I. 배경 분석
호텔 마케팅 전략은 호텔 발전의 필연적인 산물이며, 실제 또는 잠재 소비자를 목표로 제품 혁신을 핵심으로 하여 기업의 경제적 사회적 효과를 극대화한다. 호텔 마케팅 전략의 과정은 본질적으로 경쟁이다. 이전에는 호텔 제품의 품종, 품질, 가격에 있어서 가격이 소비자들에게 가장 민감한 요소가 되었다. 더 많은 시장 점유율을 얻기 위해 기업들은 가격 인하를 통해 시장을 점령하기 위해' 가격전' 을 시작했다.
호텔 기업의 가격 인하 경쟁을 초래한 원인은 여러 가지가 있다. 하나는' 박리다매' 의 경영 이념이다. 호텔 기업이 늘어남에 따라 제품이 비슷하고 목표 시장이 비슷하며 경쟁이 불가피하며 혁신이 부족해 호텔 기업들이' 싸고 실속 있는' 소비층을 얻기 위해 가격 인하 마케팅의 길을 걸어야 했다. 둘째,' 퇴진을 진으로 삼다' 는 경영 이념이다. 접대 능력이 강한 대기업의 경우 자신의 장점을 충분히 활용하고 가격 인하 경쟁을 통해 소비 구조를 더욱 합리적으로 만들어 다양한 소비층을 유지한다. 셋째, "나만의 존중" 의 경영 이념. 일부 호텔 기업들은 시장에서 자신의 주도권을 공고히 하기 위해 현재의 이익을 희생하는 것을 아끼지 않고, 심지어 가격을 원가보다 낮은 수준으로 정해 경쟁자를 폐점, 단종, 적극적으로 협력하거나 다른 업종으로 전출한 다음 가격을 재조정하여' 상대를 죽이다' 를 통해 장기 경영 목적을 달성한다. 넷째, "시장을 따라가다" 는 경영 이념. 시장 추종자들은 자신의 목표시장이 나뉘어질까 봐 동업자의 가격 인하를 보면 가격 인하도 우려한다. 한편 경기 침체기에 고객 소비능력이 떨어지고 시장이 위축되면서 기업들은 가격을 낮추는 수단으로 소비를 자극하고 소비자의 마음속에서 입소문을 얻어 목표 시장을 공고히 해야 했다. 가격 인하 경쟁은 기업이 원가 통제에 대해 글을 쓰거나, 자재를 훔치거나, 차차 충전하여 저질 저가 경쟁의 괴권에 빠지고, 기업에 대한 고객의 충성도를 잃게 할 수 있다.
둘째, 중국 호텔 산업 발전 현황
스타급 호텔 규모가 계속 가속화되고 있다. 2006 년 전국 신평가별 호텔 1370 개, 2006 년 말 현재. 전국 스타급 호텔 총수가 13378 개로 전년 대비 1 1.26% 증가했다. 그중 5 성급 호텔은 298 곳, 4 성급 호텔 1400 곳, 3 성급 호텔 4993 곳.
접대 능력이 부단히 향상되다. 2007 년 6 월 ~ 6 월 현지 접수자 수는 3 196 1326 으로 전년 대비 19.56% 증가한 것으로 집계됐다. 현지 접대는 838,865,438+0,238 명으로 전년 대비 22.19% 증가했다. 2007 년 6 월 입국관광객 10666830 명을 접수해 전년 대비 6.47% 증가했다.
경제형 호텔은 이미 발전의 핫스팟이 되었다. 각지에서 보고한 정보를 보면 상하이 베이징 장쑤 경제형 호텔 수가 전국 3 위다.
국산 브랜드 발전세가 양호하다. 집과 금강의 별은 전국 1 위, 2 위일 뿐만 아니라 미국 홍콩 상장을 통해 확장을 가속화하고 있다. 국제 브랜드도 크게 증가할 것이다. 미국 경제형 호텔 브랜드인 Greenrree 는 앞으로 3 ~ 5 년 안에 창강 삼각주 위주로 중국에 약 200 개의 호텔을 배치할 것으로 알려졌다. 또 다른 미국 경제형 호텔 브랜드 속도 8 도 향후 15 년 동안 중국에 2 100 개의 체인점을 개설할 예정이다.
관광호텔과 사회식당 수의 급격한 증가는 신시기 호텔 발전의 두드러진 특징이며, 또 다른 무시할 수 없는 특징은 경영관리가 불규칙하다는 것이다.
셋째, 중국 현대 호텔 마케팅의 근본적인 방법-비 가격 경쟁
비가격 경쟁이란 호텔 기업이 가격 이외의 마케팅 수단을 이용해 자신의 경쟁력과 제품의 목표 시장 점유율을 높이는 마케팅 방식을 말한다. 예를 들어, 한 기업이 고품질의 서비스, 우수한 제품, 탁월한 평판, 뛰어난 지능 및 용도로 소비자를 이긴다면 가격 경쟁은 thldl.org.cn 호텔 마케팅 전략 과정에서 넘을 수 없는 단계입니다. 제품과 가격 경쟁 이후 기업들은 서비스와 브랜드 경쟁 단계에 들어갔다. 경쟁이 최고 경지에 이르렀을 때, 바로 경쟁자와 협력 관계를 맺고 시장 발전을 유지하는 것이다.
