촉진 팁 1: 불확실한 거래 방법 고객 정보 1 14
텔레세일즈 맨은 일부러 불확실한 상황을 이야기하여 고객을 걱정하게 하고, 결국 합작하기로 결심했다.
A, "음, 잠시만 기다려 주세요. 이번 달 우리 이 선생님의 수업 시간표를 확인해 보겠습니다. 아마도 그는 이번 달에 꽉 찼을 것이다. 그러면 우리는 다음 달까지만 정할 수 있다. "
B, "매년 3, 4, 5 월은 우리 인재 시장의 성수기이다. 나는 어제 남은 두 부스가 이미 예약되었는지 모르겠다. 잠깐 만요, 내가 전화를 확인 하 고 나중에 전화 할께. "
C, "방금 언급 한 컴퓨터 모델은 현재 가장 잘 팔리는 제품입니다. 우리는 거의 3 일마다 새 상품을 사야 한다. 우리 창고에는 재고가 없을 수도 있습니다. 내가 먼저 전화할게. "
촉진 기술 2: 전형적인 이야기 끝 방법
먼저 이야기를 한 다음, 다시 일어나게 하고, 이야기가 끝날 때 교묘하게 일어나게 하라. (존 F. 케네디, 이야기명언) 일본 보험업에는 땔나무와 아들이라는 주부가 있다. 그녀는 1978 에서 처음으로 일본 보험업계의' 챔피언' 이 된 후 16 년 연속' 일본 1 위' 에 올랐다. 그녀가 이렇게 좋은 성적을 얻을 수 있었던 것은 그녀가 이야기를 할 수 있는 능력과 불가분의 관계였다. 부모가 아이에게 보험을 사 줄 때 항상 망설이는 상황에 대해 그녀는 항상' 수혈' 이야기를 한다.
"한번은 한 아버지가 차를 몰고 해변으로 휴가를 갔다. 그가 집에 돌아왔을 때 불행하게도 교통사고가 발생했다. 아버지가 병원으로 이송되어 응급처치를 받았을 때, 잠시 동형의 피를 찾지 못했다. 이때 아버지의 아들은 용감하게 나서서 아버지에게 피를 수혈했다. "
약 한 시간 후에 아버지가 깨어났지만 아들은 걱정거리가 많았습니다. 부근의 모든 사람들이 아들에게 왜 행복하지 않냐고 물었지만, 아들은 작은 소리로 말했다. "내가 언제 죽을까?" " 원래 아들은 수혈을 하기 전에 한 사람이 피를 내보내면 죽을 것이라고 생각했다. 결정을 내리기 전에, 그는 자신의 목숨으로 아버지의 생명을 바꿀 생각을 한 적이 있다. ""
"아시다시피, 아들은 우리 부모님을 위해 목숨을 희생할 수 있습니다. 우리 부모라면 아들의 미래를 위해 보험을 사는 것을 주저해야 하는가? "
촉진 기술 3: 비교 종료 방법
동시에, 서로 다른 시간, 장소, 전제 조건 하에서 두 가지 협력 모델을 열거하고 비교하였으며, 결국 더 유리한 조건을 선택하여 보급하였다.
"모 매니저, 우리 공개 수업의 요금은 이렇습니다. 이달 15 일까지 동시 5 명 이상이 함께 등록해 20% 할인, 즉 1 인당 1600 원만 있으면 됩니다. 15 이후 등록에는 혜택이 없습니다. 즉 1 인당 2,000 원입니다. 오늘은 13 입니다. 지금 등록하시면 할인도 받으실 수 있습니다. 당신 회사에 사람을 좀 보내 주십시오. 제가 바로 등록해 드리겠습니다. "
"그동안 노동절을 맞아 우리 회사는 일련의 할인 행사를 시작했습니다. 네가 마음에 드는 이 셔츠들은 통상 수백 위안이다. 지금 100 원도 안 돼서 살 수 있어요. 몇 개 드릴까요? 클릭합니다
촉진 기술 4: 직접 촉진법
상대방에게 직접 주문을 요구하고 협의에 서명하는 것이다.
원어는 다음과 같다.
