1, 고객을 만나는 기술
고객과의 첫 만남은 거래에서 특히 중요하다. "좋은 시작은 성공의 반이다! 클릭합니다 그래서 우리는 회의 기술을 좀 배워야 한다.
(1) 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. 먼저 곧 만날 고객을 이해하고 동료, 다른 고객, 다른 업체의 업무원, 사장, 고객의 하류 또는 상류 고객 등을 통해 고객을 초보적으로 이해해야 한다.
(2) 회의의 목적을 적고, 이야기할 내용을 쓰고, 생각하고, 언어를 조직한다.
(3) 옷차림이 깔끔하고, 건강하고, 품위 있고, 정신이 있다.
(4) 자기 소개의 첫 번째 문장은 너무 길지 마라. 예를 들어, 일부 사무원은 "저는 * * cm 유한회사 * * 지점의 사무원 (업무원)" 이라고 말합니다. 이 말은 너무 길어서 고객은 듣기만 하면 괴로워한다. 왜 그들은 당신의 상황을 모르는 많은 것을 들었습니까? 일반적인 소개는 "안녕하세요! 저는 XX 공장입니다. " 고객은 당신을 바라보며 "저는 * * 입니다. * * 지사의 업무원입니다." 라고 말했다.
(5) 자신의 목적을 설명할 때, 설명이나 칭찬이라는 명목으로 고객의 주의를 끄는 법을 배워야 한다. 예를 들어, "* * 의 매니저가 나를 보냈는데 ..." 라고 말할 수 있습니다. "저는 * * 고객의 추천으로 당신을 방문했습니다." " 너는 이렇게 말할 수 있다. "* * 제조사의 업무원이 네가 장사가 잘 된다고 말했다. 나는 오늘 너를 보러 와서 너에게서 공부한다! " 이렇게 하면 고객은 거절하기가 쉽지 않을 뿐만 아니라, 당신이 이미 그 사람이나 시장에 대해 어느 정도 알고 있다는 것을 알게 됩니다. 신인이 아무것도 모르는 것은 아니다. 그는 적극적으로 너와 협조하여, 즉시 너에게 차를 끓여 달라고 할 것이다.
2. 명함 교환 기술
어떤 업무원은 전화를 해서 고객의 명함을 받지 못하거나, 고객에게 명함을 달라고 바싹 물어본다. 로빈슨 교육 업무원의 내용 중 하나는 매일 거리에서 100 장의 명함을 바꿔 회사로 돌아가는 것이다. 네가 그것을 실현할 때까지 회사로 돌아가지 마라. 우리가 말하는 것은 명함을 교환하는 것이지, 교환하는 것이 아니다. 고객을 만나려면' 명함 교환' 에 주의를 기울여야 하고, 명함을 일방적으로 주거나 명함을 넣는 것이 아니라 명함을 바꿔야 한다.
만나서 너무 일찍 명함을 꺼내지 마세요. 자신의 목적을 설명하고 자신을 소개한 후 고객의 반응을 관찰하고 명함을 교환하는 결정을 내린다.
예를 들어, 고객이 갑자기 당신의 이름을 잊어버린다면 이렇게 말할 수 있습니다. "매니저, 우리는 처음 만나서 당신과 명함을 교환했습니다." " 고객은 의식이 없어서 당신과 명함을 교환하는 것을 거절했다.
방문이 끝나면 "* * 매니저, 명함을 교환해 드릴 테니 나중에 많이 연락하세요."
고객에게 "명함을 가져도 될까요?" 라고 말하지 마세요. " 어색해!
3. 조화로운 분위기의 대화 기술
고객과 만난 후 상상력이 부족한 업무원들은 종종 판매 상태에 들어가기를 열망한다. 그들은 지체없이 고객에게 그들의 제품을 소개했다. "원하지 않는다", "살까 말까" 를 묻는 것은 흔한 현상이다. 。 알다시피, 대부분의 사람들은 마케팅에 대해 반감을 가지고 있기 때문에, 처음부터 고객이 당신을 판매원으로 삼지 않도록 하십시오.
우리는 분위기를 조성하는 세 가지 방법을 배워야 한다.
(1) 미국: 영원히 찬양합니다.
(2) 영국 스타일: 담가.
(3) 중국: 간단한 식사
성공적인 영업 담당자는 고객과 취미에 대해 먼저 이야기하여 좋은 대화 분위기를 조성하는 경우가 많습니다. 일단 이런 조화로운 분위기가 확립되면, 너의 판매는 왕왕 예상치 못한 진전을 이룰 수 있다.
또한, 주의: 당신의 모든 행동에는 위선의 징후가 없어야 합니다. 상대방이 너의 대화가 성의가 없다고 느끼면, 단지 빈말일 뿐, 너의 노력은 헛수고가 될 것이다. 포기하기 전의 모든 노력은 너에게 위선적인 징벌이다! 사실, 당신이 진심으로 상대방과 이야기하고 그에 대한 우려를 가지고 있다면, 다음 회담, 판매, 지불은 매우 자연스럽고 원활할 것입니다.
