우선, 우리는 항상 우리의 고객에 관심을 가져야 한다고 생각한다. 우리는 그의 투자, 그의 돈, 그들의 생활과 건강에도 관심을 가져야 하며, 그로 하여금 너의 가족처럼 느끼게 해야 한다. 만약 그가 친척의 관계에 도착한다면, 그가 너의 제품을 사고 싶다면, 그는 분명히 우선시할 것이며, 또한 그로부터 좋은 관계를 맺어 앞으로 더 많은 업무 왕래를 위해 인맥관계를 잘 할 수 있을 것이라고 생각한다. 둘째, 그는 자주 소통해야 한다. 그러나 동시에 상대방의 시간을 존중하고, 소통에 유머를 좀 더 많이 하고, 조언도 많이 하고, 상대방을 따뜻하고 흥미롭게 하는 것을 많이 만들어야 자신과 고객 사이에 친구 관계를 맺을 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 물론, 제품과 관련된 경우, 고객이 묻는 제품 문제와 지식을 전문적으로 일류하는 비즈니스 지식으로 신뢰감을 쌓고 관계의 승화를 얻어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 필요하다면 바닥을 드러내고 상대방이 공감할 수 있는 진심을 말할 수 있다. 또 한 가지 좋은 소통은 명절 기간이다. 준비한 명절 사진을 메신저를 통해 모든 고객에게 보내는 것도 소통할 수 있는 절호의 기회다. 절대 놓치지 마라. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 이메일을 통해 보낼 수도 있고, 상대방이 당신이 항상 그를 걱정하고 있다는 것을 느끼게 할 수도 있고, 때로는 어려운 고객들이 이때 당신의 호의를 받아들이고, 다시 당신의 친구가 되어 가장 좋은 고객이 될 수도 있습니다! 판매 과정도 소통의 과정이다. 고객과 영업 직원 간에 정보를 교환하고, 이해하고, 탐구하고, 발굴해야 한다. 정보 교류 과정에서 양측 모두 욕설, 특히 고객의 인정을 받았다. 교류의 중점은 표현, 문의, 경청이다. 듣기는 커뮤니케이션의 기초이다. 좋은 기초 위에서 표현과 문의를 충분히 활용하면 판매 거래에 더 큰 촉진 작용을 할 수 있다. 우선, 그의 장점을 알려 주세요. 매슬로우의 수요 계층 이론에서 존중의 수요는 더 높은 수준의 수요이며, 모든 사람은 다른 사람에게 존중, 인정, 칭찬을 받아야 한다. 존중과 인정은 양방향이다. 영업 사원이 고객의 존경과 인정을 받기를 원한다면, 그는 먼저 고객에 대한 존중과 인정을 보여야 한다. 지위, 성과, 수입에 관계없이 모든 사람은 장점이 있습니다. 이를 위해서는 영업 사원이 고객의 장점을 자세히 관찰하고 관찰하고 관찰하고 진실하게 알려야 합니다. 나무 바닥 연구를 할 때, 나는 한 가지 특징을 발견했다. 고객이 가게에 들어오면 가게 안의 모형을 신속하게 점검한다. 그들이 좋아하는 사람을 찾으면, 그들은 앞으로 손을 뻗어 마루를 만질 것이다. 이때, 훌륭한 판매원은 항상 이런 말을 사용한다: 너의 손은 정말 잘 관리된다! (여성 고객에게) 당신은 매우 안목이 있습니다. 너는 한눈에 우리 가게에서 가장 잘 팔리는 것을 마음에 들었다! 고객의 외적인 옷차림과 미적 안목이 모두 우세하다. 만약 네가 그들을 찾으면 그에게 말해라. 의사 소통 과정에서 고객이 공개한 정보도 장점이 있다. 