최근 가맹점의 온라인 매장 오픈을 돕는 SaaS 서비스 플랫폼 '유잔(Youzan)'은 사업을 '매장 마케팅 솔루션'에서 '프라이빗 도메인 운영 솔루션'으로 업그레이드하겠다고 밝혔다. Youzan에 따르면 전체 프라이빗 도메인 운영 분야는 4~5년 동안 개발되었으며 기본적인 프라이빗 도메인 운영 도구에는 이미 모두가 익숙합니다. 그러나 "연결"과 같은 프라이빗 도메인 운영의 핵심 링크에 대해서는 Reach가 필요합니다. , 전환, 충성도'는 물론 핵심 링크의 핵심 액션과 핵심 지표가 완전히 이해되지 않을 수도 있습니다. 이는 프라이빗 도메인 운영의 심해 영역이며, 노력을 기울일 수 있는 지점이기도 합니다. .
구체적으로 Youzan은 서비스를 제공하는 핵심 고객 그룹을 세 가지 범주로 나눕니다. 첫째, 콘텐츠로 수익을 창출해야 하는 대형 V, 둘째, 소비자에게 직접 판매하는 브랜드, 셋째, 매장 디지털화가 필요한 고객입니다. 판매자의 경우 Youzan은 이러한 세 가지 유형의 고객 그룹에 대해 다양한 개인 도메인 운영 솔루션을 제공합니다.
그게 바로 뉴스입니다. 우리가 무엇을 배울 수 있는지 살펴보겠습니다.
여기서는 좋아요 수로 나눈 세 가지 주요 고객 그룹 중 첫 번째, 즉 콘텐츠로 수익을 창출하려는 빅 V가 비공개 도메인을 어떻게 만들어야 하는지에 초점을 맞추고 싶습니다. 교과서의 고전 사례인 술취한 거위 여인이 와인을 만드는 사례를 살펴보겠습니다. 창립자인 Zui Ge Niang은 와인 지식을 대중화하기 위해 셀프 미디어를 홍보하여 2014년에 사업을 시작했습니다. 몇 년 만에 그녀는 전체 네트워크를 통해 600만 명의 팬을 확보했으며 그 중 200만 명이 와인 제품의 고객이 되었고 수백 명이 되었습니다. 그녀의 유료 회원이 되어 2020년 매출은 3억 5천만 위안을 초과했으며 작년에는 시리즈 A 자금 조달에서 수천만 위안을 받았습니다.
즈이구스니앙이 프라이빗 도메인 운영을 어떻게 진행하는지 이야기하기에 앞서 그녀가 어떻게 와인 분야의 선두 뷔가 되었는지부터 살펴보자. 수입품인 와인은 주류와 전혀 다른 와인 문화를 가지고 있다. 음식과 짝을 이루는 방법도 있습니다. 매우 복잡합니다. Zui Goose Niang 이전에는 와인 지식을 대중화하기 위한 많은 콘텐츠가 사용자의 인지 부하를 줄이는 데 도움이 되는 것이 아니라 포도 재배를 위한 토양 수분부터 백년 된 와인의 역사까지 시스템을 점점 더 복잡하게 만드는 것이었습니다. 기다리지 말고 와인 전공을 열어줄게.
술취한 구스걸은 다르다. 그녀의 셀프 미디어 칼럼 '드렁큰구스 레드와인 데일리'는 사용자들에게 자신이 얼마나 잘하고 와인에 대해 얼마나 알고 있는지를 보여주는 '교훈'을 제공하는 것이 아니라, 혼란스러운 용어를 제쳐두고 몸을 숙이고 지식 서비스를 제공하는 것입니다. , "사람이 말하는" 방법을 사용하여 사용자에게 와인을 맛보고 선택하는 방법을 알려줍니다.
예를 들어, 드렁큰 구스 레이디는 레드 와인의 맛을 말할 때 '떫은맛', '불타는 느낌', '무거운 느낌'을 말하지 않고 와인을 다른 종류의 와인과 비교합니다. 자극적인 맛이 나는 '먼로형'도 있고, 좀 더 신맛이 나는 'T형'도 있다. 또 다른 예를 들어, 어떤 레드 와인이 어떤 요리와 어울리는지 묻는 질문에, 술취한 구스걸은 레드 와인과 사랑을 결합하여 자신을 '구스 아줌마'로 분장하고 이 와인이 이 와인과 가장 잘 어울리는 이유를 설명합니다. 그녀에게 "아들"에게 소개팅을 제공하는 이유는 "레드 와인은 붉은 고기와 잘 어울리고, 화이트 와인은 흰 고기와 잘 어울리는 것"입니다. 팬들은 그녀에게 '중국에서 와인을 가장 잘 설명하는 사람'이라는 별명을 붙여줬다.
'드렁큰구스 레드와인 데일리'는 불과 몇 년 만에 온라인 조회수 2억 회 이상을 기록했고, 드렁큰구스걸은 전체 네트워크 팬 수 600만 명을 돌파했다. 다음으로는 어떻게 수익을 창출할 것인지를 고려해야 합니다.
일반적인 셀프미디어 빅브이 수익화는 주로 광고와 직접판매에 의존한다. Zui Ge Niang의 엄청난 트래픽으로 인해 소프트 기사를 작성하고 기사 뒤에 구매 링크를 첨부하거나 Douyin에 작은 노란색 장바구니를 게시하면 쉽게 수익을 창출할 수 있습니다. 술 취한 거위 소녀는 처음부터 개인 사업에 더 큰 야망을 가지고있었습니다. 동영상과 기사가 끝나면 Drunken Goose Girl은 항상 "Your Goose Girl"이라는 자신의 WeChat 메시지를 남겨 사용자에게 친구 추가를 안내합니다. 적포도주 여왕의 페르소나로, 술취한 구스니앙이 사용자들을 적극적으로 사적 영역에 진입하도록 유도하는 비율이 무려 40%에 달한다고 합니다.
