1 대상 고객: 작은 마을의 가장자리에 독립된 작은 공간이 많은 별장, 단독 주택, 작은 유흥업소, 오피스텔 등 건물.
2 고객을 찾는 방법: 해당 부동산업자와 협력, 고급 동네 판매자, 부동산 회사와 접촉, 가식회사와 협력, 협력한 고객의 친구, 동료.
경쟁사: 공랭열펌프는 중앙 에어컨과 지열 가정용 중앙 에어컨을 사용합니다. 경쟁사의 특성과 약점을 이해하고 대책을 세우고, 경쟁사의 사용자 근처에서 업무를 수행하고, 그들의 약점을 발굴하고, 우리의 장점을 강화하려고 노력합니다. 사용자가 많으면 먼저 무료 샘플을 만들어 만족할 수 있습니다.
둘째, 소규모 단위 프로젝트를 찾습니다
1 대상 고객: 전시장, 회소, 호텔 로비, 대형 식당, 창고, 공장 작업장, 슈퍼마켓 등 큰 공간.
판매상에게 업무를 전개하도록 중점적으로 지도하는데, 작업 방법은 통속적이고 이해하기 쉬워야 한다. 사용자가 안심하지 않으면, 영향에 따라 무료로 샘플을 만들어 비용을 지불할 수 있다. 일반적으로 리셀러가 물건을 수거하고 샘플을 만들도록 독려한다. 만약 그들이 팔 수 없다면, 그들은 반품해서 위험이 없는지 확인할 수 있다.
셋째, 잠재 고객을 가장 빨리 찾는 방법?
거리의 광고판에주의를 기울이고 연락처와 전화를 기록하십시오.
전화번호부를 뒤지고, 전화를 합니다. 잠재 고객 파악 및 문서화
디자인 연구소의 엔지니어가 고객을 소개하도록 디자인 연구소를 찾으십시오.
설계원 설계실 및 엔지니어링 복사 센터와 연락을 유지하여 정보를 얻을 수 있습니다.
신문, 텔레비전 광고 및 잡지에서 관련 정보를 얻습니다.
개발 딜러 및 파트너 각종 엔지니어링 회사를 찾다.
정부 문서에서 고객 찾기 (예: 투자 연감, 투자 프로젝트 요약)
친지들에게 내가 중앙에어컨 프로젝트에 종사하여 고객 정보를 제공하도록 동원했다고 통지한다.
환경보호국을 찾으면, 그들이 조사한 중점 단위는 아마도 우리의 고객일 것이다.
투자 촉진회에 참가하다.
건설중인 프로젝트를 실행하다.
중앙 에어컨 유닛 판매 절차는 무엇입니까?
일반적으로 중앙 에어컨 유닛 판매는 (1) 고객 찾기 절차를 거칩니다. (2) 재료 준비; (3) 고객의 요구를 이해한다. (4) 회사 제품 소개; (5) 결정자를 찾는다. (6) 고객의 질문에 답하고 선행 투자, 운영 비용 및 조기 가용성에 중점을 둡니다. (7); 템플릿 프로젝트를 보세요. (8) 실질적인 협상에 들어가거나 입찰 회의에 참석한다. (9) 계약서에 서명하다. (10) 계약을 설계 및 엔지니어링 부서에 전달하여 구현 단계로 들어갑니다.
5. 손님을 만나러 나가려면 어떤 준비를 해야 합니까?
첫 번째는 몸을 준비하고, 외모를 정리하고, 옷을 입고, 배불리 먹고, 기운을 기르고, 기뻐하며 고객을 만나러 가는 것이다.
두 번째는 심리적 준비로 면접관의 가능한 모든 결과를 예측하고 각 결과에 대한 대응 방안을 마련하는 것이다. 심리를 가장 자신 있는 상태로 조정하고 실패와 예상치 못한 결과에 대한 충분한 심리적 준비도 해야 한다. 평상심이 가장 중요하다. 심쿵이 너무 빠르다고 느낀다면 안정시키고 고객을 만나러 가는 것이 좋다.
