8년, 풀뿌리가 자체 자금으로 시작한 2006년 매출은 4억 8천만, 2008년에는 6억 5,438만+0만, 2065.438+02로 24억에 가까워졌습니다. 이것이 바로 장젠치가 샹뽀뽀에서 이룬 놀라운 성과입니다. 장젠치가 1) 학생들을 발판으로 삼고, 2) 광고 폭격, 3) 재고 제로 전략, 4) 집중과 집중, 5) 브랜드에 좋은 이름을 붙일 수 있었던 비결은 무엇일까요? 다음은 한 비즈니스 잡지의 보고서에서 발췌한 내용입니다.
장젠치는 장강 남쪽의 유명한 생선과 쌀 마을인 후저우 난쉰에서 태어났습니다. 청나라 시대에는 이 지역 대가족의 재산이 청나라 정부의 연간 수입과 맞먹을 정도였고, 대를 이어 사업적 분위기가 강했습니다. 장젠치는 어렸을 때부터 사업에 대한 이야기를 가장 많이 들었고, 이는 대학을 졸업하고 상하이 철도국에 배치된 후 극도의 불편함을 겪게 되는 직접적인 원인이 되었습니다.
이 무렵 식품을 전공한 형이 난쉰에서 식품 공장을 운영했고, 장젠치는 이를 돕기 위해 고향으로 돌아왔습니다. 2012년 4월, 힘들어도 매일 잉어찜이 뭔지 토론하는 것보다 사업을 하는 것이 훨씬 더 재미있었나 봅니다.
식품 공장은 주로 페이스트리를 주력으로 하며, 한 춘절에 1만 위안 이상의 수입을 올렸습니다. 이것은 장젠치의 인생에서 가장 행복한 순간 중 하나입니다. 그의 말에 따르면 지금은 하루에 백만 위안을 벌어도 그때만큼 행복하지 않다고 합니다. 공장 설립 2년째 되던 해, 그의 형은 다른 계획 때문에 포기할 준비가 되어 있었고, 장젠치는 직장을 그만두고 고향으로 돌아가 페포식품의 전신인 후저우 올드 로그 식품 유한공사의 전신인 식품 공장을 인수했습니다.
탄생
2003년, 장젠치와 회사 부사장인 차이젠펑을 불안하게 만든 퍼즐이 하나 있었다: 당시 올드너구리의 연간 매출은 수천만 위안에 달했지만 그는 돌파할 수 없는 벽에 부딪혔다: 주력 제품인 아이스크림은 겨울철에 급격히 감소하는 전형적인 비수기 제품으로, 과도기 제품이 될 가능성이 높았다.
새로운 영역으로 진출해야 했지만 주변을 둘러봐도 막막하기만 했습니다.
당시 유일한 명확한 방향은 마실 수 있는 제품을 만드는 것이었습니다. 장젠치의 사업 인식에 따르면 먹는 것보다 마시는 것이 더 많은 것이 분명했습니다. 차차 멜론을 보세요. 멜론 씨앗 한 봉지에는 종종 오랜 시간이 걸립니다. 나머지는 봉인한 다음 시간이 지남에 따라 섭취하는 것은 말할 것도 없고요? 참을성이 없어 보이네요.
음료 만들기. 어떤 음료를요? 이 단계에서 장젠치는 텐센트가 인터넷 업계에, 메이디가 가전 업계에 있는 것처럼 와하하와 그 스타일과 FMCG 업계에서의 위치를 면밀히 연구했습니다. 슈퍼 프로덕트 매니저인 종은 혁신을 모방하는 데 매우 능숙합니다. 새로운 카테고리가 시장에 등장하면 와하하는 즉시 이를 따라잡고 강력한 유통망을 활용해 카테고리 선두주자를 뒤집어 놓는 경향이 있습니다.
예를 들어, 가장 수익성이 높은 영양 패스트푸드가 젊은 외국인의 모방? 원더풀 러브? 8구 죽 모방 양저우 키스 8구 죽; 털이 많은 와하하 어린이 영양 구강 용액도 개발의 발전에 따라 칭녠바오와 중국 꽃가루 구강 용액에 있습니까? 분명히 장젠 치는 이런 식으로 갈 수없고, 심지어 그의 미래를위한 제품을 디자인해야할까요? 로우 프로파일 기간? 업계 상사가 추적 할 경우를 대비하여.
2004년 어느 날, 장젠치는 길거리에서 사람들이 버블티를 사기 위해 줄을 서 있는 밀크티 가게를 보았습니다. 그는 경험을 통해 한 장소에 줄이 길게 늘어선다면 수요와 공급의 불균형이 존재하고 혁신과 비즈니스 기회의 가능성이 있다는 것을 알았습니다.
장젠치는 길거리 밀크티를 편리하고 브랜드화하면 어떨까 하는 아이디어를 떠올렸습니다. 장젠치는 즉시 항저우 과학기술 농업 연구소에 포뮬러 개발을 의뢰하고 디자인 회사에 포장 디자인을 의뢰했습니다. 약 반년 후, 제품이 성공적으로 테스트되었습니다.
