아래는 그가 수행한 전체 영업 프로세스를 바탕으로 소매업체가 시범 운영을 잘하고 시장 점유율을 높일 수 있는 방법을 요약한 것입니다.
먼저 시범 고객을 찾고 고객 파일을 설정합니다. 데모 운영을 하려면 가장 먼저 데모 고객을 찾고 고객 파일을 설정해야 합니다.
1, 시범 고객 선택 기준 :
(1), 과학 기술에 대한 강한 감각, 심기 경험이 있고,
(2) 그는 지역에서 높은 명성을 가지고 있으며, 농민들은 그를 더 신뢰하고,
(3), 새로운 품종을 받아들이고 싶어하고, 특정 조직 능력을 가지고,
(4) 어느 정도의 판매 기술을 가지고,
(5) 어느 정도는 성장 기술;
(6) 일정 수준의 매력을 가지고 있습니다.
2. 시범 기지의 결정
(1), 기지는 관개 조건, 비옥 한 토양을 가지고 있으며
②, 가능한 한 5 에이커 이상.
(3), 접근하기 쉽고, 보급하기 쉽고, 카드를 삽입하고, 관찰 회의를 개최하기 쉽습니다.
이것은 어느 정도 판매를 보장 할뿐만 아니라 더 많은 말과 영향력을 가질 것입니다. 이 단계에서 허난성 핑지현 왕 매니저는 우선 친척의 추천으로 이전 고객으로부터 각 마을에서 기준에 맞는 두 명의 농부를 찾아서 그들과 협상하여 특정 인수 우대 정책을 제공했습니다. 그들의 품종은 모두 왕 매니저의 가게에서 구매하고, 상품이 잘 팔리면 왕 매니저의 가게에 대한 홍보를 해달라는 것이 그의 요청이었습니다. 그가 처음 입사했을 때 이들과 합의한 기한은 이런 고객을 발굴했으니 다음 단계를 원활하게 진행하기 위해 이름, 주소, 재배 지역, 연락처 등 기본 정보를 표 형식으로 상세히 기록하는 등 완벽한 고객 파일을 구축해야 한다는 것이었습니다.
둘, 정기적인 기술 지도. 첫 번째 단계는 프레임 워크의 구축, 실제로 노력을 기울일 수 있는지 여부는 프로세스에서의 성과에 달려 있다고 말할 수 있습니다. 제품의 특성에 따라 기술 추적 서비스 시기, 즉 파종 전, 육묘, 중기, 후기 기술 추적 서비스를 하나씩 결정하여 생육 과정의 문제와 품종의 다양한 생육 단계의 만족도를 적시에 해결하여 농민이 서비스에 진정성이 있다고 느낄 수 있도록합니다. 첫째, 농민들은 우리가 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 진정으로 농작물을 위해 봉사하고 있다고 느낄 수 있고, 둘째, 제품의 성능과 농민들 사이에서 제품의 인기에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있으며, 셋째, 농민의 심리를 파악하고 다음 판매를 준비 할 수도 있습니다. 왕 매니저는 이러한 측면에서 매우 훌륭한 역할을 수행했으며, 기술 서비스를 제공하고 경우에 따라 직접 밭에 가서 살펴보기도 했습니다. 한 시즌이 지나면 다시 고객을 방문하여 수확에 대해 상담하면서 점차 농부들과 친구가 되었고, 친구가 된 농부들은 왕 매니저의 전도사가 되었습니다. 부두를 방문했을 때 왕 매니저의 가게에서 씨앗을 구입하는 농부들을 많이 본 것은 당연한 일이었습니다.
셋째, 농민들의 영향력을 확대하기 위해 현장 참관을 요청했습니다.
앞의 두 단계가 끝나면 다음 단계는 농부들이 직접 눈으로 제품의 효과를 확인하게 하고, 고객의 시범 농지 몇 필지를 중점적으로 찾아 농부들을 불러 관찰하거나 기술 지식을 현장에서 설명함으로써 스스로의 권위를 확립하는 것이다. 품종의 성능으로 말하면 사람들의 입소문 선전을 통해 결과가 예상됩니다. 이 과정에서 과장해서는 안되며 시연 고객이 자신의 이야기를 들려 주도록해야합니다.
농민 관찰의 구체적인 과정:
1. 개최 시기: 옥수수 수확 15~20일 전 - 옥수수 수확.
2.참여자:시범 가구 및 인근 마을 주민.
