중국 인민대 여론연구소가 완성한 조사에 따르면 각종 인파, 각 연령대는 다음과 같은 심리적 특징을 가지고 있다.
여자는 돈을 쓰는 것을 좋아한다: 12.4% 의 여성은 조심스레 쓰고, 49.8% 는 조심스럽고, 20.7% 는 조심하지 않고, 2.9% 는 조심하지 않는다. 14.2% 는 꼭 그런 것은 아니다.
나이가 클수록 손이 더 빠진다: 40 대 이상의 소비자들은 돈을' 조심하라', 나이가 들수록 조심한다. 이 가운데 60 대 이상 소비자는 거의' 각별히 조심한다' 고 말했다. 대조적으로, 20-29 세의 소비자들은 돈을 가장 적게 쓴다.
학력이 높을수록 직위가 높을수록 돈이 더 적게 든다. 일반적으로 전문대 이상 학력 사람들은 돈을 더 많이 쓰고, 고등학교 이하 학력 사람들은 돈을 더 조심한다. 소비자의 직업과 신분 특성 분석에서 퇴직자가 가장 많은 돈을 쓰고, 이어 농민, 군인, 기업직원, 과학교문위 인원이 뒤를 이었다. 사기업주, 자영업자, 기업지배인, 대학생이 돈을 쓰는 것이 가장 부주의하다.
오늘날 10 대 소비심리추세: 실사구시, 성실성, 아름다움, 명예, 편안함, 안전, 경쟁, 호기심, 탐욕. 진실, 편안함, 안전은 소비자들의 이상적인 상품에 대한 기본적인 요구 사항을 반영하고 있으며, 아름다움, 신, 기묘한 노력을 기울여 높은 소비층의 주의를 끌어야 한다.
소비자들은 쇼핑을 할 때' 페이스북' 을 보고 있다. 젊은 여자 판매원은 패션과 화장품을 살 때 고객들에게 인기가 많다. 그들이 더 식견이 있기 때문만이 아니라 즉석에서 시범을 보여줄 수 있기 때문이다. 가전제품을 구입할 때 젊은 남성 점원이 더욱 인기가 있다. 일반 소비자들은 청남이 전기에 정통해야 하고, 손조작 능력이 강해야 한다고 생각한다.
또한 중년 여성 판매원은 풍부한 생활경험, 친절한 기질, 타인에 대한 관심으로 소비자들의 신뢰를 가장 많이 받고 있다. 사람들은 아동복, 식품, 일용품을 살 때 모두 참모를 하는 것을 좋아하고, 그들의 전반적인 서비스 태도도 좋기 때문에 가게에 가서' 업무아주머니' 를 찾는 것이 많은 소비자들이 판매원을 선택하는 취향이 되었다. 상하이 사람들은 실크, 차, 보석 등의 상품을 살 때 특히' 프랑스 선생님' 을 찾는 것을 좋아한다. 사람들은 자신이 상품의 진위와 품질을 분별할 수 있는 능력이 있다고 믿는다.
소비자 심리적 동기 부여 분석 및 기업 대응 전략
소비활동에서의 소비심리의 표현: 다양한 소비품을 구매, 사용 및 소비하는 과정에서 소비자들의 활동은 소비심리의 영향을 묵묵히 받고 있다.
(1) 소비자의 감각소비자의 객관적 외부 세계에 대한 인식 과정은 감각 (예: 시각, 후각, 청각, 촉각, 미각 등) 에서 시작된다. 소비자도 상품을 판단할 때 감각에서 출발해야 한다. 같은 상품의 색깔이 약간 다르거나 포장이 약간 다르기 때문에 소비자들은 첫눈에 마음에 들어 구매하거나 한 눈에 간과할 수 있습니다. 이것이 첫인상에서 느끼는 심리적 작용이다.
(2) 소비자 활동에서 소비자 개성의 표현. 소비자들은 나이, 능력, 흥미가 다르기 때문에 성격 차이를 형성한다. 노인들은 상품의 저가와 실용성을 중시하고 내구성을 중시한다. 젊은이들은 상대적으로 유연하며, 상품의 외관에 초점을 맞추고, 개인화와 패션화에 초점을 맞추고 있다. 먼저 부자가 된 일부 부자들은 고급품을 추구하고 명품을 중시한다.
