제품을 판매하는 대상 고객에 익숙합니다. 이러한 대상 고객은 분류, 핵심 고객, 핵심 고객이 아닌 고객, 주요 고객, 중요하지 않은 고객 등을 분류해야 합니다. 고객은 여러 범주로 나눌 수 있으며, 어떤 방법으로 분류하느냐에 따라 고객 범주에 따라 다른 정책과 방법을 채택해야 합니다. 서로 다른 유형의 고객에게 할당된 시간과 정력은 다르다.
제품 시장에 익숙하다. 시장 세분화 방법, 경쟁 업체, 시장 용량, 고객의 지리적 분포 및 제품의 시간 분포, 제품 시장의 단기 발전 추세 (향후 2 ~ 3 년간의 발전 추세).
◆ 제품을 판매할 때는 고객의 구매 습관과 지리적 위치에 따라 시간을 합리적으로 배정하고 공간을 합리적으로 배분해야 한다. 방법과 전략에 주의하다. 마케팅은 맹목적으로 무모한 것이 아니라, 항상 경험을 총결하고 끊임없이 개선해야 한다. 그리고 판매의 또 다른 특징은 처음엔 어렵고 손을 댈 수 없다는 것이다. 시간이 지날수록 점점 좋아질 것이다. 그중에서 많은 기회를 발굴할 것이다. 판매 과정도 인간관계를 확대하는 과정이다. 이 활동을 통해 인맥이 크게 확장되고 정보량이 크게 증가할 것이다. 이러한 인간관계와 시장 정보는 진일보한 창업에 많은 기회를 제공할 것이다.
공식 1: 성공 = 지식 \+인맥.
공식 2: 성공 = 좋은 태도 \+좋은 실행력.
◆ 제품을 파는 것은 자신을 팔고 자신을 소개하는 것이다. 자신을 판매하는 것이 상품을 판매하는 것보다 더 중요하다.
◆ 명함을 계속 나눠준다.
언제 어디서나 언행이 일치해야 한다는 것은 고객 자신감의 보증이다.
◆ 고객은 당신의 제품뿐만 아니라 당신의 서비스 정신과 서비스 태도도 구입합니다.
◆ 몸짓과 스피치 속도 방면에서 고객의 언어와 동작에 협조한다.
◆ 계획을 잘 세우고 먼저 계획을 세워야 시간의 이용 효율을 높이고 판매 효과를 높일 수 있다. 방안을 정할 때는 고객의 특성에 따라 적절한 준비를 해야 한다. 물론 계획은 고정불변한 것이 아니라 환경과 조건의 변화에 따라 수시로 조정해야 한다. 계획의 주요 내용은 향후 며칠 동안의 일정, 향후 며칠 동안의 고객 일정, 어떤 자료 준비, 잠재 고객 발굴 방법 (잠재 고객 위치), 단기 판매 목표입니다. 필요한 경우 판매 계획을 세워야 한다. 판매 계획표는 일반적으로 몇 가지 내용이 있는데, 하나는 간략한 요약이고, 하나는 판매 임무 목표이고, 하나는 실제 완성이다. 판매 계획은 일주일에 한 번 제정한다. 일주일 종료, 판매 진도 분석, 주요 목적은 판매법, 완성이나 미완성의 원인이 무엇인지, 임무 제정이 불합리한지, 외부 요인이 원인인지 파악하는 것이다. 주관적이든 객관적이든. 판매 기교가 미숙한지, 집행이 부실한지 여부는 이런 형식의 분석에 따라 개선 방법을 제시한다.
◆ 매일 판매 일기를 쓴다. 가장 이상적인 기록은 언제든지 각 판매 기록의 구체적인 상황을 보고, 고객 방문 기록을 작성하고, 고객 동향을 적시에 파악할 수 있다는 것입니다. 고객 기록을 보존하고, 수시로 고객을 정리하여 언제든지 모든 고객의 정보를 조회할 수 있도록 합니다.
◆ 고객 심리 연구. 하나는 고객의 개인 심리적 특성에 따라 다른 방식 (연구 심리학을 뒤집는 책) 을 취하는 것이고, 다른 하나는 고객 단위의 특성에 따라 다른 방식을 취하는 것이다. 예를 들어 공공 단위와 민간 부문의 고객은 다르다. 다른 하나는 고객의 실제 요구 사항이 어디에 있는지 아는 것입니다. 고객과 접촉하기 전에 고객의 데이터를 분석해야 합니다.
담판의 기교를 배우다. 미소와 경청을 잘해서 윈윈을 실현하다. 고객의 입장에서 문제를 고려하다.
