주류 판매 기술과 단어는 무엇입니까?
각 영업 담당자의 업무 성과는 항상 영업 업무와 밀접한 관련이 있습니다. 머리 위 작업. 거대한 산이 너무 무거워서 숨을 쉴 수가 없었습니다. 판매 수사법의 임무는 실제로 사람들의 심리를 상징적으로 만족시키는 방법을 판매하는 것입니다. 술 판매의 기술과 수사법을 살펴 보겠습니다.
1. 고객 환영
고객 환영은 판매를 완료하는 것이며, 이를 위해서는 고객과의 커뮤니케이션 브리지 구축이 필요합니다. 빠르게 변화하는 현대사회에서 사람들에게 가장 부족한 것은 소통! 고객에게 인사하는 것이 이 다리를 건설하는 첫 번째 단계입니다. 캐쥬얼한 룩을 위해 매일 많은 고객이 매장을 찾아 검색하고 있습니다. 이러한 잠재 소비자들은 자신에게 필요한 것이 무엇인지 잘 모르고, 우리도 그들에게 필요한 것이 무엇인지 모르기 때문에 이들과 대화를 통해 관련 정보를 이해하고 가능한 모든 소개 기회를 포착하며 적극적으로 고객을 맞이해야 합니다.
기억하세요! 웃다! 진심 어린 미소는 고객을 확보하는 마법의 무기입니다. 최종 영업사원의 긍정적이고 친절한 태도는 성공적인 대화와 판매를 시작하는 데 중요합니다. 좋은 시작에는 잘 제시된 질문도 필요합니다.
예 1: 일반적으로 영업사원은 고객에게 "무엇이 필요합니까?" 등을 묻습니다.
분석: 이는 비즈니스적이고 전문적인 어조입니다. 피해야합니다! 대부분의 경우 고객은 즉시 예민하게 고개를 저으며 자리를 떠나거나, 침묵을 지키며 계속 아래를 내려다보게 됩니다. 자신에게 필요한 것이 무엇인지 이미 정확히 알고 있지 않는 한 자신에게 필요한 것이 무엇인지 직접적으로 알려주는 고객은 거의 없습니다. 그러므로 이러한 단어를 기억하고 피하도록 노력하십시오.
영업사원 여러분, 안녕하세요! (고객을 더 가까이 다가가세요) 제품을 살펴보세요(홍보물 건네주기)! 이것이 가장 효과적인 방법입니다!
예 2. 판매원: "그렇게 필요한 것이 있나요?"
분석: 우리 판매 프로세스에서는 이런 종류의 말도 안되는 소리가 허용되지 않습니다. 이런 질문은 구매를 원하지만 아직 마음을 정하지 않은 일반 고객에게는 당황스러울 수 있습니다. 물론 이 질문에 대답하기는 어렵습니다. 그는 구매를 원하지 않을 수도 있지만 그냥 살펴보기만 하면 고객이 대답을 못하고 즉시 떠날 수 있습니다. 고객이 대화도 나누기도 전에 겁을 먹으면 어떻게 제품을 소개할 수 있겠습니까? 위의 두 가지 예에서 영업사원은 고객과 대화하거나 고객의 요구 사항을 이해하기 전에 고객에게 답변을 요청했습니다. 떠나지 않는 것이 이상할 것이다. 왜 이런 일이 발생합니까? 이유는 간단합니다. 영업사원은 고객이 입을 열자마자 무언가를 요구하기 때문에 우리 단말기 영업사원은 요구하는 것이 아니라 주는 것을 기억해야 합니다. 그러면 고객은 부정적인 태도를 갖고 무언가를 사려고 하지 않고 즉시 떠날 것입니다! 질문에 대한 대답은 부정적입니다. 그러면 영업사원은 고객에게 다른 방식으로 선물하고 인사하는 것이 좋습니다. 또 다른 결과가 나올 것 같아요!
다음은 몇 가지 고객 유형과 제안 방법입니다.
"캐주얼" 고객 상황
예 3. 고객이 판매원을 아무렇지도 않게 바라봅니다. 시작: "여기는 이러저러한 제품의 카운터이고, 신제품이 출시되었습니다." 또는 "현재 이러저러한 활동을 진행하고 있습니다."