(3) 소비심리의 동기분석 동기는 사람들이 어떤 행동활동에 종사하는 내재적인 원동력이며, 소비자의 구매활동은 모두 동기에 의해 추진된다. 과거, 경제소득과 소비수준의 관계로 인해 중국 소비자들은 진실성을 추구하는 동기에 더욱 신경을 썼다. 상품을 구매할 때 상품의 실제 효용에 특히 중점을 두고, 경제효과와 내구성에 초점을 맞추고, 상품의 외관이 아름답고 참신하다는 것을 지나치게 요구하지 않는다. 최근 몇 년 동안, 중국 국민의 생활수준이 점차 높아져서, 물질적 수요가 기본적으로 만족되었다. 상품의 패션 참신한 동기를 추구하고, 상품의 아슬아슬한 동기를 추구하며, 상품의 미적 아름다움을 중시하며, 오늘날의 소비심리에서 중요한 위치를 차지하고 있다. 또한 시간과 노력을 절약하는 동력이 있어 사용 및 유지 보수가 편리하다. 제조업체의 신뢰와 상품 등급을 위한 동기를 추구합니다. 다른 사람과 명예를 다투는 경쟁 동기 한 그룹에 속한 소비는 대중의 동기에서 나온다. 사랑과 숭배 등으로 인한 모방 동기. 그들은 상호 작용하고 상호 작용하여 소비자의 쇼핑 행위를 복잡하고 다양하게 한다.
따라서 기업은 소비자의 구매 동기를 정확하게 분석하고 이해해야 한다. 소비자는 시장의 주체이다. 소비자 구매 동기에 대한 분석은 고객의 요구를 충족시키기 위한 것으로 시장 개발의 기초이다. 정확한 분석이란 소비자의 구매 동기가 다양하다는 것이다. 기업은 시장 조사를 토대로 심리학의 관점에서 구매 동기를 분석하고 연구해야 한다. 소비심리학에 따르면 고객의 구매 동기는 감정적 동기, 이성적 동기, 왕림 동기로 나눌 수 있다. 정서적 동기는 정서적 동기와 정서적 동기로 나뉘며, 정서적 동기는 충동적, 즉 불확실성과 불안정성으로 나뉜다. 감정적 동기는 소비자 정신의 반영으로 안정성을 가지고 있다. 지적 동기는 상품을 이해, 분석, 비교한 후에 생겨난 것으로 객관적이고 투철하다. 선심 동기는 특정 상점, 제조업체 또는 브랜드에 대한 고객의 특별한 신뢰와 선호도로, 정서적 동기와 이성적 동기를 결합한 산물이다.
그렇다면, 소비 동기에 따라 기업들은 어떤 전략을 취해야 하는가:
첫째, 제품 제조 공정
(1) 품질을 엄격하게 제어합니다. 결국 사람들은 편리하고 유용한 상품을 사러 온 것이지, 번거로움을 찾으러 온 것이 아니다. 조류가 아무리 변해도 품질은 상품의 영원한 주제이다. 어떤 상품이 어떤 상품의 시장을 점령하려면 품질이 핵심 경쟁력이다. 이를 위해서는 기업이 제품 R&D 를 늦추지 않고 품질을 지속적으로 높여야 오랫동안 무패의 땅에 설 수 있다.
(b) 제품 이미지 디자인에 중점을 둡니다. 산업 디자인은 하이테크 산업 발전에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있다. 하이테크 산업의 발전에서 기술 혁신은 제 1 경쟁으로 간주되고, 제품의 산업 디자인 혁신은 제 2 의 경쟁이다. 지금의 추세는 두 경기의 간격이 점점 짧아지는 것이다. 많은 국제 대기업들이 장기적인 시장 전략에 따라 기술과 산업 디자인을 병행하여 제품을 출시할 때 응용 형태와 제품 외관에서 이미 시장의 성숙한 제품이 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 산업명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 공업 설계가 약하고 제품이 조잡하게 남조되는 현상을 바꿀 필요가 시급하다. 우리는 우리의 과학 기술 진보, 문화적 내포, 인문적 배려, 환경에 대한 관심을 반영하기 위해 아름다운 산업 디자인이 필요하다. 그래야만 우리 제품이 국내와 국제시장에서 지속적인 경쟁력을 가질 수 있다.
