생년월일: 1957년생고향: 대만 핑둥현.
유니뷰 그룹의 회장 겸 CEO
인물 소개
유니뷰 그룹의 회장 겸 CEO인 Chia-Liang Chu는 미국에서 성공적인 정보 브랜드를 만든 최초의 중국인이며, 654.38억 달러의 매출을 올린 최초의 독립 디스플레이 브랜드 소유자이자 글로벌 " 디스플레이 중심" 디지털 홈을 세계 최초로 공식 출시했습니다.
제품 전략 분야의 기업가. 1993년 미국 우수 기업가상 수상.
1957년 대만 남부 핑둥현 출생. 불우한 가정 배경, 학업 성적 부진, 어린 시절부터 말을 더듬고 내성적인 성격. 고등학교 졸업 후 자수성가하여 노력으로 영업 기술을 익힘.1987년 30세에 미국 캘리포니아로 이민, 키포인트 테크놀로지를 설립하여 중국 대만산 컴퓨터 부품 판매 시작.1990년 시장을 예리하게 관찰하여 독자적인 모니터 브랜드인 유비쿼티를 설립함. 이후 8년간의 치열한 시장 경쟁 끝에 1998년 당시 미국 내 시장 점유율 1위 모니터 브랜드였던 NEC를 제치고 미국 최초의 독립 모니터 브랜드 왕좌에 오르며 중국 브랜드가 미국에서 활동하는 전형적인 사례를 달성했습니다.
금융 지혜와 마음 경전:
브랜드가 되려면 물건이 좋아야 합니다. 제품이 나쁘면 브랜드 광고는 실패를 앞당기는 데 도움이 될 뿐입니다.
브랜드는 제품의 서비스, 제품의 품질, 제품의 성능, 브랜드의 모든 것을 나타냅니다.
큰 성공을 거둔 브랜드는 공장이 아닙니다. 우리가 모든 것을 시작했다고 감히 말할 수는 없지만 시대를 앞서 나갔습니다.
비싸게 사면 더 비싸게 팔 수 있습니다. 싸게 사면 더 비싸게 팔 수 없지만 이익은 적습니다. 비싼 것은 더 많은 이익을 내기 때문에 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.
그래서 우리 비즈니스에서 우리는 신규 고객을 추가하는 능력은 별로 없지만 기존 고객을 유지하는 능력은 매우 뛰어납니다. 우리는 고객이 우리 제품을 구매하면 평생 파트너로 대하고 고객과의 관계는 평생 지속된다고 생각합니다. 이렇게 하면 투자 비용도 저렴하고 다음에 그 고객에게 판매하는 데 10배의 비용이 들지 않습니다.
(첫 번째 고용 시) 50점을 주고 눈에 보이는 곳마다 점수를 추가하세요. 격려를 받으면 더 많은 일을 할 의욕이 생길 것입니다.
인터뷰의 계기
한 친구가 저에게 전화를 걸어서 중국계 미국인 기업가가 한 명 있다고 했어요. 그는 모니터 브랜드의 소유주였습니다. IT 전문 매체에서 잠시 일한 적이 있었지만 당시에는 유팩이라는 브랜드나 주지아량 개인에 대해 잘 몰랐어요. 그래서 인터뷰가 필요한지 판단하기 위해 인터넷에서 배경 조사를 많이 했습니다. 그 결과 주 회장이 전설적인 인물이고, 그의 투쟁의 역사와 경영 철학이 우리에게 좋은 참고 자료가 될 수 있다는 것을 깨달았습니다. 그래서 주자량이 <피플 오브 파이낸스 앤 비즈니스>의 카메라 앞에 섰습니다.
줄리아 주: 글로벌 브랜드를 성공적으로 구축한 중국인.
무지개새(황금 호랑이 새라고도 함)는 호주가 원산지이며 핀치과에 속하는 새입니다. 이 새는 호주 북부의 탁 트인 사바나 지역에 서식합니다. 날씨가 더울 때는 유칼립투스 나무 그늘에서 햇볕을 피하며 생활합니다. 다양한 씨앗, 생물, 암염을 먹습니다.
영국의 자연학자 존 굴드와 그의 예술가 아내는 1838~1840년 호주 여행에서 무지개를 발견했고, 1887년 유럽에 처음 소개된 검은머리 붉은머리 무지개는 즉각적인 인기를 끌었습니다. 골든 타이거 버드는 매우 화려합니다. 가슴은 보라색, 등은 녹색, 배는 노란색이에요. 머리는 검은색, 빨간색, 노란색입니다.
이 새를 실제로 유명하게 만든 것은 세계적으로 유명한 정보 브랜드를 가진 중국 기업가인 주자량입니다. 그의 글로벌 사업 확장 덕분에 레인보우 버드가 더 널리 알려지게 되었습니다.
1987년, 30세의 나이에 누나에게 빌린 654,380,000달러와 대학 졸업장을 들고 가족과 함께 대만을 떠나 미국 캘리포니아 월넛의 로스앤젤레스로 이주한 주자량은 아메리칸 드림을 실현하기 위해 노력했습니다. 그는 대만에서 만든 컴퓨터 부품을 판매하는 회사를 설립했습니다.
설립한 브랜드인 레인보우 버드는 미국에서 유명세를 떨쳤습니다.