자, 이제 핵심 링크가 나옵니다. 이제 사용자가 WeChat에 추가되었으니 다음에 무엇을 해야 할까요? 모멘트에 지속적으로 광고를 올리고, 단체로 할인과 혜택을 주고 계시나요? Drunken Goose Lady의 관점에서 볼 때 이러한 행위는 여전히 공개 트래픽을 이용하여 비공개 도메인을 생성하는 것입니다. 이는 일종의 "가짜 비공개 도메인"이므로 사용자는 곧 지쳐서 이를 무시하게 됩니다.
실제 개인 도메인 작업을 구현하는 방법은 무엇입니까?
첫째, 개인 도메인 운영은 광고를 위해 토지를 둘러싸는 것이 아니라 "서비스 지향" 제품에 관한 것이며 나아가 개인 도메인 시나리오의 서비스를 통해 사용자에게 가치를 제공하는 것입니다. 취한 구스걸의 경우, 그녀의 사적인 역할은 와인 상인이 아닌, 사용자의 곁에서 와인을 선택하고 구매해야 할 때 항상 도움을 주는 '와인에 정통한 친구'입니다. 취중구스걸의 개인 및 기업 계좌 명칭은 "소믈리에"로, 이는 서비스 직원의 자세를 의미합니다.
둘째, 프라이빗 도메인 운영의 목표는 전환율을 높이는 것이 아니라 고부가가치 사용자를 선별하는 것입니다. 많은 프라이빗 도메인 운영은 커뮤니티 활동을 늘리고 거래율을 높이는 데 중점을 두고 있습니다. Drunken Goose Niang은 이러한 노력이 잘못된 방향으로 가고 있다고 믿습니다. 실제로 프라이빗 도메인 운영이 프라이빗 도메인 트래픽 풀에 있는 모든 사람에게 서비스를 제공하는 것은 불가능합니다. 단위주기.
Drunken Goose Lady는 먼저 멤버십 구독 시스템을 구현했습니다. 한 번 지불하면 반년에서 1년치 와인을 구매하고 매달 한 병씩 보내며, 이는 Drunken Goose Lady가 직접 선택하여 1년이면 다 마실 수 있다. 세계적으로 유명한 산지, 와인의 지평을 열어준다. 1단계 주문 후 10일 만에 400명이 가입했다고 한다. 오늘날 회원가입 시스템은 Zui Ge Niang의 주력 프로젝트가 되었으며 매년 2천만 위안 이상의 수익을 창출하고 있습니다.
그리고 맞춤형 요구 사항을 가진 고객을 위해 Zui Goniag은 일대일 소믈리에 서비스 제공에 중점을 둔 Genting Red Wine Club 멤버십 시스템을 출시했습니다. 소믈리에는 당신의 '미각 개성'을 테스트하고, 당신의 취향에 가장 잘 맞는 와인을 추천하고, 당신의 취향을 이해하는 사람이 될 때까지 계속해서 당신의 취향에 맞춰 조정하고 추천해 줄 것입니다. 소믈리에는 귀하의 매우 구체적인 시나리오에 따라 귀하에게 필요한 와인을 찾아드릴 것입니다. "내일 저녁에 즉석 회의가 있어서 와인 두 병을 가져오고 싶어요. 그 자리에서 더 중요하게 생각하는 관계가 있어요. 어떤 종류의 와인을 가져가야 할까요?" 사람, 어떤 와인을 가져갈까?" 이런 질문에 소믈리에가 답을 알려줄 것이다.
마지막으로 Drunk Goose Girl은 프라이빗 도메인 운영에 있어 또 다른 목표를 가지고 있는데, 그것은 자체 고객으로부터 에이전트를 개발하는 것입니다. 이것은 자연스러운 이점을 가지고 있습니다. 그들은 와인 애호가이기도 하고 Drunken Goose Niang의 고객이기도 합니다. 이 상태를 사용하여 다른 고객을 개발하는 것이 가장 설득력이 있습니다.
Zui Ge Niang의 프라이빗 도메인 담당자에 따르면 "월 매출 1,000만 달러 규모의 브랜드는 프라이빗 도메인 트래픽 고객을 VIP 고객으로 전환함으로써 최소 10~30%의 신규 매출을 얻을 수 있습니다. ; 프라이빗 도메인 트래픽 고객을 에이전트로 전환하면 추가로 10~100개의 신규 매출을 얻을 수 있습니다. 이것이 프라이빗 도메인 사업을 하면서 가장 놀라운 부분입니다.”
이렇게 말하면 Liang Ning 선생님이 떠오릅니다. 제안된 "3단계 로켓 모델": 1단계 로켓은 고주파 헤드 흐름을 구축하고, 2단계 로켓은 사용자를 끌어들이는 비즈니스 시나리오를 구축하고, 3단계 로켓은 상용 폐쇄 루프를 완성합니다. Zui Go Niang의 비즈니스 모델은 다음과 같습니다. 로켓의 첫 번째 단계는 무료 셀프 미디어 콘텐츠인 "Drunk Goose Red Wine Daily"로 최고의 트래픽을 얻는 것입니다. 두 번째 단계는 VIP 시스템을 사용하는 것입니다. 로켓의 세 번째 단계는 개인 도메인에서 유통업체와 고수익 와인 제품을 통해 폐쇄적인 비즈니스 루프를 완성하는 것입니다. 3단 로켓은 잠재에너지를 지속적으로 창출해 스스로 솟아오르는 비즈니스 모델이다.