"왕씨, 지금 견적서를 팩스로 보내겠습니다. 서명, 도장, 팩스로 보내주시면 됩니다. "
"이 여사님, 여기 계약서 샘플이 있습니다. 내가 먼저 보내 줄게. 만약 문제가 없다면, 네가 나를 도와 서명하고 도장을 찍으면 돼, 알았지? "
"마경리님, 빨리 물건을 받기 위해 오늘 주문해도 될까요?"
안내 기술 5: 가설 거래법
이런 촉진 기교를 자주 사용한다. 즉 상대방이 미리 협조에 동의했다고 가정하고 협력한 후 관련 세부 사항을 직접 물어본다는 것이다.
"오 씨, 우리 엔지니어가 언제 당신을 위해 설치하길 바랍니까?"
"어떤 가격이 합리적이라고 생각하십니까? 네가 가격을 제시해라. "
"몇 조각 드릴까요?"
"아동선생님, 우리는 이미 이 공개 수업을 다음주 금요일과 토요일에 준비했습니다. 얼마나 많은 사람을 보낼 수 있습니까? 클릭합니다
촉진 기술 6: 2 대 1 거래법
고객이 선택할 수 있는 두 가지 대안이 제공되지만, 어느 한 가지 선택의 결과는 협력에 동의하는 것입니다.
"하선생, 먼저 반년이나 1 년 통화료를 내야 합니까?"
\ "안녕하세요, 엄마 매니저! 트레이너의 일정으로 볼 때, 이번 달 12 부터 15 까지 또는 다음 달 1~3 까지 교육 시간을 계획하는 것이 좋습니다. 어느 시간대가 당신에게 더 편리합니까? 클릭합니다
"우리 판매원이 내일 오전이나 내일 오후에 물건을 보내주길 바랍니까?"
안내 기술 7: 위기 종식법
고객과 밀접한 관련이 있는 이야기를 들려주면서 사건이 고객과 주변 사람들에게 미치는 악영향을 분명히 하고, 고객에게 위기감을 느끼게 하고, 결국 서명을 결심하게 된다.
"장 사장, 최근 보고서에 따르면 이 동네에서 지난달에 세 건의 절도 사건이 발생했다! 너의 생활에 불필요한 번거로움을 피하기 위해서, 나는 네가 바로 방범문을 설치하는 것을 추천한다. "
"왕 아저씨, 요즘 지루한 사람들이 항상 남의 집에 전화를 해요. 우리 통신사는 이미 몇 가지 예방 조치를 취했지만, 당신의 생활에 불필요한 번거로움을 피하기 위해 즉시 전보 디스플레이를 켜는 것이 좋습니다. 어떻게 생각하세요? 클릭합니다
"이 사장님, 이맘때는 연례 채용 성수기입니다. 우리 옆에 있는 부스는 매우 긴장된다. 나중에 다시 결정하면 적당한 자리가 없을 것 같다. 나는 네가 지금 결정할 것을 건의한다. 이렇게 하면 내가 너를 위해 입구에 가장 가까운 자리를 마련할 수 있다. "
촉진 기술 8: 퇴각을 진급으로 삼다.
고객과 협상할 때, 먼저 약간의 양보를 하고, 동시에 다른 협력 조건에 상응하는 조정을 하여 즉시 성사시킨다.
"만약 우리가 신제품을 원가대로 당신에게 팔면, 당신은 65438+ 만원이 아니라 20 만원을 주문해야 합니까?"
"5 회 연속 훈련을 하면 10% 할인해 드릴 수 있습니다. 만약 한 호만 한다면, 가격은 우리가 제공한 제시가격이다. 당신은 1 기라고 합니까, 아니면 5 기라고 합니까? "
"만약 물품 인도 기간이 일주일 지연될 수 있다면, 우리는 당신에게 톤당 300 위안의 할인을 줄 수 있습니다. 생각해 보시겠어요? "
촉진 기술 9: 고객을 위한 결정을 내립니다.
망설이는 일부 고객의 경우 전화 영업 담당자는 고객의 가장 큰 관심사가 무엇인지 즉시 파악한 다음 요구 사항을 충족하는 제품을 추천해야 합니다.