"8년간의 저항" 유비쿼티, 업계 정상에 오르다
3년간의 노력 끝에 주자량은 풍부한 시장 지식을 축적했습니다. 그는 다른 사람을 위해 판매하는 수익률이 점점 더 낮아질 것이라는 사실을 깨달았습니다. 정말 높은 시장 수익을 얻으려면 셀프 브랜딩 비즈니스의 길을 택해야 합니다. 65438년부터 0990년까지 주자량은 모니터 산업을 자신의 출발점으로 선택했습니다. 이를 위해 유비쿼티 그룹을 설립했습니다.
주자량: 당시 저는 모니터 제품이 매우 특별하다고 느꼈습니다. 일반적으로 그 당시에는 컴퓨터, 컴퓨터가 테이블 위에 놓여 있고 모니터는 컴퓨터 위에 놓여 있습니다. 그래서 특히 관심이 집중되었고 모니터를 보는 것이 특히 쉬웠습니다.
줄리아 주: 당시에는 모니터 브랜드가 거의 없었습니다. 모니터를 만들 수 있는 제조업체도 거의 없었습니다. 몇 개 있었는데, 하나는 매우 비싼 일본 브랜드였고, 다른 하나는 한국이나 대만에서 만든 브랜드였는데 가격이 더 저렴했습니다. 품질이 좋지 않다는 건 알아요. 일본 브랜드는 품질은 좋지만 프리미엄을 받고 판매합니다. 비싸고 싸다고 해서 큰 의미가 없다고 생각해요. 품질이 좋으면 그렇게 비싸게 팔지 말아야죠. 더 좋은 품질의 제품을 만드는 곳이 있나요? 일본 브랜드만큼 품질이 좋고 적당한 가격에 잘 팔립니다. 잠재력이 좋은 시장입니다. 아무도 하지 않으니 제가 중간에 끼어들겠습니다.
주자량은 처음부터 자본 축적과 시장 자원이 제한적인 상황에서 제품 품질 이미지를 높이는 데 도움이 되는 인지도가 높은 기업 로고를 찾는 것이 매우 중요하다고 느꼈습니다. 많은 상담과 인증 끝에 마침내 화려한 레인보우 버드가 주 지아량 대표의 선택이 되었습니다.
줄리아 주: 일반적으로 IT 업계 사람들은 브랜딩을 할 때 영어로 작성하고 단어로 설명하는 경우가 많아요. 단어를 기억하기가 어렵죠. 단어가 길면 기억이 안 나죠. 단어가 짧으면 무슨 뜻인지 모르겠고요. 또한 단어를 읽은 후 적는 것도 정말 어렵습니다. 평범한 사람처럼 매일 길을 걷다 보면 수십만 개의 메시지, 모든 종류의 브랜드, 모든 종류의 메시지가 있는데 어떤 것을 기억하는지 기억할 수 없을 것 같습니다. 그래서 우리는 새로운 브랜드이고 쉽게 알아볼 수 있는 브랜드 로고가 있어야 한다고 생각해요.
줄리아 주: 그래서 열대어, 나비, 후진우 새 등 많은 것을 찾았어요. 후금새를 본 순간 바로 느낌이 왔어요. 정말 색다르고, 정말 아름답고, 매우 밝고, 제가 원했던 것이 바로 그거였어요.
줄리아 량: 매우 친근하고 현실적인 것을 로고로 사용했는데 놀라웠어요.
그때부터 주 씨는 유비쿼터스 모니터 브랜드를 홍보하기 위한 긴 여정을 시작했습니다. 당시 미국 시장에는 80개 이상의 모니터 브랜드가 있었습니다. 그 중 상위 몇 개는 NEC와 파나소닉과 같은 강력한 일본 브랜드였습니다. 이들은 미국 시장 점유율 1, 2위를 굳건히 차지하고 있었습니다. Upi는 생사의 갈림길에 서 있었습니다. 그 결과 주 회장은 NEC의 강점과 약점을 면밀히 검토하고 자신만의 타깃 마케팅 전략을 수립했습니다.
줄리안 주: 예를 들어보겠습니다.NEC의 의사 결정 속도는 1년에 두 번입니다. 그리고 매주 의사 결정을 내립니다. 우리는 52개의 의사 결정을 내리기 때문에 그보다 26배나 빠릅니다.
줄리아 주: 둘째, 경쟁사는 모든 것을 팔고 모든 것을 합니다. 그리고 우리가 매일 하는 일은 교대 리더가 하는 일이고, 모든 직원이 매일 하는 일은 교대 리더가 하는 일입니다. 그래서 우리는 시장, 소비자의 요구, 소비자의 목소리, 우리 채널의 목소리에 귀를 기울입니다.
주 지아량: 셋째, 우리의 품질은 매우 우수합니다. 우리의 훌륭한 팀장이 파나소닉에 일본 생산을 도와달라고 요청했을 때를 기억하는데, 품질은 확실히 NEC보다 나쁘지 않고 제 성능도 그의 성능보다 나쁘지 않습니다. 하지만 제 가격이 훨씬 저렴했습니다. 그래서 NEC에게는 악몽 같은 일이죠.
