중국은 와인의 왕국이다. 와인에는 다양한 모양과 색상이 있습니다. 품종과 생산량이 세계 1 위이다. 중국도 음주자의 천국이다. 남북을 가리지 않고, 남녀노소를 가리지 않고, 민족을 가리지 않는다. 술을 마시는 풍조는 이미 몇 년 동안 계속되었다. 이곳은 술문화가 가장 번영하는 곳이기도 하고, 음주의 의미는 생리소비보다 훨씬 더 많고, 식사의 쾌감보다 훨씬 더 많다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 음식명언) 많은 경우에, 그것은 일종의 문화적 상징, 일종의 문화 소비로서 예절, 분위기, 취미, 마음가짐을 표현한다. 술과 시는 줄곧 풀리지 않는 인연을 가지고 있다. 그리고 중국의 많은 명주는 아름다운 즐거움을 줄 뿐만 아니라, 아름다움의 계발과 영감을 줄 수 있다. 모든 명주의 발전에는 한 세대의 노동자들의 탐구와 분투, 그리고 그들의 용감한 헌신이 포함되어 있다. 따라서 명주 정신은 민족적 자부심과 두려움 없는 정신과 밀접한 관련이 있다.
둘째, 마케팅 모델
수입 와인 시장이 성장함에 따라 수입 와인 마케팅 모델의 발전과 추세에 대해 모두가 관심을 가지고 있으며, 어떤 방식으로 마케팅을 시도하고 있다. 현재는 주로 이 몇 가지 경로를 통해 확장된다.
1, 자.
이런 형식은 술집 위주로, 바의 마케팅 담당자가 소비를 유도한다. 상대적으로 간단하고 소비자들이 직접 소비하게 하고, 선택이 더욱 표적화되고, 더 안전하다. 주해바는 한 달에 약 400 ~ 500 병의 술을 팔고 있으며 술이 빨리 판매되는 곳이기도 합니다.
2. 나이트클럽.
나이트 클럽 소비력이 가장 크다. 경리경제연계 모델을 통해 묶음 판매하여 구매한 제품은 대부분 고급 술이며, 판매 가격은 다른 곳보다 약간 높다.
3.KTV 장소.
현재 많은 사람들이 이 시장에 대해 낙관적이고, 시장 정보가 충분하며, 술 선택의 우세는 충분하다. 소비 방면에서 KTV 장소는 고객에게 단일 선택을 지정할 수 있으며, 술 형식으로 개인간 가격에 묶일 수 있다.
4, 고급 레스토랑.
소비는 주로 객석에서 비롯되며, 서비스, 영업 사원과 연계되어야 한다. 그러나 미래의 형식으로 볼 때 중국 와인 시장이 더 좋아질 것이다.
셋째, 마케팅 계획
1, 개발 전략.
(1) 미디어 집중 배치, 조합식 미디어 모델 선택: 신문을 이용한 프로모션 인쇄 광고, 도로 표지판 계속 증가, TV 광고는 황금 시간대에 집중, 중점 도시 주요 항로 차체 광고, 중점 부두 상점 광고.
(2) 단말기 건립에 모델 터미널의 브랜드 이미지 포장을 강화한다.
(3) 파티와 함께 일련의 대형 소비 판촉 행사를 개최한다.
2. 통합 기간 전략.
문예 공연, 류로근 플랫폼, 파티 관련 동아리 등 사회적 관심 활동과 같은 일련의 홍보 활동을 적절히 개최한다.
3. 캠페인 활동: (주: 다음 캠페인 활동은 개요일 뿐이며 구체적인 이행 시나리오는 당시 계획을 기준으로 합니다.)
(1) 채널 프로모션:
홍보 방법, 내용, 지불 방법, 비용 예산 기능.
넷째, 마케팅 전략
(1) 소비자 테마 프로모션 (예: 1+2 모델, 상금 모델
(2) 일반 소비 판촉: 시간 이벤트 방법, 이벤트 장소, 비용 예산 효과 예상, 판촉 의류, 와인 라벨, 포스터, DM 주문, X 대, 경품.
(3) 홍보.
정치든 경제든 정치 홍보 전략이 필요하지만 홍보는 제품 홍보에 없어서는 안 될 홍보 요소이다.
영업 팀을 구성할 때, 우선 제품 홍보 인력은 풍부한 사회적 자원을 가지고 있어야 하며, 통합 및 통제 능력이 있어야 한다는 점을 고려해야 합니다. 사회자원을 통합하고 사회자원을 통제하는 능력이 바로 홍보다.