방문객이 헛여행을 하게 하고 싶지 않다면, 방문객의 개요를 미리 적어서, 목적이 그들을 명확하게 만나는 것이 매우 필요하다. 일반적으로 여행객 개요에는 (1) 여행객 노선 배정: 먼저 어디로 가야 합니까? 어디로 가고, 어떤 교통수단을 이용하는지, (2) 당신은 누구를 만나러 갑니까? 만약 처음 그 사람이 없다면, 두 번째로 누구를 만날지, 어떻게 만날지; (3) 누구를 만나고, 어떻게 만나요? (4) 어떤 문제, 절차가 무엇이고, 먼저 무엇을 말하고, 그 다음에 무슨 말을 하는지 주목한다. (5) 고객이 요구할 수 있는 요구 사항, 각 요구 사항에 응답하는 방법 (6) 면접관은 여러 가지 결과가 있을 수 있으며 각 결과에 대해 어떤 대책을 취해야 합니까?
세 번째는 재료 준비입니다. 다음 물품을 가져가는 것이 좋습니다: (1) 제품 자료본 (2) 사용자 목록; (3) 관련 부서 또는 정부의 정책 문서 (예: 우물 파기 허용 여부) (4) 펜과 노트북; (5) 명함
여섯째, 조화로운 대화 분위기를 조성한다
조화로운 담화 분위기는 인간성에 대한 깊은 이해를 바탕으로 한 것이다. 일반적으로 8 가지 원칙을 따라야 합니다.
첫 번째는 자신이 좋아하는 일을 하는 원칙이다. 분위기가 충분히 조화되지 않으면, 처음부터 사업에 대해 이야기하지 말고, 서로의 일과 공동 관심사에 대해 먼저 이야기하는 것이 대화 분위기를 조화시키는 데 큰 도움이 된다.
두 번째는 많이 듣고 적게 말하는 원칙 (듣기 원칙) 이다. 언변이 좋은 판매원은 최고의 판매원이 아니다. 일반적으로, 판매원이 더 많이 말할수록, 범한 실수가 많아진다. 따라서 똑똑한 영업 담당자는 고객의 말을 듣는 데 대부분의 시간을 할애합니다. 고객이 더 많이 말할수록, 너는 그들의 밑바닥을 더 잘 알 수 있다. 그러나, 주의를 기울여야 할 것은, 말을 적게 하는 것이 침묵을 만드는 것이 아니라는 것이다. 판매원은 바늘귀를 꿰고, 말을 많이 하지 말고, 아이디어에 대해 말해야 한다.
셋째, 우열하지 않는 원칙. 사람과 사람 사이의 가장 간단한 소통 방식은 동등한 소통이다. 고객이 무명병이라고 자만하지 마라. 고객이 많기 때문에 비천함을 느끼지 않을 것이다.
네 번째는 실사구시의 원칙이다. 감언이설은 일시적인 효과만 낼 수 있고, 성실하고 솔직함은 언제나 칭찬할 만한 자질이다. 요행을 품지 말고 고객을 바보로 삼으세요. 고객이 묻는 질문을 아는 것은 아는 것이고, 모르는 것은 모르는 것이다. 당신의 제품을 소개합니다. 하나는 하나, 하나는 두 개입니다. 허풍을 떨지 마세요. 또한, 무원칙하게 경쟁자에 대한 험담을 하지 마라, 징그럽다. 당신 손에 증거가 없다면.
다섯째, 전이 원칙. 고객을 배려하고, 심지어 자신이 고객이라고 상상하기도 한다. 당신이 고객의 입장에서 말해야 고객이 당신의 입장에서 말할 수 있습니다.
여섯 번째는 원칙을 논쟁하지 않는 것이다. 설령 충분한 이유가 있다 하더라도, 고객의 관점이 매우 나쁘다고 해도, 너는 논쟁해서는 안 된다. 고객의 견해가 취약할 수도 있지만, 고객의 관점을 물리치면 고객의 자존감도 산산조각 난다는 것을 잊지 마십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 사실, 당신은 자신을 이겼지만, 고객의 감정도 당신을 멀어지게 했습니다. 면접관이 냉랭한 이유들만 남아 있을 때 당신은 어떤 목적을 달성할 수 있습니까? 상대방의 존엄을 위해 즉시 분쟁을 종결하고 서면 자료를 제공하여 상대방이 이해할 수 있도록 해야 한다.
일곱 번째는 즉흥 원칙이다. 고객이 관심 있는 주제에 대해 이야기해야 조화로운 분위기를 조성할 수 있다. 이를 위해서는 영업 사원이 주의 깊게 관찰하고 수시로 반응해야 한다. 고객이 담배를 꺼내서 내려놓으면 고객이 피곤할 수 있다. 너는 좀 쉬라고 건의해야 한다. 고객이 꽉 잡은 주먹이 갑자기 튀어나오는 것은 성숙한 표현일 수 있다. 너는 즉시 계약서에 서명할 것을 건의해야 한다. 결론적으로, 너는 고객의 심리적 변화를 파악할 수 있고, 너는 자발적으로 고객과 대화할 수 있다.
