2, 회사의 각종 판촉물 및 판매품에 대해 필요에 따라 보관, 게시, 보관, 발급합니다.
3, 제품의 진열과 유지 관리를 잘 하여 진열면을 깔끔하고 깨끗하게 유지한다.
4, 고객에게 본 제품을 홍보하고 좋은 기업 이미지를 확립합니다.
5, 터미널 정보 수집 및 피드백, 점포 내 다양한 인간관계 조정, 상사와 좋은 소통 유지
6, 해당 점포의 판매 일정을 정기적으로 에스컬레이션합니다.
7, 적극적으로 신규 고객 개발.
8, 소비자 정보 수집 및 반환 방문.
9, 제품 전시 선입선출 원칙에 따라 제품 신선도와 안전 재고를 확보합니다.
1, 소비자의 일반 불만 처리, 악성 사건에 대해 판촉 책임자에게 제때 에스컬레이션합니다. < P > 2. 판촉원 행동규범
1, 평일 아침마다 점포 유선으로 프로모션 책임자에게 전화로 신고합니다.
2, 출근 기간 허가 없이 직장을 떠나 사적인 일이나 다른 곳에서 휴식을 취할 수 없습니다.
3, 일하는 태도가 적극적이고, 열정적으로 미소를 지으며 고객을 맞이하고, 주의 깊게 경청하고, 목소리가 온화하고 친근하며, 대범하며, 꼬집지 않는다.
4, 회사에서 배포한 홍보 자료, 판촉물을 합리적으로 사용하고 고객의 재방문 업무를 잘 합니다.
5, 회사 기밀 유지: 데이터, 동적, 제품 정보, 판촉 수단, 교육 자료 등을 포함합니다.
6, 필요에 따라 판매 보고서를 완성하고 상급 책임자에게 적시에 보고하면 판매 데이터는 적시에 정확하고 완전해야 하며 허위 신고는 허용되지 않습니다.
7, 업계 규범을 준수하고 좋은 직업윤리를 유지하다. < P > 3, 고객 이해, 제품 이해, 판촉 이해 < P > 고객 이해 < P
a) 소비자가 터미널에 가서 어떤
를 판촉 직원으로 사는지, 소비자가 터미널에 가는 것은 상품을 사러 가는 것이 아니라, 그가 다음과 같은 심리적 요구를 좋아하기 때문에, 상황에 따라 이렇게 할 수 있다는 것을 알아야 한다.
편리함: 고객이 우리 제품을 마음대로 볼 수 있도록 (상품정리는 꼼꼼히 해야 함) < P > 그냥 내버려 두세요: 처음부터 고객의 지갑을 "쳐다보지 말고, 먼저 고객이 구매하는 수요와 욕망이 무엇인지 이해한 다음, 우리가 판매하는 제품이 어떻게 그의 요구를 충족시킬 수 있는지 설명해야 합니다. 우리 제품이 얼마나 좋은지, 얼마나 적합한지, 고객에게 생각할 시간을 남겨야 합니다. 고객이 우리 제품을 다른 제품과 비교하고 있는지 파악한 다음 교묘하게 비교해 보십시오. 고객에게 구매를 애원하지 마라. 고객이' 핍박' 대신 제품을 소개하고 있다고 생각하게 해야 한다. 상냥하고 참을성 있는 해설을 통해 고객이 자발적으로 구매하도록 하거나, 고객이 같은 제품을 비교한 후 다시 와서 우리 제품을 선택하게 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
b) 고객의 요구를 이해하는 네 가지 일반적인 방법 < P >' 1',' 1',' 1' 여기서 강조해야 할 것은, 제품의 판매점과 연계하여 문의하는데, 이 판매점을 자르는 것은 너희 제품만의 것이 가장 좋다는 것이다. 예를 들어, 햇빛 아기에게 들어 있는 DNA 함량은 동급 제품보다 높으며, 독특한 첨가공예가 있어 DNA 를 첨가하기가 어렵다. < P >' 2',' 듣기
(1) 듣기는 감정활동이다. < P > 훌륭한 안내인은 부모, 지도자, 선생님의 말을 듣는 것처럼 집중해야 한다. < P > 상대방에게 전하는 메시지: 나는 너의 말을 듣고 싶다. 나는 너를 존중하고 지켜본다.
(2) 고객이 말하는 동안
교류를 방해하지 말고, 듣는 것이 자신의 말보다 훨씬 중요하다. 듣는 것만이 고객의 진정한 의도를 이해할 수 있어야 설득력 있게 말할 수 있다. 저희 영업 담당자에 대한 설문 조사에서 고객을 방해하는 경우가 많이 발견되었습니다. 이는 비전문적인 영업 사원의 성과이자 고객에 대한 실례입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)
(3) 고객이 더 많은 것을 알려 줄 수 있도록 적시에 적절한 격려와 칭찬을 해준다. < P >' 3',' 생각'-고객과 소통할 때 고객이 하는 말을 통해 고객의 요구를 이해해야 한다.
