다음에서는 실제 업무 경험과 통찰력을 바탕으로 영업 성과를 두 배로 높이는 세 가지 방법을 분석해 보겠습니다.
이 방법들은 수백 명의 영업 사원들이 영업 실적을 향상시키는 데 도움이 되었습니다. 가장 좋은 점은 한 영업 사원이 이 방법을 배웠다는 것입니다. 그는 입사 4개월 만에 판매왕 타이틀을 거머쥐었을 뿐만 아니라 판매 실적에 대한 회사 신기록을 세웠고, 그 이후로 줄곧 상위 3위 안에 들었습니다.
실제로 영업 성과에는 공식이 있습니다.
판매 실적 = 고객 수 * 단일 계약 금액 * 반복 구매. 이 공식은 모든 업계의 모든 비즈니스에 적용됩니다. 이 세 가지 측면 중 하나만 증가해도 성과는 훨씬 높아지며, 세 가지 측면이 모두 증가하면 성과는 훨씬 더 높아집니다.
예를 들어 고객 100명, 1회 가입당 5,000달러, 1년 동안 2회의 반복 구매, 10,000달러의 판매 실적을 가정해 보겠습니다. 이제 각 지표가 10%씩 증가하면 판매 실적은 1,331,000이 되며, 이는 아래 그림과 같이 총 실적이 33.1% 증가한 것과 같습니다.
실적 성장 포인트가 명확해졌으니 이제 각 성장 포인트별로 실적을 개선할 수 있는 구체적인 방법을 살펴보겠습니다. 사실 이러한 방법은 모든 산업에 적용할 수 있지만, 이해를 돕기 위해 인터넷 광고 업계를 예로 들어 고객 개발 방법을 살펴보겠습니다.
1 ?
고객 수 늘리기
고객 수를 늘리는 일반적인 방법은 적극적인 개발과 소극적인 유치로 나뉩니다.
적극적인 개발 방법을 먼저 살펴보겠습니다.
001 전화 커뮤니케이션
전화 커뮤니케이션은 인터넷 광고 업계에서 고객을 개발하는 가장 효과적인 방법이며 효율적일뿐만 아니라 효과적입니다. 북경, 광저우, 심천과 같은 대도시에서는 무작위 고객을 만나려면 왕복 2시간 이상 걸리고 고객을 만나는 데 드는 시간 비용이 너무 높습니다.
효율성을 높이려면 전화로 사전 커뮤니케이션을 강화하고, 전화로 명확하게 이야기하여 이해하도록 노력하며, 주문서에 서명할 때 고객을 방문해야 합니다. 1급 도시가 아닌 지역에서는 전화 커뮤니케이션을 강화하여 관심 고객을 보다 효율적으로 선별할 수 있도록 해야 합니다.
현재 기업 측 고객 (B2B) 비즈니스를 개발하는 한 고객을 적극적으로 개발하는 주요 방법은 알리바바의 정직한 비즈니스, 58 통청 모집 비즈니스, 사장 직접 모집, 360 검색 광고 등과 같은 텔레 마케팅이 대부분입니다.
002 화이트 잉크 고객
고객을 낯설게 하는 방법에는 두 가지가 있습니다.
모드 1:그런데요.
방문하는 방법에는 두 가지가 있습니다. 첫 번째 방법은 고객을 만나는 것입니다. 고객을 직접 만나야 합니다. 고객을 만난 후 고객 회사 근처의 일부 고객을 방문할 수 있습니다. 많은 영업 파트너가 이 방법을 사용하여 많은 고객을 성사시켰는데, 가장 인상적인 사례는 고객을 무시하고 직접 나가서 세 건의 주문을 성사시킨 것과 같은 두 건의 주문을 직접 판매한 사람이었습니다.
두 번째는 가상 고객 미팅 시나리오입니다. 고객을 직접 만나지는 않지만 고객이 서명을 지연하는 것에 관심이 있는 경우입니다. 이 경우 방문을 통해 고객을 설득할 수 있습니다. 고객에게 고객을 만나러 간다고 말하고 잠시 사무실에 들러서 대화를 나눌 수 있습니다. 이 방법은 특히 유용합니다.