3.기능:씨앗을 홍보하고, 선주문을 받고, 판매를 시작합니다!
4.요점:
(1), 대조 품종과의 비교를 통해 품종의 절대적인 우위를 파악하여 (대조가 없으면 우위를 강조 할 수 없음)!
(2) 모멘텀을 확장하고 더 많은 사람들이 참여하도록 유도합니다. 광고 없이는 판매를 달성 할 수 없으며 프로모션은 실제로 광고입니다! 광고이기 때문에 널리 홍보해야 합니다! 컨퍼런스 주최자가 농부들의 참여를 극대화할 수 있도록 자극하세요.
(3) 회의 내용은 농부들의 마음을 사로잡고 설득하여 주문에 서명하게 해야 합니다.
5. 회의 전 준비:
(1), 방문자 전화. 실험 시연장 및 현장 참관 시간을 결정하고 시연자, 딜러 또는 제조업체가 마을 또는 인근 농가에 전화하여 참여하도록합니다. 조건부 비디오 촬영, 미디어 참여,
(2) 다양한 라이브 관찰 및 여러 품종 추천 배너와 같은 메인 배너를 시연 현장에 걸어야하며, 메인 배너는 약간 길고 다른 하나는 더 작으며,
(1), 다양한 브랜드 삽입. 품종명, 재배자, 연락처, 특성 소개,
(2) 눈에 잘 띄는 곳에 포스터 부착, 컨설턴트가 기술 정보 배포,
(3) 게시판 양쪽에 전시 사이트, 회사 프로필 내용, 제품 소개,
6. 시범 현장 회의 개최
(1) 현장 회의 참석자 서명, 이름, 연락처, 주소, 재배 면적,
(2) 기술 시연자가 재배 경험, 수확량, 경쟁 제품과의 비교 우위 등 품종에 대한 느낌을 설명하고
(3) 현장의 기업 직원이 관련 지식의 품종을 설명하고 농민의 질문에 답변하며
(4) 현장 제품 판매 정책, 가격
5. 현장 회의의 시연을 요약하여 정리합니다. 현지 기술자에게 생산 측정치의 비교 및 시연을 평가하고 요약하도록 요청합니다.
6. 고객 의견 및 주문을받습니다.
7. 작은 선물, 두 가지 종류로 나눕니다.
A. 참가자의 선물 (모자, 가방 및 기타 저렴한 작은 선물)
B. 현장에서 주문에 서명 한 사람 만 (코트 및 면바지 등 약간 더 비싼 제품 등).
많은 사람들이 사이트에 오는 것은 아마도 작은 선물 때문일 것이지만, 그들이 여기에 있기 때문에 적어도 작은 선물 (모자)의 사용은 일종의 홍보에 영향을받을 수 있습니다.
8. 진행 과정:
진행자의 설명 - 샘플링 및 수확량 측정 - 수확량 추정 - 음식 가격 추정 - 상호 작용 및 주문.
각 세션은 약 2~3시간 동안 진행되며 하루에 약 2~3개의 세션이 있습니다. 1회는 오전 8시에 시작하고 2회는 65438 + 0시부터 예약할 수 있습니다.
9. 세부 사항:
(1). 주최자 강연: 다양한 우수 형질을 중심으로 현장 품종과의 비교를 통해 그 해 품종의 성과를 종합적으로 설명하고 재배 기술에 대해 이야기합니다.
(2), 수확량 측정
(3), 가격 비교
(4) 대화형 주문: 다리미가 뜨거울 때 파업, 소득 증가액 계산 후 발표자가 즉시 조기 주문 우대 정책 및 방침(선납금, 조기 주문 우대 가격, 무료 배송, 경품 등)을 발표합니다. . 참가자와 적극적으로 상호 작용하여 주문 생성을 촉진합니다. 마지막으로 주문 체결이나 시드 구매에 관심이 있는 사람들에게 브로커에게 예약하라고 말합니다. 회의 후 브로커에게 적시에 주문 체결을 홍보하고 후속 조치를 잘 수행하도록 촉구하십시오 (주문 홍보는 주로 판매 후 급증의 홍보로 인해 매우 적은 경우가 많습니다)!
1 년 동안의 판촉 활동, 그리고 이제 마침내 결과를 확인하십시오! 가을 추수 현장 회의는 올해의 매출을 좌우하는 가장 중요한 회의이기도 합니다. 회의의 강도와 규모를 늘려야 합니다!
넷째, 수집한 정보를 정리합니다.