전화 판매의 시작은 영업 사원이 처음 20-30 초 동안 고객의 흥미를 불러일으켜야 한다는 것입니다. 그렇지 않으면 고객이 주의를 산만하게 하고, 짜증이 나고, 심지어 직접 전화를 끊을 수도 있다는 것입니다. 불과 수십 초 만에 고객의 마음을 사로잡기 위해 무엇을 말해야 합니까? 아래와 같이 직객과 비접객을 위해 20 개의 전화 개막 기교와 말을 나눈다.
첫째, 직접 고객 또는 관련 인력
직접 고객은 개인 또는 기업 직원일 수 있습니다. 즉, 영업 담당자는 이 고객에 대한 배경 지식을 가지고 있으며, 이 사람이 구매 의사 결정권을 가지고 있는지 또는 의사결정권자의 구매 여부에 영향을 미칠 수 있는지 여부를 명확히 알 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이런 고객은 판매원이 직접 그들에게 상품을 판매할 수 있다.
1, 이익 유혹
가장 어려운 일은 고객의 관심을 신속하게 끄는 것입니다. 고객은 항상 비용 절감, 이익 증대, 효율성 향상과 같은 자신의 이익에 관심을 가지고 있습니다.
따라서 개회사의 관건은 고객의 이익과 관련이 있어야 한다. "XX 씨, 만약 당신의 이윤을 20% 증가시킬 수 있는 방법이 있고, 이 방법이 확실히 효과가 있는 것으로 증명된다면, 몇 분 동안 알아보시겠습니까?"
또 다른 예로, 통신, 금융업계에서 자주 사용하는 할인 행사의 시작은 "우리는 지금 새로운 할인 행사를 시작합니다.", "무료로 XX 를 받습니다.", "6 원만 쓰면 이전에 30 위안을 쓰던 서비스를 받을 수 있습니다.", "안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 회사입니다. 저는 당신의 유량비가 비교적 높다는 것을 알고 있습니다. 관심 있어? "
2.' 다름' 으로 끌다
예를 들어' 독특함',' 최대' 등의 제품의 특수한 장점을 이용하여 고객을 끌어들인다. 예를 들어, "안녕하세요, 저는 XX 애니메이션 디자인 회사입니다. 네가 우리에게 연락했는지 모르겠다. XX 는 국내 유일의 XX 애니메이션 전문 서비스 회사입니다. 애니메이션 디자인 회사의 책임자로서 디자이너의 전문성을 향상시키는 교육 요건이 있어야 한다는 것을 알고 있습니다. 그래서 당신과 간단히 소통하고 싶습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
3. 대기업 또는 경쟁사의 배서.
처음에는 같은 업종의 회사나 방금 서비스한 직접적인 경쟁자를 언급했다. 예를 들어, "최근 우리는 XX 회사에 직원 영업 교육 서비스를 제공했는데, 그들은 우리의 교육 효과에 매우 만족하기 때문에 귀사에 도움이 될 것 같습니다."
4. 고객이 잘 아는 주제에 대해 이야기하십시오.
예를 들어, "안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 사의 XX 입니다. 나는 최근에 네가 발표한 광고 전략에 관한 문장 한 편을 인터넷에서 보았는데, 내가 전에 본 것과는 매우 다르다. 너 스스로 총결한 거야? " 만약 상대방이 매우 확실하다면, 너는 계속 말할 수 있다. "이 문장 때문에 나는 깊은 감명을 받았지만, 내가 잘 이해하지 못하는 몇 가지 문제가 있다. 여쭤봐도 될까요? "
5. 고객을 진심으로 찬양합니다.
예를 들어, "안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 에서의 당신의 시간을 주시하고 있습니다. 당신이 XX 분야에서 많은 연구를 하고 있다는 것을 알고 있습니다. 5 분 동안 두 가지 질문을 할 수 있을까요?