백주를 판매하는 마케팅 방안 2 백주 시장이 여름이 되면 판매량이 크게 줄어든다. 이는 업계 소위 백주' 비수기' 가 도래한 것이다. 비수기' 는 사실 모호한 개념이다.' 약한 제품만 있고 약한 시장은 없다' 는 이유로 기업들이 비수기를 맹목적으로 믿는다면 마케팅의 오해에 빠질 수 있기 때문이다.
일부 백주업체들, 특히 중소 백주업체들은 시장이 비수기에 접어들면 즉시 각종 비용을 삭감하고, 칼과 총을 재고로 비축하고, 말을 남하 (감원), 죽어가고, 어쩔 수 없는 광경이다. 이러한 접근 방식은 초기의 확고한 시장 기반을 파괴하기 쉬울 뿐만 아니라 기회를 잘 활용하는 다른 경쟁자들에게도 기회를 제공하기 쉽다.
따라서 백주기업은' 비수기' 의식을 완전히 바꿔' 비수기' 라는 새로운 이념을 세워야 한다. "시장" 이 인위적인 한, 비수기를 피하고 시장 기회를 얻을 수 있는 일련의 방법을 통해 충분히 얻을 수 있다.
첫째, 혁신적인 제품 판매
백주 시장의' 비수기' 가 도래함에 따라 기업은 소비자의 심리적 수요를 파악하고, 제품 연구와 혁신을 진행하며, 시장성이 맞는 제품을 개발해야 한다. 즉, 백주업체들은 여름이 오기 전에 맥주와는 다른 더위를 식힐 수 있는 여름 백주를 개발하고, 백주의 단순한' 화난' 고유 스타일을 바꾸고, 백주의 한열과 호환되는 새로운 특징을 부여해 여름 판매의 새로운 판매점을 만들 수 있다는 것이다. 무더운 여름을 이용해 반대 방향으로 선전하는 선전은 새롭고 흥미진진하며 예상치 못한 효과를 거둘 수 있다.
예를 들면 xx 백주, xx 그룹이 XX 년 여름을 위해 개발한 여름 백주입니다. 이 술은 xx 그룹이 당송 명주 (xx 주 XX) 를 기주로, 물은 XX 에서 채취한 것이다. Xx 술은 각각' 바람, 꽃, 눈, 달' 이라는 이름을 따서 xx 의 고대 문화를 재현하여 xx 문화를 지닌 중고급 백주로 만들었다. Xx 술은 여름을 위해 특별히 설계된 문화주로, 곧 많은 시장공간을 점령하고, 제품의 품질과 포장도 괜찮다. 그해 여름 시장은 매우 환영을 받았다.
둘째, 혁신적인 홍보 모델
비수기에는 최종 사용자에 대한 대규모의 강력한 프로모션과 프로모션을 통해 서민에게 수익을 올리면 비수기 소비가 나타나 예상치 못한 효과를 거둘 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계절명언)
1, 터미널' 1 면 머리기사' 를 차지하고 있습니다.
모든 기업은 기본적으로 포스터, 깃발, 이라바오와 같은 자체 홍보 자료를 가지고 있다. 이런 홍보 자료가 단말기의 눈에 띄는 자리를 차지할 수 있고 판매 단말기의' 1 면 머리기사' 를 차지할 수 있다면 비수기에도 이런 홍보 형식은 소비자의 소비 습관에 영향을 미치고 소비자들에게 소비 충동을 불러일으킬 수 있다. 조건이 허락한다면, 단말기와 함께 창의적인 프로모션을 기획해 소비자들이 적극적으로 참여하고, 접촉하고, 마시게 하는 동시에 향후 판매 성장을 위한 복선을 마련할 수 있다.
2. 지역 사회 진흥을 강화한다.
현재 백주 단말기 경쟁이 매우 치열하여 경쟁이 약한 부분이라고 할 수 있는 유일한 마케팅 채널은 커뮤니티다. 커뮤니티 마케팅은 소비자를 겨냥한 것이기 때문에 제품을 소비자와 직접' 대면' 하게 하면 제품 정보의 전파 효과를 크게 높일 수 있다.
Xx 년 여름, xx 모 백주공장은 7 월의 한 달을 이용해 xx 각 현시구에서 특별 공연을 했다. 선정된 곳은 주민들이 모이는 문화광장, 야외 공연이 많다. 여름에는 사람들이 밤에 바람을 쐬는 기회를 이용해 홍보를 하자 회의장이 꽉 찼다. 그들은 또한 지역 주민들의 환영을 받아' 마음' 을 얻을 수 있는 작은 선물을 나누어 주었다.