(3) 맞춤형 상품 생산
미국의 저명한 심리학자, 새로운 마케팅 이론의 창시자인 어니스트 디스터 (Ernest Dister) 에 따르면 소비자들은 먼저 눈으로 상품을 관찰한 다음, 머릿속에서 인상을 깊게 하여 그가 본 상품 중 하나가 그에게 어떤 의미인지 이해하려고 한다. 현대 소비자들이 상품을 구매하는 것은 상품의 물리적 기능과 효용을 위한 것이 아니라 상품의 권리를 위한 것이 아니라 일련의 심리적 만족과 즐거움을 위한 것이며, 상품의 두드러진 개성은 이런 욕망을 만족시킬 수 있다. 자아의 개념을 반영하고' 자아' 감각을 만족시키는 상품과 서비스가 인기를 끌고 있다. 미국 멜빌 고프러 신발 업계의 성공 사례가 바로 이 이론의 가장 좋은 설명이다. 이 회사의 상품은 세계 각지에 판매되어 연간 매출이 20 억 달러에 달한다. 그 성공은 제품의 품질과 값싸게 뿐만 아니라 회사의 리더인 프란시스 리 (Francis Leigh) 가 소비자 심리에 대한 연구에 집중하면서 신발 한 켤레마다 인정과 뚜렷한 개성으로 가득 차 있다. 노어리는 미국 사회가 이미 경제 번영의 시기로 발전했다고 생각한다. 사람들이 신발을 사는 목적은 추위를 막기 위해서가 아니라 자신의 개성과 생활수준을 과시하기 위해서이다. 신발이 배우처럼 개성과 감정을 다르게 갖고 독특하고 선명한 이미지로 사회공연에 끊임없이 참여해야만 독특한 매력으로 많은 관객을 끌어들여 신발 판매를 촉진할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이런 생각에 따라 신발을 디자인하는 과정에서 그들은 신발에' 남성 감정',' 여성 감정',' 우아함',' 야생 섹시' 와 같은 다양한 감정적 색채를 부여한다. 이러한 감정 표현 스타일은 독특하고 색채가 조화롭다. 단순함과 복잡함 사이에는 차이가 있고, 깊고 얕아도 차이가 있다. 이런 특색 있는' 감정신발' 은 서로 다른 소비 수준에서 널리 홍보되어 서로 다른 고객의 요구에 영합했다. 그에 더하여, 그들은 신발 한 켤레마다' 웃음',' 분노',' 흔들춤' 과 같은 이상한 이름을 지어 주었는데, 마치 살아있는 생물처럼 신선하고 기억에 남는다. 각종 감정화 제작, 신발 한 켤레마다 뚜렷한 개성적 특징이 고프락에 지속적인 판매 클라이맥스를 가져왔다. 감정 수요, 자기주장, 자기존재를 과시하는 상품이 소비자들의 사랑을 받고 있으며, 뚜렷한 개성적 특징이 반드시 상품이 시장의 기회를 얻는 중요한 보물이 될 것이라는 것을 알 수 있다.
둘째, 제품 판매 링크
(1) 쇼핑 환경 쇼핑 환경은 특정 점포의 내부 및 외부 환경을 말합니다. 소비자 소비 행동에 미치는 영향은 매우 중요하며 상업 경쟁의 중요한 수단이다. 오늘날 배불리 먹고 따뜻하게 입는 중국 소비자들은 유형적인 것을 추구하는 것에 만족할 뿐만 아니라 심리적 쾌락, 정신적 만족, 아름다운 느낌을 추구하는 데도 집중하고 있다. 쇼핑을 할 때 그들은 간판, 선반, 상품, 판매원의 계기 등 가게 안팎의 모든 것을 초보적으로 판단한다. 깔끔하고 깔끔한 배치, 우아하고 편안한 음악, 편리한 쇼핑 시설, 빠른 결제 방식의 만족감이 사람들의 쇼핑 행동에 직접적인 영향을 미쳤다.
