사실 전염병이 없어도 요 몇 년 동안 오프라인 매장의 날도 쉽지 않다. 온라인상의 충격으로, 유량 하락은 줄곧 오프라인 매장의 최우선 문제였다. 지난 2 년 동안 오프라인 상태에서도 대량의 업무 혁신이 나타나기 시작했지만, 중재할 수 있는 작은 플레이어는 매우 적다.
"돈을 태우는 모드로 온라인 스펠링을 하면, 한 장씩 한 장씩 잃어버릴 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) 이것은 자기 파괴입니다. 하지만 하지 않으면 하나도 없을 수도 있습니다. 이때 우리는 어떻게 해야 합니까? "
최근 신파 브랜드 클럽 회원 행사에서 얼룩말 사진 창시자 리는 자신의 거래 사례와 결합해 사고에서 방법론까지 오프라인 흐름의 병목 현상을 깨는 경로를 심도 있게 공유했다.
이 씨는 사진업에 종사한 지 20 년 만에 65,438+00 여 개의 촬영기구를 연속 창설했다. 2,3,4 선 도시 실체점 배수 고객에 대해 매우 풍부한 실무 경험을 가지고 있다. 얼룩말 촬영은 2 년 반 동안 0 에서 75% 의 4 선 도시를 점령하고 독특한 점포 지역사회 실용방법론을 총결했다.
다음 발췌 부분의 멋진 내용을 여러분과 공유하세요!
이씨를 나누다
용을 정리하다
저는 개인적으로 오프라인 매장을 해왔고, 지난 2 년 동안 온라인 트래픽의 충격을 받았습니다. 그래서 오늘의 주제는 모바일 인터넷 시대, 3, 4 선 도시의 오프라인 매장이 어떻게 트래픽 병목 현상을 깨뜨릴 수 있을까요?
사실 우리 가게의 실제 타법과 문제 해결에 대한 생각을 여러분과 나누는 것입니다. 약간의 사고를 가져오길 바랍니다.
우선 실제 매장이 온라인 충격에 직면한 것은 객관적인 사실이며, 3, 4 선 도시에서는 특히 두드러진다. 왜요
10 년 전 우리가 가게를 열었을 때 가장 먼저 해결해야 할 것은 가게 문제이다. 개발자나 부동산에서 상가를 받지 않는 한, 매우 높은 양도비가 필요하다.
3 ~ 4 선 도시에서는 500 ~ 800 평방미터의 상가가 양도비가 20 만 원 이상이다. 그리고 우리는 가게를 열 때마다 이 문제에 직면해야 한다. 우리는 최고 80 만 원의 이적료를 냈다.
하지만 최근 5 년 동안 우리가 새 가게를 열었을 때 양도비가 점차 없어진 것을 발견했다. 빈 점포가 점점 많아지고 있으며, 심지어 2 ~ 3 년 동안 임대를 면제해 왔으며, 많은 최고급 상업 종합체의 회전율이 특히 높다.
무슨 문제가 있습니까? 오프라인 유량이 없어 점포를 빌릴 수 없다.
그래서 5 년 전, 우리는 이 산업이 어떻게 계속될지 궁금했습니다. 시장이 정말 위축되고 있습니까? 사실은 그렇지 않아요. 단지 교통 문제일 뿐이다. 어떻게 해결합니까? 이것이 내가 오늘 밤 너와 나누고 싶은 것이다.
나는 사진업에 종사한 지 이미 20 년이 되었다. 처음 15 년 동안 가게를 열기만 하면 성과가 있다. 나는 너무 많은 홍보나 운영이 필요하지 않고 많은 고객이 가게에 들어갈 것이다.
그러나 고객의 소비 습관이 바뀌었고, 특히 20 15 이후 많은 고객이 더 이상 도로에 있지 않고 휴대전화에 있었다.
이것은 모두 알고 있지만 채널 비용이 너무 높습니다. 온라인 채널의 유량이 고정되어 있기 때문에, 우리가 온라인으로 하는 것은 유료이며, 영원히 헤드 기업과 경쟁할 수 없다. 그들은 유량 비용을 매우 높게 올릴 수 있다, 우리는 할 수 없다.