고객: 바닥에 미끄럼 방지가 있습니까? 집에 노인이 있다. 판매: 너 정말 효성스럽다. 너희 집 노인은 정말 행복하다! 집에 노인이 있으니 바닥을 선택할 때 미끄럼 방지 성능을 반드시 고려해야 한다. 촉감이 더 좋다. (고객이 바닥을 사고 노인의 안전을 감안하면 고객이 효도하는 사람이라는 것을 설명한다. 제품의 판매점에 대해 이야기하기 전에 고객에게 장점을 알려주면 적은 노력으로 더 많은 효과를 낼 수 있다. 판매: 안녕하세요 전문. 너는 네가 나무 바닥 전문가라는 것을 알게 될 것이다. 이 바닥의 친환경 등급은 E0 으로 수돗물의 포름알데히드 방출량보다 낮습니다! (일반 고객은 환경 보호에 관심이 있지만, 물어볼 때 이 바닥이 환경 친화적인지 물어본다. 이 고객은 어떤 등급인지 직접 묻는데, 그가 층에 대해 잘 알고 있다는 것을 설명한다. ) 고객에게 알려주는 장점은 입장을 밝히는 것이다. 그들은 너의 이 고객을 매우 배려하고 중시한다. 그의 장점을 알려주면 그의 경각성을 약화시키고 그의 도발을 줄일 수 있다. 둘째, 그의 관점에 동의한다. 의사 소통 과정에서 고객은 자신의 견해를 가지고 있고, 자신의 견해는 옳고 그름을 가지고 있다. 일부 판매는 고객의 실수나 과격한 관점을 용인할 수 없고, 항상 고객과 논쟁하고 싶어한다. 설령 네가 논쟁에서 이긴다 해도, 너는 이 고객을 잃게 될 것이다. 고객: Icon 은 오래된 브랜드이지만 가격이 높습니다! 판매: 몇 채의 집을 개조해야 합니까? 바닥업계에 관심이 많은데, 바닥에 대해 잘 알고 있는 것 같아요. 바닥을 사면 절대 눈이 멀지 않을 거예요. Icon 14 년 매출 1 위! 고객의 인가를 받고 구매하려면 품질에 의지해야 한다. 고객은 아이콘이 오래된 브랜드라고 말하는데, 이는 고객이 마루에 관심을 가지고 있는 것이지 맹목적으로 구매하는 것이 아니라는 것을 보여준다. 이것은 고객의 장점이니 망설이지 말고 그에게 말해라. Icon 은 항상 1 위였습니다. 품질은 물론 말하지 않습니다. 높은 가격의 관점은 품질을 통해 해결됩니다. ) 견해에 동의하는 동시에 이의를 해결하는 것이 기술이다. 또 다른 주장은 기술이 없다는 것입니다: 고객: 아이콘은 오래된 브랜드이지만 가격이 높습니다! 판매: 네, 싸고 좋은 물건이 없어요. 좋은 물건은 싸지 않아요! 그는 고객의 견해에 동의하지만 일반인은 받아들이기 어렵다. 고객은 제품 전문가가 아니며, 그의 관점은 전부 정확할 수 없다. 옳고 그름을 칭찬하고, 먼저 잘못된 관점에 동의하고, 먼저 고객과 합의하고, 도발을 줄이고 우회하여 인도한다. 거래가 성사되는 마음은 절박하고 이해할 수 있지만 고객과 소통할 수 있는 방법이 있어야 한다. 선형 응답은 시간이 절약되지만 효과는 크게 떨어지기 때문에 곡선 응답의 표현을 개발해야 합니다. 셋째, 그의 의혹과 고객의 이의를 분해한다. 첫째, 고객의 질문을 발굴하는 것이 아니라 고객이 자신의 문제를 정리하도록 돕는 것이다. 모호한 질문은 대답하기가 가장 어렵다. 질문이 명확해야 효과적으로 대답하고 고객을 만족시킬 수 있다. 이 세 가지 핵심 기술을 결합하면 의사 소통이 더 원활해지고, 고객은 무의식적으로 목소리를 내고, 결국 판매에 도달한다.