보상 판매 프로모션을 사용하는 제조업체나 상인 입장에서는 재활용된 구형 상품은 일반적으로 경제적 가치가 거의 없으며, 보상 판매의 목적은 주로 구형 상품으로 인한 판매 장벽을 제거하고 소비자가 사용할 수 있는 구형 상품을 버릴 여유가 없어 새 상품을 구매하는 것을 방지하는 데 있습니다.
현재 보상 판매 프로모션은 자전거, 시계, 가전제품, 가구, 주택, 금 장신구, 압력솥, 온수기, 가스레인지 등 매우 뜨거운 반응을 보이고 있습니다. 양복, 점퍼, 운동화, 프라이팬 등도 모두 새 제품으로 교체할 수 있습니다. 모두 새것으로 교체할 수 있습니다.
I. 보상 판매의 주요 유형
1. 소비자가 새 상품을 구매할 때 동일한 브랜드 또는 동일한 제조업체에서 생산한 구형 상품에 대해서만 할인을 받을 수 있습니다.
예를 들어, 상하이 시계 공장은 1994년에 상하이 시계 공장에서 생산한 구형 반강 시계를 새 시계로 구입하면 15위안, 상하이 시계 공장에서 생산한 구형 전강 시계를 새 시계로 구입하면 16위안, 상하이 시계 공장에서 생산한 구형 달력 시계를 새 시계로 구입하면 17위안을 할인받을 수 있다고 규정했다.
또한, 예를 들어 항저우 보스 전기 가전 산업 회사는 과거에 "레드 스타"브랜드 레인지 후드를 구입 한 모든 소비자는 나이에 관계없이 "보스"브랜드 레인지 후드로 무료로 교환 할 수 있다고 규정하고 있습니다. "레드스타"는 "보스"의 전신으로 같은 제조사의 제품에 속하기 때문입니다.
이 관행은 주로 기존 고객에게 보상 및 안정화를 제공하고 신규 고객을 유치하기 위한 것입니다.
2. 소비자가 새 상품을 구매할 때 모든 브랜드의 오래된 상품에 대해 할인을 받을 수 있습니다.
예를 들어, 우한 중난 상업 맨션은 소비자가 Supor 압력솥을 구매할 때 모든 브랜드의 오래된 압력솥을 할인받을 수 있다고 규정하고 있습니다. 이 프로모션을 통해 많은 우한 시민들이 여전히 작동하는 구형 압력솥에서 새 Supor 압력솥을 구입하고 있습니다.
최근 몇 년 동안 일부 대도시와 중소도시의 부동산 개발업체는 소비자가 새로 지은 주택 가격의 일부를 기존 주택으로 상쇄할 수 있는 주택 대 주택 프로모션을 시작하기도 했습니다.
현재 가장 일반적인 방식은 동일한 브랜드의 오래된 상품을 할인된 가격으로 새 상품으로 교환하는 것입니다. 이 프로모션은 오래된 제품을 소유한 모든 고객이 새 제품을 구매하도록 유도할 때 가장 효과적입니다.
3. 소비자가 새 상품을 구매할 때 경쟁 브랜드의 구형 상품을 할인하거나 새 상품으로 교환할 수 있는 경우.
예를 들어, 일본 시세이도 화장품 회사는 소비자가 시세이도 화장품으로 가방 한 묶음을 교환할 수 있다고 규정하고 있습니다. 이 관행의 목적은 경쟁 브랜드의 소비자들이 이 제품을 구매하도록 유도하기 위한 것입니다. 그러나 이러한 관행은 이 브랜드의 기존 고객을 불쾌하게 하기 쉬우며, 오래된 것과 새로운 것에 대한 의심이 있습니다. 특별한 마케팅 동기가없는 한 기업은이 관행을 거의 사용하지 않습니다.
일정 기간 동안 소비자는 모든 브랜드의 유사한 구형 제품을 할인된 가격에 새 제품을 구입할 수 있습니다. 이 기간이 지나면 같은 브랜드의 구형 상품으로만 새 상품을 할인된 가격에 구매할 수 있습니다.
예를 들어, 진시 양복은 1999년 설날 이전에는 소비자가 어떤 브랜드의 구형 양복을 진시 브랜드의 새 양복으로 교환할 수 있다고 장강일보에 광고를 냈습니다. 그러나 1999년 설날 이후에는 오래된 진시 양복은 할인된 가격으로만 구매할 수 있었습니다.
이 관행은이 기간 동안 소비자가 가능한 한 빨리 구매하도록 자극 할 수 있으며 동시에 오래된 고객에게 어느 정도 할인을 제공합니다.
둘, 보상 판매 프로모션의 장단점 분석
할인 프로모션의 장점은 다음과 같습니다.