고객은 제품 지식의 한계로 인해 요구 사항을 정확하게 설명하지 못할 수 있습니다. 이 경우 영업 담당자는 관찰된 단서와 고객의 말에 따라 고객의 요구를 결정해야 합니다. 일부 고객이 표현하는 요구 사항이 반드시 실제 요구 사항은 아니며 영업 담당자는 관찰과 청취 및 사고에 따라 실제 의도를 점진적으로 이해해야 합니다. < P >' 4', 보기-관찰 < P > 가 고객의 요구를 이해하는 것을 통해 안내인은 6 번 귀로 팔방을 지켜봐야 한다. 안내원은 더 이상 학력의 높고 낮음을 따지지 않고, 고객의 소지품, 말투, 옷차림, 표정, 몸짓 언어를 잘 관찰하고, 관찰을 통해 고객의 요구를 이해해야 한다. < P > 제품 이해 < P > 백화점에 가서 전기제품을 사러 갔을 때 같은 제품에는 항상 3 ~ 4 가지 다른 브랜드의 제품이 있었고 가격도 달랐습니다. 아직 어떤 제품을 살지 결정하지 않은 소비자들에게는 다른 브랜드의 차이가 어디에 있는지 비교하고자 하는 것이 가장 기본적인 요구일 것입니다. 하지만 의아할 필요는 거의 없습니다. 점원의 거의 절반이 당신의 질문에 명확하게 대답할 수 없습니다. 심지어 어떤 점원들은 제품을 사용하는 방법을 전혀 모릅니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 일부 유형의 제품 (예: 전자, 전기 제품 등) 은 업데이트 속도가 매우 빠르지만, 너무 바쁘고 회사가 세심하게 가르치지 않는 등의 이유로 대부분의 판촉원들은 자신이 판매하는 제품에 집중할 수 없습니다. < P > 한 명의 판촉원에게 이런 것은 모두 이유가 될 수 없고, 모두 불합격이라고 할 수 있다. 어떤 종류의 작업이든 마찬가지로, 전문성을 원한다면 자신의 의지력으로 열심히 공부해야 자신의 물건이 될 수 있다. 당신의 일은 당신의 제품 지식을 통해 소비자들이 혼란을 해결하고 거래 목적을 달성할 수 있도록 돕는 것이다. (조지 버나드 쇼, 일명언) 따라서 판촉원으로서 당신은 의도적으로, 적극적이고, 더 넓은 관점에서, 당신의 제품 지식에 전념해야 합니다. 제품의 가치는 소비자에게 제공되는 효용에 있다. 따라서 전문제품은 정적인 암기 제품의 규격과 특징이 아니라 역동적인 과정일 뿐, 제품과 관련된 각종 정보를 끊임없이 얻어야 한다. 축적된 각종 정보에서 제품에 대한 소비자의 최대 효용을 걸러내어 소비자의 요구를 가장 잘 충족시킬 수 있다. < P > 제품에 대해 자세히 알아야 제품에 포함된 가치가 자신의 판매 기교를 통해 드러날 수 있다.
1, 제품 구성
l 제품명
l 물리적 특성: 재료, 질감, 사양, 아름다움, 색상 및 포장
l 기능
l 기술 내용, 제품에 사용되는 기술적 특징
이 시점에서 당신은 전문가처럼 제품의 구성, 기술적 특징, 현재 기술 수준의 업계의 지위 등을 자세히 이해해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) (우리 은교가 세계에서 가장 선진적인 분유 생산 라인을 보유하고 있는 경우) 전문 판촉원에게 제품의 객관성을 자세히 이해하는 것이 당신이 제품의 가치를 발굴할 수 있는 토대가 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 물론, 당신은 깊은 기술 이론을 이해할 필요가 없습니다. 이 이론이 있고 이 기술이 업계에서 매우 경쟁력이 있다는 것을 알기만 하면 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 과학명언) 당신이 판매하는 제품을 심도 있고 명확하게 이해하는 것도 고객 앞에서 매우 자신 있는 기본 조건이다.