6. 지인 소개
안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 회사의 판매 컨설턴트 XX 입니다. 너의 좋은 친구 XX 는 우리 회사의 충실한 사용자이다. 그는 내가 너에게 전화할 것을 건의했다. 그는 우리 제품도 너의 요구에 부합한다고 생각한다. ""
유머러스 한 자기 보고서
"안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 사의 영업 고문입니다. 그러나, 이것은 판매 방문이다. 내가 보기에 너는 직접 전화를 끊지 않을 거야! " 고객이 "나는 판매를 싫어한다" 고 말하면 영업 사원은 "그럼 정말 조심해야 한다. 더 이상 싫어하는 사람을 추가하지 마라." 라고 대답할 수 있다. 물론 고객이 "무엇을 팔려고 합니까?" 라고 물으면 제품을 직접 소개할 수 있습니다.
8. 상대방이 가장 관심 있는 화제로 시작합니다.
"안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 회사입니다. 당신 밑에 있는 판매원을 들어보세요. 지금은 관광업계의 비수기인데 판매량이 별로 좋지 않아요? " 이런 오프닝은 상대방을 거절과 영업사원에 대한 경계 상태에서 자신의 우려를 해결하는 상태로 끌어들이고, 그가 당신을 거절하는 것을 잊게 한 다음, 천천히 자신의 걱정을 당신이 판매하는 제품과 연결시키는 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
9. "지금 괜찮으세요? 클릭합니다
많은 영업 사원이 고객에게 "지금 괜찮으세요?" 라고 물어볼 것이라고 믿습니다. 그리고 기본적으로 많은 고객이 말하기가 불편할 것입니다. 영업 직원은 매우 예의바르다. 물어보고 싶니? 두 가지 제안, 또는 묻지 않고 주제로 직접 잘라; 최대한 자신의 음성 호소력을 높이거나 고객이 당신의 열정을 느낄 수 있도록, 동시에 이 말을' 죄송합니다, 지금 전화하겠습니다' 로 바꿔 상대방의 시간이 가능한지 확인할 수 있습니다.
10, 핵심 인물로 설득력 강화
"선생님, 안녕하세요, 저희 회사는 XX 업무에 종사하고 있습니다. Dell 은 제조업체로부터 직접 N 종의 XX 자재를 구입하여 현지 XX 기업에 공급하여 매년 평균 고객에게 XX 비용을 절감했습니다. 그래서, 우리 사업을 소개하기 위해 전화 드리겠습니다. 클릭합니다
1 1, 의견
"안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 회사의 XX 입니다. 당신과 XX 업무에 대해 이야기하고 싶습니다. 그러나, 저는 귀사의 XX 제품의 소비자이며, 줄곧 당신들의 제품을 사용하고 있습니다. 나는 제품에 문제가 있다는 것을 발견했다. " 이렇게 하면 판매원의 역할이 판매에서 상대방의 고객으로 바뀌었다.
12, 번호가 잘못되었습니다
"안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 사의 XX 입니다. 당신 남편이 관심 있는 XX 차가 이미 도착했습니다. 이 차는 첫 출시로 각지 정원이 많지 않고 XX 혜택이 있습니다. 나는 마침내 그에게 그것을 얻었고, 그에게 한번 보라고 부탁하고 싶었다. 클릭합니다 상대방이 말했다. 나는 XX 가 아니다. 판매원은 계속 말할 수 있다. "폐를 끼쳐서 죄송합니다. 참, 지금 집에서 새 차를 살 계획이 있습니까?"
13, 풍자
아이러니하게도 영업 사원이 입을 열자마자 제품을 소개하는 고정적 사고를 깨는 것이다. 예를 들어, 에어컨 제조업체의 영업 사원이 에어컨 도매상에게 전화를 걸어 "에어컨 500 대를 팔고 싶습니까?" 라고 말했다. 장사, 한 글자의 차이로 상대방이 기대하는 것을 말할 수 있어 상대방의 경청흥미를 불러일으킨다.
둘째,' 간접 고객' 이라고 합니다
간접 고객은 직원, 비서, 사무실 주임 등을 말한다. 기업 고객의 경우, 구매자에 대한 정보 없이 영업 담당자는 먼저 이들을 상대해야 의사결정권자에게 접근할 수 있습니다.
