I. 용어 설명(5*2점, * * 10점)
1. 확장적 의사결정:소비자가 제품이나 해당 유형의 특정 브랜드에 대해 잘 모르는 경우, 적절한 제품 및 브랜드 평가 기준을 설정하지 않거나 몇 개의 브랜드로 선택을 제한하지 않는 경우입니다.
2. 오피니언 리더: 다른 소비자보다 더 자주 또는 더 많이 타인에게 정보를 제공하여 타인의 구매 결정에 더 큰 영향을 미치는 소비자를 말합니다.
3. 브랜드 충성도: 특정 브랜드에 대한 선호도를 형성하고 반복적으로 선택하려는 경향을 보이는 소비자.
4.역할:특정 사회나 집단에서 개인이 차지하는 위치와 그 사회나 집단이 규정하는 행동 패턴.
5.동기의 충돌:소비자는 거의 같지만 서로 반대되는 유도력을 가진 두 가지 이상의 구매 동기에 직면하게 됩니다.
II. 빈칸 채우기(5*1, ****)
1. 기대 역할-실제 역할
2. 후천적 성격
3. 인센티브
4. 짐승의 스키너
5. 제품의 본질적 품질
III. 단답형 문제(10*1, * * 10)
1 a2 B3 a4 a5 B6 D7 c8 d9 c10 B
IV. 객관식 문제(10 * 1, * * 10)
1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD
6 BCD 7 ABCD 8 BCD 9 ABCDE 10 ABCDE
동사(동사의 약어) 판단 및 오류 수정(5 * 2점, * * 10점 배점)
. 판단 1, 정정 1.)
1, 틀린, 사회 계급은 사람들의 사회적 지위가 긍정적이든 부정적이든 다르다는 것을 보여줍니다.
2, 태도 형성의 과정은 순종에서 동화, 내면화로 이어진다.
3. 학습은 경험에서 비롯된 행동의 지속적인 변화이다.
4. 틀렸다. 구매 전 정보 수집은 특정 문제를 해결하기 위해 수집하는 정보이다.
5. 틀림, 친구, 동료 및 가족을 통해 얻은 정보의 출처는 개인적인 것이다.
6. 단답형 문제(5문항, 각 5점, ***25점)
1. 특정 사회적 지위, 다차원적(사회 계층은 다양한 요인에 의해 결정됨), 계층적(낮은 계층에서 높은 계층으로 지위 연속체를 형성), 행동 제약, 동질성 및 역동성을 입증하는 것.
2. (5개 이상 정답 시 만점)
2. 구매 시점 진열, 가격 인하 및 프로모션, 매장 레이아웃 및 분위기, 품절 품목, 판매 직원. (각 65438 + 0점)
3. 구매 동기, 구매 능력, 상황적 요인, 측정 문제, 태도 측정과 행동 사이의 지연. (각 65438 + 0점)
4. 문제가 있는 인지 상태, 시간 및 환경의 변화, 제품 획득, 제품 소비, 개인차. (각 65438 + 0점)
5. 시간, 소비자에게 기억 자료의 의미와 역할, 기억 자료의 성격, 기억 자료의 양, 기억 자료의 순차적 위치, 학습의 정도, 학습 중 기분. (5개를 모두 맞혀야 만점)
VII. 사례 연구 문제(3문항, 각 10점, ***30점)
1. 참고 답안 요점:
(1)타겟팅되고 유연한 광고 심리 전략 채택: 유명인 효과의 도움으로 다양한 방법으로 소비자의 관심을 끌기 위해 광고는 다양한 반복적인 방법을 사용하고, 다음을 자극한다. 소비자 연상 및 호기심; 광고 원고는 소비자의 관심을 끌기 위해 생생하고 간결합니다. (6점)
(2) 실현 가능한 제안과 설명에 만점. (4점)
2. 참고 답안 배점 :
기질(1)은 개별 소비자의 심리적 특성을 구성하는 요소로, 본 설문은 소비자의 심리적 특성을 일부 반영할 수 있습니다. (2점)
(2) 기질의 네 가지 유형과 특징: (각 2점)
질투심 많은 억제력. 충동적이고 열정적이며 직설적이고 고정관념이 강합니다. 활기차고 행동이 빠르며 성격이 급하고 고집이 세며 부주의하기 쉽다.