2, 제품의 가치취향: 제품의 가치취향은 제품이 사용에 제공할 수 있는 가치를 말합니다. 제품 사용 가치를 구성하는 몇 가지 요소는
a) 브랜드 < P > 브랜드가 소비자 구매 결정을 확립하는 중요한 요소이며, 많은 제품 브랜드 중 판매하는 제품의 브랜드 이미지와 시장 점유율이 유리한 위치에 있는지 여부입니다.
b) 가격 대비 성능
동일한 제품과 비교하여 가격, 포장, 제품에 포함된 가치 매개변수에서 소비자가 구매를 결정하는 기준을 결정합니다.
c) 제품의 장점 (즉, 우리가 흔히 말하는 판매 포인트)
의 장점은 제품이 효능이나 기타 면에서 다른 유사 브랜드의 특징과 다르다는 것입니다.
d) 제품의 경쟁 차이
는 기본적인 시장 원칙, 시장 경쟁의 존재를 바탕으로 유사 제품에 대한 비교 분석을 할 수 있습니다.
경쟁 제품이 없으면 판촉 담당자는 아무런 가치가 없습니다. 경쟁이 매우 치열하기 때문에, 판촉원들은 자신의 업무 생애에서 항상 경쟁력을 유지하는 것이 더욱 의미가 있다.
e) 제품
1 에 정통하고, 제품 기본 사항 < P > 제품을 연구하는 것은 생산자에게 일정한 규격이며, 매주 일정한 기준으로 생산되는 제품이지만, 판촉원에게는 제품에 대한 지식이 더 넓다. 우리는 5 가지 방면에서 제품에 대한 지식을 이해한다.
제품의 하드웨어 특징:
제품의 기능, 품질, 재료, 제조 방법, 주요 구성 요소, 사양 등.
제품의 소프트웨어 특징:
제품의 소프트웨어는 디자인의 스타일, 색상, 유행, 전위 등을 의미합니다.
제품 사용 방법:
제품 사용 방법 (예: 효능, 복용 방법, 사용 시 주의사항 및 제공되는 서비스 시스템).
2, 제품의 판매 포인트 파악
판촉 이해
판촉이 무엇입니까? 프로모션에는 두 가지 의미가 포함됩니다. < P > 한편으로는 제조업체가 제품을 판매하는 것을 돕는 것입니다. 다른 한편으로는 소비자가 수요를 충족시킬 수 있도록 돕는 것이다. < P > 프로모션의 정의는 우리에게 매우 간단합니다. 즉, 상품이 제공할 수 있는 특별한 이익을 찾아 고객의 특별한 요구를 충족시킬 수 있습니다.
판촉도 움직이는 광고다. 전시제품은 미디어, 자동차, 도로 표지판 등 일반 광고를 이용해 소비자들에게 제품을 알리고 이해하는 것뿐만 아니라, 판촉이 소비자와 접촉하는 과정에서 판촉의 언행은 소비자의 견해와 인상을 바꿀 수 있고, 판촉이 하는 모든 것은 회사의 이미지와 밀접한 관련이 있다. 그래서 판촉 예절도 판촉원에게 꼭 필요한 기술이다. < P > 6, 판촉 예절
1,' 3 ~ 3 번',' 3 번' < P
2, 주동적으로 손님을 맞이하고, 스마일 서비스 < P > 고객이 가게에 들어온 후, 판매원은 친절한 눈빛으로 맞이해야 하며, 고객의 왕림을 환영합니다. 고객에게 항상 미소를 짓고 미소로 고객을 접대하면 고객을 따뜻하게 하고' 손님이 돌아오는 것' 을 느낄 수 있다. 미소는 마음을 감동시키는 가장 아름다운 언어이다. 그런 얼굴 표정은 냉막 고객을 마주하고, 고객을 두려워하게 하고, 심지어 물건을 사려는 생각을 불식시키는 것은 예의에 맞지 않는 행위이며, 고객은 결코 이런 냉막 표정에서 어떤 상품도 기꺼이 구입하지 않을 것이다. 따라서 미소가 부족한 영업 사원은 반드시 고객의 왕림이 부족할 것이다. < P > 고객이 와서 당신의 구역에 1 미터 이내로 다가올 때, 당신은 미소를 지으며 "어서 오세요" 또는 "안녕하세요!" 라고 말해야 합니다. 어서 오세요! 잠시 철수할 수 있습니다. 이것들은 고객이 상점에서 자연스럽게 긴장을 풀고 상품을 이해하고 구매할 수 있는 필요한 환경을 조성하는 데 도움이 된다. 다음에는 손님을 따뜻하게 대접해야 한다. 이는 판매원이 고객을 접대하고 봉사하는 과정에서 예의, 열정, 인내, 품위, 사려 깊음을 보여 고객의 쇼핑, 당신의 판매가 모두 편안하고 즐거운 효과를 얻을 수 있도록 해야 한다. 고객이 상품을 선택할 때, 더 이상 방해하지 마라.