우리가 3 ~ 4 선 도시에서 운영하는 실체점, 자본배경을 가진 일부' 항모' 회사들이 정확한 고객자본을 얻기 위해 고객자본 비용을 2,000 원으로 올릴 수 있는 실제 사례다.
그냥 이름, 전화, 비용은 2000 원입니다. 이것은 우리가 상상할 수 없는 것입니다.
너는 어떻게 그것과 경쟁할 수 있니? 만약 채널에서 돈을 태우는 방식으로 대항한다면, 매번 주문서를 잃어버린다. 이것은 자기 파괴이며, 결국 반드시 죽을 것이다.
이때 우리는 어떻게 해야 합니까? 만약 내가 정말 이 경로를 포기한다면, 나는 더 많은 경로를 가지고 손님을 얻을 수 있을까? 나는 네가 할 수 있다고 믿는다.
실제로 가장 큰 비용은 마케팅 비용이 아니라 상점 임대료와 인건비입니다.
그러니 이 인터넷 회사들과 경쟁하지 않는 것이 좋겠다. 오프라인 매장의 핵심 의미는 무엇입니까? 고객의 경험과 점도입니다. 인터넷과 전기상들의 운영 모델은 멀리 떨어져 있다. 특히 우리 같은 고객 단가의 업종에서는 가게가 신뢰하는 최고의 배서이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 인터넷명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 믿음명언)
가게 서비스를 잘 하는 것이 우리 생존의 근본이다. 이 시점에서 거래하는 고객 주변에 잠재 고객이 있어야 한다는 것을 알게 될 것입니다. 이것이 우리가 채널 흐름을 다투지 않고 고객이 가게에 가는 데 있어 관건입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 거래명언)
우리의 영업 팀은 고객을 만나기 전에 첫 번째 반응이 어떻게 거래가 성사되었는지에 대해 변하지 않는 거래 사고였다.
오프라인 매장에서 가장 현실적인 문제는 거래만 보고, 결과만 보고, 실적만 보는 것이다. 이는 많은 업종과는 다르다. 예를 들어, 인터넷 업계에는 데이터, 다운로드, 등록 및 회원이 필요할 수 있습니다.
그러나 오프라인 매장의 경우 전통적인 운영 모델은 거래이므로 만나자마자 거래가 성사되는 것이 좋다.
나는 기분이 좋지 않다. 고객이 같은 집단인데, 지금 사교관계를 강화하는 도구가 그렇게 많은데, 내가 먼저 잠재 고객을 찾지 않는 이유는 무엇입니까? 이 고객이 거래를 성사시킬 수 있을지에 대해서는 전파와 분열의 문제를 먼저 해결하는 것이 잠재 고객의 문제다.
우리가 시작하자마자 거래가 성사되기 때문에 고객은 저촉감과 시장 경쟁이 치열해 100% 의 거래율을 달성할 수 없다. 만약 이 고객을 잃는다면, 나는 이 주문서를 잃을 뿐만 아니라, 그 뒤에 있는 전체 잠재 고객층을 잃게 될 것이다.
이것은 원래의 거래 사고에서 벗어나 유량 사고라는 새로운 개념을 만들어 냈다.
우리가 고객을 만났을 때, 우리는 거래 여부를 고려하지 않고, 그를 소통과 분열의 통로로 만들고, 선물가방 형식으로 그 주변의 잠재 고객과 집단분열을 진행하게 했다.
이 동작이 발생하면, 너는 질적 변화를 발견할 수 있을 것이다. 회전율이 변하지 않으면 트래픽이 한 달 100 고객에서 700 ~ 800 고객으로 바뀌면 성장이 나타납니다.
마찬가지로, 사고의 두 번째 변화는 제품 사고에서 고객 사고로의 전환이다.
고객과 접촉하는 과정에서 우리 제품이 얼마나 좋은지 말할 수 없다. 마보에게 어린이 촬영은 매우 낮은 주파수의 장면일 뿐, 건강교육, 오락 레저, 친자 관계 등 다양한 수요도 있기 때문이다.