여덟 번째는 적당한 원칙이다. 단번에 말하지도 말고, 단번에 말하지도 말고, 한 번에 완성할 수 있는 것은 아무것도 없다는 것을 기억하라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 성공을 열망하는 것은 단지 속력을 원할 뿐, 이루어지지 않을 뿐이다. (서양속담, 성공속담) 고객을 너무 빡빡하게 몰아붙이지 않도록 각별히 주의해라. 마라톤 협상을 좋아하는 사람은 없다. 네가 너무 많은 물건을 보내면 고객의 반감을 불러일으킬 뿐이다.
7. 고객 의사 결정자를 찾을 수 없으면 어떻게 합니까?
너는 옆에서 옆구리를 치는 방법을 취할 수 있다. 상대방에게 전화를 걸 때, 전화를 받는 사람은 보통 직원이나 비서이다. 내가 너의 사장이나 지도자를 찾을 수 없다고 말할 수 있다. 나는 그와 한 업무에 연락했는데, 왜 오랫동안 그의 답장을 보지 못했을까. 일반적으로 사무원이나 비서가 상황을 이해하지 못하면 대부분 사장을 연결해 주거나, 사장의 핸드폰이나 집 전화를 알려주면, 당신은 확실히 사장과 업무연락이 있어야 하며, 거짓말을 하는 심리적 비난을 감당할 필요도 없다.
여덟째, 어떻게 고객에게 제시가격을 제시합니까?
일반적으로 고객이 투자 비용을 물어 고객이 중앙 에어컨에 대해 많이 알지 못한다는 것을 증명하면, 화제부터 시작하여 상대방이 이해할 수 있는 중앙 에어컨의 장점에 대해 좀 더 이야기하는 것이 좋다. 만약 상대방이 계속 가격을 문의한다면, 평방미터당 몇 원에 따라 가격을 제시하며, 구체적인 비용은 시스템 구성의 높낮이에 따라 증감될 것이라고 강조한다. 사용자들에게 상세한 수요를 제시하도록 하는 것이 아니라, 우리의 투자 방안은 더욱 정확하다.
고객의 요구 사항을 충족시킬 수 있는 판매원은 존중받는 반면, 고객을 만족시키기 위해 노력하는 판매원은 종종 존중받지 않는다는 점을 명심해야 한다. 따라서 사용자의 어려움을 충분히 이해하고 건의를 해야 한다.
9. 사용자가 우리에게 2 년 이상의 애프터서비스를 보증해 달라고 요구하면 어떻게 합니까?
우리의 정책은 1 년 애프터서비스를 제공하는 것이다. 고객이 우리에게 2 년 이상의 애프터서비스를 보증해 달라고 요구하는데, 우리는 일반적으로 승낙할 수 없다. 이와 관련하여 Dell 은 다음과 같은 이유로 고객을 설득할 수 있습니다.
(1) 1 년 보증 기간은 중앙 에어컨 유닛 업계의 규칙이며, 다른 국제 대기업도 1 년 보증입니다. (2) 우리 단위 공급자가 우리에게 준 보증기간은 1 년이므로 우리는 당신에게 1 년의 보증기간만 줄 수 있습니다. (3) 중국 경제법은 기계제품의 품질 이의는 설치 디버깅 후 6 개월 후에 제기해야 한다고 규정하고 있다. 우리는 또한 경제법에 따라 보증 기간을 규정했습니다. (4) 제품이 출하되기 전에 피로 실험과 시뮬레이션 테스트를 거쳐 기본적으로 유지 보수가 필요없는 제품입니다. 반년의 런인 기간이 지나면 품질 문제가 거의 없다. 이것이 명품이 눈에 띄는 이유이다.
10. 고객이 이 물건들을 급히 필요로 하는데, 우리가 잠시 품절되면 어떻게 합니까?