"동기 유형" 고객 상황< /p >
예 4. 고객이 이미 특정 사양의 제품을 보고 있다고 말하는 영업사원: 이것은 특정 제품이며, 어떤 기능을 가지고 있는지, 어떤 효과가 있는지, 다른 제품과 구별되는 장점이 무엇인지 제품과 브랜드. 제품의 기능이나 독특함을 소개하는 데 가능한 한 적은 단어를 사용하십시오.
'바라보는' 고객 상황
예시 5. 카운터에서 고객의 시선이 앞뒤로 움직였습니다.
영업사원은 적시에 고객의 시선을 사로잡아 눈을 맞추고 고객에게 다음과 같이 소개해야 합니다. 여기에 있는 것은 특정 제품입니다. 지금 보고 있는 제품의 사양과 유형은 무엇인지, 어떤 기능이 있는지, 그리고 다른 제품이나 브랜드와 구별되는 어떤 기능이나 장점이 있나요?
2. 다중 고객 상황
여러 고객이 동시에 제품을 보고 있습니다. 판매원: 특정 제품입니다. 제품을 소개하는 동안 여러 고객에게 제품 홍보 자료를 배포하고, 위의 예 4, 5의 상황을 기반으로 제품을 유연하게 소개해야 합니다.
일반적으로 영업사원은 고객에게 제품을 소개한 후 두 가지 다른 반응을 보입니다.
1. 이때 영업사원은 계속해서 이야기를 들어야 합니다. 제품의 특징, 장점 등을 소개하고 고객이 직접 체험해 볼 수 있도록 함과 동시에 고객의 상황과 요구 사항을 물어보고 적합한 제품을 추천할 수도 있습니다.
< p> 2. 고객은 "이 제품과 다른 제품의 차이점은 무엇입니까?", "이 제품이 내 요구 사항을 일부 충족할 수 있습니까?", "제품이 너무 많은데 어떤 것이 더 적합한가요?"와 같은 질문을 합니다. 나를 위해?' 등 고객이 알고 싶어하는 정보를 담고 있습니다. 단말기 영업사원은 고객에게 자사 제품의 장점과 기능을 자세히 소개하고, 유사한 제품과 비교해야 하며, 다른 상품을 비방해서는 안 됩니다.영업사원은 고객에게 이 판매의 목적을 소개해야 합니다. 활동을 진행하고 판촉물을 배포할 때 고객은 기본적으로 두 가지 반응을 보입니다.
1. 영업사원이 One-구매 등 관심 있는 것이 있는지 계속 이야기하고 들어주기를 바랍니다. 1인 활동, 무료 평가판, 경품 판매 등
2. 어떤 사람들은 무엇을 주고 어떻게 줄 것인지 묻습니다.
고객의 답변에는 고객의 요구사항과 선호도가 반영됩니다. 좋은 시작은 고객에게 주는 것에서부터 시작된다고 볼 수 있습니다. 기부는 서비스, 설명, 고객이 관심을 갖는 것에 대한 설명입니다. 따라서 성공적인 영업사원이라면 이 점을 명심해야 합니다!
고객과 인사를 나누고 대화를 나눈 뒤 소통의 다리가 세워진다. 영업 직원은 고객의 요구를 이해해야 합니다. 일반적으로 영업 직원은 고객을 환영한 후 고객의 실제 상황을 이해하기 위해 고객에게 몇 가지 기본적인 질문을 해야 합니다. 이를 숙지해야만 영업 직원은 고객의 요구에 따라 적합한 제품을 추천할 수 있습니다.
질문마다 고객의 답변과 결과가 달라집니다. 방법을 숙지해야 합니다. 위에서 이미 언급했으므로 반복할 필요가 없습니다.
단말기 영업직원은 고객의 진술을 들을 때 다음 사항에 주의해야 합니다.
1. 최대한 집중하고 주위를 둘러보고 멍하니 있어야 한다는 것을 기억하세요.
2. 고객의 대화를 임의로 방해하지 마세요. 이는 분명히 고객을 무시하고 고객에게 무례한 행동입니다.