줄리아 주: NEC는 수직 통합을 강조합니다. 음극선관용 디스플레이, 음극선관의 주요 부품을 만들고, 컴퓨터 전체를 만들기도 합니다. 또한 시장에 진출하여 자체 브랜드도 판매합니다. 하지만 공급이 늘어나자 자체 공장에서 자체 브랜드에, 자체 공장에서 자체 브랜드에 브라운관을 판매했습니다. 경쟁자가 없었기 때문에 가족은 높은 비용으로 자체적으로 쉽게 돈을 벌 수 있었습니다.
스타트업 브랜드였던 유토피아는 해외 제조업체들의 압박에 직면했습니다. 살아남기 위해 그는 좋은 브랜드에 집중하면서 소규모 브랜드를 출시하여 스스로를 지탱했습니다. 1988년 킹스파오 브랜드 파워 서플라이와 1992년 오피퀘스트 브랜드 모니터는 모두 유니그룹의 초기 성장에 좋은 재정 및 마케팅 지원을 제공했습니다.
유니그룹은 처음부터 고급 소비자 및 비즈니스 시장에 초점을 맞춘 하이엔드 디스플레이 브랜드로 자리매김했습니다. 주지아량은 8년 동안 이 브랜드를 고수했습니다.
줄리아 주: 사실 브랜드를 만드는 데는 매우 중요한 요소가 있습니다. 브랜드가 되려면 제품이 아주 좋아야 합니다. 제품이 좋지 않다면 브랜드 광고를 하는 것은 더 빨리 실패하는 데 도움이 될 뿐입니다.
주 지아량: 제가 처음 이곳에 들어왔을 때 제가 판매한 장비는 동료들보다 30% 정도 더 비쌌습니다. 당시에는 시장의 99%가 저렴한 제품을 판매했고, 저만 약간 적당한 가격에 제품을 판매했습니다. 시장을 좋은 품질을 원하는 사람과 싼 가격을 원하는 사람으로 나누면 일반적으로 50% 대 50%가 더 공평하고 50%는 더 비싸다고 할 수 있습니다. 나머지 50%는 더 저렴합니다. 그러면 99%의 사람들이 50%의 저렴한 시장을 찾고 나머지 50%는 경쟁자 없이 저 혼자서 하는 거죠. 제 생각에는 게으른 접근 방식이지만 더 성공적이라고 생각합니다.
브랜드 구축은 단기간에 이루어질 수 있는 일이 아닙니다. 이 점에서 주지아량은 분명한 이해가 있습니다. 그는 브랜드 절약에 대한 독특한 개념을 가지고 있습니다. 그는 브랜드 포지셔닝이 확립되면 이를 고수해야 하며 이를 강화하기 위해 지속적인 투자가 필요하다고 믿습니다.
주 지아량: 컴퓨터 주변기기 사업을 할 때 돈을 좀 벌었습니다. 번 돈의 절반을 나눠서 브랜드에 투자했습니다. 돈을 저축하는 것과 마찬가지죠. 매달 수입의 절반을 남겨서 저축하는 거죠. 저는 항상 저축을 해왔어요. 브랜딩은 계속해야 하는 것이기 때문에 멈추지 말아야 한다고 생각해요. 계속 유지하면 시간이 지나면 브랜드는 내 것이 될 것입니다.
줄리아 주: 브랜드를 만들 수 있는 방법이 있다고 생각하며, 꽤 효과적이라고 생각합니다. 컴퓨터 모니터 화면에는 광고 사진이 붙어 있습니다. 한 번은 10년 동안 매번 같은 사진, 세 마리의 새가 배경에 약간의 변화를 준 사진을 사용한 적이 있습니다. 어떤 사람들은 우리 광고가 창의적이지 않다고 생각했지만, 우리는 충분히 끈질기게 광고했습니다. 우리는 10년 동안 이런 방식으로 광고를 해왔습니다. 10년 동안 대부분의 미국인이 유피를 알게 됐고, 적어도 제가 본 적이 있으며, 그 이후에도 여전히 기회가 있습니다. 그들은 유피가 큰 브랜드라는 것을 알고 있기 때문에 제 생각과 아이디어를 설명할 기회를 가졌습니다. 큰 성공을 거둔 것 같아요.
브랜드 자체에 대해서도 주 씨는 몇 가지 통찰력을 가지고 있습니다.
줄리아 주: 브랜드는 제품의 서비스, 제품의 품질, 제품의 성능 등 브랜드에 관한 모든 것을 나타냅니다. 주지아량: 그래서 저희는 유니뷰의 브랜드를 구축하고자 합니다. 후진누는 매우 아름답고 훌륭한 반장입니다. 좋은 제품일 뿐만 아니라 가격도 합리적이며 서비스도 훌륭합니다. 사용해 본 사람들은 친구들에게 추천할 거예요. 저희는 이런 이미지로 브랜드를 만들고 싶어요. 브랜드가 있으면 쇼핑몰에서 더 높은 가격에 판매할 수 있고, 서비스 참여도도 높아져 더 높은 수익을 올릴 수 있습니다.