그래서 우리는 많은 산업 체인의 친구와 상가의 물건을 통합하여 마보와 도킹할 것이다. 이 모드에서는 고객과 점도가 순식간에 발생한다는 것을 알 수 있습니다.
이것은 사실 나의 세 번째 요점과 관련이 있다: 품질 사고에서 가치 사고에 이르기까지 서로 통한다. 우리 제품이 얼마나 좋은지, 우리 사진이 얼마나 좋은지, 우리가 마보와 잠재 고객에게 어떤 가치를 제공할 수 있는지.
사진 자체는 마보가 필요로 하는 것이 아니기 때문이다. 따라서 Dell 의 논리는 고객과 더 많은 가치를 창출하는 동시에 주변의 잠재 고객을 데려오도록 하는 것입니다.
사람이 무리를 이루고 있기 때문에, 마보 옆에는 틀림없이 마보가 있을 것이다. 이것은 필연적이다. 자녀가 서클에 들어가면 유치원부터 동갑인 사람들을 많이 알게 될 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 이 원은 매우 중요하다.
우리가 동그라미를 뚫으면, 이 소중한 어머니와 당신이 세운 관계와 집단이 더 소중한 어머니와 아이를 가진 가족을 함께 끌어당긴다는 것을 알게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 왜요 왜냐하면 우리는 고객과 함께 제품을 팔지 않고 가치 수출을 하고 있기 때문이다.
이 가치의 수출은 매우 의미가 있다. 마보에게는 아이의 건강, 안전, 행복 등에 대한 수요가 너무 많기 때문이다.
그녀는 우리와 접촉할 때 이 어린이 사진을 찍을 수 있을 뿐만 아니라 조교와 놀이도 많이 할 수 있다는 것을 알게 될 것이다. 그리고 이 부분은 우리가 아직 깨닫지 못한 것은 완전히 가치 수출에 기반을 두고 있고, 친구에게 의지하여 건립된 것이기 때문에 마보의 가치감이 매우 강할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언)
이 시점에서, 당신은 실제로 고객이 부족하지 않다는 것을 알게 될 것입니다. 너무 많은 아기 엄마들이 우리가 전파하고 분할할 수 있도록 도와줄 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언)
실제로 사용자와 상호 작용하면 많은 전통 상점들이 오프라인 살롱을 즐겨 한다.
하지만 지금은 소비자들이 게으르다. 온라인에서 해결할 수 있는 것은 확실히 오프라인 상태가 아니다. 그러니 오프라인 일을 너무 많이 하지 마세요. 몇 가지 문제를 해결할 수 있습니까? 네, 하지만 동시에 트래픽을 늘릴 방법이 없습니다.
그래서 우리의 모든 상호 작용은 인터넷에서 해결된다, 특히 지역사회. 왜 기업 위챗 및 애플릿을 사용하지 않습니까? 소비자들은 이런 마케팅 도구를 매우 거부할 것이기 때문에, 여전히 피와 살결이 있는 실제 사람과 교제하고 싶어 한다.
이 사람의 존재는 매우 중요하며, 가치의 수출도 이것을 통해 이루어진다.
이 과정에서, 우리의 모든 지역사회는 한 고객이 만든 것으로, 기본적으로 40 ~ 50 명 이내이며, 이 상한선을 넘지 않을 것이다. 왜요
첫째, 집단이 많을수록, 너는 선별의 정확도가 낮아진다.
둘째, 무리에 사람이 많을수록 스팸이 많아진다.
셋째, 한 위챗 집단이 문제가 생기면 확산 범위가 좁아 브랜드에 대한 부정적 피해가 최소화된다.
요 몇 년 동안 줄곧 개인 마이크로신호와 마이크로신호를 연구하고 뿌리를 내리고 있다. 세부 사항이 너무 많아서 팀이 우회로를 많이 걸었기 때문에, 나는 시간을 좀 더 내서 공동체의 실제 운영에 대해 이야기할 것이다.