계약 가능성이 낮은 고객에게 이 방법을 많이 사용했습니다. 한 영업 사원은 이 방법을 사용하여 고객의 회사에 제시간에 도착하여 주문에 먼저 서명했습니다. 2시간이 늦으면 고객은 다른 영업 사원과 협력했습니다. 또 다른 영업 사원은 이 방법을 사용하여 회사 사장을 직접 만나 그 자리에서 계약을 체결했습니다. 이런 사례는 더 많기 때문에 여기서 반복하지 않겠습니다.
모델 2: 집중 방문 방법
여기서 집중 방문이란 고객에게 시간과 에너지를 집중하여 일부 집중 지역에 대한 영업을 의미합니다.
이전에는 월말에 수익을 내기 위해 건축 자재 및 주택 시장, 자동차 4S 샵 서비스 센터, 물류 공장을 세 그룹으로 나누어 고객을 방문했습니다. 5시간도 채 되지 않아 12명의 고객을 개발했고, 한 고객은 2시간 만에 두 건의 주문을 판매했습니다. 집중 방문은 효율적이고 효과적이며 스프린트 성과에 적합합니다.
003영업 기술 향상
적극적인 고객 개발의 핵심은 영업 기술을 향상하는 것입니다. 훌륭한 영업 기술 없이 고객과 소통하는 것은 고객 자원을 낭비하는 것과 같습니다. 회사와 팀에서는 반드시 영업 기술 교육을 실시합니다. 이 교육은 주의 깊게 듣고, 주의 깊게 기억하고, 더 중요한 것은 신중하게 연습하고 실행해야 합니다.
다른 사람들이 말하는 것은 지식과 경험입니다. 여러분이 그것을 습득하고 사용할 때 비로소 기술이 됩니다. 기술을 완벽하게 연마하면 재능을 개발하는 것입니다. 재능은 여러분의 핵심 역량이자 기반입니다.
우리는 고객을 참여시킬 수 있는 소극적인 방법을 계속 찾고 있습니다.
001기존 고객의 추천
기존 고객의 추천은 고객이 제품의 혜택을 느끼고 만족스러운 애프터서비스를 누린다는 전제를 바탕으로 하며, 어느 한쪽이 없으면 다른 한쪽을 가질 수 없습니다. 따라서 고객을 위한 가치를 창출하고 양질의 서비스를 제공하는 데 집중해야 합니다. 단골 고객으로부터 추천을 받는 방법에 대한 제 글을 확인하세요. 고객은 항상 서비스에 불만족합니다. 올해의 영업 챔피언이 네 가지 해결책을 제시합니다.
002 채널 전환 게임 팁
첫 번째로 주목해야 할 것은 채널 추천은 케이크의 장식일 뿐, 결코 눈이 될 수 없다는 것입니다. 채널 추천에 지나치게 의존하면 적어도 인터넷 광고계에서는 기본적으로 판매 업계에서 퇴출될 것입니다.
구체적인 방법은 동종 업체, 업스트림 및 다운스트림 업체, 비즈니스 관련 업체를 찾아 리소스 협력을 요청할 수 있다는 것입니다. 내가 할 수 없는 사업을 다른 회사에 소개하고, 다른 회사가 할 수 없는 사업도 나에게 추천해 자원 공유, 상생 협력을 할 수 있습니다.
대부분의 부서에는 적극적인 고객 개발뿐만 아니라 채널 추천에도 매우 능숙한 여성 영업 사원이 있습니다. 그녀는 매달 높은 수준의 성과를 내고 거의 매달 타이틀을 거머쥐고 있습니다. 그녀에게 있어 채널은 매출을 두 배로 끌어올리는 데 큰 도움이 되었습니다.
003소셜 도구 유치
QQ 그룹이나 WeChat 그룹과 같은 일부 커뮤니티에 가입하여 고객 리소스를 확보할 수 있습니다. 커뮤니티의 역할은 정말 훌륭하지만 가장 강력한 것은 고객 개발에 필요한 수단 중 하나가 된 WeChat 친구 서클입니다. 친구 서클에서 마케팅을 잘하는 방법에 대해서는 세 번째 WeChat 친밀한 고객 비밀을 참조 할 수 있으며,이를 사용한 사람들은 효과적이라고 말합니다.