대만성은 세계적인 IT 제조 기지 중 하나이지만, 전 세계에 판매되는 대만성 브랜드는 소수에 불과합니다. 챠량 추는 세계 속의 다른 종류의 중국인입니다. 그는 생산 고리를 포기하고 전체 마케팅 체인에서 가장 어려운 일, 즉 브랜드를 비즈니스의 기반으로 삼고 브랜드 관리를 통해 시장에서 성공을 거두는 것을 찾았습니다. 이와 관련해 같은 대만 지방 기업인 벤큐 덴츠의 리쿤야오 회장도 "지켜봐야 한다"는 보수적인 평가를 내리고 있습니다.
주 지아량: 저희는 이 아이디어를 추진해 왔습니다. 공장이 되는 것과 브랜드가 되는 것은 매우 다릅니다. 에이서와 공장은 분리되어 있습니다. 위트론이라는 공장은 브랜드가 아닌 생산만 합니다. 이제 Acer는 생산이 아닌 브랜딩만 합니다. 생산 중단 이후 실적은 몇 배나 급증하여 매년 50~60%씩 성장하고 있습니다. 이제 에이서는 족쇄에서 벗어나 날개를 펼칠 때입니다. 많은 기업들이 훌륭한 비즈니스 모델을 실천하고 있습니다. 이 비즈니스 모델인 유비쿼티는 91년에 시작하여 아주 일찍 시작했습니다. 1993년 컴팩도 PC 판매가 바닥을 치자 공장을 철수한 것으로 기억합니다. 공장을 철수한 후 빠르게 성장했습니다. 오늘날 컴팩만 이런 일을 하는 회사는 아닙니다. HP도 마찬가지입니다. IBM 공장도 공장을 폐쇄했고, 유명 브랜드인 Dell도 공장을 폐쇄했습니다. 따라서 오늘날의 대형 브랜드는 공장이 아니라 브랜드가 만들어낸 것입니다. 그들이 시작했다고 말하진 않겠지만 우리가 앞서 나갔죠.
그러나 자체 생산 라인을 포기한다고 해서 제품의 품질이 관리되지 않는다는 의미는 아닙니다. 주지아량은 제품 품질에 대해 더 높은 품질 기준을 가지고 있습니다. 그는 제품 품질을 브랜드 전략을 실현하기 위한 초석으로 여깁니다. 따라서 소비자에게 고품질의 제품을 제공해야 합니다.
줄리아 주: 저희는 품질 관리를 위해 가장 먼저 공장에 가서 운영 프로세스가 올바른지 확인합니다. 또한 매우 상세한 자격 테스트도 실시합니다. 워크플로우와 문서가 어떻게 만들어지는지도요. 우리는 표준을 매우 잘 준수하는 절차를 갖춘 아주 좋은 공장을 찾고자 합니다. 이 작업이 끝나면 수천 개의 지표에 점수를 매깁니다. 특정 점수에 도달했을 때만 사용하고 그렇지 않은 경우에는 사용하지 않습니다.
줄리아 주는 프리미엄 포지셔닝 전략의 시장 보상을 비밀로 하지 않습니다.
줄리아 주: 비싸게 사면 더 비싸게 팔 수 있습니다. 싸게 사면 더 비싸게 팔 수는 없지만 이익은 줄어듭니다. 비싸면 이익이 더 많기 때문에 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.
시장 초기에 주자량의 설명은 독특하고 대담해서 상당히 감탄할 만합니다.
줄리아 주: 모든 회사가 겉으로 보기에는 커 보입니다. 크다는 것은 어떤 관점에서는 작다는 뜻입니다.
주 지아량: 파나소닉의 경우 큰 회사라고 해서 잘못된 것은 없습니다. 하지만 큰 회사를 경영하려면 작은 부분인 디테일을 관리해야 합니다. 모든 제품을 한 공장에서 생산하기는 어렵습니다. 그래서 각기 다른 공장에서 다른 제품을 만들고, 각기 다른 공장은 다시 부서로 세분화됩니다. 모든 부서를 살펴보면 그다지 크지 않을 수 있습니다.
주 지아량: 그래서 실제로 많은 대기업들이 우리 눈에는 그리 크지 않게 느껴집니다. 누가 나와 경쟁하고 있는지, 어느 부서가 나와 경쟁하고 있는지 면밀히 살펴봤기 때문입니다. 이 부서에는 브랜드 매니저가 한 명뿐입니다.
마찬가지로 주자량도 사업 초기에는 대형 유통업체를 확보하기 어려웠기 때문에 소매업체부터 채널을 운영하는 곡선적인 접근 방식을 취했습니다.
Zhu Jialiang: 처음에 영업을 할 때는 마땅한 유통업체를 찾을 수 없었습니다. 중국의 몇몇 대형 유통업체는 우리에게 말을 걸지 않았죠. 중소기업인 저희를 무시하고 대화에 관심이 없으니까요.