초기에 우리는 매번 500 명의 큰 무리를 끌어당겼다. 나중에 우리는 문제를 발견했다. 상호 작용에 참여한 사람은 소수에 불과했고, 심지어 90% 의 사람들이 빨간 봉투도 빼앗지 않았다. 왜요
너무 시끄러워서 500 명으로 보이는데, 그 중 450 명은 방해받지 않기 위해 설치되었습니다. 이 그룹에게 이 450 명은 죽은 팬이다. 보이지 않기 때문이다.
그래서 우리는 집단의 수를 추구하지 않고 이 집단의 유효성을 추구하는 것이 핵심이다. 활동적인 팬이란 무엇입니까? 아주 간단합니다. 빨간 봉투를 보내 보세요. 만약 군내 300 여 명이 100 개의 빨간 봉투를 보내고 5-6 분도 다 보내지 못한다면, 그것은 기본적으로 죽은 무리이다.
우리의 모든 집단은 50 명을 넘지 않아야 하는데, 이 50 명 중 약 10% 의 유효 잠재 고객이 이미 과대평가되었다. 즉, 50 명 중 5 명이 우리에게 관심이 있다면 1:5 의 전파와 분열이 완성된다. 이것이 가장 중요한 부분이다.
반대로, 우리 실체점은 왜 공동체가 되어야 하는가? 핵심은 개인 도메인 트래픽을 만드는 것입니다. 내가 팀에 말했듯이, 만약 유량이 공공분야라면 누구나 손을 뻗어 그것을 잡을 수 있다. 네가 인터넷으로 내려가면, 다른 사람이 전기로 때리거나 심지어 약을 뿌릴 수도 있다. 마지막으로 펌프를 하나 주세요. 어떻게 놀아요?
개인 도메인 트래픽의 논리는 무엇입니까? 나는 스스로 연못을 짓고, 우리의 리듬과 시장에 따라 마케팅을 한다. 우리가 사진업계에 있는 것처럼 서비스가 아무리 좋고 브랜드력이 아무리 강해도 그는 매달 사진을 찍을 수 없다.
그래서 당신은 고객, 수출 가치를 높여야 합니다. 제가 오늘 고객을 얻으러 가는 것이 아니라, 저는 판매와 시장을 촉진할 것입니다. 평소 손님과 교류와 링크를 하지 않는다면, 당신의 브랜드에 대한 그의 인상은 당신이 활동만 하고 내 주머니에서 돈을 받고 싶다는 것입니다.
특히 사진, 교육, 의료는 필수도 아니고 누구나 써야 할 것도 아니다. 우리가 하는 일은 가치 수출일 뿐, 마케팅이 없을 때는 반드시 가치와 브랜드 수출이어야 한다. 그렇지 않으면 사용자의 첫 반응은 당신이 포장을 하고 있다는 것이다.
그래서 우리는 개인 도메인 이름을 만들기 위해 수천 개의 그룹을 만들었습니다.
첫째, 객관적으로, 고객이 언제 사진을 찍어야 할지 모르겠다. 꼭 필요한 것이 아니기 때문에 정확할 수 없다.
둘째, 브랜드력이 있는 회사가 되면 고객을 자주 홍보할 수 없습니다.
셋째, 고객을 위해, 그는이 그룹에 안전 합니다, 아무도 자주 시끄러운, 아니 스팸, 아니 광고.
군중의 사람들은 거의 고객들에 의해 공유되고 분열되기 때문에, 분열을 나눌 수 있는 사람은 틀림없이 그 주변의 지인일 것이다.
그렇다면 점포 사역유량이 해결하는 문제는 무엇일까? 가게를 만드는 가장 원시적인 논리 중 하나는 고객 반경이다. 어린이 촬영 반경 5 5- 10/0km, 웨딩드레스 촬영은 20-30km 가 될 수 있습니다.
이 반경 내의 모든 고객을 어떻게 포괄합니까? 이것은 매우 중요합니다. 우리의 방법은 고객에게 나를 도와 달라고 부탁하는 것이다. 그것의 장점은 비용이 없고, 집단에 대한 비용이 없고, 고객에 대한 분열도 비용이 없다는 것이다.