(1) 설문 조사는 고객의 상황을 파악하고, 이를 바탕으로 고객에게 전력 증감을 설득하고, 고객이 재고가 있는 다른 모델로 전환하도록 설득합니다. (2) 고객에게 대답: 만약 당신이 운송비를 지불할 수 있다면, 우리는 당신을 위해 항공운송을 할 수 있습니다. 일반 비용은 4 만 원 안팎이며, 우리는 절반을 부담할 수 있다. (3) 고객이 기계실을 설계하고 기술 지침을 제공하여 고객이 구현 단계에 들어가기 전에 충분히 준비할 수 있도록 합니다. 아마도 고객이 실제로 기계를 사용하는 시간은 그가 주장하는 것만큼 긴박하지 않을 것입니다. (4) 납품 시간이 아무리 급하더라도 고객이 정말로 물건을 원하면 반드시 먼저 약속해야 한다. 거래가 가장 중요하다. 시장의 주동권이 바이어의 경우, 우리는 고객이 돈을 지불하면 반드시 그의 요구를 만족시킬 것이라고 굳게 믿어야 한다.
11. 업무원 경험-지기가 서로를 안다.
1,' 지기를 알고, 백전백전불거한다' 는 것은' 손자병법' 의 모토로, 오늘날 수많은 성공한 사람들이 이 불후의 사상을 추앙하고 있다. 사실' 손자병법' 은 손자의 군사사상과 방법뿐만 아니라 높은 철학적 경지도 보여준다. 그는 체계적인 변증적 사고 방식과 과학적 조직 방법을 설명했다.
나의 업무 실천에서, 나는 내가 정말로 자신을 아는 능력이 필요하다는 것을 깊이 느꼈다. 만약 판매원이 직장에서 이런 능력이 부족하다면, 그는 고객에 대한 최소한의 설득력을 갖지 못할 것이다. 그래서 그의 일은 광채를 잃게 될 것이다. 어떤 성과도 이룰 수 없다. (알버트 아인슈타인, 일명언) 내가 회사에 온 후, 바로 회사의 엄격한 규율 하에서 끊임없이 이런 능력을 배양하는 것이다. 나는 진취적인 의식이 강해서 점차 습관을 길렀다. 고객과 접촉할 때, 먼저 자신의 감정을 통제하고, 평화로운 마음을 유지하고, 순간적인 반응을 통해 상대방의 심리활동을 판단한 다음, 자신의 생각으로 상대를 인도하는 법을 배웠다. 이 기간 동안, 모든 것이 나를 위주로 해야 하며, 이 세상에서 대사만이 모든 것을 제동하고 모든 것을 창조할 수 있다는 것을 알고 있다. 이 세상에서 사랑만이 인간의 마음을 여는 가장 효과적인 무기이다. 실제 업무에서, 판매가 다른 사람에게 더 많은 선의와 사랑을 줄 수 있다면, 우리의 고객은 따뜻함을 느낄 것이며, 내가 그를 돕고 지지하고 싶다고 느낄 것이다. 그래서 그들은 나를 믿을 것이다. 나의 지도 하에서만 그들의 최종 요구가 해결될 수 있기를 기대한다. 자신을 아는 중요한 심리적 자질은' 나' 가 이 세상, 모든 것, 심지어 우리의 적들에게도 뜨거운 사랑을 가지고 있는지를 보여준다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
성공과 실패의 동인은 무엇입니까? 전자는 확고하고 후자는 막막하다. 판매를 위해 판매원은 종종 복잡하고 혼란스러운 환경에서 기회를 찾고, 온갖 어려움을 겪으며, 모든 어려움을 극복하고, 열심히 판매하며, 결국 백절불굴의 업무정신으로 수많은 가구에 상품을 함께 판매한다. 훌륭한 판매원은 영원히 칭찬받을 만하다. 사람들은 그들의 숭고한 직업 정서, 즉 사업을 사랑하고, 고객을 사랑하고, 세상을 사랑하는 넓은 마음을 영원히 잊지 못할 것이다. 그들은 오늘날 상품 세계 발전의 원동력이자 가장 위대한 사자이다. 한편, 사상심리적 자질이 떨어지는 사람들은 종종 판매 과정에서 손님 앞에서 자신의 이미지를 드러내지 못하고 자신의 언행과 의지를 배반할 수 없기 때문에 여러 차례 실패하였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 실제 판매에서, 어떤 태만이나 위선도 모두 패배할 것이다. 패자의 가장 치명적인 실패는 그가 판매원이며 가장 근본적인 직업이 무엇인지 모른다는 것이다.
