어느 날 아침 동료가 마음에 드는 새 '컬러 스크린 폰'을 들고 있는 것을 보게 됩니다. 즉시 여러 가지 생각이 떠오릅니다. 다음 중 어떤 생각이 드시나요?
그녀의 얼굴 표정이 행복해 보여서 기쁘다,
오늘 오후에 이 휴대폰을 사고 싶다,
그녀가 과시하는 것 같아 혐오감이 든다,
그녀처럼 되고 싶지 않아서 이 휴대폰을 절대 사고 싶지 않다,
나는 한 번도 사지 못해서 약간의 열등감이 든다,
남친에게 화를 낸다. 남자친구에게 화가 났어요.
......
인간의 행동은 자극과 반응의 과정으로 간단히 요약할 수 있습니다. 인간은 가장 큰 유기체로서 가장 복잡한 자극과 반응 시스템을 가지고 있습니다. 그 복잡성과 역동성 때문에 인간 행동은 오랫동안 형식적인 과학으로 여겨져 왔습니다.
마케터의 임무는 소비자 행동을 변화시키는 것입니다. 위에서 설명한 심리적 반응과 과정은 0.2~1초밖에 걸리지 않습니다. 개인마다 완전히 다르게 반응할 수 있습니다. 모든 소비자는 매일 수만 가지의 정보를 처리하고 그에 따라 반응합니다.
주스 시장을 다루고 있다면 타겟 소비자층은 수십억 명으로 측정됩니다. 이러한 엄청난 수의 정신적 과정, 마케터는 사람들의 행동을 변화시키는 방법을 사용하여 주류를 파악하는 방법을 파악할 수 있을까요? 답은 단 하나, 소비자 행동입니다.
소비자 행동은 매우 비합리적인 경우가 많습니다. 예를 들어, 와하하 생수 한 병을 왜 샀는지 물어보면 이성적으로 설명할 수 있을까요? 대부분의 사람들은 이유를 말할 수 있지만 반드시 논리적으로 말할 수는 없습니다. 마케팅의 가장 매력적이고 혼란스러운 측면은 예측할 수 없는 소비자의 마음입니다.
귀사의 제품은 무엇인가요?
금붕어 식용유인가요, 아니면 지능형 관리 소프트웨어인가요? 배전 시스템인가요, 아니면 세탁 세제인가요? 아니면 레스토랑이나 스테레오 극장일 수도 있습니다. 제품이 무엇이든 행동이 마케팅 통찰력의 핵심이 될 수 있습니다.
당신이 현재 맥주 회사의 마케팅 책임자이고 매일 경쟁사와 치열한 가격 전쟁을 벌이고 있다고 가정해 보겠습니다. 당신의 전문 지식에 따르면 맥주는 다 똑같고, 눈을 감고 마시는 것은 기본적으로 차이가 없다고 합니다. 심지어 이 광고를 해야 하는지 의문이 들기까지 합니다.
행동적 관점에서 이야기해 보겠습니다. 먼저, 기본적인 질문: 사람들은 왜 맥주를 마실까요? 물보다 갈증을 해소해 주기 때문일까요? 우유보다 영양가가 높기 때문인가요? 과일 주스보다 건강에 좋기 때문일까요? 그런 것 같지는 않습니다. 행동적으로, 그것은 직업적 요구 사항입니다. 맥주를 자주 마시는 한 친구는 "맥주를 마시면 기분이 너무 좋아서 차가운 칭따오 생식을 마실 때마다 편안한 환경에 들어가는 기분이 든다"고 말했습니다. 그에게 필요한 것은 편안한 환경에 들어가기 위한 태도의 변화였습니다. 또 다른 친구는 "술을 마시지 않으면 이상해 보여서 친구들과 맥주를 마셔야 한다"고 말했습니다. 그의 욕구는 친밀감을 표현하는 것이었습니다. 또 다른 친구는 "노래방에서 맥주를 많이 마시는데, 그 환경에서는 나도 그렇게 되어야 하기 때문"이라고 말했습니다.
그는 어울리고 싶어 합니다!
"이런 얘기를 왜 나한테 하느냐?"고 반문할 수도 있겠죠.
저라면 '오랜 친구를 위한 맥주'라는 슬로건을 내걸고 '칭따오 마스터리'라는 새로운 맥주를 개발할 겁니다. 제 두 번째 친구를 겨냥한 거죠.
물론 이것은 단지 아이디어일 뿐이지만, 행동주의 관점에서 제품을 바라보면 해결 불가능하고 영감이 떠오르지 않는 많은 것들이 흥미롭고 혁신적으로 변한다는 것을 느낄 수 있을 것입니다. 행동주의는 우리의 닫힌 마음을 열고 창의적인 날개를 달 수 있는 방법 중 하나입니다. 물론 동물 행동은 마케팅뿐만 아니라 우리 삶의 90%를 차지하는 복잡한 과학입니다.
행동에 대해 배우는 것은 깊은 개념을 암기하거나 이해하는 것이 아니라 제3의 눈을 뜨는 법을 배우는 것입니다!