이 책에 대해서:
이 책은' 디테일' 이라고 불리며 부제는' 다른 사람에게 쉽게 영향을 미치는 방법' 이고, 영어 이름은' The small big' 이다. 작은 것은 작은 것이고, 큰 것은 큰 것이다. 왜 이 두 단어를 함께 넣었습니까? 이 책은 어떻게 최소 또는 완전 제로 비용의 변화로 타인에게 가장 큰 영향을 미치는가에 관한 책이기 때문이다. (존 F. 케네디, 공부명언)
다른 사람들이 시키는 대로 하도록 하세요.
1, 다른 사람이 승낙하게 하다
2. 시간 제한 단축
회의가 끝난 후, 우리 임무와 일을 반복하자.
내일 오후 4 시에 회의를 하기 전에 너는 무엇을 할 작정이냐!
이 책의 52 가지 "세부 사항"
1: "얼마나 많은 사람들이 그렇게 하기로 결정했는지" 라는 심리를 통해 다른 사람들이 모방하도록 동기를 부여할 수 있습니다.
2. "소수" 반응을 사용하십시오. 다른 사람이 어떤 행동을 하도록 격려하지 않는다면, 그 행위들을 그들이 원하지 않는 신분과 연결시켜라. (존 F. 케네디, 공부명언)
3. 만약 당신이 다른 사람의 행동에 영향을 주고 싶다면, 당신은 그가 생각하는 사회 규범을 위반하는 관점에서 그들을 설득해야 합니다. 예를 들어, 모든 사람이 회의에 늦지 않기를 바랍니다. 모두가 회의에 지각하는 것이 정상이라고 느낀다면, 제시간에 회의에 참석한 사람들의 좋은 자질을 강조해야 한다. 만약 모두가 회의가 제시간에 도착하는 것이 정상이라고 생각한다면, 너는 지각자의 나쁜 품질을 강조해야 한다.
4. 강렬한 환경 암시. 사람들이 다른 사람이 사회 규범을 위반하는 것을 볼 때, 그들은 스스로 그것을 위반할 가능성이 더 높을 뿐만 아니라, 다른 관련 사회 규범을 위반할 가능성이 더 높다.
5. 사람들은 그들의 이름을 매우 중시한다. 그들의 이름을 붙이면 책임감을 불러일으킬 수 있다.
6. 서로 다른 팀의 사람들이 함께 일하도록 격려하고 싶을 때, 당신은 그들의 신분에 주의를 기울여야 한다. 예를 들어 리버풀 팬과 맨체스터 유나이티드 팬들은 물과 불이다. 너는 그들이 모두' 축구 애호가' 라고 강조할 수 있어, 합작을 더욱 쉽게 성사시킬 수 있다.
7. 장기적인 관계로 양측 모두 상대방의 변화를 이해하지 못하게 하고, 정기적으로 기회를 마련하고, 소통과 이해를 촉진해야 한다.
8. 대부분의 사람들은 약속을 지키려는 강한 열망을 가지고 있다, 특히 그들이 자발적으로 이 약속을 할 때. 다른 사람이 약속을 지키게 하려면, 그들이 자발적으로 약속하게 하세요.
9. 사람들은 그들이 공공장소에서 자발적으로 한 약속을 이행하는 것을 선호한다.
10:' 안심' 효과: 긍정적인 행동을 취하면 사람들은 긴장을 풀고 또 다른 긍정적인 행동을 하지 않는다. 예를 들어 폐지가 재활용된다는 것을 알면 사람들은 더 안심하고 폐지를 갈 수 있다. 예를 들어, 재활용은 환경 보호에 도움이 되지만 자원 소비를 줄이는 것이 더 유익하다는 점을 상기시켜 주는 것과 같은 이러한 영향을 막아야 합니다.
1 1: 직원들에게 자신의 업무의 의미와 중요성을 알리고, 임금 인상보다 더 좋고 오래간다. 예를 들어, 회사 서비스의 혜택을 받는 고객을 직원과 상호 작용하도록 초대할 수 있습니다.
12: 경매할 때 많은 경매자들이' 가격 인상 약속' 으로 인해 입찰가가 무섭다. 이는 사람이 약속을 하면 내외 압력의 핍박에 따라 계속 약속대로 행동하고, 점차 업그레이드하고, 자신의 감당능력을 넘어설 수 있기 때문이다. 해결 방법: 경매할 때 한 사람이 결정을 내리게 하고 다른 한 사람은 즉석에서 집행한다.
13:' 집행 의도' 를 교묘하게 운용한다. 약속을 하는 사람이 구체적인 실행 계획을 생각하게 하면 그의 행동 가능성이 크게 높아진다.
14:' 미래바인딩법': 다른 사람들이 변화를 받아들이도록 설득하고 싶을 때, 즉시 바꾸게 하는 것이 아니라 미래의 어느 시점에 변화를 두는 것이 더 쉽게 받아들일 수 있다. 예를 들어, 한 회사가 직원들에게 새로운 워크플로우로 전환하도록 설득하면 "3 개월 이내에 실행" 하는 것이 "3 일 이내에 실행" 하는 것보다 훨씬 쉽습니다.