성공한 사람들의 가장 근본적인 지름길은 강한 지기가 서로를 알 수 있는 능력을 가지고 있다는 것이다. 지적: 경험이 없는 문제를 자신 있게 해결할 수 있는 방법이 있습니까? 경험이 없는 담판에 대해 어떤 방법으로 가장 좋은 효과를 얻을 수 있습니까? 당신은 자신의 분석, 판단, 결론이 가능한 한 정확하다는 것을 보장할 수 있는 방법이 있습니까? 철저한 정답은 반드시 사물의 현상을 통해 본질을 보아야 하고, 사물의 본질에 대해 강한 이해와 분석 능력을 가지고 있으며, 어떤 일의 분석, 판단, 결론은 사실에 근거해야 한다는 것이다. 따라서, 우리가 경험이 없는 문제나 경험이 없는 협상에 직면할 때, 우리가 지기의 원칙을 고수하고, 문제를 분석할 때 모든 사실을 근거로 하는 것에 익숙해지면, 우리는 자신있게 어떤 문제도 해결하고 최상의 업무 효과를 얻을 수 있을 것이다.
3. 성공한 판매원이 되려면 말솜씨가 좋을 뿐만 아니라 충직한 경청자가 되어야 한다. 이것은 판매원으로서 어떤 유형의 고객에 대한 최고의 칭찬과 성실한 존중이다. 어쨌든, 우리는 고객의 말에서 지식을 배울 수 있을 뿐만 아니라, 동시에 고객을 더 잘 이해할 수 있기 때문이다. 고객의 연설에 주의를 기울이는 것은 매우 중요하다. 그렇게 사람을 기쁘게 할 수 있는 것은 없다. 예전에 나도 이런 경험이 있었다. 고객과 협상할 때, 나는 항상 요점을 말하거나, 고객의 요구를 직접 묻거나, 원래의 조화로운 분위기를 파괴하고, 엄숙해지며, 쌍방의 입장은 완전히 대립한다. 그때는 어차피 할 일이 별로 없었다.
4. 최근 몇 차례의 고객인터뷰를 통해 어느 인터뷰든 자세히 생각해 보면' 자신을 아는 능력' 이 또 새로운 의미를 갖게 된다. 고객에게 우리 제품을 사용하도록 설득하는 것은 다른 입장에서 고객과의 논쟁을 절대 피해야 한다. 논쟁은 역병과 같다, 십중팔구. 변론 후, 모든 변론자들은 이전보다 자신이 절대적으로 옳다고 더욱 확신하였다. 변론은 네가 절대적으로 우수하더라도 누구도 설득할 수 없다. 만약 너의 토론이 상대방을 무가치한 것으로 만든다면, 너는 그를 약하게 하고 그의 자존심을 상하게 할 것이다. 그는 어떤 이유도 설명하지 않고 너의 승리를 반대할 것이다.
5. 고객과 협상할 때는 자신감을 가져야 하지만 절대 고집을 부리지 마세요. 우리가 어떤 일이나 어떤 말이 틀렸다고 생각할 때, 우리는 그것을 인정할 용기가 있어야 한다. 다른 사람이 무슨 생각을 하고 있는지, 혹은 당신에게 무슨 말을 하고 싶은지 알고 있다면, 그는 관대하고 너그러운 태도로 당신의 잘못을 덜어줄 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 용서명언) 이것은 실제로 "자신을 아는 것" 의 적용입니다.
6, 손자병법, "지기가 서로를 알고, 백전백전은 위태롭지 않다. 자신을 이해하는 첫 번째는 자신의 제품을 이해하는 것, 자신의 판매 능력이 얼마나 큰지, 자신의 제품에 대한 믿음이 얼마나 큰지, 자신의 제품의 장단점, 장점을 살리는 방법, 고객의 신뢰를 얻는 방법, 고객이 기꺼이 자신을 받아들이는지 여부, 고객에 대한 사랑이 얼마나 많은지 등을 포함한다. 상대방을 이해하는 것은 고객에 대해 얼마나 알고 있는지, 얼마나 알고 있는지, 시장, 현재 상황에 대한 이해, 고객 심리에 대한 분석 등을 말합니다. 현재 다음과 같은 방법을 사용하고 있습니다.
(1) 사랑, 진실한 태도와 열정으로 고객에게 영향을 준다.
(2) 명품 제품에 대한 자신감을 이용하여 고객에게 영향을 준다.
(3) 신규 고객이 기존 고객과 상담할 수 있도록 간접 설득법, 고객이 고객을 설득할 수 있도록 하면 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다.