"임 선생님, 내구성을 고려한다면 이 제품이 당신에게 가장 적합하다고 생각합니다. 왜냐하면 이 제품은 항공재료로 만들어졌기 때문에 고온에 견디고 부식에 내성이 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 건강명언) 우리가 오늘 오후에 네 집에 사람을 보낼 것 같니? 클릭합니다
"슈 매니저, 훈련 효과를 보장하려면 선생님이 가장 적합한 후보라고 믿습니다. 선생님은 일선 업무와 리더십 경험이 풍부하기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언) 뭐라고 하셨죠? "
"이 선생님, 당신이 방금 언급한 상황에 따라, 나는 당신이 먼저 훈련을 한 번 해서 효과를 볼 것을 건의합니다. 만약 네가 이번 훈련에 만족한다면, 한 번 더 훈련을 안배해도 늦지 않을 텐데, 너는 말하니? "
촉진 기술 10: 마감일 종료 방법
고객에게 한 행사의 할인 기간이 얼마나 길고, 할인 기간 동안 고객이 받을 수 있는 혜택이 무엇인지 명확하게 알려 주십시오. 또한 할인 기간이 끝난 후 고객이 동종 제품을 구매하면 어떤 피해를 입을 수 있는지 고객에게 상기시켜 줍니다.
"아줌마, 이번 달 행사의 마지막 날입니다. 오늘이 지나면 가격이 1/3 상승할 것이다. 구매가 필요하면 바로 결정을 내려야 한다. "
"루 씨, 이번 달은 회사 10 주년 축제입니다. 그래서 이 할인가를 즐기실 수 있습니다. 다음 달부터 원가까지 조정. 지금 사면 50 위안/박스를 절약할 수 있습니다. 얼마를 사야 하나요? "
"장 선생님, 15 이전에 신청하시면 20% 할인 혜택을 받으실 수 있습니다. 오늘은 14 호입니다. 오늘과 내일이 지나면 어떤 할인도 받을 수 없다. 봐라, 내가 먼저 너를 도와 신청해 줄까? "
촉진 기술 1 1: 간단한 거래 방법
고객에게 직접 어떤 업무를 처리하는 수속은 매우 간단하다고 말하고, 고객에게 가능한 한 빨리 결정을 내리게 한다.
"루오 매니저, 이 카드는 매우 편리합니다. 너의 주소와 우편번호만 알려주면 내가 직접 우편으로 보내 줄게. "
"왕선생, 이 전보 표시 업무를 처리하는 것은 매우 간단합니다. 우리는 전화에서 몇 가지 정보를 확인하기만 하면 됩니다. 바로 서비스를 개설해 드리겠습니다. 직접 영업소에 가지 않아도 됩니다. 주민등록번호가 어떻게 되십니까? "
"등록 절차는 간단합니다. 저희 웹사이트에서 신청서를 다운로드하고 관련 내용을 기입한 후 직접 보내주시면 됩니다. "
촉진 기술 12: 미래의 거래 방식을 기대합니다
먼저 고객이 관련 계약에 서명한 다음 고객이 제품을 받은 후의 수익을 기대한다고 가정해 보겠습니다.
"백운 여사님, 지금 이 집을 예약하고 계약금을 지불하시면 2 주 안에 이곳의 아름다운 경치를 감상할 수 있습니다. 뭘 망설이는 거야? "
"후 선생님, 지금 광대역 접속 업무를 하고 있으니 내일 빠른 인터넷 접속 느낌을 즐길 수 있습니다. 잦은 추락 및 파일 분실에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 오늘 오후에 엔지니어를 보내 설치할 것 같습니까? "
"왕총, 만약 당신이 바로 우리 과정을 도입한다면, 귀사의 텔레세일즈 직원이 훈련에 참가한 후 전화 통신 수준이 한 단계 더 높아질 것이며, 회사의 실적도 꾸준히 상승할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 어떻게 생각하세요? 클릭합니다
촉진 기술 13: 소량 시험 거래법
새로운 것을 처음 접하는 사람은 누구나 많은 걱정을 할 것이다. 이때 상대방이 먼저 소량으로 시험해 보고, 사용 후 기분이 좋으면 두 번째 협력을 하도록 권장할 수 있다.
