1. 작년보다 적지 않고 작년과 같은 선물을 원합니다 (자신과 자신을보다)
2. 내 선물은 다른 사람보다 나쁠 수 없으며 다른 사람들은 내가 가져야 할 것입니다 (자신과 다른 사람들을보다).
3. 내가 돈을 더 많이 저축하는 은행은 내가 돈을 덜 저축하는 은행보다 더 좋은 선물을 줄 것이고, 내가 돈을 덜 저축하는 은행은 심리적 기대치를 충족시킬 것입니다 (동료 비교).
4. 내 선물은 유용해야 하며, 가급적 내가 필요로 하는 것이어야 한다(선물의 기능적 속성 및 긴급성).
5. 선물은 내가 저축한 금액과 일치해야 하며, 내가 저축한 금액의 가치가 있어야 합니다(선물의 일치 속성).
6. 누군가 나를 원한다(매슬로우의 욕구 이론)
고객의 이러한 아이디어에 대해 어떻게 해야 할까요?
1. 대형마트의 상품 배치부터
일부 대형마트에서 가끔씩 상품 배치 구역을 조정하여 쇼핑할 때 XX를 찾을 수 없다고 불평하는 것을 본 적이 있나요? 불평은 하겠지만 쇼핑에 영향을 미치지는 않을 것이며 쇼핑을 할 때 다른 "유용한"물건을 찾을 수 있으므로 더 많은 거래를 할 것입니다. 사실 선물을 주는 것과 마찬가지입니다. 작년에 기름 한 병과 세제 한 병을 선물했다면 올해도 기름 한 병과 세제 한 병을 선물할 것입니다. 그 결과 사랑에 빠졌을 때처럼 고객에게 놀라움을 주지 못합니다. 명절마다 여자친구에게 똑같은 선물을 준다면 기분이 어떨까요? 또 다른 요점이 있습니다. 기름과 세제의 가격은 비교적 투명합니다. 결국, 그들은 슈퍼마켓에서 찾을 수 있습니다. 상식이 조금만 있는 사람이라면 누구나 기름과 세탁 세제 한 병의 대략적인 가격을 알고 있습니다. 단체 구매라고 해도 저렴하지는 않을 것입니다.
결론은:소매점보다 더 큰 이윤을 남기지 않는 한 항상 동일한 제품을 비교적 투명한 가격으로 제공할 수는 없습니다. 따라서 매년 선물을 잘 필터링하고, 선물의 가치를 쉽게 추정할 수 있도록 매년 같은 것을 반복하지 않도록 노력하는 것이 중요합니다.
2. 선물에는 좋은 문구, 좋은 교훈, 좋은 포인트도 함께 제공해야 합니다.
농푸산콴의 고전적인 광고 슬로건인 "우리는 물을 생산하지 않고 자연의 운반자일 뿐입니다"처럼 선물에도 좋은 카피, 즉 좋은 관심 포인트가 동반되어야 합니다. 예를 들어, 올해의 일부 고객의 경우 올해의 중국 조디악 아이템 중 일부를 수집하는 방법을 배우고 중국 조디악 기념 주화 또는 우표를 발행해야합니다. 보내시겠습니까? (잠시만요), 포장 및 "카피 라이팅" 포장. 예를 들어 기념 동전을 받으면 깨끗이 닦아서 플라스틱 케이스에 넣은 다음 빨간색 패킷에 넣고 축복을 적고 적절한 시간에 고객에게 줄 수 있습니다. 고객에게 줄 때는 어떻게 받았는지, 어떻게 준비했는지 생생하게 설명해야 합니다. 예를 들어 노인 고객의 경우 건강에주의를 기울이고 검은 곰팡이 은귀 또는 북동과 같은 선물을 보내야합니다. 나는 또한 당신에게 수천 번 묻고 싶습니다. 이 곰팡이는 관상 동맥 경화증에 완화 효과가 있습니다. 우리는 구매 방법 (일부 장면 설명과 함께 설명의 이미지)은 실제 요구 사항을 고려하여 고객에게 누군가의 마음에 선물에 대한 깊은 인상을 줄 수 있도록하는 것입니다.
결론은:선물을주는 것은 좋은 카피 라이팅, 좋은 도덕, 좋은 관심 포인트, 같은 가격을 동반해야하며, 좋은 도덕으로 무언가를 보내면 종종 깊은 인상을주고 관계를 더 가깝게 만들 수 있습니다.
그건 그렇고, 일반적으로 더 많은 정보를 관찰하고 수집하고 현지 관습과 더 많이 접촉하여 수요 지점과 좋은 선물 대상을 발굴 할 수 있도록해야합니다. 예를 들어, 목요일 밤에 아내와 저는 구시가지를 걷다가 동료 여행자를 만났습니다. 그녀는 "과일 가게에서 단체 구매를 하고 있다"며 과일을 사러 간다고 해서 돌아와서 계속 지켜보다가 그녀가 갔던 과일 가게를 찾았습니다.
3. 작은 고객은 샘플을, 큰 고객은 정성을 보낸다.