15:' 미래 자아' 에 대한 도덕적 책임감을 불러일으키면 장기적으로 자신에게 유리한 일을 하도록 설득할 수 있다. 예를 들어 사람들에게' 60 대 은퇴는 책임을 져야 한다' 고 말하면 저축률을 높일 수 있다.
16: 일정 범위 내에서 움직이는 목표를 설정하면 사람들이 이를 달성하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 예를 들어 매주 날씬함1-3kg 입니다. 사람이 목표를 달성하는 데는 두 가지 중요한 요소가 있다: 도전과 실현성, 부동목표 둘 다 있다.
17: 사람은 수익보다 손실에 더 민감하다. 다른 사람을 설득할 때, 이렇게 하지 않으면 무엇을 잃을 수 있는지 강조하면 더욱 설득력이 있다.
18: 시한을 단축하면 사람들이 지연증을 범할 확률이 크게 낮아진다.
19: 줄을 서서 기다리는 고객을 위해 간단한 일을 찾아 주의를 산만하게 한다. 예를 들어 작은 활동을 디자인하고 작은 서비스를 제공하면 고객 만족도가 크게 높아질 것이다.
20: 면접 중이든 판매 중이든 자기 (또는 제품) 의 미래 잠재력에 집중하면 상대방의 흥미를 끌 수 있다.
2 1: 회의 전에 참가자들에게 자료를 제출하고 미리 임무 목록을 작성해 회의 효율성을 크게 높일 수 있도록 요청했다. 모두의 사유가 감금되지 않도록 회의를 조직하는 사람은 마지막에 발언해야 한다. 회의의 목적이 협동공조 분위기를 조성하는 것이라면 원탁이 더 좋다. 원탁이 강조하는 정보는 전반적인 목표와 공동이익이기 때문이다. 지도자가 팀원들이 각자의 직무를 수행하길 바란다면 정사각형이나 직사각형 탁자가 더 좋다. 모서리가 뚜렷한 모양과 좌석 배치가 독창성에 대한 욕구를 불러일으키기 때문이다.
22: 옷의 영향이 크다. 올바른 옷차림 방식은 상대방의 스타일과 비슷하지만 약간 높다.
23: 전문가의 의견은 사람들로 하여금 내면의 반박을 멈추게 할 수 있다. 전문가의 지원이 가능한 한 빨리 있다.
24. 한 전문가가 약간의 불확실성과 망설임을 적절히 표현하면 더욱 설득력이 있다.
사람들은 무의식적으로 중간 위치의 그것이 가장 중요하다고 생각할 것이다.
26: 창의력을 북돋워야 하는 미팅은 천장이 높은 회의실을 선택할 수 있다. 구체적인 해결책과 조치가 필요한 회의는 천장이 낮은 방을 선택해야 한다.
27.' 홈그라운드 우세' 활용:' 다른 사람 집' 에서의 협상이 그의 자신감을 약화시킬 수 있기 때문에 협상을 하려면 상대가 당신 회사에 와서 이야기하게 하라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
28: 협상이나 면접을 시작하기 몇 분 전에, 자신의 절정을 기억하고, 의도적으로 열린 자세를 유지하면 신체의 힘 호르몬이 눈에 띄게 상승할 수 있으니, 당신은 더욱 자신감을 가질 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언)
29:' 사랑' 을 상징하는 것은 사람들이 사랑과 관련된 행동을 하도록 유도한다. 더 많은 기부금은 하트 모양의 기부함으로 모금된다.
30: 상대방이 미리' 선물/위시리스트' 를 열거하게 하면, 함부로 선물을 주는 것보다 상대방을 더 기쁘게 한다.
3 1: 당신이 자발적으로 도움을 준 후 상대방의 고마움에 응할 때, 당신이 그의 보답을 기대한다는 것을 암시하여' 상호 지원' 을 위한 공간을 마련해야 합니다. 암시적인 대답은 다음과 같습니다. 괜찮습니다. 나중에 도움이 필요하다면 당신도 그렇게 할 것입니다.
만약 네가 분명하고 진심으로 너의 감사를 표현한다면, 다른 사람이 다시 너를 도울 가능성이 더 높다.
33:' 호혜' 심리를 이용하면 먼저 다른 사람에게 좋은 점을 줄 수 있다. 수익이 의외일수록, 수익은 더욱 적극적이다.
사람들은 다른 사람이 기꺼이 돕고자 하는 정도를 과소평가할 것이다. 네가 다른 사람의 도움이 필요할 때, 너는 대담하게 제기해야 한다. 관리자는 자신의 과거 도움 요청 경험으로 부하들에게 도움을 청할 수 있도록 격려할 수 있다.
협상에서, 첫 번째 입찰자는 상대방의 가격을 고정할 수 있다.
제시가격이 정확할수록 좋다. 상대방은 정성껏 준비한 후에 흥정이 훨씬 작을 것이라고 생각한다.