3. 부정적인 가치 판단을 피하십시오. 예: "당신이 말한 것은 틀렸습니다!" 영업사원은 질문하고 답변을 들은 후 이를 분석하고 영업 기회를 포착합니다. 때로는 고객이 자신의 요구 사항을 직접적으로 언급하지 않고 부정적인 진술과 판단으로 고객의 요구 사항을 은폐하는 경우도 있습니다.
예시 1. 고객: "나는 이 제품이 필요하지 않습니다. 왜냐면..., 그래서 나는..."
분석: 언뜻 보기에 고객은 그렇지 않은 것처럼 보입니다. 무엇이든 필요합니다. 하지만 면밀히 분석해 보면 고객에게 실제로 필요한 것은 이 제품이 아닌 또 다른 제품이라는 것을 알 수 있습니다.
'성공한 영업사원은 스스로 기회를 만들고, 실패한 영업사원은 기회를 기다린다'는 말이 있다.
살다 보면 두렵지 않은 일이 많다. 기대하지 않더라도 기회를 만들고 그것을 실현하기 위해 열심히 노력하는 것이 핵심입니다. 할 수 없는 것이 두렵지만, 생각하지 못하는 것이 두렵습니다! 가능한 기회를 놓치지 마세요!
고객은 자신의 다른 요구 사항을 인식하지 못하는 경우가 많습니다. 영업 직원은 고객에게 이를 상기시키고 함께 이해할 수 있도록 도와야 합니다. 판매 기회의 존재는 창출에 달려 있습니다.
창작의 핵심은 어떻게 말하고, 요약하고, 정교하게 표현하느냐에 있습니다. 기억하다! 중요한 것은 무엇을 표현하고 싶은가가 아니라 어떻게 표현하느냐이다.
3. 제품 추천
고객의 요구 사항을 이해하는 단계를 성공적으로 완료한 것을 축하합니다. 이제 고객의 요구 사항에 맞는 제품을 추천할 차례입니다. 성공적인 단말기 영업사원에게는 모든 단계가 중요하지만 가장 중요한 단계는 제품 추천입니다.
성공적인 판매의 비결은 고객의 요구 사항과 제품이 가져올 수 있는 이점을 교묘하게 연결하는 것입니다.
제품이 고객에게 어떤 이점을 줄 수 있나요? 제품설명서에 소개되어 있나요? 여기서는 기능과 이점이라는 두 가지 개념을 구분해야 합니다. 특징:
고객에게 제품이 무엇인지 설명하고 제품의 특성을 설명합니다.
이점: 고객에게 이 제품의 작동 방식, 고객에게 어떤 좋은 효과가 있는지, 고객에게 무엇을 줄 수 있는지 설명합니다. 고객을 끌어들이는 것은 제품의 장점이지 기능이 아닙니다. 영업사원이 판매에 실제로 도움이 되는 것은 제품의 장점입니다. 모든 제품에는 많은 이점이 있으며 모든 고객은 서로 다른 요구 사항을 가지고 있습니다. 고객마다 동일한 제품의 이점에 대한 요구 사항이 다릅니다. 따라서 단말기 영업사원은 다양한 고객을 대상으로 하고, 상황을 활용하고, 고객의 다양한 요구를 충족시키기 위해 제품의 다양한 이점을 찾아내야 합니다.
기억하세요! 진정으로 제품을 판매하고 고객에게 비용을 지불하게 하려면 영업사원은 고객을 설득할 수 있는 이유를 제시해야 합니다. 고객에게 제품을 추천하는 방법은 무엇입니까?
상품 추천에는 4단계가 있습니다.
1. 고객과 합의 필요성을 확인하고, 고객의 요구 사항을 재확인합니다. 따라서 영업사원은 제품의 이점을 고객에게 소개하기 전에 이러한 고객의 요구가 실제로 존재하는지 확인해야 합니다.
2. 혜택을 설명하세요. 제품이 고객에게 어떤 혜택을 가져다 줄지 설명하세요. 성공적인 영업사원은 항상 제품의 이점을 판매합니다.