판촉 기교를 배우다. 판매는 고객에게 강압적으로 판매하는 것이 아니라, 고객의 관점에서 고객을 지도하는 것이다. 고객은 때때로 제품보다 서비스 정신을 더 중요하게 생각합니다. 실제로 마케팅은 한 번에 이루어지는 것이 아니며, 종종 고객과 여러 차례 소통해야 한다. 소통에서, 어떤 판매는 실패하고, 어떤 것은 성공할 것이다. 그래서 합리적인 선택을 해야 한다. 어떤 사람은 포기할 수도 있고, 어떤 사람은 계속 노력해야 하고, 어떤 사람은 단기 고객이고, 어떤 사람은 잠시 성공하지 못하지만, 관계가 좋으면 장기적으로 성공할 희망이 있어 포기할 수 없다. 고객의 실제 요구 사항을 파악합니다. 어떤 고객은 실제로 수요가 있지만, 즉시 당신에게 속마음을 털어놓기 때문에, 때로는 여러 번 뛰어야 정보를 얻을 수 있고, 어떤 고객은 서로 가까이 다가갈 필요가 있을 때 비로소 당신에게 이야기할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
◆ 세상 물정을 안다. 고객에 대한 불합리한 요구도 포용하고 고려해야 한다.
◆ 단골 고객의 중요성을 이해한다. 마케팅의 비용과 효과를 감안하면 기존 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 찾는 것보다 훨씬 유용하다. 동시에, 단골 고객 자체는 사회관계가 있으며, 그의 사회관계도 네가 이용할 수 있다.
◆ 어떤 프로모션 방법, 전화 판매? 인터넷 마케팅? 현장 판매? 메일을 통해? 텔레비전 직판? 제품을 홍보하여 판매를 촉진합니까? 도매 입양? 소매? 도매 소매? 요원? 어떤 지불 방식을 사용합니까? 위의 제품 홍보 방식은 홍보되는 제품의 특성과 회사 상황에 따라 그 중 하나 이상을 선택해야 합니다.
또 다른 의미에서 판매도 인간관계의 방식이기 때문에 어떤 의미에서 판매를 배우는 것은 실제로 사람을 배우는 것이다.
◆ 판매원은 좋은 심리적 소질을 가져야 한다. 판매에서 가장 흔히 볼 수 있는 현상은 냉대를 받는 것이기 때문에 거절당하고, 소외되고, 풍자당하는 등의 현상을 견뎌야 한다. 팔 때 또 다른 현상이 있는데, 바로 문에 들어갈 수 없다는 것이다. 이것은 당신의 두뇌를 사용하여 목표를 달성하는 것입니다. 특히 불활성 극복에 주의하고, 고난 두려워 정서를 극복해야 한다.
◆ 직접적인 수단이 목표에 접근할 수 없을 때 곡선 공격을 배워야 할 때가 있다.
좋은 이미지가 고객 앞에 나타났다. 여기에는 옷차림, 말투, 필요한 예절이 포함된다. 특히 고객에게 좋은 첫인상을 남겨야 한다. 고객과의 심리적, 정서적 거리를 좁힐 수 있는 능력이 있다.
◆ 고객과의 분쟁을 어떻게 처리해야 하는지도 어려운 문제다. 분쟁을 처리하는 것은 매우 예술적인 일인데, 지금은 연구가 잘 되지 않는다. 분쟁의 원인이 다르고 처리 방법도 다르다. 서로 다른 유형의 분쟁에 대해 서로 다른 방법을 채택해야 하는데, 이런 방법도 끊임없이 탐구하고 있다. 분쟁이 발생할 때, 첫 번째 원칙은 네가 손해를 보지 않는다는 것이다. 그러나 때때로 스스로 작은 손해를 보는 것이 더 효과적이다. 두 번째 원칙은 고객과 큰 충돌을 일으키지 않고 관계를 유지하기 위해 노력하는 것이다. 세 번째 원칙은 분쟁을 처리하는 기교가 있어야 한다는 것이다. 여기서는 논의하지 않는다. (제품 품질, 고객 지불 지연, 납품 지연, 고객이 계약을 준수하지 않음, 제품 스타일이 만족스럽지 않음, 가격이 불합리함, 애프터서비스가 적절하지 않음 등 일반적인 분쟁. , 앞으로 여러 가지 형태를 취할 수 있는데, 관건은 즉흥 연주에 있다. ) 을 참조하십시오
◆ 평소 성공적인 영업 담당자와 상담하는 데 더 많은 관심을 기울여야 한다. 결국 성공은 이론에 의존해서는 안 된다. 이 업계에서는 경험과 능력이 이론보다 더 중요하다.
◆ 때로는 팀의 힘을 빌리기도 하고, 자신이 해결할 수 없는 문제가 생기면 다른 사람에게 도움을 청할 수도 있다. 하지만 평소에는 쉽게 도움을 청하지 말고 스스로 해결해 보세요.
판매 중인 시장 정보는 매우 중요합니다.
때로는 비정규적인 방법을 취할 수도 있고, 때로는 비약적인 발전을 이룰 수도 있다. 혁신, 혁신, 혁신, 다른 사람들도 발전하고 있습니다. 만약 네가 남보다 더 큰 성과를 거두려면, 너는 끊임없이 혁신해야 한다. 왜 하이얼이 남들보다 빨리 발전하는가의 관건은 혁신에 능하다는 것이다.
판매는 다른 사람의 힘에 의지해야 한다. 결국 개인의 힘만으로는 한계가 있다. 성공할 수 있더라도 한계가 있다. 회사를 설립하면 발전을 가속화할 수 있는 이유는 주로 회사가 다른 사람의 힘을 모을 수 있기 때문이다.