나는 매우 낮은 운영 비용으로 수천 개의 연못을 지었다. 연못마다 물고기가 많지 않지만, 이 물고기들 사이의 관계는 매우 좋다. 이것은 매우 중요하다.
이것의 핵심은 무엇입니까? 사실 위챗.
위챗 및 기타 모든 소셜 도구의 가장 큰 차이점은 강한 관계 속성이며, 위챗 속의 사람들은 이전에 관계를 맺은 사람이어야 한다는 것입니다. 강한 관계 속성은 어떤 문제를 해결합니까? 신뢰의 문제, 우리가 고객과 할 수 있는 가장 중요한 일은 신뢰다.
위에서 언급한 폭불단은 이 잠재 고객과 거래를 하는 것이다. 이 거래는 19.9 또는 99 일 수 있지만 중요하지 않습니다. 중요한 것은 그가 이미 지불했다는 것이다.
이런 지불로 어떤 문제가 해결되었습니까?
먼저 고객을 선별합니다. 그는 반드시 현지인이어야 한다, 왜냐하면 우리는 실체점이기 때문에, 그는 반드시 나의 고객군 범위 내에 있어야 한다. 그렇지 않으면 네가 다시 할인해 주고, 브랜드 힘이 아무리 좋고, 물건이 아무리 좋아도 그는 올 수 없기 때문에 돈을 지불하지 않을 것이다.
둘째, 신뢰관계를 확인한다. 그는 너에게 돈을 지불할 수 있다, 비록 아주 작은 금액이라도, 적어도 그가 너를 믿는다는 것을 설명한다. 소액거래를 통해 그를 가게로 유입하면 뒤에서 더 큰 신뢰를 쌓을 수 있는 기회가 생긴다.
따라서 인터넷 거래의 가치는 결과가 아니라 전파와 분열이다.
어린이 촬영이 판은 3 ~ 4 선 도시문점 객단가가 평균10.5 만원이다. 만약 이 가격이 낯선 사람이 온라인 거래라면, 우리 팀이 최근 축적한 경험에 따르면 거래율은 3 ~ 8% 로 내 고객자금의 90% 이상이 낭비될 것이다.
그가 거래를 하지 않는 이유는 무엇입니까? 수요가 없습니까? 분명히 아닙니다. 그가 너에게 오지 않을 것을 요구하지 않았다.
그래서 우리는 온라인 거래 모델을 조정했습니다. 인터넷 단가가 1500 에서 99 로 조정된 후 거래율이 갑자기 58% 로 올랐다.
고객은 정말로 99% 의 수요만 가지고 있습니까? 고객이 구매 결정을 내릴 때 안전감이 최우선입니다. 이런 안정감은 말이나 제품이 해결할 수 있는 것이 아닙니다. 99 는 매우 매력적인 가격이다. 이 제품에 문제가 있어도 나는 결국 99 만 배상할 것이다.
이번 행동 후에 우리는 서둘러 그에게 브랜드 분열을 요청했다. 그녀가 이런 필요를 가지고 있을 때, 그녀 주변의 사람들도 있을 수 없을지, 단지 비율의 문제일 뿐이다.
확실히 이익 동인이 있을 것이다. 만약 당신이 그녀에게 99 달러를 써서 599 의 내용을 얻도록 한다면, 그녀는 당연히 당신이 퍼뜨리는 것을 도와주고, 당신이 함께 뭉칠 수 있도록 도와주기를 원합니다. (존 F. 케네디, 돈명언) 그러나 우리의 논리는 유통이 아니며 고객은 커미션이 없다.
나는 종종 가치 형성을 통해 분열을 하려면 위챗 업무의 배포 모델을 만들어서는 안 된다는 점을 강조한다. 대부분의 고객들은 사실 자신의 친구가 그녀가 친구의 돈을 벌고 있다는 것을 알기를 원하지 않는다.
그리고 우리는 오프라인 매장이며 브랜드에 더 많은 관심을 기울이고 있어 이렇게 큰 기수를 할 수 없다.
