더 좋은 상황은 고객사가 아닌 고객과 1:1로 만나는 경우입니다. 이때는 고객과 자유롭게 대화할 수 있을 뿐만 아니라 더 많은 신뢰를 쌓고 암묵적 이해를 강화하기 쉽습니다.
두 번째 상황은 귀하와 고객이 일대다보다 1이 더 많아서 귀하 사이에 신뢰가 부족하거나 고객 자신의 권한이 제한되어있어 보드를 칠 수 없음을 나타냅니다. 요컨대, 이 시작점에서 프로젝트를 수주할 가능성은 희박합니다.
세 번째 시나리오, 당신과 고객사의 고객 약속, 이 상황은 1이 1이라면 여전히 진전을 이룰 수 있습니다.
네 번째 시나리오는 당신과 핵심 사람들이 세트에 대해 소통하고 이야기했다면 다대다입니다.
요컨대, 회사 밖에서 비공개로 고객과 일대일로 대화를 시도해 보세요. 결정해야 할 것은 프로젝트 요구 사항, 예산, 지불주기, 경쟁자, 낙찰 가능성, 프로젝트 프로세스가 "장애물"에 직면 할 확률과 같은 프로젝트와 관련된 모든 정보입니다.
그러나 첫 번째 인터뷰는 다음 두 가지 사항 중 가장 중요합니다.
1. 핵심 인물의 마음속에 있는 '컨셉'이 무엇인지 파악합니다. 일단 우리가 만족하면 그는 우리의 "코치" 또는 "코치"(상대방이 아닌 프로젝트에서 승리할 수 있도록 도와주는 사람)가 될 것입니다. 특히 핵심 인물이 가장 성취하고 싶어 하는 것이 바로 이 개념입니다.
2. 핵심 인물이 의사 결정권자인지 여부를 결정합니다. 간단히 말해서 누가 결정을 내리는가? 핵심 인물이 의사 결정권자가 아니라면 첫 번째 요건을 충족시키는 것을 전제로 그를 코치로 육성하고, 함께 의사 결정권자를 끌어내릴 수 있도록 도와야 합니다.
이것은 첫 번째 인터뷰에서 명확하게 이해해야 할 주요 사항입니다. 파트너가 있다면 이 핵심 정보를 파트너와 공유해야 하며, 팀과 PR을 다루고 클라이언트의 '컨셉'을 이해하는 것이 프로젝트를 수주하는 데 가장 중요한 단계입니다.
'적을 알고 나를 알라'는 속담이 있습니다.