이런 사람들의 가장 큰 특징은 무엇입니까? 각종 판매전화에 폭격을 당한 후, 그들은 판매에 대해 이미 상당히 반감을 가지고 면역력이 매우 강하다. 약간의 판매 혐의를 들으면 본능적으로 거절하거나 회피하거나 즉시 끊는다. 일부 회사에는 전화 필터링에 대한 전문 교육도 있습니다. 이 경우 영업 사원이 기술이나 경험이 부족하면 결과는 무자비한 거부일 수밖에 없다.
영업 사원은이 "면역" 사람들을 어떻게 처리합니까?
1, 커넥터에 예의를 갖춰야 합니다
이 말을 보면 곧 영업 사원이 나서서 의문이 있을 수 있습니다. "내 태도, 말투, 어휘는 모두 예의 바르지만 거절당했다." 먼저 자신에게 물어볼 수 있습니다. 태도상의 예의를 제외하고는 수취인에게 예의가 있는지 아닌지 자문해 보십시오.
부정적인 사례: 영업 사원이 전화를 걸어 "저는 XX 회사입니다. 우리 회사는 주로 XX 업무를 하는데, XX 기업의 전문 서비스 업체입니다. 당신은 XX 회사입니까? 내가 너희 사장을 찾아갈게. "그리고" 잘못 거셨어요. 빵빵. "이라고 들었다.
이런 언론범의 실수 중 하나는 최소한의 인사와 인사는 없지만, 자신의 기쁨에만 관심을 갖고 교환원의 응답을 소홀히 한다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) "안녕하세요, 저는 XX 회사입니다. 신제품 팸플릿이 있습니다. 우리는 사장에게 이메일을 보냈다. 사장님의 전화번호를 알고 계시죠? 나는 그것을 꺼냈다. 클릭합니다
2, 너무 많은 "프로그래밍" 말하는 방식을 피하십시오.
예를 들어, "안녕하세요, 저는 XX 회사입니다. 귀사의 XX 제품 업무 책임자가 있습니까? " 이런 질문 방식도 쉽게 거절당할 수 있다. 상대방이' 귀사'+후속 불확실한 문의를 듣자마자, 당신이 경솔하게 판매전화를 하고 있다는 것을 쉽게 짐작할 수 있기 때문이다. "안녕하세요, 저는 XX 회사입니다. 10000 을 사서 5000 을 보내는 광고가 있습니다. 많은 부서장들이 이 방안의 세부 사항을 알고 싶어한다. 사장님의 전화번호를 알고 있으니 적어 두겠습니다. 클릭합니다
3. "나무에 목을 매지 마라"
기업 고객의 경우 여러 번 전화를 걸 수 있습니다. 예를 들어 프런트 전화가 통하지 않으면 영업부, 시장부, 재무부 또는 기타 부서로 이동할 수 있습니다. 이들 부서는' 괴롭힘 전화' 가 적고 원하는 효과를 더 쉽게 얻을 수 있다.
4. 암시적 작업
만약 우리가 우리의 정보원에게' 직접 고객' 에 대해 아무것도 모르는 인상을 전달한다면, 그들은 신뢰를 얻기가 매우 어려울 것이다. 반면에, 우리가 당신이 박자에 대해 잘 알고 있거나 접촉했다는 것을 운영자에게 암시하거나 잘 알고 있다는 것을 암시한다면, 상대방은 경계심을 더 쉽게 놓을 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
예를 들어, 직접 고객의 이름만 알고 있다면 이렇게 말할 수 있습니다. "안녕하세요, 저는 XX 사의 XX 입니다. 장찬은 항상 전화를 받나요? "
아니면, "안녕하세요, 저는 XX 사의 XX 입니다." 와 같이, "안녕하세요, 저는 XX 사의 XX 입니다." 와 같이. 나는 장 선생이 매우 바쁘다는 것을 안다. 그에게 단지 2 분만 있으면, 나는 장 선생과 우리의 새로운 업무에 대해 이야기하고 싶다고 말했다. "
그리고 교환원의 이름을 언급해 주세요. "안녕하세요, 왕 비서? 저는 XX 회사입니다. 우리는 전에 본 적이 없지만, 나는 너를 안다. 제 성은 쇼입니다. 장 사장님 계세요? 나는 그에게 전화를 받도록 요청할 것이다. "대부분의 비서나 조수들은 사장을 직접 부르는 것에 익숙하다. 판매원이 비서 자신의 이름을 먼저 언급하면 쌍방의 거리를 좁히기 쉽고 예방의식도 낮아진다.