? 그는 제품에 새로운 이름인 뺘오샹을 붙였습니다.
페이오샹 출시 전에는 온주, 후저우, 우시, 쑤저우 등 4개 도시만 시범 판매 대상으로 선정하고 각 도시별로 고등학교, 대학교, 일반 슈퍼마켓만 선정했습니다. 회사는 각 판매 지점에 직원을 배치하여 후속 조치를 취한 후 결과를 기록했습니다.
6개월간의 테스트 결과는 만족스러웠나요? 잠재력이 있는 제품입니다. 딱딱한 수치 곡선을 제쳐두고, 장젠치는 직접 눈으로 확인한 결과에 감격했습니다.
학생들을 계기로
2005년, 장젠치는 전쟁을 준비하기 위해 시앙을 떠나보내기로 결심했습니다.
어떻게 싸울까요? 결국 테스트 마케팅 데이터는 장젠치의 폭발 지점이 어디인지 알려주었습니다. 말콤에 따르면 글래드웰의 트리거 포인트 이론에 따르면 업무의 80%는 그 업무에 관련된 20%의 사람들이 수행합니다. 마찬가지로 인기 있는 캠페인을 시작하려면 트리거 포인트에 리소스를 집중해야 합니다. 적절한 지점을 찾아서 터치하기만 하면 세상이 움직입니다.
? 학생
상페오는 제품을 테스트 마케팅하기 위해 학교와 주변 상점을 선택했지만, 학생들이 매장에서 본 적도 없는 제품을 어떻게 구매할 수 있을까요? 그래서 상뽀뽀는 제품의 모든 상자에 빨간 메모를 붙였습니다.이 상자에는 밀크티 한 잔이 추가로 들어 있고 상뽀뽀는 가게 주인에게 직접 맛을 보라고 요청했습니다.
시장은 점차 반응을 보였고 영업팀은 수십 개의 중국 노란 페이지를 구입했습니다. 여러 시범 판매점의 위치에 따라 팡위안 광장에서 12킬로미터 이내에 있는 초등학교와 중학교 주소를 모두 인쇄해 시범 판매점으로 우편으로 보냈습니다. 이 곳에 밀크티를 판매합니다.
? 전화가 계속 울렸습니다. 한 시험 판매점 주인이 신기하게도 ? 당신들 정말 대단해요. 제 주변에 이렇게 많은 학교가 있는 줄 어떻게 알았어요? 몇 년 동안 여기 살면서도 몰랐어요!
이 방법에 따라 샹뽀뽀는 항저우, 정저우, 난징, 베이징 등 방사력이 있는 여러 대도시와 중소도시에 하나씩 집중했다.
그런 다음 그 기세를 몰아 인근 도시로 확산했습니다.
2005년 지난에서 열린 전국 설탕 및 와인 주문 회의에서 페포오는 공식적으로 전국적인 투자 캠페인을 시작했습니다. 이전에는 딜러들은 밀크티 한 잔을 본 적이 없었고, 개인적으로 흥분된 맛을 보았으며, 꾸준한 사람들의 서명 장면을 목격했습니다. 몇 달 후, 전국 각지의 주문이 후저우로 집중되었고 그 해의 장부 자본은 빠르게 5천만 위안으로 증가했습니다.
광고 포격
? 지상군의 진격이 가속화되고 있었지만 공중 광고 폭격은 여전히 집중하기로 했습니다.
그 당시 재정력이 여전히 강하지 않은 Peopeo는 3 천만 명을 박살 냈고 후난 TV 만 박살 냈습니다. 샹뽀뽀는 밀크티 업계 최초의 광고가 되었습니다. 어떤 사람들은 또한 이해할 수 없다고 말했습니다.전국 시장이 완전히 포장되지 않았고 슈퍼마켓이 없습니다. 어떤 광고가 있을까요?
실제로 장젠치는 광고에 3천만 위안을 쓰기로 결정한 날 밤, 밤을 새워 고민했고 결국 연이은 고군분투를 통해 자신의 신념을 강화했습니다. 쉽게 모방할 수 있는 신제품의 경우 첫 펀치는 무겁고 단단해야 하며 고객의 마음에 빠르게 각인되어야 하지 않을까요?
신념의 힘은 때로는 자신감보다 열 배는 더 강합니다.
이 15초짜리 광고를 보면 전철 안에서 한 소녀가 밀크티를 들고 마시고 싶지만 마시기 싫은 표정을 짓습니다. 그런데 갑자기 주변이 어두워졌나요? 알고 보니 기차가 터널로 들어갔습니다.
기차가 다시 터널을 빠져나옵니다. 뭐야? 밀크티는 어딨어? 내 앞의 남자애가 훔쳐갔어요.
이 정도면 남자를 만들 수 있을까요? 기절? 하지만 효과는 의외로 좋습니다. 청중이 알아듣지 못할까 봐 광고가 계속 반복되나요? 향기로운 밀크티? 밀크티가 일곱 사람에게 좋은 냄새를 풍기나요? 이 광고는 예전만큼 좋지는 않지만 메시지를 전달하는 데는 좋은 방법입니다.