방사장, 이번이 우리의 첫 접촉이라 서로 잘 알지 못한다. 나는 제안이 하나 있다. 처음엔 적게 살 수 있어요. 사용 후 효과가 좋다고 느낀다면 어떻게 생각하세요?
"귀사의 업무 부서 규모에 따라 교육을 마치는 데 5 기가 걸리지만, 먼저 한 번 해 주시기 바랍니다. 만약 네가 우리의 훈련이 정말 너를 도울 수 있다고 생각한다면, 네가 아무리 늘려도 늦지 않을 것이다. 어떻게 생각하세요? 클릭합니다
"레이 매니저, 한 달 동안 시험해 보시기 바랍니다. 만약 당신이 사용 한 달 후에 만족한다면, 우리가 다시 재계약해도 늦지 않을 것입니다. 어떻게 생각하세요? 클릭합니다
부트 팁 14: 정직한 종료 방법
고객의 절실한 이익에서 벗어나, 특히 솔직한 태도로 그들의 제품을 대하고, 만약 정말로 고객의 요구에 부합한다면, 그들에게 추천합니다. 제품이 고객의 요구를 충족시키지 못하면 판촉을 포기합니다.
\ "왕 총, 안녕하세요! 우리는 전화로 몇 차례 의사 소통을 했는데, 초보적인 이해가 생겼다. 이 몇 차례의 교류로 볼 때, 나는 개인적으로 네가 이렇게 고급 컴퓨터를 살 필요가 없다고 생각한다. 왜냐하면 많은 기능이 일상 업무에서 거의 사용되지 않기 때문이다. 나는 네가 k88 컴퓨터를 한 대 더 사서 시험해 볼 것을 건의한다. K88 은 구성이든 성능이든 당신에게 잘 어울립니다. 어떻게 생각하세요? 클릭합니다
"가격에 있어서 우리 제품은 확실히 동종 제품보다 조금 비싸지만, 나는 당신이 시간을 좀 더 내서 비교, 동종 제품의 품질과 서비스를 비교할 수 있기를 바랍니다. 장사가 장기적이고 안정적인 관계였으면 좋겠다. 만약 내가 이번에 너에게 파는 가격이 높다면, 너는 더 이상 내 일을 상관할 수 없다. 나는 바보도 아니고 장사도 안 하는 거 맞지? 내가 방금 너에게 제시한 가격은 확실히 현재 내가 너에게 줄 수 있는 최고의 가격이니 망설이지 마라. "
촉진 기술 15: 3F 폐쇄 방법
3f 폐쇄법, 즉 느낌 (feel), 느낌 (feel), 찾기 (found) 입니다.
첫째, 고객의 감정을 이해합니다. 그런 다음 다른 사람들도 처음에는 공감하지만, 제품을 사용한 후 발견한 것은 매우 가치가 있다는 것을 보여 주는 몇 가지 예를 들어 보겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언
\ "스와 자매, 나는 당신이 어떻게 느끼는지 알고 있습니다. 우리의 다른 고객 중 일부는 처음에는 확실하지 않았지만, 그들의 직원들은 교육을 받은 후 실제로 실적이 65,438+0/3 증가한 것을 발견했다. 무슨 걱정이 있습니까? "
"타오 언니, 네 감정을 이해할 수 있어. 당초 목표회사인 왕씨도 가격이 너무 높다고 생각했다. 나중에 그는 우리의 서비스를 사용했고, 이 제품이 매우 효과적이며, 가치가 있다는 것을 발견했다. 너 한 벌 사서 먼저 해 보는 게 어때? "
"소화동지, 네가 이렇게 말하니, 나는 너의 감정을 잘 이해한다. 나의 많은 고객들은 처음부터 우리 편에 와서 채용할 자신이 없다고 느꼈다. 그러나, 그들이 우리에게 일하러 왔을 때, 그들은 우리의 서비스와 장소가 모두 좋다는 것을 알았다. 이번 주에 우리에게 와서 한번 느껴보는 게 어때? "
부트 팁 16: "마지막 질문" 종료 방법
제품을 구매하기 전에 모든 고객의 문제를 주의 깊게 경청하고, 마지막으로 한 가지 질문으로 끝내고 직접 만들어 낸다.