또한 "왕비서 안녕하세요, 저는 XX 회사의 XX 입니다." 와 같은 제 3 자 관계를 이용하여 관계를 끌어들일 수 있습니다. XX 의 한 친구가 나에게 너의 사장이 우리의 새로운 업무에 관심이 있다고 말했는데, 나는 시간을 약속하여 그와 이야기하고 싶다. 이곳의 친구도 친척, 동창, 서예협회 등이 될 수 있다. 물론, 이것들을 말하기 전에, 먼저 숙제를 하고, 목표 고객의 사회적 관계 등을 이해해야 한다.
5. 질문 방식을 조정하여 상대방이' 아니오' 라고 말할 가능성을 줄입니다
많은 영업 사원이' 예',' 예',' 아세요' 등의 형식으로 질문을 하는데, 받은 대답은 대부분 부정적이다. 어쩌면 우리는 질문하는 방식을 바꿔 상대방이 "예" 라고 말하도록 안내할 수 있을지도 모른다. 예를 들어, "영업부의 전화번호를 아십니까?" 또는 "당신의 영업 매니저를 찾을 수 있습니까?" 감사합니다'
6. "침묵" 이 전화를 눌렀다
업무적 성격 때문에 대부분의 영업 사원은 고객에게 전화를 걸 때 겸손하고 진실한 태도에 익숙해졌고, 교환원도 독선적인 냉막 태도에 익숙해졌다. 이 경우' 소리 없는 압력' 방법을 시도해 보는 것이 좋습니다.
예를 들어, 전화를 받으면 영업 사원이 "XX 회사?" 라고 말합니다. (상대방의 회사 약어를 최대한 사용하세요), 교환원이 대답했습니다. "네, 어디요?" 다음으로, 점원은 5 초 동안 침묵을 선택하고 "안녕하세요, 제 이름은 XX, XX (가장 좋은 약어) 입니다. 그저께 당신과 약속했습니다." 라고 말할 수 있습니다. 구매 관리자에게 전화를 받도록하십시오. "
이 몇 초를 얕보지 마라, 그것은 효과적으로 판매원을 더욱 기세 있게 보이게 하고, 쉽게 건드리기 어려운 기세를 줄 수 있다. 물론, 영업 사원이 자료를 정리하는 척하고, 잠자기 중에 종이가 소리를 내도록 하면 더 좋을 것 같다.
7. "문의" 운영자
이런 방식은 간단히' 너도 알잖아' 라는 말로 청자를 오도하고 더 이상 묻지 못하게 하는 것이다. 예를 들면 다음과 같습니다.
판매원: "안녕하세요, 저는 XX 사의 XX 입니다. 우리는 당신의 상사에게 확인해야 할 내부 소식이 있습니다. 너는 사장의 전화번호를 알고 있다. 나는 그것을 내려 놓을 것이다.
교환원: "상황을 알려주시면 사장님께 보고하겠습니다."
판매원: "이거 몰라? 너는 줄곧 사장 곁에 있으니, 다른 사람보다 상황을 더 잘 알아야 한다. 좋아요, 사장님의 전화번호를 알려 주세요. 제가 직접 말씀드리겠습니다. "
직접 고객과 간접 고객에 대한 상대방의 인내심을 파악하는 처음 30 초의 말과 기교를 각각 소개했다. 모든 고객이 계속 듣고 싶어할 것이라는 보장은 없지만, 이러한 기술을 능숙하게 활용하고, 고객 심리를 끊임없이 탐구하고, 과감하게 시도하면 더 많은 목표 고객을 얻게 될 것이라고 믿습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언)