소액 예금자들은 저축한 돈이 많지 않기 때문에 보통 매년 와인 한 병이나 세제 한 병 같은 얇은 선물을 보내곤 합니다. 그때 한 소액 고객이 은행에서 와인 한 병을 들고 혼자 돌아갔습니다. 도중에 아는 사람을 만나면 은행에서 온 선물이라고 말하지 않거나 "XX 은행은 이런 와인 한 병을 주기에 너무 싸다"라는 말을 뱉어낼 수도 있습니다. 나는 가난하다고 말할 수 있지만 다른 사람들은 그렇게 말할 수 없다는 고전적인 말이 있습니다 (모든 사람은 자존심이 있기 때문에). 결과적으로 은행은 좋은 것이 아닌 선물을 주었고 평판이 나빠졌습니다. 그래서 우리는 무엇을 해야 할까요? 샘플 크기가 승리합니다. 결혼 선물 상자가 점점 더 좋아지고 있는 이유는 무엇일까요? 어떤 선물 상자는 여행 가방처럼 보이도록 만들어지기도 하지만, 열어보면 오래된 선물 상자는 도망갈 수 없습니다. 대추야자, 설탕, 날씬한 달걀, 젤리 등등. 예전에 존재했던 것들인데 왜 그렇게 좋은 걸까요? 포장이 고급스럽고 샘플 수가 풍부하기 때문에 강제로 올라갈 것입니다. 부처는 옷에 달려 있고, 웨딩 캔디는 상자에 담겨야 한다는 말이 있습니다. 따라서 우리는 선물의 가치, 커플과 축복이 담긴 환경 가방 (일반적으로 더 많은 라인에 있음)과 주방 필수품, 걸레, 식기 세척 공, 식기 세척 브러시, 배수 바구니 등으로 나누는 것이 좋습니다. 특성은 저렴한 가격, 큰 크기이므로 고객이 포만감을 느끼고 매우 만족할 것입니다.
고액 예금자는 예금이 많기 때문에 매년 은행에서 이불, 밥솥, 솥 등과 같은 많은 선물을 보내드립니다. 하지만 좋아하는 여자에게 선물을 주는 것과 마찬가지입니다. 많은 구혼자들이 첫 번째 선물을 받기 위해 경쟁합니다. 길거리 상품으로는 다른 여자의 마음을 얻을 수 없습니다. 그러니 진심을 전하세요. 큰 고객은 물질적 인 것이 부족하지 않고 영적 차원에 더 관심이 많기 때문에 매슬로우의 욕구 이론을 깊이 연구해야합니다. 무엇을 보낼까요? 두 번째 요점에서 말했듯이 선물은 의미가 있어야하며 좋은 카피, 좋은 의미 및 좋은 관심 포인트가 있어야합니다. 일반적으로 우체국의 WeChat 공식 계정과 같은 WeChat 공식 계정에 더 많은주의를 기울이십시오. 내부에는 비싸지 않은 아름다운 우표가 있고 일부는 20 ~ 30 위안에 불과하지만 포장이 절묘하고 암시 적으로 승리하며 후기 단계에서 감상의 여지가 있습니다. 예를 들어 간저우의 배꼽 오렌지, 리수이의 검은 곰팡이, 동북의 고품질 쌀, 신장의 대추와 같은 다른 지역의 일부 제품도 있습니다. 다른 은행에서는 생각하지 못한 상품일 수 있지만 비용 효율적이고 고객의 기대에 부응하는 상품입니다.
4. 선물 제공이 목표가 아니라 조직화가 목표입니다.
이것으로 선물 제공은 끝인가요? 아니요, 마케팅은 이제 막 시작되었습니다. 선물을 주는 동안 우리는 고객의 일상 생활에 대해 이야기하고 온라인 활동으로 다시 끌어들입니다. 예치금이 많지 않은 고객의 경우, 새해맞이 경품으로 10,000달러를 예치하고 싶을 것입니다. 들어오실 때 알려주시면 오늘 경품이 추첨되는지 지켜보도록 하겠습니다. 그렇지 않다면 다시 오라고 할게요. 그러면 누군가 어떻게 그리지 않냐고 물어볼 거예요. 당신은 미리 빨간 패킷 (현재 기간 동안 복권이 채워진 빨간 패킷)을 준비하고, 안에 깜짝 선물이 있다고 말하면서 빨간 패킷을 얻지 못했고, 아마도 당신이 이길 것입니다. (숨겨진 심리학이 있습니다: 왜 많은 사람들이 복권 구매를 좋아하나요? 누가 작은 2달러에 10억 달러의 꿈을 품게 했나요?) 그리고 당첨이 된다면 더 행복할 것입니다. 고객이 복권에 당첨되었다는 뜻이 아닌가요? 그가 행복하면 여러분도 행복합니다. 내일 1만 달러가 아니라 10만 달러를 다른 은행에 예치할 계획일 수도 있습니다. 따라서 고객에게 더 많은 금액을 보관하고 지점 이벤트 추첨에 응모해 달라고 요청하세요.
고액 고객의 경우 여기까지입니다. 말할 필요도 없이 너무 분명합니다. 저를 위해 얼마를 저축하셨다고만 말하지 마세요. 올해가 큰 과제라고 자연스럽게 언급하세요. 현재 1백만 달러가 부족합니다(이 값은 고객의 힘과 일치해야 합니다). 일반적으로 상황을 이해할 수 있는 큰 고객은 확실히 시도해 볼 것입니다. 돈을 받으면 전화부터 방문 감사까지 제대로 감사 인사를 하세요. 'X년 X월 X일에 X년 X분 X초에 입금해 주신 금액에 감사드립니다. 정말 다행이네요. 어린 두 아이처럼요. 그녀는 항상 양쪽의 다양한 기념일을 기억하는 능력에 대해 항상 신경을 썼습니다. 그 이유도 똑같아요.
요약:
매년 저축을 하고, 선물을 신중하게 선택하고, 올바른 방법으로 하고, 천 마디 말로 감사하고, 저렴하고 가치 있는 선물을 주고, 모든 일에 정성을 다하고, 매사에 정성을 다하세요.