줄리아 주: 1993년에 무슨 일이 있었어요. 당시 세계에서 가장 큰 IT 유통업체는 미국의 잉그램 마이크로였습니다. 우리는 전화를 걸었지만 다시는 전화를 받지 못했습니다. 거절했죠. 그러던 중 1993년 6월부터 10월까지 미국에서 컴덱스쇼라는 대형 컴퓨터 박람회가 열렸는데, 매우 흥미로웠습니다. 구매 담당자가 우리 부스를 찾아와서 상사가 오늘 우리와 계약을 해야 한다며 모니터를 팔겠다고 말했습니다. 저는 전시회 기간 중에는 계약할 수 있는 상황이 아니라고 말하며 돌아가서 이야기할 시간을 마련해 달라고 요청했습니다. 그는 상사가 서명하지 말라고 하면 돌아갈 수 없다고 말했습니다. 저희 변호사는 여기 없다고 했어요. 그는 변호사를 원하면 변호사에게 가겠다고 말했습니다. ...... 어쨌든 로그인해야하고 로그인하지 않으면 돌아갈 수 없습니다. 처음에 우리는 그것을 찾기를 바랐지만 우리를 무시했습니다. 나중에 강제로 서명해야 했습니다. 그 이유가 무엇인가요? 저는 3,000명의 딜러에게 제품을 판매했고 좋은 평판을 얻었습니다. 시장의 압력으로 인해 우리 제품을 대표할 수밖에 없었죠. 저는 맨 밑바닥부터 시작해서 맨 밑바닥 딜러부터 시작했습니다. 그러다 보니 자연스럽게 모두가 저와 거래하고 싶어했습니다.
줄리아 주: 1993년, 우리는 전환을 시작했습니다. 당시에는 유통업체의 성장이 매우 빨랐습니다. 저희는 중저가 시장이 아니라 고가 시장이 되고 싶다고 생각했습니다. 고가 시장이 되려면 지금과 같은 채널을 통해 직접 판매하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 우리는 유통업체를 이용했고, 유통업체는 우리를 도울 수 있는 역량을 갖추고 있었습니다. 그래서 1993년에 3,000개의 소매업체 중 약 7~8개의 유통업체가 모두 디스트리뷰터로 전환했습니다.
동시에 좋은 애프터서비스는 미국 시장에서 성공할 수 있는 마법의 무기가 되었습니다.
줄리아 주: 미국에서는 24시간 전화 서비스를 제공하기 때문에 고객이 문제가 생기면 즉시 서비스를 받을 수 있습니다. 두 번째는 미국에서는 드물게 3년 품질 보증을 처음으로 내세웠고, 상품이 도착하면 수리해서 반송하는 서비스를 처음으로 실시했습니다. 너무 많은 기능이있는 것 같지 않습니다....... 그래서 우리의 서비스는 항상 매우 좋은 평판을 얻었습니다.
주 지아량: 사실 저희 비즈니스는 신규 고객을 추가하는 능력은 부족하지만 기존 고객을 유지하는 능력은 매우 뛰어납니다. 저희는 고객이 저희 제품을 구매하면 평생 파트너, 평생 관계로 대접한다고 생각합니다. 고객이 한 번 제품을 구매하면 두 번째, 세 번째에도 구매할 것입니다. 그는 평생 저를 구매할 것입니다. 이렇게 하면 투자 비용이 저렴합니다. 다음에 10번이나 팔지 않아도 되니까요. 제가 마지막으로 해드린 유지보수가 너무 좋아서 자동으로 제 고객이 되었어요.
주 지아량: 항공기가 이륙하는 것처럼, 이륙할 때 연료를 가장 많이 사용하는 시점은 언제인가요? 이륙할 때 가장 많은 연료를 사용합니다. 높이 날아간 후에는 속도를 유지하고 연료를 조금만 추가하면 충분합니다. IT 산업도 마찬가지입니다. 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 찾는 데는 10배의 시간과 노력이 더 필요합니다. 새로운 고객을 찾는 것은 어렵지만 기존 고객을 유지하는 것은 쉽습니다. 더 많은 노력을 기울인다면 고객도 여러분과 함께하고 싶어 할 것입니다.
최고의 제품 품질, 높은 시장 가격, 우수한 애프터서비스, 정확한 목표 시장 포지셔닝, 성공적인 채널 전략이 궁극적으로 미국 시장에서 Upi의 성공으로 이어졌습니다. 주자량은 또한 미국에서 정보 브랜드를 성공적으로 구축한 세계 최초의 중국 기업가가 되었습니다.
오늘날 미국, 캐나다, 중국 대만, 그리스, 뉴질랜드, 칠레, 핀란드 및 기타 국가와 지역에서 컴퓨터 모니터 시장 점유율 1위를 차지하고 있는 유니뷰는 다음 개발 초점을 아시아 태평양 지역, 특히 중국으로 옮겼습니다. 이와 관련하여 주지아량은 큰 기대를 걸었습니다.
줄리안 주: 지난 8월에 베이징에 왔습니다. 당시 우리는 매우 큰 컨퍼런스를 열었고, 특히 2004년에 유비쿼티가 최초의 LCD 모니터를 만들 것이라고 언급했는데, 당시 언론은 믿지 않았습니다.
주 지아량: 하지만 그 당시 저희 생각의 초점은 첫 번째가 아니었습니다. 저는 모든 사람들에게 우리가 틀을 깨겠다는 결의를 가지고 있다고 말하는 데 중점을 두었습니다.
줄리아 주: 8월에 선서를 한 후 월별 실적 성장이 매우 빨랐습니다. 유비쿼티의 중국 팀은 정말 대단합니다. 목표가 명확해지면 모두가 전력을 다하죠. 시장 결과는 예상 밖입니다.