"소 선생님, 가격이 당신이 신경 쓰는 마지막 문제인지 궁금합니다. 만약 우리가 가격에 동의한다면, 당신은 바로 주문을 할 수 있습니까? "
"쇼 씨, 효과가 당신이 염려하는 마지막 질문입니까? 만약 우리가 협상한다면, 당신은 즉시 계약을 하기로 결정할 것입니까? 클릭합니다
"영씨, 인도시간이 당신이 관심을 갖는 마지막 문제입니까? 만약 우리가 약속한 시간 내에 주문서를 완성할 것을 보증할 수 있다면, 지금 계약을 체결할 수 있습니까? "
부트 팁 17: 신뢰 종료 방법 강화
상대방에게 관련 증명서를 열거하면 상대방의 제품 구매에 대한 자신감을 확고히 할 수 있다. 관련 인증서는 회사의 강점과 신뢰성이 될 수 있습니다. 이미 제품을 구입한 다른 소비자들도 증언할 수 있습니다. 어떤 제품에 대해 받은 관련 자격증일 수도 있다.
"안녕하세요, 이 선생님, 저는 당신이 이미 우리 회사의 업계 평판에 대해 들어 본 적이 있다고 믿습니다. 지난달에 우리 회사의 재정 상황 때문에 한 제품의 수출 제시가격이 5 달러/오른쪽으로 떨어졌다. 나중에 우리 회사 사장은 원가대로 외상과 합작했다. 그래서 안심하세요, 당신이 손해를 입어도 우리 회사는 약속을 지킵니다. 이것이 우리 회사가 꾸준히 고수해 온 문화입니다. 너는 우리 회사의 명성에 대해 걱정할 필요가 없지, 그렇지? 그렇지 않으면 지금 계약서를 팩스로 보내 드리겠습니다. 네가 본 후에 문제가 없으면 우리는 협력을 확정할 것이다. 어떻게 생각하세요? 클릭합니다
\ "왕 매니저, 당신은 매우 안목이 있는 사람입니다. 네가 좋아하는 이 제품의 기술 함량은 현재 국내에서 절대적인 선두에 있다. 이 제품 * * * 은 12 개의 국가 특허를 보유하고 있으며 2005 년에는 8 개의 영예증서를 받았습니다. 지금까지, 이 제품은 우리 회사의 판매에서 기본적으로 공급이 부족했다. 얼마나 많은 물건을 주문할 계획입니까? 우리는 당신의 주문서에 따라 생산을 계획하러 왔습니다. "
보조 기술 18: 제다이 역습 거래법
텔레세일즈 맨은 전화로 모든 방법을 다 생각해 보았지만, 상대방은 여전히 거절했다. 이때 너는 이것을 사용해도 무방하다.
결국 포기하기 전에 상대방에게 도움을 청하고, 기회를 얻은 후 변화를 조용히 지켜본다. 고객 정보 1 14
"로 씨, 오늘 소중한 시간 감사합니다. 나는 너에게서 많은 것을 배웠다. 마지막으로, 나는 너에게 작은 도움을 청하고 싶다. 좀 도와주시겠어요? 최근 우리 회사는 고객에 대한 서비스 품질을 높이기 위해 고객과의 협력이 실패하면 우리 제품이나 기술이나 나 나 자신에게 문제가 있을 것이라고 물었다. 그래서 조언을 좀 해 주세요. 제가 어디서 충분히 잘하지 못했을까요? 나에게 개선의 기회를 주기 위해서. 클릭합니다
"유 사장님, 저희 제품이 당신에게 잘 어울린다는 것을 알고 있습니다. 하지만 제 능력이 제한되어 당신을 설득할 수 없습니다. 나는 포기했다. 하지만 전화를 끊기 전에 마지막 요청이 있습니다. 나는 네가 나를 마지막으로 도와줄 수 있기를 바란다. 당신이 나의 결점을 지적해 주시고, 나에게 개선의 기회를 주시겠습니까? "