일단 유통 모델이 만들어지면 막 다른 길입니다. 고객 적용 범위가 제한되어 있고 아무리 분할해도 위챗 비즈니스와 같은 모델을 만들 수 없기 때문에 할 수 없다는 것을 알게 될 것입니다.
따라서 오프라인 매장은 고객을 위챗 사업으로 취급하고 유통해서는 안 된다.
고객이 분열이 완료되면 두 번째 그룹 거래도 완료됩니다. 마지막으로 해야 할 일은 이 인터넷으로 지불하는 고객들을 가게에 초대하여 손님 단가를 심도 있게 올리는 것입니다. 괜찮으신가요? (* 역주: 번역주: 번역주: 번역주: 번역주: 번역주: 번역주) 물론 이것은 쉽게 할 수 있다.
그렇다면 전체 과정의 핵심은 무엇일까요? 번식과 분열. 최종 거래는 모든 일의 가장 약한 점이 되었다. 즉, 우리가 말하는 거래는 목적이 아니라 결과라는 것이다.
다음으로 팀 성과와 집행력에 대해 말씀드리겠습니다.
아마도 전통적인 오프라인 매장의 관리자들은 데이터 정량화에 더 관심이 있을 것입니다. 물론 중요하지만, 집행 차원의 핵심은 무엇입니까? 교통 사고입니다. 이 일을 하는 목적은 흐름을 잡기 위해서이지 성과와는 무관하다. 업적은 최종 결과이지, 너의 목표가 아니다.
사회적 분열에서 업적을 결과로 삼는다면, 이 일은 또 잘못된 길로 빠질 것이다. 왜냐하면 당신이 성과 지향적일 때, 많은 집행 차원의 관행이 변형되기 때문입니다.
우리는 또한 많은 구덩이를 밟아 홍보 과정 전반에 걸쳐 사회판의 KPI 와 성과를 지속적으로 조정했다. 오늘, 우리는 얼룩말 팀의 새로운 브랜드를 만들 때 몇 가지 개선을 했습니다.
첫째, 양적 지표란 무엇입니까? 핵분열의 효율입니다. 이것은 우리의 1 위 프로젝트, 즉 점장 책임제이다. 공동체의 분열, 공동체의 효과적인 활동, 활발한 집단을 통해 새로운 분말을 도입하는 것이 점장의 핵심 지표다.
둘째, 특수책임제. 우리는 도킹을 담당하는 전문 온라인 고객 서비스 직원이 있다. 이 집단들은 분명히 특수한 집단일 것이다. 우리는 판매 또는 판매 후 사람들이 파트 타임으로 이것을 할 수 없습니다. 아르바이트는 분명히 떨어지지 않을 것이다.
셋째, 연설, 문안, 제품 홍보를 포함한 집행 차원의 표준화. 그래야만 효율성이 있다. 현재 얼룩말 가족 팀에는 약 4400 명 정도가 있는데, 기본적으로 두 개의 번호만 유지되고 있다. 모든 것이 표준화되어 있기 때문이다.
많은 친구들이 나에게 물었다. 너는 자주 무리를 지어 보내니? 아니, 우리 그룹의 시간의 80% 가 조용하고, 그룹 내 상호 작용이 빈번하지 않고, 일주일에 1-2 회. 이러한 상호 작용의 내용은 표준화되어 있으며 고객이 관심 있는 고부가가치 출력이어야 합니다.
고부가가치 생산이란 무엇입니까? 아주 간단합니다. 우리는 많은 친구와 상인들을 찾아 상호 작용하고, 그들을 통해 팬들을 위해 문턱이 낮은 것을 만들 것이다. 이들 친구들의 오프라인 매장도 유량이 부족하기 때문에, 우리는 그렇게 많은 고객층을 보유하고 있으며, 고가치 수출은 자신을 하나의 플랫폼으로 삼는 것이다.
그러나 나는 친구의 돈을 받지 않고, 재구매율이 높고, 유량이 부족한 상인들이 우리와 협력하기를 원한다. 현재 빈도는 한 달에 약 2 ~ 3 회이며, 기본적으로 친자 산업 체인의 상가와 고주파 서비스 기관 (예: 자동차, 미용 산업) 이다.