7.' 지기가 서로를 아는 능력' 을 높이기 위해서는 우선' 보기',' 질문',' 듣기',' 증거' 능력을 높여야 한다. "보기" 는 고객의 행동과 표정에서 고객의 행동과 심리를 어떻게 볼 수 있는지를 관찰하는 것입니다. "질문" 은 고객이 무엇을 생각하고 있는지, 무엇을 걱정하고 있는지, 무엇을 필요로 하는지 알기 위해 고객에게 더 많은 질문을 하는 것입니다. "듣기" 란 고객의 말을 듣고, 그의 대화에서 사물에 대한 그의 견해와 태도를 이해하는 것을 말한다. "증명" 은 "보기", "질문", "듣기" 를 종합한 후 파악한 상황에 따라 논리적 추리와 비교를 하여 자신의 정확한 판단을 내리는 것이다. 이 판단이 옳은지 아닌지를 검증하기 위해서는 실천이 필요하다. 요약: 방문객에게 상호 이해는 매우 중요하다. 전화에서 알 수 있는 정보는 정말 제한되어 있다. 현장에서 직접 얼굴을 맞대고 이야기해야 상대를 더 잘 알 수 있다.
8. 세계에서 가장 위대한 판매원이 되려면 확고한 신념, 완강한 끈기, 겸손한 마음과 사랑을 가지고 있어야 하며, 자신의 성공과 실패의 진정한 원인을 항상 반성해야 한다. 끊임없이 스스로에게 묻는다: 왜 모두들 내 말을 듣지 않는가? 어떻게 그들의 주의를 끌 수 있을까요? 왜 그들은 내가 다섯 마디 말을 끝내기를 기다리지 않고 나에게 문을 닫으라고 하는가? 왜 그들은 내가 한 말에 흥미가 없고, 존경하고 멀리 떨어져 있는가? 왜 많은 사람들이 며칠 후에 다시 오라고 합니까? 내 마음속에는 어떤 두려움이 있습니까? 어떻게 극복할 것인가? 사용자에게 영향을 미치는 결정 요인은 품질입니까, 가격입니까?
9. 만약 한 사람이 가난에서 부유해지길 원한다면 판매원보다 더 기회가 있는 직업은 없다. 그러나 성공적인 판매원은 먼저 네가 판매원의 생활을 할 수 있다는 것을 증명해야 한다. 나는 이것이 쉬운 일이 아니라고 생각한다. 만약 한 사람이 성공한다면, 보답은 크지만, 큰 보답은 성공하는 사람이 많지 않기 때문이다. 많은 사람들이 실패했지만, 자신이 부자가 되는 모든 조건을 갖추고 있다는 것을 알지 못했다. 또 많은 사람들이 성공의 길에서 장애를 만나면 두려워하고 망설이며 적으로 여긴다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 성공명언) 사실 이 장애물들은 단지 친구와 조수일 뿐이다. 성공에는 반드시 장애가 있어야 한다. 판매 경력에서, 몇 가지 중요한 경력에서처럼, 여러 번의 분투, 수많은 실패를 거쳐야만 승리할 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 매번 실패하고, 분투할 때마다, 너의 기술을 연마하고, 체력을 높이고, 용기를 높이고, 너의 지구력을 시험하고, 너의 능력을 키우고, 너의 자신감을 높일 수 있다. 그러므로 모든 장애물은 당신이 성공하도록 강요하는 동력이다. 그렇지 않으면 너는 실패를 받아들여야 한다. 모든 좌절은 전진의 기회이다. 만약 네가 그들을 피한다면, 너는 너의 미래를 잃게 될 것이다.
성공한 판매원의 가장 중요한 자질은 확고한 신념과 끈기이다.
사랑 많은 판매원은 성공적인 판매원이다.
너의 친구를 칭찬하고 그들을 형제로 만들어라. 영원히 이유를 찾아 남을 존경하고, 영원히 이유를 찾아 가십을 한다. 사랑으로 세상의 마음을 둘러싸고 있는 증오를 제거하고 다리로 대체함으로써 당신의 사랑이 그들의 영혼에 들어갈 수 있게 하라. (조지 버나드 쇼, 사랑명언)
사랑이 있으면 100 배의 응집력을 높이고, 백배의 판매량을 늘리고, 위대한 판매원이 될 것이다. 사랑이 없다면, 설령 네가 위대한 기술과 지식을 가지고 있다 해도, 너는 실패할 것이다.
성공적인 세일즈맨은 넓은 마음을 가져야합니다. 나는 실패에서 배운 교훈을 총결하고 실패의 그늘에서 배회하지 않을 것이다. 그래야만 나는 최선을 다해 나의 목표를 달성할 수 있다. 남의 사업을 초월하는 것은 중요하지 않고, 자신을 초월하는 것이 중요하다.