3. 고객의 특정 요구에 따라 제품의 기능과 이점을 설명하기 위해 제품을 시연합니다. 고객에게 수많은 제품 기능과 이점을 소개한 후 서비스가 수용되었습니까? 대부분의 사람들은 그렇지 않습니다. 많은 고객들은 집에 돌아갔을 때 제품이 마음에 들 것인지 확신할 수 없거나 수사에 속아 구매를 꺼립니다. 결국 보는 것이 믿는 것입니다. 그렇다면 고객에게 제품을 시연해 보는 것은 어떨까요? 제품 시연은 고객이 제품을 직접 느끼고 체험하는 것뿐만 아니라, 제품의 사용법을 직접 시연하고 설명하는 것이기도 합니다. 고객의 개인적인 경험을 바탕으로 성공적인 판매를 위한 더 많은 계획이 있을 것입니다.
다른 사람의 입장에서 생각해 보세요!
가능한 한 눈에 보이는 모든 제품을 고객에게 보여주십시오. 시연을 통해 판매원의 제품에 대한 설명을 확인하고 강화할 수 있기 때문에 고객이 실제로 제품을 만들 수 있게 됩니다. 구매하기 전에 시험해 보면 판매 업무가 더욱 간단하고 효과적으로 이루어집니다.
4. 공동 판매
고객에게 적합한 제품을 추천한 후 고객의 요구 사항이 충족됩니까?
고객의 요구는 다양하며 영업사원은 그 요구 중 한두 가지만 충족시킬 수 있습니다. 이때 여기에 판매 기회가 있다는 것을 알고 계십니까? 또한 고객의 다른 요구 사항도 충족해야 하며 "3개를 보여주고 2개를 판매"하는 원칙은 수년에 걸쳐 여러 번 입증된 사실임을 기억해야 합니다. 각 고객에게 3개의 제품을 보여주면 평균 2개의 제품을 판매하게 되며 귀하의 비즈니스는 두 배로 늘어납니다.
공동 판매에서는 다음과 같은 6가지 주의 사항이 있습니다.
1. 질문하고 답변을 주의 깊게 듣습니다. - 고객의 요구 사항을 이해하고 정보를 얻을 때 영업 사원은 고객이 말하는 모든 말을 확신해야 합니다. 고객은 자신의 요구 사항을 알려줄 것이며 주의 깊게 들으면 고객의 근본적인 요구 사항을 발견할 수 있습니다.
2. 관련 제품으로 화제를 옮기기 전에 먼저 고객의 요구 사항을 충족하십시오.
3. 소개하는 제품이 고객의 요구와 관심과 직접적으로 관련되어 있는지 확인하십시오. 그렇지 않으면 아무리 말해도 헛된 것입니다.
4. 고객에게 당신이 큰 사업에만 관심이 있다는 느낌을 주지 마십시오.
판매원이 고객의 다른 요구 사항을 충족하기 위해 각 제품을 소개하는 시간을 가질 때 고객에게 설명을 제공하십시오. 귀하가 고객의 최선의 이익을 위해 행동하고 있다는 느낌을 고객에게 제공하십시오.
5. 고객과의 작별
영업 직원이 고객을 맞이하고, 고객의 요구 사항을 이해하고, 적합한 제품을 추천하고, 심지어 함께 판매까지 하는 일련의 프로세스에는 단 하나의 목적이 있습니다. 고객이 제품을 구매하게 만듭니다. 이제 고객이 비용을 지불하고 판매를 종료할 차례입니다. 영업사원은 다시 한번 제품의 장점을 요약한 뒤 고객에게 구매 의사를 묻거나 고객에게 직접 구매를 요청해야 합니다.
기억하세요: 고객이 제품을 구매하지 않는다고 해서 화를 내지 마십시오. 오늘 제품을 구매하지 않는다고 해서 앞으로도 구매하지 않을 것이라는 의미는 아닙니다. 고객은 신이다. 이 문장을 잊어버리면 위에서 행한 모든 일이 의미가 없게 되고, 예상치 못한 부정적인 영향을 미치게 되어 회사 이미지에도 영향을 미치게 된다. 판매가 끝나갈 무렵 고객이 제품을 이해했는지 확인하세요. 영업 프로세스를 완료한 후에는 영업 기회를 제공하고 업무에 있어 최대의 지원을 제공한 고객에게 감사를 표하는 것을 잊지 마십시오. 그러니 고객에게 “감사합니다”, “다시 방문해 주셔서 감사합니다”라는 인사를 잊지 마세요. 판매 프로세스를 완벽하게 마무리하세요. ;