4, 제품 소개 기술
판매 목표에 따라 고객 및 사용자의 관심사와 관심사에 따라 제품을 소개하는 소개 초점을 결정합니다.
(1) 리셀러에게 제품 소개
중점: 이 제품은 어떻게 고객이 더 많은 돈을 벌 수 있게 합니까? 어떻게 장기적으로 돈을 벌 수 있습니까?
그래서 보통 리셀러에게 제품을 소개할 때, 제품이 무슨 용도로 쓰이는지, 주요 사용자나 소비층이 무엇인지 간단히 말해 주세요. 그런 다음 이 제품이 유통 과정에서 얻을 수 있는 이윤 수준을 다시 한 번 소개하겠습니다. 그런 다음 유통의 몇 가지 스프레드를 중심으로 설명하십시오. 마지막으로 애프터서비스 사항을 소개합니다.
리셀러가 제품을 만드는 목적은 돈을 버는 것이다! 그래서 리셀러에게 제품을 소개하는 것은 주로 그가 얼마나 많은 차액을 받을 수 있는지를 보는 것이다. 차액은 직접 차액과 간접 차액으로 나뉜다. 직접 차액은 상품을 매매하는 차액이다. 간접 차액은 이 제품이 다른 제품의 판매를 주도할 때 다른 제품의 차액이다.
실제 프로모션 과정에서 많은 사람들이 리셀러를 만나지 못하고 리셀러에게 제품을 소개하기 전에 쫓겨났다. 주된 이유는 우리가 이 요점을 파악하지 못했기 때문이다. 어떤 업무원은 올라오자마자 판매상에게 가격을 제시하는데, "이렇게 비싸서 팔 수가 없다!" 라고 들었다. 갑자기 교착상태에 빠져서 어떻게 가야 할지 모르겠다. 사실, 위의 핵심 아이디어에 따르면, 당신은 말할 수 있습니다: "높은 가격은 우리가 사업을 하는 데 영향을 미치지 않습니다, 만큼 당신이 특정 차이를 얻을 수 있습니다, 또는 그것을 살 수 있습니다." " 이어 "사장님 * * 여기도 좀 더 비싼 제품이 있는데 잘 팔리지 않나요?" 라고 말할 수도 있습니다. 우리가 관심을 갖는 것은 판매량이고, 당신들이 관심을 갖는 것은 차액이다. "내가 너에게 경로를 빌려줄게, 네가 나에게 제품을 빌려줘, 모두들 돈을 벌어! ""
(2) 사용자에게 제품 소개
요점: 이 제품을 사용하면 어떤 이점을 얻을 수 있습니까? 당신은 지금 어떤 복지가 필요합니까?
사용자에게 제품의 일반적인 단계를 소개합니다. 먼저 제품의 기능을 소개하고, 이 제품의 특징을 소개한 다음, 이 제품의 특징을 소비자의 흥미와 연결시키고, 마지막으로 몇 가지 기술적인 질문과 애프터서비스 질문에 답합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 사용자에게 제품을 소개할 때 가장 어려운 것은 사용자의 관심사나 흥미를 판단하는 것이다.
좋은 판매원은 화투병 치료의 좌우명을 배워야 한다:' 희망, 냄새, 질문, 컷', 제품을 사용자와 소비자에게 팔아야 한다.
희망: 고객을 관찰하고 고객의 수준, 품질, 요구 사항, 선호도 등을 결정합니다. 일목요연하다
냄새: 고객의 서술을 들을 때, 반드시 고객에게 자신을 표현하고, 참을성 있게 경청하고, 고품질로 경청해야 합니다. 고객은 인내심을 가지고 너에게 몇 번 말하지 않았고, 중요한 부분은 반복해서 강조했다. 때때로 고객은 자연스럽게 자신의 진정한 욕구를 숨기기도 하는데, 이를 위해서는 후각의 예술이 더 필요하다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
Q: 고객은 현재 문제를 해결하기 위해 뭔가를 사야 한다는 것만 알고 있지만 무엇을 사야 할지, 어떻게 해야 할지 모릅니다. 이를 위해서는 실무자가 기획자의 역할을 맡아 포괄적이고 정확하며 가장 적합한 기획안을 제공해야 한다. 이 계획을 잘 짜려면 고객의 요구에 대해 더 많이 알아야 합니다. 그렇지 않으면 최고만 제공할 수 있지만 반드시 가장 적합한 것은 아닙니다.
잘라내기: 실제로 고객 상황을 조사하고 진실을 이해합니다. 고객의 고백과 대답이 반드시 정확한 것은 아니다. 적절한 경우, 영업 사원은 인테리어와 같은 고객의 상황을 현장에서 조사해야 하며, 현장 관찰 후 그를 위한 인테리어 방안을 마련해야 할 수도 있습니다.