2002년 8월부터 2003년 1분기까지 유비쿼티는 중국 시장에서 경이적인 실적 성장을 달성했습니다. IDC에 따르면 2003년 1분기에 UPPER LCD는 분기 최고 시장 점유율인 19.3%를 달성하며 판매 1위를 기록했습니다.
Lin(UPPER 중국 총괄 매니저): 사실 가격 문제입니다. 원래 저희는 다른 업체보다 50% 더 비쌌습니다. 하지만 조정 후에도 여전히 평균적인 주류 제조업체보다 5~10% 정도 더 비싸거나 다른 제조업체보다 조금 더 비쌉니다. 하지만 이러한 조치는 소비자에게 이 제품이 고귀하고 비싸지 않은, 가격 대비 가치가 있는 제품이라고 느끼게 합니다. 린(유비쿼티 중국 총괄 매니저): 채널에서 또 한 가지 말씀드리자면, 사실 저희는 많은 노력을 기울였습니다. 작년 8월부터 지금까지 약 4~5개월 동안 전국에서 193개의 딜러와 최종 사용자 로드쇼를 개최했기 때문에 밀집도가 매우 높습니다.
디지털 홈의 봄비가 내리고 있습니다.
센터가 앞장서고 있음을 나타냅니다.
20년 이상의 급속한 발전 끝에 글로벌 PC 및 기존 디스플레이 시장은 더딘 성장을 보이고 있으며 시장은 포화 상태에 가깝습니다. 시장 추세에 부응하고, 새로운 시장 공간을 찾고, 전략적 혁신을 실현하는 방법은 전통적인 디스플레이 기업에게 현실적인 문제가 되었습니다. 이와 관련해 주지아량은 자신만의 해답을 제시했습니다. 그는 PC 중심의 시대가 오고 있고 디스플레이 중심의 디지털 홈 시대가 오고 있다고 믿습니다. 디지털 홈 개념이 널리 보급되고 디지털 제품 시장이 점점 더 성숙해지고 있다는 것이 그 증거입니다.
줄리아 주: 이러한 트렌드를 비디오 혁명이라고 부릅니다. 모니터 중심의 비디오 혁명입니다. 집에 PC가 한 대일 수도 있지만 모니터가 10대가 될 수도 있다는 뜻입니다. 모니터는 크기가 다양하고, 어떤 것은 TV, 어떤 것은 PDA, 어떤 것은 범용 모니터 등 모든 종류가 있기 때문에 유포는 현재 모든 것을 갖추고 있습니다.
줄리아 주: 향후 20년은 모니터 중심의 시대가 될 것이라고 생각합니다. 세 가지 주요 트렌드가 있는데, 하나는 왜 모니터를 테이블 위에 올려놓고 일해야 하는가 하는 자유로움입니다. 마치 옛날에 전화기를 한 곳에 놓고 선으로 연결해서 통화하던 것과 같습니다. 오늘날에는 사람들이 어디를 가든 휴대전화를 가지고 다니고 무선 전화도 확실히 있기 때문에 더 이상 그렇지 않습니다. 모니터는 왜 유선일까요? 모니터도 무선이 될 수 있을까요? 유선 모니터와 무선 모니터 모두 정보를 읽거나 TV를 시청할 때 어디서나 자유롭게 사용할 수 있습니다.
줄리아 주: 두 번째는 통합입니다. PC와 TV는 어떻게 되나요? 이 두 기능은 통합될 것입니다. 우리가 출시한 디지털 미디어 센터처럼 이 두 기능을 통합하는 것입니다.
줄리아 주: 세 번째 기능은 고화질입니다.
2008년 올림픽에 송출될 TV 프로그램은 고화질이어야 합니다.
그래서 집에 있는 모든 TV가 최신 상태인지 확인해야 합니다.
세 번째 기능은 고화질입니다. 이것은 베이징뿐만 아니라 전 세계에서 일어나고 있습니다.
주 지아량: 이 세 가지 트렌드는 유비쿼티에게 매우 크고 좋은 기회입니다. 앞으로 몇 년 동안 우리에게 매우 유리한 기회가 될 것이라고 생각합니다.
2003년 8월 12일, 주 지아량은 경영진을 이끌고 베이징으로 가서 새로운 디지털 홈 제품 라인을 공개했습니다.유니뷰는 전통적인 컴퓨터 모니터뿐만 아니라 디지털 홈과 관련된 모든 디스플레이 인터페이스를 포함하도록 제품 라인을 확장할 것입니다. 태블릿 PC, PDA, 인피니트 스마트 LCD, LCD TV, 비디오 프로세서 등이 이에 해당합니다. 이 모든 것이 주 지아량 '디스플레이 중심' 디지털 홈 제품 전략의 중요한 방향이 되었습니다.
줄리아 주: 현재 중국 시장은 많은 제품을 수용할 준비가 되어 있지 않습니다. 하지만 현재 우리가 집중하는 것은 시장 점유율이 아닙니다. 그 숫자는 우리에게 전혀 의미가 없습니다. 우리에게 중요한 것은 무엇인가요? 이 제품들은 이전 제품으로 좋은 평판을 얻고 있는 유비쿼티에서 처음 소개한 제품입니다. 앞으로 유비쿼티가 선보일 제품에 대한 믿음이 있었기 때문이죠. 모니터 중심 시대가 열렸을 때 업피에 대한 감정이 가장 깊었습니다. 물론 유비쿼티를 우선적으로 구매하고 있습니다.