004 이메일 마케팅
이메일 마케팅도 고객을 유치할 수 있는 좋은 방법입니다. 예전에 이메일을 통해 우수 고객을 개발한 세일즈가 있었습니다. 이 큰 고객은 1년 이상 많은 돈을 벌었습니다. 파트너십 전에는 말을 몰고, 파트너십 후에는 BMW를 몰았습니다. 이메일 마케팅 방법에 대해서는 제 글 "결과를 30% 높이는 데 도움이 되는 이메일 마케팅 해킹"을 참조하세요.
005 네트워크 마케팅 프로모션
판매의 경우 네트워크 마케팅 프로모션은 전국, 심지어 전 세계의 고객을 끌어들이는 24시간 돈 버는 기계입니다. 고객을 유치하는 매우 좋은 방법이며 수십만 개의 비즈니스가 인터넷 마케팅을 통해 높은 수익을 창출했습니다.
회사에서 온라인 홍보를 허용한다면 반드시 해야 합니다. 관심 있는 고객을 빠르게 축적하고 대량 주문으로 전환할 수 있습니다. 할 수없는 경우 오프라인 개인 프로모션을 할 수 있으며 작은 제품 설명을 열면 더 많은 고객을 유치 할 수 있습니다.
2 ?
단일 서명 금액 늘리기
단일 서명 금액을 늘리려면 어떻게 해야 하나요? 구체적인 방법은 다음과 같습니다 :
001 특별 프로모션
첫째, 이벤트 프로모션.
당신도 그런 경험이 있었을 겁니다. 왓슨스에 치약 한 상자를 사러 갔는데, 가이드가 이제 두 개 사면 한 개를 공짜로 준다고 하더군요. 두 상자를 사면 한 상자를 더 준다는 것이죠. 이쯤 되면 항상 사용할 수 있으니 한 상자를 더 사도 나쁠 것이 없다고 생각할 수 있습니다. 대부분의 경우 두 상자를 구매하여 단일 지출 금액을 늘리려고 합니다. 지금은 $12입니다. 회사에서 이와 같은 이벤트가 있다면 반드시 활용해야 합니다.
또 다른 예로 최근에 진행되고 있는 브랜드 광고 프로모션이 있는데, 3개월 광고를 구매하면 3개월 동안 무료로 광고를 볼 수 있습니다. 고객은 1개월 동안 광고를 하려고 했지만 프로모션에 대해 알려주었기 때문에 3개월을 구매하기로 결정하여 가입자가 늘어났습니다.
둘째, 선물 프로모션.
고객은 여러분과 다른 계약을 체결하고 다른 선물을 제공합니다. 물론 선물은 가치 있고 매력적이어야 합니다. 예를 들어, 저희는 매월 선물을 사용하여 주문을 홍보하고 확장합니다. 5,000달러 계약을 체결할 때 받는 선물과 1,000달러 계약을 체결할 때 받는 선물은 다릅니다. 많은 고객이 더 고급스러운 선물을 원하기 때문에 더 큰 금액으로 계약합니다.
올해 5월에는 대규모 선물 프로모션을 진행했습니다. 계약 금액이 300만 원 이상이면 40만 원 상당의 BMW 자동차를 바로 증정했습니다. 당시 이 매력적인 사은품에 반해 300만 원에 직접 가입한 고객이 한 명 있었습니다. 이는 사은품 프로모션이 매우 매력적이라는 것을 보여줍니다.
002 부가가치 서비스
얼마 전 한 친구가 운전학원에 등록하러 갔다가 등록 가격표를 보았습니다. 일반 교육 과정의 가격은 6,000위안인데 VIP 클래스는 10,000위안이라고 적힌 칸이 있었습니다. 그는 두 가격대에서 이용할 수 있는 다른 서비스에 대해 문의했습니다. 운전학원의 영업 담당자는 일반 교육 외에 VIP 클래스에는 픽업 및 드롭오프 서비스, 차량 우선 예약, 무료 점심 식사 등의 부가 서비스가 추가로 제공된다고 말했습니다. 이러한 부가가치 서비스가 고객의 단일 지출액을 직접적으로 증가시키는 것입니다.