일부 중소 백주업체들은 일부 도시의 지역사회를 순회하며 영화를 상영함으로써 주민들의 관심을 끌고, 가무 파티를 개최할 수 있는 기회를 활용하며, 현장에서 무료 품감 행사를 개최한다. 사람들의 흥미를 불러일으키기 위해, 상금문답과 작은 선물을 증정하며 주민들의 마음에 깊은 인상을 남겼다.
3. 판촉 선물의 혁신.
여름 단말기 세일에서 많은 백주는 순수 주스 음료를 사은품으로 사용합니다. 예를 들어 xx 한 병을 사서 500ml 의 XX' XX' 시리즈 순수 쥬스 한 캔을 증정합니다. Xx 주는 술 한 병을 사서 1lxx 순수 쥬스 한 캔을 배달하는 것이다.
선물에 상당히 독창적인 백주 브랜드도 있다. 예를 들어 반묘지의' xx' 포장병에 들어 있는 백주, 삼각백자병의 작은' xx' 를 포장으로 개성이 있고, 한 박스에 4 개의 작은 술잔을 선물해 고풍스럽고 우아한 정취로 가득 차 있어 손을 놓을 수 없다. 그들은 또한' 술을 사서 차를 배달한다' 는 행사를 내놓고, 술 두 상자를 사서 차 한 주전자를 보냈다. 찻주전자와 술잔, 술등과 같은 백자 질감, 똑같이 정교하고 색다른데, 술과 향차의 연계를 통해 소비자의 구매욕을 더욱 높인다.
셋째, 혁신적인 판매 채널
비수기가 올 때, 일부 백주업체들은 채널 중심을 대중시장에서 공동구매 채널로 조정해야 할 수도 있다.
정상시장의 중고급 백주 공동구매, 일반 월급족, 공사장 농민공의 저급 백주 공동구매, 결혼시장 공동구매, 심지어 야장까지 비수기 판매의 주요 통로가 될 수 있다.
예를 들어 비수기 연회에서는 결혼식, 생일잔치, 고향 모임, 대형회의 등이 있다. 백주는 여전히 주요 접대주이고 연회 시장은 비수기 백주 판매의 주요 시장이다.
공동구매 시장은 비수기 백주의 중요한 판매 채널이지만 이 채널은 불분명하고 보이지 않는다. 우리는 일반적으로 그룹 구매 소비의 방향을 알고 있지만, 특정 그룹 구매 소비 단위를 찾는 것은 쉽지 않습니다.
공동구매소비자원은 희소성, 배타성, 은폐성을 가지고 있으며 네트워크 자원, 관계자원, 권력자원, 정보자원에 의존한다. 이 자원들은 장기적으로 축적해야 하는데, 모두의 이 방면에서의 자원은 모두 제한되어 있어 일반적으로 공동구매자원이 비교적 많은 사람을 찾기가 쉽지 않다. 따라서 기업이 공동구매를 하려면 인맥자원, 관계자원, 권력자원, 정보자원을 가진 사람을 찾아 분산된 자원을 모아 자기가 사용할 수 있도록 해야 한다.
따라서 비수기에 뛰어난 실적을 내려면 공동구매고객 프로필과 좋은 고객 관계가 있어야 한다.
예를 들어 결혼식, 회의, 모임은 보통 예약대를 통해 연락하고, 자주 돈을 쓰는 큰 단위도 예약대 사람들과 잘 알고 있습니다. 호텔 예약대 직원들이 우리의 아르바이트원이 될 수 있다면, 이 업무는 비수기 판매의 잠재적 판매 채널이기도 하다. 만약 우리가 호텔 예약대 직원에게 일정한 수수료를 준다면, 그들이 받아들일 것이라고 믿는다. 동시에, 우리는 호텔 예약대 사람들과 연락하는 것이 각 주요 부서의 공동구매 책임자를 찾는 것보다 훨씬 쉽다. 결혼식과 회의는 보통 호텔 술을 사용하지 않기 때문에 호텔 판매와 충돌하지 않는다.
넷째, 소매상 발전을 강화한다
업계에는' 성수기 판매, 비수기 마케팅' 이라는 말이 있다. 사실, 시장이 없다면, 판매는 어디서 오는 것일까요? 비수기에 끊임없이 시장을 개척하는 것은 네가 한 병을 더 판다는 것을 의미할 뿐만 아니라, 그가 한 병을 적게 판다는 것을 의미한다. 관건은 성수기 경기를 위한 토대를 마련하는 것이다. 간단한 예를 들어, 한 도시에서는 백주 제품을 판매하는 500 개의 가게가 있지만 시장을 개발하지 않으면 비수기에는 500 개조차 없을 수도 있고, 범위를 확대하면 500 개가 훨씬 넘을 수도 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 물론, 모든 매장으로 정련하면, 당신의 판매량은 성수기만큼 좋지 않을 수도 있고, 마케팅 비용은 상승할 수도 있지만, 결국 당신의 전체 판매량은 여전히 좋으며, 사이트는 더 많을 것입니다. 적절한 전략이 있다면 성수기에는 더 커질 것이다.