37: 끝수 ".99" 의 가격은 소수점 왼쪽의 숫자에 1.99 및 2.00 과 같은 규모 차이가 있기 때문에 유효합니다. "왼쪽 자릿수" 는 사람들의 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다. 따라서 러닝머신 마일리지를10km 가 아닌 9.9km 로 정하면 더 많은 동력을 얻을 수 있다.
38. 쉽게 알 수 없을 때 사람들은 수익이 앞에 있고 원가가 뒤에 오는 순서를 선호한다. "279.99 원을 써서 580 시간 프로그램을 본다" 는 것은 "279.99 원을 써서 580 시간 프로그램을 보는 것" 보다 못하다. 우리에게 주어진 계시는: 판매할 때, 먼저 서비스를 말하고, 가격을 제시하는 것이다. 구직할 때, 먼저 성적 총수를 말하고, 근무 연한을 말한다.
39: 모든 고객에게 약간의 겸손한 할인을 제공하기 위해 자원을 투입할 필요가 없습니다. 온수에 미지근한 물을 넣는 것과 같아서 전체 온도만 낮출 수 있습니다. 이러한 자원은 소수의 주요 고객에게 추가적인 매력적인 할인을 제공하는 데 사용되어야 합니다. 직원들에게 동기를 부여할 때도 마찬가지다.
40: 상대방이 큰 요구에 동의하도록 설득할 때, 먼저 그것을 작은 요구로 분해하여, 상대방이 작은 요구에 기꺼이 지불하고자 하는 대가를 측정하게 한 다음, 큰 요구를 하면 더 많은 것을 얻을 수 있다. 예를 들어, 학교 밖 아동을 기부하기 위해 얼마나 많은 돈을 내고 싶은지 생각해 보고, 40 명의 학교 밖 아동을 돕고 싶다면 얼마나 많은 돈을 기부할 것인지를 결정하게 한다. (존 F. 케네디, 공부명언)
4 1: 명확한 수혜자, 구체적이고 명확한 도움 수단을 주고 더 많은 사람들의 기부를 받는다.
42: 판매를 촉진하는 비결 중 하나는 고객이 제품을 구입한 후 "기회 비용" 을 느끼게 하는 것입니다. 예를 들어 제품이 경쟁사보다 100 원 싸다면 고객이 100 원을 아끼고 무엇을 살 수 있는지 상상할 수 있어 그들이 당신을 선택하게 할 수 있습니다.
43: 다이어트를 계획하고 있다면, 처음엔 얼마나 감량했는지, 중후기에는 얼마나 많이 감량하지 않았는지 생각해 보세요. 더 작은 숫자를 쳐다보면 자신에게 더 영감을 줄 수 있다.
44: 간단하고 임무를 완수할 수 있는 동력을 선택할 때 유연성을 강조하면 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 고객이 메달을 축적하여 대상을 따는 것입니다. 사람들이 어려운 변화를 원하거나 동력이 낮을 때 엄격한 순서와 구조가 더 도움이 된다면 헬스장 헬스장 헬스 카드 계획과 같은 도움이 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 스포츠명언)
45: 경품으로 다른 사람에게 임무를 완성하도록 독촉할 때, 상을 여러 등급으로 나누어야 한다. 이렇게 하면 모든 임무를 완수하지 못하면' 손실' 이 생길 수 있다고 느끼게 된다.
46: 어려운 문제에 직면했을 때 한 걸음 물러서서 멀리서 문제를 보면 문제가 더 간단해질 수 있다. 따라서 상대적으로 복잡하거나 기술 구성 요소가 강한 제품을 고객에게 선보일 때 영업 담당자는 고객으로부터 멀리 떨어져 고객의 인식과 의사 결정의 어려움을 줄일 수 있습니다.
47: "다른 사람의 잘못" 을 열거하면 올바른 일을 하는 데 도움이 된다. 사람들이 손실에 더 민감하기 때문에, 그들은 부정적인 정보에 더 많은 관심을 기울이고 그로부터 교훈을 얻을 가능성이 더 높다.
48:' 제로 오류' 에 얽매이는 대신' 빠른 오류 수정' 에 자원을 쓰면 고객 만족도가 높아진다.
49. 인터넷 마케팅에서' 당일 댓글' 을 독려할 방법을 강구해야 한다. 다른 네티즌들은 이날 댓글의 소비평가가 더 진실하고 설득력이 있다고 생각하기 때문이다.
50: 친구가 되면 비즈니스 협상의 어려움을 줄일 수 있다. 업무메일에 개인의 업무 경험, 취미, 유머를 더하면 인간미가 크게 높아질 수 있다.
5 1: 터치는 상품에 대한 고객의 친밀감을 증가시키며, 판매 시 고객에게 상품을 들도록 격려해야 합니다. 인터넷에서 실물 제품을 판매할 때 문안을 이용하여 고객이 상품을 만지는 느낌을 상상하도록 도우면 고객의 주인 의식을 강화하고 구매를 촉진할 수 있다.
52. 체험이 끝날 때의 고객 감정에 각별히 주의하세요. 소비 과정이 어떻든 고객의 최종 인상은 체험이 끝날 때 큰 영향을 받는다.