열세 살. 고객에게 심리적 균형을 느끼게 하다.
협상에서 고객은 종종' 합리적' 을 요구한다. "합리적" 은 일종의 심리적 감정이라고 할 수 있다. 거래가 쌍방 모두에게 평등하고 호혜적이기 때문이다. 어떻게 고객이 이 거래를 해도 손해가 없다고 느끼게 하고 만족스러운 계약을 체결할 수 있습니까? 상대방의 강점을 파악하고 고객에게 심리적 균형을 맞추는 방법이 중요하다.
예를 들어, 가격 문제에서 일방적으로 양보하거나' 간단명료하게' 고객에게 최저가격을 주는 것은 바람직하지 않다. 왜냐하면 고객은 항상 당신이 아직 가격이 있다고 생각하기 때문입니다. 고객이 1% 의 할인이 쉽지 않다고 생각하게 하는 것은 그의 심리적 균형이 될 것이다. 때때로 고객과 당신이 지불 방식에 대해 끊임없이 논쟁하는 것은 어떤 방면의 우대 (양보) 를 얻기 위해서이다. 이때 적당히 양보를 하면 장사가 성공할 뿐만 아니라 상대방도 심리적으로 매우 만족하고, 다음 프로젝트 시행에도 적극적인 협조를 받을 수 있다.
중앙 에어컨 시스템은 여러 전공과 직종을 포함한다. 비즈니스 협상 과정에서 관련 기술자가 있는 경우, 전문 수준을 칭찬하고 적극적으로 참여하도록 유도하여 자신이 전문가라고 느끼게 하여 프로그램 논증이나 프로젝트 시행에 무의식적으로 적극적으로 협조해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
14, 영업 직원 자체 교육 가이드
1, 스스로 준비하세요
외모를 정화하라: 머리를 다듬고, 신발을 닦고, 깔끔하게 입으라. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
심리와 신체준비: 기분이 상쾌하고 활력이 넘치며 아침에 외출할 때는 반드시 풍성한 아침을 먹어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 건강명언)
영업 도구 및 자료: 서류 가방에 각종 자료를 준비해 드립니다.
2, 고객 기술에 가깝습니다.
고객이 면담을 기꺼이 받아들일 수 있도록 하는 기술을 연구하다.
이번 방문은 전적으로 고객의 이익을 위한 것이기를 바랍니다.
첫 번째 진료는 가능한 한 짧아야 한다.
상대방의 안색을 잘 관찰하고, 적시에 진퇴한다.
화제를 연구하여 풍부한 화제로 끊임없이 변화하는 고객의 흥미에 영합하다.
칭찬을 많이 사용하다.
고객의 감정을 누그러뜨리고, 고객의 경계심을 풀고, 미소를 띠고, 명랑하고 즐겁다.
열등감을 느끼지 말고, 같은 태도로 고객을 방문하고, 의자가 있으면 앉는다.
당장 자신과 회사를 소개하고 고객 이름을 기억하고 외우세요.
되도록 소개해주세요.
고객과 같은 점이나 * * * 를 가진 고향, 친구, 친척을 찾아낸다.
기념품이나 선물이 있을 때는 반드시 휴대해야 한다.
3. 대화 중의 주의사항
발언 순서를 미리 배정하다.
사용할 증거와 서류를 준비하다.
언제 질문을 해야 합니까?
누구에게 질문을 해야 합니까?
방해 할 기회를 미리 준비하십시오.
전화를 꽂다
상대에게 밥을 사줄지 말지를 고려하다.
휴식과 회의 시간을 나누다.
협상 지점을 선택합니다
토론을 일시 중지하는 방법
기계의 힘으로 몇 가지 일을 해결하다
4. 자기 검토
액세스 후 즉시 정보를 기록합니까?
성공 또는 실패를 즉시 검토합니까?
내일이나 다음 방문을 준비하고 있습니까?
5. 떠날 때의 태도
응답자가 이미 당신이 판매하는 제품을 받아들였든 그렇지 않든, 당신은 떠날 때 그에게 깊은 인상을 주어야 합니다.
상대방이 어떤 태도든 그에게 이 말을 할 수 있는 기회를 주셔서 감사합니다.
상대방이 당신의 고객이 된다 하더라도, 다른 사람이 당신을 업신여기지 않도록 비굴하지 않는 태도를 보여야 합니다.