또 다른 예로 인터넷 광고를 판매할 때 고객이 가입 수를 늘릴 수 있다면 가입 수를 늘리기 위해 고객에게 추가 부가 서비스를 제공할 수 있습니다.
따라서 고객과 대화할 때 상품의 부가 서비스를 미리 분류하고 어떤 부가 서비스가 고객의 단일 계약량을 늘릴 수 있는지 확인해야 합니다.
003관련 상품 판매
고객이 웹 프로모션 상품에 대해 함께 작업하는 경우 고객에게 적합한 다른 웹 프로모션 상품을 추천할 수 있습니다. 예를 들어, 판매 전에 고객이 일련의 제품을 생산했습니다. 처음에는 검색 엔진 프로모션과 협력하고, 브랜드 광고 프로모션과 협력하고, Q&A 프로모션 광고와 협력하고, 마지막으로 동영상 광고와 친구 서클 광고와 차례로 협력하는 것이 었습니다. 이런 식으로 단계별 연계 판매는 단일 계약량을 크게 증가 시켰습니다.
3?
반복 구매 횟수를 늘린다
001 반복 업그레이드 상품을 판매한다.
반복 제품을 판매하고 업그레이드하는 것이 서명된 주문 수를 늘리는 가장 좋은 방법입니다. 모든 휴대폰 제조업체가 이 방법을 사용하고 있습니다.
예를 들어 Apple 휴대폰은 기본적으로 매년 업그레이드 제품이 출시됩니다. 제 친구는 애플 휴대폰의 열렬한 팬입니다. 그는 기본적으로 아이폰 4S부터 아이폰 6, 아이폰 7, 그리고 현재 아이폰 8에 이르기까지 새로운 모델이 나올 때마다 다른 모델을 구입합니다. 반복적인 제품 업그레이드로 인해 그는 여러 번 제품을 소비하게 되었습니다.
제품의 업그레이드가 반복되는 한, 고객에게 추천하기 위해 모든 노력을 기울여야 합니다. 그래야 주문에 서명할 확률이 높아집니다.
002 프로모션
고객이 제품을 반복적으로 구매하도록 하려면 제품 업그레이드, 기능 업그레이드, 가격 할인 등 반복적으로 구매해야 할 이유를 제공해야 합니다. JD.COM의 618 프로모션, 타오바오의 더블 일레븐, 기타 이커머스 브랜드의 다양한 쇼핑 페스티벌 등 주요 이커머스 기업들은 매년 대규모 프로모션을 통해 고객이 제품을 반복해서 구매하도록 유도하고 있는 것을 볼 수 있습니다.
재작년에 우리 회사에서 1만 위안 이상 고객을 대상으로 서비스 수수료를 면제해주는 대규모 프로모션을 진행했습니다. 당시 한 영업 사원이 기회를 포착해 8명의 고객과 계약을 체결했습니다. 물론 혜택을 받지 못한 판매 고객도 있었습니다.
여기서 말해야 할 것은 어떤 프로모션이나 할인을 하든 100% 인정하고 기뻐해야 하며, 이 기쁨을 고객에게 전달하여 고객이 함께 즐길 수 있도록 노력하고 최소한의 돈으로 최선을 다할 수 있도록 도와야 한다는 것입니다.
결론
위에서는 성과 증대를 위한 세 가지 방법에 대해 자세히 분석했습니다. 어떤 산업에 종사하든, 어디에 있든 이러한 방법을 사용할 수 있습니다. 이 글과 함께 제품을 신중하게 추진하고, 자신에게 맞는 성과 증대 방법을 요약하고, 많은 연습을 한다면 시간이 지나면 반드시 성과가 두 배가 될 것입니다.
나는 온라인 판매의 챔피언 코치,
소셜 판매의 첫 번째 사람,
성과 성장 컨설턴트,
링크드인 칼럼니스트,
기업이 성과 성장을 위해 소셜 판매 팀을 구축하도록 돕는 왕진 강연을 하고 있습니다.