비수기에는 판매맹점을 지속적으로 확대해 편의점, 작은 상점, 동네 내 포장마차에 집중된 식당과 같은 소매업자 개발에 각별한 주의를 기울일 것을 제안한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계절명언) 이런 보잘것없는 영세 점포들은 종종 발전, 방문, 재방문, 판촉을 통해 더 많은 백주 소매를 실현한다.
제조업체는 다음 사항을 수행해야 합니다.
1. 첫 배송 후 심도 있는 판매 방문과 심도 있는 프로모션을 강화해 제품의' 하대' 속도를 높여야 한다.
2. 심도 있는 판매 방문에서는 주로 여러 차례 상품 재방문을 통해 단말기 매장의 판매량을 높이는 한편, 고객이 영업 대표와 브랜드에 대한 인상을 깊게 하여 배포 욕구를 불러일으키도록 독려한다.
3. 영업 담당자는 주로 정기적인 방문을 통해 고객의 의견을 구하고, 제품 판매 형태, 판매 후 상황, 경품 차이를 이해하고, 가게 주인을 통해 고객 피드백을 이해하고, 가게 주인을 통해 판매를 적극적으로 돕고, 시장 피드백 정보를 진지하게 수집, 정리, 에스컬레이션한다.
4. 상점에 제품의 성능과 장점을 소개하고, 점포가 판촉 업무를 잘 하도록 돕고, 점포가 적극적으로 판촉하는 의식을 지도하고 배양하며, 브랜드에 대한 신뢰와 제품에 대한 신뢰를 높인다.
5. 심층적인 판매방문을 통해 네트워크 구조를 최적화하고 약세 점포를 도태시켜 지속적으로 안정적인 단말기 시장을 유지한다.
다섯째, 마케팅 담당자의 훈련을 강화하다.
한 기업이 크고 강해지려면 공부가 필수적이다. 백주 기업으로서 요 몇 년은 구매자 시장이다. 성수기에는 기업의 마케팅 직원들이 모두 시장에 있어서 공부할 시간이 거의 없다. 오랫동안 공부하지 않았기 때문에, 기업의 일부 마케팅 인력의 자질은 시장의 변화를 따라잡을 수 없어, 그들이 시장을 쟁취할 때 무력감을 느끼게 했다. 중국에는 공욕이 그 일을 잘하려면 반드시 그 기구를 먼저 이긴다는 속담이 있다. 따라서 비수기에는 마케팅 인력에 대한 교육을 강화하고, 새로운 지식과 새로운 개념을 끊임없이 흡수하고, 미래 시장 경쟁에서 여유를 가질 수 있도록 해야 하며, 생산형 기업에서 학습형 기업으로 성장할 수 있도록 해야 합니다. 우리 모두는 "칼을 갈아도 장작을 잘못 자르지 않는다" 고 신봉하는데, 단지 칼을 갈는 데 드는 비용이 다를 뿐이다. 성수기에는 마케팅 담당자가 일주일 동안 회사에서 공부합니다. 비수기에는 비용의 작은 부분이 될 것입니다.
여섯째, 제조업자의 우정은 감정을 증가시킨다
비수기에는 백주 판매가 약해서 판매상들도 숨을 돌릴 수 있다. 이때 술업체들은 이 기회를 잡고 제조업체와 친구를 사귀고 감정을 키워야 한다. 리셀러는 기업의 제 1 소비자이며, 기업 제품에 대한 충성도는 백주기업에게 특히 중요하다. 리셀러와 백주업체 사이에는 이윤 관계뿐 아니라 감정의 배양에도 신경을 써야 한다. 백주 공급이 수요보다 크고 브랜드가 많은 상황에서 리셀러와의 감정을 유지하고, 제조업자가 공동으로 쇼핑몰을 치는 구도를 실시하는 것은 절반의 성공과 같다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 백주, 백주, 백주, 백주, 백주, 백주, 백주) 판매상에게 연락하는 방법에는 방문, 좌담, 모임 등 여러 가지가 있다.
속담에' 쇠퇴는 없고 실망만 있다' 는 말이 있다. 백주기업이 비수기에 실적을 올리려면 경영 이념을 바꾸고' 판매에는 비수기가 없다' 는 의식을 세우고, 과감하게 사고하고, 과감하게 혁신하고, 사고해야 출구가 있어야 백주가 비수기에도 잘 팔리고, 성수기 판매의 기초를 다질 수 있다.