(2) 제품 혁신은 소비자 심리의 디자인과 배치에 부합해야 한다. 신제품이 소비자들에게 받아들여지고 사랑받을 수 있을지는 제품 자체의 독특한 우세, 집단의 취미, 수요 등 일련의 심리적 특징에 달려 있다. 예를 들어, 요즘 젊은이들의 소비는 독특함과 편리함을 추구하는 특징이 있다. 많은 기업들이 유행하는 손목시계, 배낭, 캐주얼 운동복, 가볍고 내구성이 뛰어난 운동화를 개발하고 디자인했습니다.' 대중화' 를 피하기 위해 다양성을 추구해 많은 젊은이들의 쇼핑 이념이 되었다.
(c) 브랜드 전략 소비자가 브랜드를 선택하는 관념이 바뀌고 있다. 우리는 소비자가 자신의 요구, 가치, 생활방식에 따라 자신에게 적합한 브랜드를 선택할 때 브랜드가 소비자들에게 인상을 준다는 것을 알고 있습니다. 오! 브랜드는 나를 대표한다! 브랜드 이미지와 자기 이미지가 일치하는 것이다. BBDO 광고회사의 연구도 이 같은 관점을 증명했다. 본 연구에 따르면 소비자들은 브랜드를 선택할 때 이전보다 다른 브랜드를 사용하여 다른 자아 (개성) 와 감정을 표현하는 데 더 많은 관심을 기울이고 있다. 따라서 소비자 심리학의 관점에서 볼 때, 소비자가 브랜드 상품을 구입하거나 브랜드 서비스 품목을 받을 때, 그는 상품의 기능뿐만 아니라 제품의 개성을 체험하는 것에 초점을 맞추고 있다. 이 브랜드의 개성이 이 이 이 행사에 적합하다고 생각하게 한다. 소비 심리학의 원리는' 자기 개념 이론' 이다. 이른바' 자기개념 이론' 이란 소비자들이 자신의' 자기이미지' (인격) 에 따라 일치하는 브랜드를 찾고 그에 따라 소비자들이 브랜드를 선택하는 모델을 제시하는 것이다. 소비심리학에서 자기개념과 브랜드 선택에 관한 연구에 따르면 사람들은 사용 중인 브랜드, 다른 브랜드에 대한 태도, 브랜드가 그들에 대한 의미를 판단할 수 있다고 한다. 소비자들은 자신에 대한 명확한 인식을 가지고 있으며, 브랜드를 선택할 때 브랜드가 자신의' 자기이미지' 에 적합한지 여부를 고려한다.
(4) 광고의 심리전략 광고는 소비자를 끌어들이는 예술이다. 설득유도이기 때문에, 더욱' 마음을 중시해야' 한다. 소비자 수요를 겨냥해 소비자 심리를 분석하고 광고로 소비자의 마음을 단단히 사로잡는 것은 급변하는 시장 경쟁에서 마법 무기다. 성공적인 광고는 공급업체가 시장의 문을 열고 경쟁력을 강화하고 신뢰도를 높이는 첫 걸음입니다. 실패한 광고는 특정 브랜드의 제품이 시장을 점령하기 어렵게 만들 수 있다. 사람을 정복할 수 있는 광고는 분명히 소비자의 심리적 요인에 근거한 것이다. 성공적인 광고는 또한 진실하고 믿을 수 있어야 하며 소비자의 신뢰를 얻어야 한다. 광고 내용과 상품 본질의 일관성은 소비자의 장기적인 신뢰를 증진시킬 수 있다. 일부 상인들은' 마지막 이틀 창고 정리' 나' 대매매' 와 같은 큰 광고판을 세워서 소비자들의 반감을 불러일으켰다. 만약 상품이 정말 가격 인하로 판매되고 있다면, 구매 욕구를 크게 자극할 것이다. 가게가 일년 내내' 창고 정리' 를 하면 소비자들은' 창고 정리, 최근 이틀' 또는' 가격 점프' 와 같은 선동적인 단어들로 소비자들의 반감을 불러일으킨다. 만약 상품이 정말 가격 인하로 판매되고 있다면, 구매 욕구를 크게 자극할 것이다. 