1. 새 상품 판매의 장애물을 제거하여 소비자가 여전히 사용할 수있는 오래된 상품을 버리기를 꺼려하여 새 상품을 구매하지 못하도록 할 수 있습니다. 조사에 따르면 현재 도시 가정의 중고급 소비재, 특히 가전 제품의 대부분은 80 년대 후반과 90 년대 초반에 구입했으며 일반적으로 갱신 기한이 다가오고 있습니다. 많은 가정에서 새 제품을 구입하지 않은 이유는 주로 오래된 제품을 여전히 사용할 수 있고 잃어 버리는 것이 안타깝기 때문입니다! 구형 상품의 보상 판매는 할인 기회를 제공하여 많은 소비자가 구형 상품을 조기에 업데이트하고 새 상품 판매에 대한 장벽을 제거할 수 있습니다.
2. 가구, 의류, 여행용 신발과 같은 일부 인기 상품의 경우. 사람들은 종종 이러한 제품을 구매했다가 구식이 되면 곧바로 사용하지 않습니다. 보상 판매는 이러한 구형 상품에 대한 할인 혜택을 제공하므로 소비자가 제때 구형 상품을 제거하고 교체하고 유행에 맞는 최신 상품을 구매하도록 동기를 부여할 수 있습니다.
보상판매는 시장에서 비브랜드 상품의 경쟁력을 높일 수 있습니다.
저자를 예로 들어 1998년 초, 그는 과거에 사용하던 5리터짜리 온수기를 교체하기 위해 9리터짜리 온수기를 구입하려고 했습니다. 당시 시장에는 완지얼, 선저우, 유환 등 유명 브랜드 제품을 포함해 12개 이상의 온수기 브랜드가 있었지만 저자는 결국 유명하지 않은 용레 브랜드 온수기를 구입했습니다. 주된 이유는 Yongle이 보상 판매에 하나의 온수기 브랜드 만 보유하고 있으며 다른 브랜드의 온수기는 보상 판매 할 수 없기 때문입니다. 보상 판매는 비 브랜드 제품의 시장 경쟁력을 향상시킬 수 있으며, 심지어 비 브랜드 제품의 판매가 유명 제품의 판매를 초과 할 수 있음을 알 수 있습니다.
보상 판매는 본질적으로 위장된 가격 인하이지만 직접적인 가격 인하의 여러 부작용을 피할 수 있습니다.
사실 많은 제조업체나 판매자는 가격 인하로 인해 제품의 이미지가 하락하여 소비자가 제품의 품질을 의심하거나 가격 인하가 동종 업체 간의 가격 전쟁을 촉발할 것을 우려하여 보상 판매를 위장 가격 인하 수단으로 사용하는 경향이 있습니다. 이를 통해 가격 인하의 홍보 효과를 얻을 수 있지만 가격 인하의 부정적인 영향을 피할 수도 있습니다.
보상 판매 프로모션의 단점은 다음과 같습니다.
장기간의 프로모션 비용.
보상 판매 과정에서 회수되는 구형 제품은 대부분 경제적 가치가 거의 없거나 할인된 가격을 따라잡을 수 없을 정도로 가치가 낮습니다. 예를 들어 우한 용레 아폴로 가구 유한회사는 고철 회사에 판매되는 고철로 구형 온수기를 재활용해 2~3위안에 판매할 수 있고, 새 온수기는 50위안으로 할인해 제조업체가 40위안 이상의 판매 이익을 잃게 된다. 또한 오래된 온수기의 재활용, 적재, 운송 및 폐기에도 비용이 발생하고 보상 판매 캠페인 광고에도 비용이 듭니다. 다양한 비용을 합치면 홍보 비용은 훨씬 더 높아집니다.
2. 프로모션의 범위가 상대적으로 좁습니다.
보상 판매 프로그램은 주로 고가 및 중가 내구재의 판촉에 적용됩니다. 가격이 저렴하고 수명이 짧은 일상 소비재의 경우 소비자는 오래된 제품을 버리고 보상 판매에 참여하지 않을 것이며, 또한 보상 판매는 생산 수단 상품 판촉에 적합하지 않아 판촉 상품의 범위가 상대적으로 좁습니다.
3. 실제로 많은 판매자가 보상 판매 프로모션에서 제조업체와 협력하는 것을 꺼려합니다. 이 프로모션은 운영이 번거롭고 재활용 된 구형 상품이 더러워지고 쇼핑몰에서 쌓을 장소를 찾기가 어렵 기 때문에 많은 상인들이 이러한 종류의 비즈니스를 꺼려합니다.
셋째, 보상 판매 운영 기술과 고려 사항
1. 보상 판매 성공의 관건은 중고 상품을 어떻게 할인하느냐에 달려 있습니다.
중고품 할인 폭이 크면 주최 측의 수익 손실이 크고, 중고품 할인 폭이 작으면 소비자들에게 매력적이지 않아 프로모션에 참여하는 사람이 줄어들게 됩니다. 중고 상품 할인은 어떻게 결정하나요? 일반적으로 다음 요소를 고려해야 합니다.