온건한 발걸음으로 떠나고, 태도가 태연하고, 조용히 문을 닫아 우아함과 수양을 나타낸다.
6. 습관
시간을 통제하는 습관 (계획된 습관)
행동을 통제하는 습관 (자제하는 습관)
능력 배양 습관 (학습 습관)
7. 계약서에 서명할 때 주의해야 할 문제
걱정마, 당황하지 마.
자신의 권한 내에서 일을 결정하려고 노력하다.
계약 조건은 반드시 적어야 한다.
남의 이야기를 할 때는 전공이 다 떨어지지 않도록 조심해야 한다.
계약과 계약금은 서로 확인해야 한다.
기쁘거나 득의양양한 표정을 짓지 마라.
상대방의 불안을 해소하려고 노력하다.
만약 결론이 실패하면, 나중에 참고할 수 있도록 실패 원인을 겸허하게 검토해 주십시오!
매출액의 15 ~ 80% 는 4 번째에서 1 1 추적에서 나옵니다!
나는 1995 년에 내가 유럽에서 일했을 때, 나의 이전의 미국 사장이 나에게 말했다, 이봐, 친구, 너는 판매 방면에서 따르는 것을 배워야 한다.
문제를 더 자세히 설명하기 위해 사장은 한 사람이 우리의 채용 광고를 보고 신청 마감일 마지막 날에 이력서를 제출했습니다 (마지막 날 이력서를 제출하는 목적은 이력서를 한 무더기의 신청 자료 위에 올려놓기 위함). (윌리엄 셰익스피어, 이력서, 이력서, 이력서, 이력서, 이력서, 이력서, 이력서, 이력서, 이력서, 이력서) 일주일 후, 그는 우리에게 그의 이력서를 받았는지 물었다. 이것은 추적입니다. 나흘 후, 그는 두 번째로 전화를 걸어 우리에게 그의 새 추천서를 받아들일 의향이 있는지 물었다. 물론, 우리의 대답은' 예' 입니다. 이것은 그의 두 번째 추적이다. 이틀 후, 그는 새 추천서를 내 사무실로 팩스로 보낸 후, 다시 전화를 걸어 팩스가 명확한지 물었다. 이것은 세 번째 추적입니다. 그의 전문적인 추적 작업은 우리에게 깊은 인상을 남겼다. 그는 현재 우리 미국 회사에서 일하고 있다.
그때부터 나는 추적의 중요성을 깨달았다. 일주일 전까지만 해도 나는 미국 전문 마케팅 담당자 협회와 전국 영업 집행자 협회의 통계 보고서를 보고 판매에 대한 추적을 재고했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 생생한 통계를 보십시오.
첫 접촉 후 2% 의 판매를 완료했습니다.
판매의 3% 는 첫 번째 추적 후 완료됩니다.
두 번째 추적 후 5% 의 판매가 완료되었습니다.
10% 의 판매가 세 번째 추적 후 완료되었습니다.
80% 의 매출은 4 번째부터 1 1 추적 후 이뤄졌습니다!
거의 뚜렷한 대조를 이루는 것은 일상 업무에서 영업 인력의 80% 가 한 번 추적한 후 두 번째 또는 세 번째 추적을 하지 않았다는 사실을 발견했습니다. 2% 미만의 영업 사원만이 네 번째 후속 조치를 견지할 것이다.
미행은 고객이 당신을 기억하게 하고, 그들이 행동을 취할 때 먼저 당신을 생각하게 합니다.
추적의 궁극적인 목적은 판매를 형성하는 것이지만, 형식은 결코 우리가 자주 듣는 것이 아니다. "어떻게 생각하세요?" "
시스템의 연속성뿐 아니라 올바른 전략에도 주의해야 합니다.
특별한 추적 방법을 사용하여 고객에 대한 인상을 심화시킵니다. 매번 미행할 때마다 아름다운 변명을 찾다. 두 차례의 추적 간격을 주의해라. 너무 짧으면 고객을 화나게 하고, 너무 길면 고객을 잊게 할 수 있다. 우리는 2 ~ 3 주 간격을 추천한다. 매번 따라갈 때마다 이 주문을 하고 싶다는 강한 소망을 드러내지 마라. 자신의 자세를 조정하고, 고객이 문제를 해결하고, 고객이 최근에 무슨 생각을 하고 있는지 이해하도록 돕기 위해 노력한다. 일이 어떻게 진행되고 있습니까?