혈액 - 감정적 흥분성이 높고, 사고와 언어적 행동이 빠르지만 감정 변화가 강하지 않으며, 안정성이 떨어집니다. 활기차고 활동적이며 생동감이 넘치고 유연합니다. 낙관적이고 친절하며 사교적이고 성급하고 무모하며 관심사는 광범위하지만 지속 가능하지 않고 인내와 인내심이 부족함
점액 - 감정적 각성이 낮고 외부 표현이 적으며 침착하고 반응이 느리며 사려 깊고 말이 느림. 적당한 사회화, 내부 노출이 적고, 끈질기고, 냉담하며, 자제력이 없고, 융통성이 없고, 고집을 부리기 쉽습니다.
우울증 - 세부 사항을 잘 알아차리고, 의견을 말하기 쉽지 않고, 조심스럽고, 예민하고, 의심이 많습니다. 내적 경험은 깊지만 외적 표현이 강하지 않고, 행동이 느리고 활동적이지 않습니다. 취약하고 위축되어 있으며, 사물에 반응이 느리고 우유부단하며 자신감이 부족합니다.
3. 참고 답변의 요점:
(1) 상호는 식별, 서비스, 커뮤니케이션, 홍보의 기능을 가지고 있습니다. 멋진 이름은 소비자가 상품의 특성을 이해하는 데 도움이 될뿐만 아니라 소비자 연상을 일으키고 상품에 대한 사랑을 높이고 판매를 열 수 있습니다. (4 점)
(2) 상품 네이밍의 심리적 전략 :
명칭의 원칙을 파악하십시오 : 이름은 이름에 합당하고 기억에 남고 우아하고 대중적이며 관심을 자극합니다. (3점)
실용적 네이밍, 기능적 네이밍, 원산지 네이밍, 이름, 외관, 음성적 네이밍 등 다양한 네이밍 방법을 사용합니다. (3점)
"소비자 행동" 모의 시험지
1.객관식: (각 문항당 1점, ***10점)
1, 욕구위계설은 1943년 미국의 심리학자 (C)가 제안한 이론이다.
A. 보든 b . 헤젯츠c . Maslowd . 웬델? 스미스(성)
2. 식품의 영양 및 위생 기준이 법에서 정한 요건을 충족하는지 여부와 유전자 변형 식품이 인체 건강에 예측 불가능한 영향을 미칠 수 있는지 여부는 (나) 위험 범주에 속하는 소비자 우려 사항입니다.
a 기능적 위험 b 물리적 위험 c 사회적 위험 d 심리적 위험
3. 치약이나 칫솔과 같은 생필품을 구매할 때 주로 과거의 경험과 습관에 따라 구매를 결정하며, 광고나 유행의 영향을 덜 받고 구매 과정에서 주변 분위기나 타인의 인식에 영향을 덜 받습니다. 귀하의 구매 유형은 (가)에 속합니다.
A. 습관적 b . 충동적 c . 회의적 d . 이성적
4.미국의 인본주의 심리학자 매슬로우에 따르면 인간의 욕구는 낮은 단계와 높은 단계로 구분되는데, (라)는 인간의 욕구 중 가장 높은 단계에 속한다.