이런 일을 하는 목적은 무엇입니까? 고객과 연락을 유지하다. 이런 물건들이 표준화되면, 너는 한 가지 일을 관리하는 것이 매우 쉽다는 것을 알게 될 것이다. 우리는 이 지역사회의 두 번호를 유지하지만, 실제로는 한 사람이 하고 있다.
많은 친구들도 이 일을 어떻게 해야 하는지 나와 대화한다. 간단하고 복잡하지 않습니다. 오늘 우리의 단일 브랜드 4000 여 조는 모두 한 조와 두 조로 만들어졌다.
그래서 이 시스템을 만들려면 모든 손님부터 시작해야 합니다. 이 일을 잘 하려면, 우리 사장들만이 한 줄로 뿌리를 내리고 있다. 너는 고객의 진실한 생각과 팀의 진실한 생각을 알아야 한다.
직원의 보고만 듣는다면, 이 일은 틀림없이 기형일 것이다. 저는 우리가 처음 시작한 200 개 그룹 중 하나입니다. 물론 지금은 매우 표준적이어서 신인은 쉽게 시작할 수 있다.
또한 데이터 복구입니다. 우리 가게는 매일 매주 복판을 하고, 결국 점장은 데이터를 가지고 회사와 매월 복판을 한다. 우리의 모든 글, 문안, 제품 보급, 라단, 분할 전략 등은 모두 이렇게 조금씩 정제된 것이다.
마지막으로 모든 커뮤니티 고객에 대한 지점 간 방문 시스템입니다.
나는 종종 하나의 논리, 객가 1500, 객가 99 를 말한다. 이 두 가지 유형의 고객 중 어느 것이 고객 체험감을 더 쉽게 생성할 수 있습니까? 분명히 99 고객인데, 이 고객들은 사실 매우 중요하다. 왜냐하면 그는 최하층 고객층이기 때문이다.
우리 운영팀이 시장 점유율을 극대화하려면 기수, 즉 유량이어야 한다. 그렇다면 왜 꼭 폭금이나 저가 배수 전략을 해야 하는지, 단지 더 나은 고객 체험을 하기 위해서다.
고객의 기대를 뛰어넘는 체험감은 네가 창조하는 것이다. 그는 99 위안을 썼고, 너는 그에게 1000 원의 서비스 기준과 서비스 경험을 주었다. 입소문 전파의 힘은 다르다.
사실, 징둥 전자 상거래 경쟁과 마찬가지로, 왜 사람들은 인터넷을 사고 싶습니까? COM 의 계산서? 좋은 고객 경험 때문에 우리 그룹 전체가 매년 JD.COM 에서 수백만 건의 구매를 해야 합니다. 타오바오와 스펠링은 좀 저렴할 수도 있지만, 이 물건은 사서, 만일 문제가 있으면 누구를 찾아 해결할 것인가?
오늘날의 모바일 인터넷 시대에는 소셜전자상, 소셜 마케팅, 인터넷 마케팅 모듈이 너무 많을 때, 실체점은 문제의 핵심만 파악하면 문제를 해결할 수 있고, 문턱도 낮고 복잡하지도 않다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 인터넷명언)
모든 문제를 해결할 때, 오프라인 매장이 그리 어렵지 않다는 것을 알게 될 것이다. (토마스 A. 에디슨, 일명언)
Q: 99 에서 1500 까지의 상승 논리는 무엇입니까? 팀과 공급망에는 어떤 변화가 필요합니까?
박지희: 99 부터 1500 까지의 가격은 점진적으로 진행되어 99% 가 받아들일 수 있어요.
그렇다면 왜 고객은 직접 1500 을 지불하지 않습니까? 수요가 없습니까? 분명히, 고객은 수요가 있지만, 수요는 그렇게 강하지 않다. 약한 수요인데, 네가 그에게 고가를 주면, 그는 강직하지 않거나 너를 믿지 않는다고 느낄 것이다.