5. 상대방에게 "아니오" 라고 말하지 마세요.
어떤 신입사원들은 말을 어떻게 해야 할지 몰라서 결국 고객의 문을 두드리며 "당신은 * * 제품에 관심이 있습니까?" 라고 말한다. "당신은 * * 물건을 사십니까? 클릭합니다 잠깐 만요, 대답은 분명히 매우 짧은 "아니오" 또는 "아니오" 입니다. 그럼, 나는 더 이상 아무 말도 할 수 없다.
그러면 상대방이' 아니오' 라고 말하게 할 수 있는 방법이 있나요?
미국에는 과학적 최면술이 있다. 처음에는 상대방이' 예' 라고 대답해야 하는 질문을 먼저 해 여러 가지 답변을 하면 고객이 진정으로 최면에 걸렸을 때' 예' 라고 대답하고 싶은 심리상태를 형성할 수 있다.
업무원의 개막사도 마찬가지다. 먼저 사실에 가까운 질문을 해서 상대방이 어쩔 수 없이' 예' 라고 대답하게 한다. 이것은 고객과 접촉하는 가장 좋은 방법이며, 판매의 성공에 매우 유리하다.
"다른 사람이 쉽게 받아들일 수 있는 화제를 파는 것이 다른 사람을 설득하는 기본 방법이다!"
따라서 낯선 고객의 경우, 먼저 상품 이외의 문제에 대해 이야기하고, 투기에 대해 이야기하고, 다시 본론으로 넘어가면 받아들이기 쉽다.
또 다른 간단한 방법은 수시로 생각, 정력, 성적 등과 같은 고객을 칭찬하는 것이다. , 고객에게 만족감과 성취감을 주어 최면 효과에 도달한다.
6, 협상 기술
나는 20 자로 협상 기교를 요약했다. "점진적으로, 점진적으로 유혹하고, 예의바르게 자제하고, 비굴하지 않고, 시기적절하게 자백한다!"
점진적으로, 점진적으로 유인하다: 협상은 점진적으로 진행되어야 하고, 한 가지 문제는 하나씩 해결되어야 하며, 협상은 빨리 진행될 수 없고, 협상은 잘 계획되어야 하며, 상의해야 한다.
(1) 협상은 일종의 계획이다. 고객과 협상하기 전에 똑똑한 판매원은 모든 협상 단계와 논의할 문제를 나열하고 고객이 기대할 수 있는 몇 가지 문제에 대한 예비 판단을 내릴 수 있도록 순서를 정합니다.
실제 협상에서 고객은 늘 끌려다닌다. 주로 협상에는 계획성도 없고, 자신의 생각도 없다. 협상 과정에서, 만약 당신이 고객에 의해 방해받는다면, 당신은 주선을 잃게 될 것이다. 이야기를 끝낸 후, 나는 이미 어떤 문제에 대해 고객과 몇 시간 동안 얽히고설켰고, 다른 일은 전혀 언급하지 않았다는 것을 알았다. 전체 협상이 실패했다! 먼저 계획을 세우고 계획대로 진행하거나, 고객이 질문을 하거나, 의도적으로 주의를 분산시키려 한다면, 고객이 제기한 질문에 간단히 대답하고, 즉시 원래의 단계로 돌아가 협상을 계속하면 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언)
(2) 협상은 빠를 수 없다. 일부 영업 사원들은 고객과 모든 이야기를 마치자마자 그들의 협상이 이미 완료되었다고 생각한다. 결국 고객은 많은 문제를 제기했지만, 하나도 해결할 수 없었고, 일도 이루어지지 않았다.
사장은 업무원이 한 고객으로부터 판촉을 안배하고, 미금을 청산하도록 안배했다. 업무원이 간 후, 판촉 방안을 고객에게 알리고, 즉시 돈을 처리하는 일을 제기했다. 고객은 영업 사원에게 많은 시장 문제를 제기하고, 영업 사원은 듣기만 하면 끝이다! 하나도 해결할 수 없고, 돈도 불가능한 것 같다.
왜요 너무 빨라요! 순서가 틀렸다! 상대방의 요구를 이해하지 못한 상태에서 신속하게 카드를 흔들지 마라. 협상 단계를 재조정하고 차근차근 진행하면 결과가 크게 달라질 것이다. 먼저 고객으로부터 시장 상황을 이해하면 고객은 분명히 당신에게 많은 시장 문제를 물어볼 것입니다. 고객이 시장 문제에 대해 이야기할 때, 신중하게 고려한 후 시장 문제를 완화하고 해결하기 위한 프로모션을 마련하고, 고객과 시장의 다음 발전에 대해 논의하고, 마지막으로 돈을 처리하는 일을 제기하라고 고객에게 알려 주십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시장명언) 우리는 그것에 대해 생각할 수 있습니다, 우리는 고객입니다, 우리는 지불을 거부 할 것입니까? 안 해, 어떤 건 말이 안 돼!