호텔의 비가격 경쟁은 더 넓은 수준의 경쟁이다. 호텔 기업의 일반적인 비 가격 경쟁 전략은 다음과 같습니다.
(a) 차별화 된 호텔 마케팅 전략. 고객 수요의 다양성은 필연적으로 시장 수요의 차이로 이어질 것이다. 차이 전략은 사람은 내가 없고, 사람은 내가 우월하고, 사람은 나보다 우월하며, 사람은 나만큼 좋지 않고, 사람은 신구하고, 사람은 새롭고 특별한 전략이다. 고객의 신뢰와 충성심을 찾기 위해 호텔은 반드시 차이를 만들어야 한다. 차이가 클수록 고객의 충성도와 만족도가 높아진다. 시장에 적극적으로 대응하고 신제품을 개발해야만 고객에게 깊은 인상을 주고 고객 충성도와 회수율을 높일 수 있다. 차이는 제품의 차이뿐만 아니라 서비스, 환경, 마케팅 방식의 차이도 포함한다.
(b) 맞춤 서비스 호텔 마케팅 전략. 호텔 손님은 나이, 직업, 성별, 교육 수준, 생활경험, 취미 등 방면에서 모두 개인적 특징을 가지고 있으며, 손님마다 서비스에 대한 요구도 다르다. 호텔 서비스 직원은 * * * * 의 기준에 따라 정상적인 접대 작업을 잘 해야 하며, 규범적인 서비스를 기초로 개인화된 서비스와 비범한 서비스를 제공해야 한다. 개인화된 서비스는 표준화된 서비스를 기반으로 하지만 표준에 국한되지 않고, 고객의 요구를 중심으로 하는 다양한 서비스, 즉 표준을 벗어나는 특수 서비스를 포함한 맞춤형 서비스를 제공합니다. 예를 들어, 야오밍 대만성에 도착했을 때 리셉션 호텔은 야오밍 좋아하는 마스코트와 야오밍 생일 카드를 미리 준비한 2.6 미터 침대를 특별히 깔았다. 이것은 뿐만 아니라 야오밍 들에 게 손님과 같은 느낌을 제공 하지만, 또한 대 중에 게 맞춤 서비스의 정보를 전달, 잠재적인 소비자 그룹을 육성 합니다.
(3) 브랜드 경영 전략. 현재 호텔 기업들은 이미 판매자 시장에서 바이어 시장으로 향했고, 고객이 어느 호텔로 가서 소비할 것인지를 선택하는 주동권은 구매자의 손에 완전히 장악되어 있다. 호텔은 자신의 자원 우세에 의지하여 제품을 혁신하고, 브랜드를 만들고, 고객을 이길 수 밖에 없다. 브랜드는 일종의 자원이다. 선기를 차지한 사람은 누구나 이 자원을 점령하고 이용하여 시장을 점령할 수 있다. 예를 들어, 일부 호텔은 큰 물고기 고기에 질린 도시 소비자들을 위해' 토채' 를 내놓아 자신의' 지방색' 브랜드를 형성하여' 토족 추격' 이 가시지 않는' 편안한 지역' 이 되었다. 일부 식당에서는' 명요리사' 를 초빙하여' 명채' 를 만들어 간판 요리로 브랜드 점령 시장을 만들었다.
(4) 홍보 전략. 공공 * * * 관계란 사회 조직이 전파 등을 통해 대중에게 정보를 전달하고, 조직의 이미지를 높이고, 생산자와 소비자 간에 상호 신뢰 관계를 구축하는 것을 말한다. 호텔 기업은 신문기관이나 호텔 직원 등 효과적인 홍보 수단, 여론도구, 홍보망을 이용해 사회에서 호텔을 널리 홍보하고 홍보해야 한다. 대중과 성실, 우호, 평등한 상호 신뢰 관계를 맺고 좋은 호텔 이미지를 형성한다. 호텔은 여행사, 관광주최자, 회의주최자 등 중개기구와도 장기 협력 채널을 구축할 수 있다. , 홍보 단체 * * * 혁신 제품 공동 설립, 브랜드 홍보. 홍보부는 호텔 시장부와 협력, * * * 연구, * * * 및 프로그램, * * * * 및 조직, * * * * 및 집행을 통해 마케팅 관리' 대상 = _ Blank & GT 관계 마케팅의 역할을 보장해야 합니다.
현재, 현대호텔 경쟁에서 비가격 경쟁의 역할은 이미 매우 두드러져 호텔 관리자들의 중시를 받고 있다. 우리는 과학적이고 조화로운 발전을 견지하고, 가격 인하 경쟁의 위험성을 높이 인식하고, 현대기업 관리 이념을 세우고, 호텔 기업 관리 수준을 높이는 동시에 현대호텔 관리의 새로운 상황, 새로운 문제를 끊임없이 연구하고, 현대호텔 마케팅 경쟁 발전의 특징을 파악하고, 과감한 혁신, 과학계획, 진지한 실천을 통해 우리나라 호텔업의 건강한 발전과 관광업의 진흥에 새로운 공헌을 해야 한다.