A. 신상품의 판매 수익이 높으면 중고 상품의 할인율도 더 높을 수 있습니다.
예를 들어, 1996년 선양 니뎬 그룹은 베이징의 도시 및 국가 무역 센터와 블루 아일랜드 빌딩에서 니뎬 브랜드의 불소가 없는 냉장고 보상 판매 캠페인을 시작했습니다. 새 냉장고 가격은 3,700위안으로, 소비자는 구매 시 구형 냉장고를 제출하면 1,000위안 할인을 받아 실제로 2,700위안을 지불할 수 있었습니다. 이 활동은 베이징 시민들에게 처음 들어본 1,000위안이라는 할인율이 적용되어 좋은 홍보 효과를 얻었고, 이는 확실히 매우 매력적이었습니다. 타운 앤 컨트리 무역센터의 신형 불소 냉장고 30여 대는 이틀 만에 매진되었습니다. 냉장고 제조업체인 일본전기그룹은 손해를 보는 대신, 불소가 없는 신형 냉장고의 높은 가격 덕분에 약간의 이익 흑자를 냈습니다.
B. 유사한 경쟁 제품도 판매 중인 경우, 보상 판매 프로그램에서 중고 제품을 더 높은 가격으로 할인해야 소비자를 효과적으로 유치할 수 있습니다. 반면에 유사한 경쟁 상품이 아무런 프로모션 활동을 하지 않는다면 보상 판매 프로모션의 할인율은 더 낮을 수 있습니다.
예를 들어, 우한의 용레 브랜드 온수기를 새 제품으로 교환할 때 다른 브랜드의 온수기는 판촉 활동을 하지 않았습니다. 따라서 이 보상 판매 프로모션에서 구형 온수기는 새 온수기 가격의 1/21에 불과한 50위안까지만 할인받을 수 있었지만 여전히 많은 소비자가 구매를 신청했습니다. 소비자는 50% 할인이 없는 것보다 낫다고 생각하기 때문에 구형 제품의 할인율은 낮지 만 여전히 소비자에게 매력적입니다.
C. 할인율은 유명 브랜드 상품의 경우 더 낮고 비 유명 브랜드 상품의 경우 더 높을 수 있습니다.
2. 현재 보상 판매 프로모션의 많은 제조업체 또는 판매자는 구형 상품의 세부 사항에 관계없이 문제를 용이하게하고 절약하기 위해 할인율을 일률적으로 적용합니다. 이는 더 높은 판촉 비용을 지불 할뿐만 아니라 일부 중고품이 더 새롭고 중고 가치가 높은 고객의 중고 가치가 손실을 느끼고 판촉 활동에 참여하지 않으려 고합니다. 따라서 조건이 허용하는 한 가능한 한 중고 상품에 대해 다른 할인 기준을 결정할 수 있습니다.
1997년 우한 중난 상업용 건물은 컬러 TV와 흑백 TV, 20인치와 20인치, 직각 평면과 수평 평면, 리모컨과 비 리모컨, 수입 브랜드와 국내 브랜드, 사용 가능한 TV와 사용 불가능한 TV 차이, 중고 제품에 대한 다양한 할인 표준 개발에 따라 컬러 TV 보상 판매 프로모션을 진행했습니다. 이 6가지 차이점 각각에 대한 할인율은 50달러부터 다릅니다. 결국 중고 TV의 평균 할인은 약 200달러에 불과합니다. 프로모션 비용을 절감할 수 있을 뿐만 아니라 모든 종류의 중고 TV 세트 고객이 납득하고 기꺼이 참여할 수 있습니다.
3. 보상 판매 프로모션이 진행되면 보통 소비자, 제조사 또는 판매자가 재활용 중고 제품을 가져가 수리 및 리퍼브하여 새 상품으로 판매하는 경우가 많습니다. 이러한 오해를 없애고 판매 장벽을 극복하기 위해 필요한 경우 회수된 중고품의 사용처를 소비자에게 알려야 합니다.
4. 보상판매 프로모션에서 회수된 중고 상품은 판촉 비용을 줄이기 위해 최대한 활용해야 합니다.
우수한 압력솥 제조업체는 오래된 압력솥을 재활용하여 녹여서 금속 재료로 새 압력솥을 주조하여 비용을 크게 절감할 것입니다. 중난 상업용 건물은 오래된 TV 세트, 자전거를 재활용하여 개인 소유주에게 판매하고, 개인 소유주는 수리 후 시골에 저렴한 가격으로 재판매합니다. 이는 중고품을 고물로 판매하는 것보다 훨씬 더 수익성이 높습니다. 다른 제조업체나 기업은 비교적 새것이지만 여전히 가치 있는 중고품을 빈곤 지역이나 낙후 지역에 기부하여 기업의 신뢰도와 이미지를 개선하는 데 도움이 됩니다.
5. 보상 판매 프로모션에 적합한 시기를 선택하세요. 가스레인지, 압력솥, 의류, 가구, 금 장신구 및 기타 상품. 보상 판매 기간인 설날은 일반적으로 평소보다 몇 배 또는 수십 배의 홍보 효과가 있습니다.
6. 현재 많은 제조업체나 판매자가 보상 판매를 위해 각 커뮤니티로 새 제품을 가져옵니다. 이는 소비자에게 편리할 뿐만 아니라 구매 여부를 결정하기 전에 집에서 신제품을 사용해 볼 수 있습니다. 매장에서 보상 판매할 때보다 훨씬 더 좋은 효과를 얻을 수 있습니다. 또한 보상 판매 캠페인을 위한 광고 비용도 절약할 수 있습니다.