반면 점포가 일년 내내 창고 정리 처리를 하면 소비자들은 속는 느낌이 들면서 불신감이 생기고 구매 열정도 사라진다. 성공한 광고도 사람들의 민족적 자존심을 이용해야 한다. 음료 "매우 콜라", "중국 자신의 콜라" 카드를 재생, 소비자의 국가 자존심을 사용 하 여, 음료 시장에서 자리를 위해 경쟁. 일리' 라는 민족 브랜드는 널리 알려져 있으며, 많은 차가운 음료 공장들은 모두 그것을 강적으로 여긴다. 보통 그들은 다른 방식으로 광고를 하는데,' 몽소' 찬 음료 공장은 독특하다. 그 제품 포장에는' 일리에게 배우고 민족공업을 위해 분투하라' 는 글자가 새겨져 있어 태도가 온유하고 성실하다. 실용적이고 전문적인 태도는 소비자의 심리적 특성에 딱 맞아떨어진다. 기업은 다른 사람을 존중하고 자신을 존중한다. 제품이 틀릴까요? 요약하자면, 소비자 심리에 대한 연구는 오늘날 상전에서 점점 더 중요한 의의를 가지고 있다. 소비자를 성공적으로 정복하는 것은 상전 승리의 관건이다. 소비자를 정복하려면 먼저 그들의 마음을 정복해야 한다. 인민이 원하는 것, 인민이 기대하는 것, 인심을 얻은 사람이 시장을 얻을 수 있다! 기업은 경영 이념을 제때에 바꾸고 과학적 심리학 이론을 적용해 마케팅 전략을 더욱 매력적이고 설득력있게 해야 상전에서 무패의 땅에 설 수 있다!
(5) 고객에게 기업을 사랑하는 이유를 준다. 좋은 기업 이미지를 세우는 것은 마케팅 전달체의 미감에 달려 있다. 고객이 최종적으로 선택하는 것은 기업의 제품과 서비스라는 것은 잘 알려져 있다. 소비심리분석에서 고객의 마음속 깊은 곳에서 가장 먼저 선택한 것은 이 기업에 대한 그의 이미지감이다. 어떤 고객도 자신이 싫어하는 기업의 제품이나 서비스를 기꺼이 선택할 수 없다고 상상하기 어렵지 않다. 따라서 기업이 마케팅 활동을 통해 고객에게 미감을 주는 것이 중요하다. 어떤 의미에서 기업의 아름다운 이미지는 시장이다. 미국 벨 전화는 감정 광고를 전달체로 삼아 좋은 이미지를 확립해 기업 마케팅 방식의 고전이라고 할 수 있다. 어느 날 밤, 한 노부부가 밥을 먹고 있는데 전화가 울렸다. 노부인이 전화를 받자 노인이 물었다. "누구세요?" " 노부인이 대답했다. "제 딸입니다." 노인이 또 물었다. "무슨 일 있어요?" 노부인은 "아니오" 라고 대답했다. 이때, 어르신은 놀라서 물었다. "괜찮아요, 천리 밖에서 전화하세요?" " 할머니는 감개무량하게 말했다. "내 딸은 그녀가 우리를 사랑한다고 말했다." 이때 두 노인은 매우 흥분했다. 전화는 사랑을 보내고, 전화는 유선이고, 애정은 무한하다. 많은 학부모와 아이들의 마음을 깊이 감동시키고, 사람들 사이의 아름다운 감정에 진심으로 영향을 줄 수 있는 기업은 좋은 마케팅 효과가 자명하다. 고객의 마음 속에 있는 어떤 기업의 아름다운 이미지든, 그 본질은 기업들이 고객을 사랑하는 이념을 고객의 마음에 효과적으로 전달함으로써 고객에게 아름다운 느낌을 주는 것이다. 오늘날 점점 개인화되는 시대에는 고객의 기업에 대한 미감이 소비를 결정하는 핵심 요소가 되고 있습니다. 시장 경쟁이 아무리 변화무쌍해도 고객에게 호감을 줄 수 있는 기업만이 고객이 결국 좋아하는 기업이다. 이는 시장 경쟁의 영원한 법칙이 될 것이다.