99 위안의 논리는 내가 먼저 경험하게 하는 것이다. 왜냐하면 우리가 전공을 하고 있기 때문에 고객이 바로 변화를 볼 수 있도록 할 수 있기 때문이다.
서비스 절차를 받아들이지 않고 이전 제품을 보여 주면 다른 집 아이의 사진은 대체감이 없어 포장 판매를 하고 있다고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언)
가격이 99 라면 먼저 사진을 찍으라고 하세요. 그가 자신의 아이가 사진을 찍는 것을 보았을 때, 이런 객관적인 느낌은 매우 진실이다. 이럴 때 그에게 더 큰 가치를 주는 것이 너에게 훨씬 쉬운가?
물론 공급망과 제품 라인은 확실히 다릅니다. 99 와 1500 제품은 정확히 같을 수 없습니다. 예를 들어 99 는 그에게 5 를 줄 수 있지만 1500 은 100 을 준다.
이 사진이 다른 사람일 때, 고객에게 5 장의 사진과 100 장의 사진 사이에는 차이가 없다. 하지만 우리 아이는 사진을 찍을 때 5 와 100 의 차이가 크다. 이것이 바로 고객의 심리다.
Q: 커뮤니티와 친구들 사이에서 신뢰를 쌓는 핵심은 무엇입니까? 어떻게 균형을 잡을까요?
박지희: 사실 아주 간단해요. 너는 반드시 너의 고객을 친구로 여겨야 한다. 나는 종종 당신이 고객을 판매 대상으로 삼는다면 이 일은 결코 균형이 맞지 않을 것이라고 팀에 강조한다. 왜냐하면 고객은 항상 네가 나의 마음을 마케팅하고 싶어하기 때문이다.
그래서 우리는 모든 지역사회에서 가치를 수출할 때 어떤 이익도 가져오지 않습니다. 왜냐하면 당신이 가지고 오기만 하면 고객은 우리가 고객 기반에서 친구와 체결한 계약을 홍보할 수 있다는 것을 알게 될 것이기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언)
이것은 당신의 개인 연못입니다. 식재료를 많이 뿌리고 마케팅을 적게 하세요. 당신 외에는 마케팅을 할 사람이 없기 때문입니다. 일단 고객이 수요가 있으면, 당신의 집 사진을 어떻게 찍었는지, 요즘 행사가 있는지 등을 군밖으로 뛰쳐나올 것이다.
Q: 저주파 제품이 저가로 그룹화되면 어떻게 고객의 재구매율을 높이고 결국 수익을 거둘 수 있습니까?
Lee: 매우 간단하고 고객의 예상 가치를 형성합니다.
사진업계는 확실히 저주파수, 웨딩촬영은 저주파지만 웨딩촬영업계에서는 저가로 유입하지 않을 것이다. 어쩔 수 없기 때문에 일회성 소비이기 때문이다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 그러나 우리는 반드시 많은 제품 라인을 설계하여 그가 제품에 대해 기대되는 가치를 가지게 할 것이다.
그가 99 위안으로 500 원짜리 물건을 받았을 때, 그는 꽃 1000 원을 쓰면 5,000 원 이상의 것을 얻을 수 있을지 궁금할 것이다. 이것은 인간의 사고의 논리이다.
건강과 어린이 사진 판에는 어떤 패턴이 사용됩니까? 그것이 당신이 말한 것입니다. 저가로 들어온 고객은 어떻게 복매를 높일 수 있습니까? 충전은 전통적인 예매 회원입니다.
이 모델은 어린이 촬영과 같은 저주파 제품에 특히 중요합니다. 현재 단가는 1500 이지만 30% 의 고객이 5000, 8000 또는 10000 으로 충전됩니다.
왜요 앞서 언급한 전체 거래 모델과 예상 가치를 형성하는 제품 때문이다.
사람이 고주파 물건을 소비하는 데는 반드시 예산이 있고, 저주파 물건은 없다. 예를 들어, 인테리어, 모든 인테리어는 예산을 초과할 수 있다. 기대치가 형성되기 때문에 미래에 대한 기대가 더 커지고 더 나은 결과를 얻기를 바랄 때 이런 결과가 나올 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언)