Mark(유비쿼티 그룹 수석 부사장): 미국에서는 디지털 홈이라는 개념이 점차 모든 사람들에게 받아들여지고 있습니다. 특히 DVD와 LCD 제품의 가격이 소비자들이 수용할 수 있는 범위에 가까워지면서 이들 제품 구매에 대한 관심이 매우 높습니다.
내성적, 돌파력, 마케팅 인재 육성
인재 영입으로 세계적 수준의 경영팀 구축
성공한 10대 줄리아 주는 학습 장애와 긍정적인 성향을 가진 내성적인 학생이었습니다. 그는 열심히 생각하는 학생이었지만 연구를 거의 하지 않았습니다. 진로 성공과 학교 교육 사이의 관계에 관해서는 그의 견해를 고려해 볼 가치가 있습니다.
주 지아량: 학생들이 사회를 떠나기 전에 그렇게 오랫동안 공부할 필요는 없습니다. 사회를 떠난 후 필요한 것이 무엇인지 알고 학교로 돌아가 다른 과정을 계속하면 됩니다. 따라서 대학에 진학하는 것만으로도 충분하고 대학 졸업 후 사회에서 일하면 됩니다. 사회에서 일한 후 MBA를 취득하고 나중에 직장 경험을 쌓고 돌아오는 것이 합리적이라고 생각합니다.
주 지아량: 하지만 제 사업을 시작한 후에는 지식을 보충할 필요가 있었습니다. 각종 마케팅 서적, 인사 관리 서적 등 많은 책을 읽었습니다. 정말 열심히 읽었어요. 어떤 사람들은 이런 것들에 대해 저와 논쟁을 벌이는데 논쟁하기가 어렵습니다. 저는 모든 종류의 이론을 알고 있습니다. 그래서 누군가가 저에게 무언가를 말해도 저는 그것을 잘 말하지 못합니다. 왜 그럴까요? 몇 문장을 듣고 나면 그다음에 무슨 말을 해야 할지 알거든요.
주 지아량: 정말 필요할 때 읽으면 큰 즐거움을 느끼고 해결책을 얻을 수 있습니다.
학교에서 인정받지 못했던 주가룽은 인생의 좌표를 스스로 찾아야 한다는 것을 깨닫고 자신의 인격과 교육의 한계에 도전하기 시작했고, 경이로운 성공을 거두었습니다.
주지아량: 저는 내성적이고 말이 많지 않은 편입니다.
줄리아 주: 고등학교를 졸업하고 취직할 때 좋은 직장을 찾지 못했던 것 같아요. 제가 찾을 수 있었던 직업은 세일즈맨이었어요. 저는 수줍음이 많고 낯선 사람과 이야기하는 것을 두려워하는 성격입니다. 수업 시간에 선생님이 저에게 무대에 올라가서 연설을 해보라고 하셨어요. 저는 연단에서 말하는 것이 떨리고 두려웠습니다. 처음에는 제가 세일즈맨이 될 수 있을지 매우 회의적이었습니다.
주 지아량: 제가 처음 간 회사는 인쇄 회사였습니다. 그 회사의 매니저가 저에게 좋은 세일즈맨이라고 말했어요. 왜 좋은 세일즈맨이었나요? 그는 공항에 갔을 때 금발에 미국인을 만났는데, 바로 하라스에 같이 가서 반나절 20분 동안 영어를 잘하고 외향적이며 사람들과 대화를 나눌 수 있고 타고난 세일즈맨이라는 것을 보여줬다고 했어요. 미녀는 말할 것도 없고 영어도 못하는 제가 사람들과 대화하는 것은 미녀가 말하는 것을 두려워하는 것이 아닙니다.
주자량: 책에 따르면 세일즈맨이 거래를 성사시키려면 보통 40개의 못이 필요하다고 하더군요. 세일즈맨이 되려면 사람들이 당신과 대화하고 싶어하고 당신이 낙관적이고 신뢰할 수 있다고 느낄 수 있도록 매우 개방적이고 쾌활해야 합니다.
주 지아량: 저 자신을 바꾸고 싶어요. 보통 저에게 인사하지 않는 사람을 보면 고개를 숙이고 숨어버리는 편입니다. 회사에 도착했을 때 저는 숨지 않기로 결심했습니다. 사무실에 가서 "일찍" 사람들을 만나고 큰 소리로 말하세요. 교육을 시작하자마자 선생님의 강의가 끝나고 질문이 있는 사람이 있으면 손을 들었습니다. 아직 질문이 생각나지 않아서 제가 먼저 손을 들었습니다. 질문이 생각나기 전에 손을 들기로 마음먹은 이유는 질문이 생각나면 다시 손을 들고 싶었지만 겁이 났기 때문입니다. 먼저 손을 든 다음 말하세요. 그 결과 이상한 일이 벌어졌습니다. 일주일 후 교육이 끝나고 졸업식이 끝났을 때 매니저가 다시 찾아왔어요. 매니저는 모두에게 경험에 대해 물었습니다. 배운 게 있나요?
