는 중요한 시찰 내용 중 하나이다.
기획 방안의 효과를 아는 것은 제품 판매량이 얼마나 될 수 있는지 알고, 시장 점유율을 몇% 높이고, 판매 수익과 이윤을 완성하고, 제품을 시장에 내놓은 후 사용자의 피드백, 경쟁사의 대응 방식 등 시장 추세를 예견하고, 결합량과 상태를 분석해 결론을 더욱 포괄적으로 하고, 문제를 처리하는 확실성도 높아져야 좋은 홍보 효과를 얻을 수 있다.
기획안의 예산을 이해하면 의사결정권자가 가장 경제적인 방법을 찾아 판촉 활동을 전개하는 데 도움이 된다. 일부 고정 예산 비용 (예: 할인, 인력, 광고, 회의 숙박, 교통 등) 을 예측하는 것 외에. ), 그들은 또한 수리비, 수수료, 홍보비 등과 같은 변동 비용을 예상해야 한다. 계획 활동의 비용 소비를 강력하게 통제하고 고품질의 경제 운영을 보장합니다.
기획 활동의 모든 부분, 모든 구체적인 업무가 잘 운영되고, 적절하게 처리되고, 만유의 실수가 없도록, 돌발사건에 대비할 계획이 있어야 하며, 사용자의 안정감을 높일 수 있어야 한다. 예안은 예측할 수 없는 돌발사건을 해결하는 데 중점을 두고 돌발사건 내용, 예방방법, 처리방법을 주로 나열한다. 구체적인 예는 다음과 같습니다.
기획 활동의 시행 효과를 면밀히 주시하고 감독하며 수집, 요약, 총결산, 시정 및 개선을 실시합니다.
기획 활동의 시행 효과에 초점을 맞추고 감독하는 것은 감독관이 홍보 활동 중 수행자와 부서에 대해 질적이고 정량적인 검사, 통제 및 평가를 실시하여 발견된 여러 가지 문제를 적시에 바로잡을 수 있다는 것을 의미합니다. 여기에는 다음과 같은 링크가 포함됩니다.
검사 → 평가 → 채점 → 평가 → 요약
점검: 이행 활동의 진행 및 도착률이 계획 요구사항에 부합하는지 여부를 확인하는 검사입니다.
평가: 검사 결과에 따라 작업 기준 및 계획 요구 사항을 충족하는지 평가합니다.
점수-점수 기준에 따라 작업 결과를 평가합니다.
심사: 심사 기준과 방법에 따라 모든 부서와 개인을 심사하고 상응하는 상벌 의견을 제시하고 실행에 옮긴다.