가. 자존감의 욕구 . 타인의 성취에 대한 욕구c . 자기 표현의 욕구d . 자아실현의 욕구
5. "무타이, 닝청라오자오"라는 문구를 사용한 광고에서 구현된 소비자 행동의 원리는 다음 중 어느 것인가? (나)
가. 자극의 일반화 나 . 자극의 차별화 다. 자극의 강화 라. 자극의 강화 . 자극 반복
6. 소비자는 어떤 고급 상품을 구매할 때, 선택한 상품에 만족하지만 다른 한편으로는 그 상품의 가격이 너무 높다고 생각합니다. 이는 소비자의 구매 과정에서 어떤 종류의 갈등을 반영합니까? (정답)
A. 회피 갈등 b . 양방향 갈등
C. 회피-회피 갈등 . 단방향 갈등
7. 콜먼 지위 지수법은 소비자의 사회계층을 종합적으로 측정하는 방법으로 다음 중 어느 네 가지 차원을 제공하는가? (C)10 .
가. 직업, 교육, 거주 지역, 개인 소득
나. 직업, 도덕성, 거주 지역, 개인 소득
다. 직업, 교육, 거주 지역, 가계 소득
라. 직업, 도덕성, 거주 지역, 가계 소득
8. 개인의 성격은 상인의 마케팅 전략과 결정에 어느 정도 영향을 미친다. 그렇다면 사업가가 올바른 마케팅 전략을 결정할 수 있는 소비자의 세 가지 측면은 무엇일까요? (ii)
A. 욕구 인식, 위험 감수, 자기 조절 또는 자기 통제.
B. 욕구 인식, 위험 감수, 자기 규제 또는 자기 통제.
C. 수요 인식, 대가 부담, 자기 규제 또는 자기 통제.
D. 필요성 인식, 대가 부담, 자기 조절 또는 자기 통제
9. 다음 중 동기 부여 연구의 기법에 포함되지 않는 것은? (ii)
A.빈칸 채우기b . 단어 선택c . 연상 기법d . 건설적 기법
10. 어떤 종류의 가족이 보통 휴가를 보내고, 아이들을 학교에 보내고, 집을 사서 꾸미기로 결정합니까? (D)10 .
A. 자율적 b . 남편 주도 c . 아내 주도형 d . 공동 유형
2. 객관식 문항(각 3점, ***15점)
1, 소비자 행동의 특징은 (에이스).
1. 콜먼의 지위 지수법은 소비자의 사회 계층을 종합적으로 (ABDE) 측면에서 측정한다.
3. 현대의 동기부여 이론에는 (ACD)
a 욕구 계층 이론 b 동기 이론 c 2 요인 이론 d 외부성 욕구 이론 e 정신분석 이론
4. 지각된 위험의 유형에는 (ABCDE)
a 기능적 위험 b 신체적 위험. c 경제적 위험 d 사회적 위험 e 심리적 위험
5. 태도의 역할은 (ABCD)
a 공리주의적 기능 b 방어적 기능 c 지식(인지) 기능 d 가치 표현 기능 e 동일시 기능
III. 명사 설명 문항(각 소문항당 2점, *** 10점)
1. 소비자 행동(소비자 행동):소비자 행동은 소비자가 소비재를 획득, 사용, 처분하기 위해 취하는 다양한 행동과 이러한 행동을 선행하고 결정하는 의사결정 과정을 말한다.
2. 저가 동기: 소비자가 구매 동기의 지배적인 경향으로 저렴한 가격의 상품과 서비스를 추구하는 것을 말합니다. 정직성을 추구하는 동기에 따라 소비자는 상품 가격을 가장 먼저 고려하는 요소로 선택합니다.
3. 소비자 만족도: "특정 구매 상황에서 구매자가 자신이 지불할 수 있을 만큼 충분히 만족한다고 인식하는 것"입니다. 제품이나 서비스에 대한 소비자의 기대 수준과 실제 인식 수준 간의 주관적인 비교입니다.
4. 소비자 수요: 소비자 수요는 소비자의 생리적 결핍, 즉 무언가 부족하여 얻고자 하는 느낌을 말합니다.
5. 지각된 위험: 소비자가 제품을 구매하는 과정에서 구매 결과의 품질을 예측할 수 없다고 느끼는 불확실성을 말합니다.