주자량: 옆자리에 있던 동료가 일어나서 말했습니다. 우리 회사에는 마법사가 한 명 있는데, 그 마법사가 바로 주자량이라고요.
주자량:교육이 끝나면 투어를 나가서 건물을 찾아 문을 두드리고 낯선 환경에서 물건을 팔기 위해 문을 두드리곤 했습니다. 매니저가 말했듯이 신입사원들이 외출을 두려워하는 것은 당연한 일입니다. 저희는 2인 1조로 일하라는 지시를 받았습니다. 알고 보니 5명이 2인 1조로 함께 들어왔고, 저만 혼자 남겨두고 한 명은 저와 함께 보냈습니다. 저는 안 된다고, 같이 가지 말라고 했어요. 왜요? 누군가 저를 미행하다가 집에서 쫓겨나면 추한 꼴이 될 것 같았기 때문이죠. 아는 사람이 없으면 체면이 있으니 괜찮지만 누군가 지켜보고 있다면 좋지 않다고 생각했어요. 저는 싫다고, 혼자 가겠다고 했어요. 책대로 40건을 실행했고 한 건은 매우 부정적으로 성공했습니다. 낙관적으로는 그렇습니다. 39개의 손톱을 만질 수 있다면 한 개는 만질 수 있겠죠. 저는 무장하고 마음을 바꿨어요. 매일 손톱을 만지며 스스로를 위로합니다. 손톱 하나를 만지고, 두 개를 만지고, 세 개를 만지고, 네 개를 만지고, 39개가 지나면 해냈어요.
줄리아 주: 못을 박고 또 다른 못을 박고 싶었기 때문이죠. 대단하네요. 서둘러서 39개를 맞추면 성공할 수 있을 것 같아요. 최종 결과는 어땠나요? 고객 방문을 시작한 지 5주 후, 회사 관리자는 신입 영업사원이 3개월 동안 기계를 한 대도 팔지 않는 것이 정상이라고 말했습니다. 낙심하지 마세요. 정상이니까요. 보통 4개월이 지나야 판매가 시작되거든요. 저는 사업을 시작했습니다. 한 달이 조금 넘는 5주 동안 운영했습니다. 저는 4대의 기계를 팔았고 다른 동료 4명은 팔지 못했기 때문에 성공적이었습니다.
줄리아 주: 실제로 기계를 판매하고 직접 문을 두드리는 일은 전에는 할 수 있다고 생각하지 않았기 때문에 성공해야 한다는 부담감이 컸습니다.
이미 영업사원으로서 비교적 성공적이었던 주 지아량은 뒤틀린 성격으로 인한 고통과 압박을 견디지 못하고 탈출구로 4년제 대학 학위를 취득하는 방법을 찾았습니다. 하지만 그는 마케팅 분야에서 더 단호하게 자신을 훈련해야 한다는 것을 깨달았습니다. 예전에는 일대일 영업이었지만 이제는 일대다 영업을 훈련해야 합니다.
주자량: 저는 대학 주간반에서 공부했는데, 저녁반에는 80명이라는 많은 인원이 있었습니다. 수업이 끝나고 5분 후에 선생님이 무대에서 내려오셨는데, 매우 시끄럽고 시끄러운 수다를 떨고 계셨을 거예요. 수업이 끝나자마자 연단으로 달려갔더니 15초 만에 수업이 조용해졌어요. 저는 아무 말도 하지 않았고 다른 사람들도 아무 말도 하지 않았습니다. 제가 어떻게 해야 했나요? 당시 저는 중국어-영어 사전 두 권을 가지고 있었는데, 연단에 올라가서 완전히 무표정한 얼굴로 사전을 쳐다봤어요. 저는 아무 말도 하지 않았고 수업은 15초 동안 조용해졌어요. 그렇게 자신을 훈련하고, 몇 번 연습하고, 사람들이 질문하는 방법, 사람들이 관심을 갖도록하는 방법에 대해 5분 동안 연설 한 다음 사인을하고, 사인을 원하면 사인을하세요. 수업 중에 돌고, 수업이 끝나면 반 친구가 가져가서 사인을 받고 다시 가져가도록 하세요. 다음날 배송은 매우 성공적이었습니다. 처음 갔을 때는 말을 못해서 야유를 받았어요. 그런 다음 오랜 시간, 무대, 20 명만이 관심이없고 이야기하고 싶지 않습니다. 80 명, 100 명을 보았을 때 저는 흥분했습니다. 사람이 많을수록 더 좋은 것은 군중 연설이됩니다. 5분 안에 가장 많은 돈을 버는 사람은 아마 저일 겁니다. 저는 사전 판매 외에도 컴퓨터 그래픽 테이프를 판매하고 회사를 설립했습니다. 2학년 때 회사를 시작했을 때 아내를 채용했습니다. 그 자리에 지원한 사람은 아내가 아니라 회계사였어요. 저는 회계에 지원했고 제가 선택했습니다. 지금도 후회하지 않아요. 제가 직접 선택했고 많은 사람이 선택했으니까요.
주자량은 조용한 사람입니다. 미국에서 사업을 시작했지만 정규 교육을 받지 못했고 중국어를 모국어로 하지 않아 국제적인 경영진을 관리하는 데 어려움을 겪었습니다.