3, 고객의 각종 질문에 정확하게 답해야 합니다. 대답은 열정적이어야 하고, 목소리는 가볍고, 대답은 구체적이어야 한다. 고객의 질문에 답하려면 고객, 문명화에 직면해야 한다. 고개를 숙이고 아랑곳하지 않거나, 모호하고, 정신이 방황하고, 대답하면서 다른 일을 할 수 없다. 예의 바르게 맞혀야지 고객과 충돌해서는 안 된다. 고객이 제기한 질문이 판매원에게 얼마나 유치해 보이든, 심지어' 여분' 이라 할지라도 예의 바르게 대답해야 하며, 거들떠보지도 않는 표정이나 풍자까지 드러내지 않으면 고객의 자존심을 상하게 할 수 있다.
4, 질문하면 반드시 대답해야 하고, 아무리 물어도 싫증이 나지 않는다. 어떤 고객은 상품을 고를 때 수시로 질문을 하거나 한 가지 질문을 반복하기도 하고, 때로는 몇 명의 고객이 동시에 질문하기도 하며, 누가 좋은지 알 수 없게 하고, 판매원은 충분한 인내심을 가지고, 숨을 가라앉히고, 상세히 대답해야 한다. 그리고 공평하게 거래하고, 실사구시를 해야지, 거짓으로 진실을 가장하고, 차차 충전하고, 근근이 부족하지 말아야 한다. 이런 행동은 모두 너를 위해 귀환객을 이기기가 어렵다.
5, 더구나 친절한 배달은' 장사는 정이 없다' 는 말이 있다. 고객이 한나절 동안 한 푼도 쓰지 않은 것을 골라도 기쁨에 넘쳐 돌아온다. "다시 오신 것을 환영합니다", "안녕히 계세요" 또는 "천천히 가세요" 라고 말해야 합니다.
6, 직장에서는 정신이 맑고 표정이 자연스러워야 하며, 우거지상이나 재수 없는 표정을 짓지 말아야 한다. 고객이 당신에게 상품을 이해하고 서비스를 요청하거나 접대 과정에서 고객과 시선을 교환할 때 적절한 미소를 지어야 합니다. 한 고객도 없고, 고객이 당신에게서 멀리 떨어져 있을 때, 판매원은 은근히 웃거나, 심지어 어리석은 모습까지, 고객을 놀라게 할 가능성이 높다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언)
7, 또 일부 인사말도 일정한 상황에서 사용해야 효력이 발생한다. < P > 사례: 한 고객이 선반 옆에서 화장품을 훑어보고 있을 때, 그녀는 단지 보고 있을 수도 있고, 비교 중일 수도 있고, 판매원의 도움을 전혀 원하지 않을 수도 있다. 한 영업 사원이 다가와서 "무엇을 원하십니까? "제가 꺼내드리지 않으면 상대방의 생각을 끊고 구매하겠다는 결심을 더욱 잃게 될 수 있습니다." 라고 말했다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 만약 이 고객이 자발적으로 점원에게 그를 위해 봉사하라고 요구하거나, 당신에게 눈짓을 한다면, 당신은 열정적인 안부를 줄 수 있습니다. 고객이 당신과 정면으로 접촉하지 않는 한, 당신은 조금만 주의를 기울여 부르면 됩니다. 상대를 계속 쳐다보지 않고 위아래로 훑어보는 것도 아니다. 심지어 동료들과 고객의 헤어스타일, 의상, 혹은 미행자에 대해 의논하는 것을 좋아하는 판매원도 있어 고객에게' 스토킹' 과 매우 불편한 느낌을 줄 수 있다. 바로 떠나고 싶다.
8, 고객과 이야기할 때 전화, 특히 개인전화를 받아서는 안 됩니다. 꼭 받을 수 없는 전화가 있더라도 반드시 세 마디로 해결해야지, 고객 앞에서 전화죽을 끓이지 말고, 전화에서 나를 경황하게 하지 마라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 전화명언) 기다리는 맛이 정말 좋지 않다.
9, 고객에게' 제로 간섭' 의 쇼핑 공간을 만들어 달라고 명심하고, 상가와 영업사원 모두 쇼핑 과정에서 고객이 받는 방해를 으로 줄이도록 적극 노력해야 한다. 고객이 자유롭게 구경하고, 자유롭게 고르고, 편안하게 사고, 쇼핑을 할 때 정신적인 즐거움을 얻을 수 있게 하다.
1, 주의: 첫째, 요청 없이 고객에게 상품을 판매하기 위해 적극적으로 나서지 않는 것입니다. 둘째, 필요 없는 경우 고객이 상품을 훑어보는 데 오랜 시간 동안 뒤에서 따라가지 마세요. 셋째, 한 판매 구역 내에서 안내원 수는 고객 수보다 많아서는 안 된다. 너무 많으면 고객에게 억압감을 줄 수 있다.