3. 단답형 문항(단답형 문항당 5점, * * * 25점)
1. 지각된 위험의 원인은 무엇인가요?
정답: 소비자가 새로운 제품을 구매하거나 구매하려는 제품에 대한 사전 경험이 없는 경우, 과거 유사 제품 구매 및 소비에 대한 불쾌한 경험, 구매 시 기회비용의 존재, 정보 부족으로 인한 구매 결정의 확신 부족, 구매하려는 제품의 기술적 복잡성이 높은 경우 등이 있습니다.
2. 학습의 역할은 무엇인가요?
답변: 구매 과정에서 학습의 역할은 다음과 같습니다:(1)구매에 대한 정보를 습득하는 학습. (2)학습에 의해 연상이 촉발될 수 있습니다. 학습은 여러 번 반복되면 시간이 지남에 따라 습관을 형성하는 연상을 생성합니다. (3) 학습은 소비자의 구매에 대한 태도와 평가에 영향을 미칠 수 있습니다. 동시에 선택 기준도 달라집니다.
3. 장 씨는 현재 18인치 TV를 사용하고 있으며 구매력이 있는 29인치 TV를 소유하고 싶어합니다. 이 시점에서 소비자의 상태는 어떤가요? 이 상태에 영향을 미치는 요인은 무엇인가요?
정답:인지 상태에 문제가 있으며, 영향을 미치는 요인은 시간과 환경의 변화, 제품 획득, 제품 소비, 개인 차이입니다
4. 소비자의 구체적인 구매 동기는 무엇입니까?
정답: 소비자의 구체적인 동기는 (1) 진실성, (2) 참신성, (3) 아름다움, (4) 명성, (5) 성실성, (6) 편리성, (7) 모방 또는 타인 추종, (8) 취미입니다.
5. 이 양이 쇼핑을 하기 위해 쇼핑 센터에 들어섰습니다. 쇼핑 센터의 어떤 요인이 그녀가 구매할 브랜드와 상품 수량을 선택하는 데 영향을 미칠까요?
A:구매 시점 진열, 가격 할인 프로모션, 매장 레이아웃과 분위기, 품절 품목, 판매 직원.
4번, 기획 및 창의적 문제(10점)
중산의 한 백화점은 사업 전망을 바꾸고 사업 특성을 부각시키며 소비자 수요를 유도하고 자극하기 위해 소비자의 심리적 특성을 고려하여 부서 이름을 바꾸고 새로 명명한 각 부서에 대한 광고 문구를 디자인하려고 합니다. 화장품, 남성 및 여성 신발, 세제, 컴퓨터 및 문구, 니트웨어, 아동 완구, 여성 의류, 웨딩 사진 및 엔터테인먼트 중 두 가지 제품 부서를 선택해 주세요.
요구사항:
1) 백화점의 혁신 의도와 자신의 지식을 바탕으로 선택한 두 상품 부서의 이름을 각각 바꾸고 광고 언어를 디자인하십시오.
2) 디자인을 정당화하십시오.
V. 사례 연구 문제 (20점)
중국 품질 마일즈에서 위조품과 조잡한 상품을 생산하고 판매하는 많은 산업 및 상업 기업이 적발되었고, 소비자들은 진심으로 기뻐하고 있습니다.3월 15일은 세계 소비자 권리의 날입니다. 한 대형 유통업체는 서비스 태도와 품질을 개선하기 위해 소비자에게 설문지를 보냈습니다. 설문 내용은 "제품을 반품하려고 매장에 갔는데 판매원이 반품을 거부하면 어떻게 하겠습니까?"였습니다. 응답자들은 이런 일이 발생했을 때 어떻게 대처할 것인지 적어달라고 요청받았습니다. 몇 개의 답변이 있었습니까?
(1) 인내심을 가지고 말합니다. 반품 사유가 해결될 때까지 천천히 설명합니다.
(2) 운이 나빴다는 사실을 인정하세요. 상점에 불평해도 소용이 없습니다. 상품의 품질이 나쁜 것은 상점의 잘못이 아닙니다. 스스로 배워야 합니다.
(3) 유연성. 말을 잘하는 다른 영업 사원을 찾아서 비즈니스 팀장이나 담당 매니저에게 간청하세요. 그들 중 한 명이라도 반품에 동의한다면 문제가 해결될 것입니다.
(4) 합리적이어야 합니다. 영업사원에게 애원하고 얼굴을 붉히며 싸우지 마세요. 그럴 수 없다면 신문에 노출되는 것을 감수하세요. 그래도 해결되지 않으면 무역산업국 및 소비자협회에 불만을 제기하세요.
질문:
1. 이 설문조사는 소비자의 성격과 심리적 특성을 반영한 것인가요?
답변:이 설문조사의 내용은 소비자의 성격과 심리적 특성을 어느 정도 반영할 수 있습니다.
성격의 기본 특성의 관점에서 볼 때 성격의 안정성과 성실성뿐만 아니라 독특함과 경향도 있습니다. "가게로 돌아 오면 점원이 돌아 오지 않는다"는 사례에서 4 명의 소비자가 설문 조사 내용을 수행하는 방법은 소비자의 성격에 상당한 차이가 있음을 보여줍니다. 모든 소비자는 어느 정도 다른 심리적 특성을 가지고 있으며, 일부는 외향적이고, 일부는 내성적이며, 일부는 온화하고, 일부는 강렬합니다. 이는 각 소비자가 자신만의 독특한 행동 패턴과 사고 방식으로 쇼핑 환경이나 문제에 적응한다는 것을 의미합니다.
2. 네 가지 답변에 반영된 소비자의 기질 특성은 무엇인가요?
답변: 기질은 개인의 전형적이고 안정적인 심리적 특성으로, 주로 동기 부여 측면에서 인간의 정신 활동의 특성을 말합니다. 히포크라테스의 이론에 따르면 기질은 다혈질, 담즙질, 점액질 및 우울증의 네 가지 유형으로 나눌 수 있습니다.
첫 번째 답변의 경우: "인내심을 가지고 말하세요. 문제가 해결될 때까지 최선을 다하고 시간을 들여 반품 사유를 설명하세요." 분명히 점액의 특성을 반영합니다. 이 기질 유형의 소비자는 정서적으로 안정적이고 인내심과 자신감이 있습니다.
이 경우의 두 번째 답변 : "나는 내가 운이 나쁘다는 것을 인정합니다. 가게에 불평하는 것은 쓸모가 없습니다. 상품의 품질이 좋지 않고 가게에서 만든 것이 아니니까요. 경험을 좀 잃어야 합니다." 우울증의 특성을 분명히 반영합니다. 이 소비자들은 내성적이고 말이 느리며 우유부단합니다.
사례 세 번째 응답: "융통성을 발휘하세요. 말을 잘하는 다른 영업 사원을 찾아서 비즈니스 팀장이나 담당 관리자에게 간청합니다. 그들 중 한 명이라도 반품에 동의한다면 문제가 해결될 것입니다." 분명히 이것은 피의 본질을 반영합니다. 이 유형의 소비자는 영업 사원 및 다른 고객과 아이디어를 교환하는 것을 즐기며 외향적이고 열정적입니다.
사례 #4 응답: "이성을 가지고 논쟁하세요. 영업 사원에게 애원하고 얼굴을 붉히며 싸우지 마십시오. 신문 기사, 노출을 허용할 수 없습니다. 불만이 해결되지 않으면 무역산업국 및 소비자협회에 불만을 제기하세요." 담즙의 속성을 명확하게 반영합니다.
이러한 소비자들은 반응이 빠르고 감정이 격렬하고 충동적이며 외향적입니다.