(1) 상업적 흐름: 일반적으로 상품의 구매와 판매를 말합니다.
(2)물류: 상품 거래 활동으로 인해 발생하는 상품의 흐름을 말합니다.
(3) 정보 흐름: 상품의 흐름에 수반되는 정보, 예를 들어 가장 회전율이 빠른 상품은 무엇인가? 고객이 가장 관심을 보이는 상품은 무엇인가? 상품의 일일 및 월간 판매량... 등등.
(4) 금융 순환: 신용카드, 은행 송금 등 금융 시스템을 상품 흐름에 조화롭게 적용하는 것을 말합니다.
대부분의 제조업체는 최종 소비자에게 직접 제품을 판매하지 않습니다. 생산자와 최종 소비자 사이에는 상품을 구매하여 소유권을 확보한 후 재판매하는 도매상과 소매상, 고객을 찾아주는 중개인, 제조 사업 담당자 및 판매 대리점 등이 있습니다.
마케팅 채널 결정은 비즈니스의 중요한 결정 중 하나이며 다른 마케팅 결정에도 영향을 미칩니다. 예를 들어 대형 유통업체를 이용할지, 높은 수준의 수수료를 이용할지에 따라 가격이 달라집니다. 회사의 직접 판매 인력도 채널의 강도에 따라 다른 숫자로 배치됩니다. 또한 회사의 마케팅 채널 결정은 다른 회사와의 장기적인 약속이므로 반드시 지켜야 합니다. 예를 들어, 마케팅 지역 배포가 승인된 후에는 원래의 계약을 준수해야 합니다.
마케팅 채널은 여러 외부 요인의 조합에 따라 달라지며 설정하는 데 많은 시간이 걸립니다. 이는 회사와 중개자 간의 장기적인 약속과 회사의 마케팅 믹스 전략 선택을 나타냅니다. 따라서 마케팅 채널을 선택할 때는 마케팅 환경의 트렌드 변화에 주목하고 장기적인 관점에서 기업의 마케팅 채널을 계획하는 것이 중요합니다.
마케팅 채널 전략
유통 활동에는 마케팅 채널 선택, 새로운 마케팅 채널 개발 및 관리, 마케팅 채널의 비즈니스 라인업, 마케팅 채널 관계, 물류, 마케팅 채널 프로모션, 재고 정책, 결제 방법, 창고 관리, 하역 기능, 산업 포장 기능 (예 : 운송중인 상품 보호 조치) 등 복잡하고 정밀한 작업이 많이 포함됩니다. 유통 처리 기능(예: 가격 표시 및 라벨링). 마케팅 채널 전략을 계획할 때는 4단계를 단계별로 사용합니다.
1단계 마케팅 채널의 목표를 정의하나요?
2단계 현재 마케팅 채널의 문제점을 파악하나요?
3단계 문제 해결을 위한 대응 방안을 제시하는가?
단계 ④ 비용 추산 및 평가?
(I) 마케팅 채널의 목표를 명확히 하고 있는가?
마케팅 채널의 목표는 조직 및 시장의 목표와 일치해야 한다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 마케팅 채널의 목표는 일반적으로 다음과 같습니다.
(1) 침투율 증가 - 예를 들어 기존 딜러를 100개에서 150개로 확대하는 것?
(2) 새로운 마케팅 채널 개설 - 기업은 새로운 마케팅 채널 옵션인 약국을 통한 약용 비누나 치약 판매와 같이 새로운 마케팅 채널을 통해 새로운 제품을 개발해야 합니다. 미국의 DIY 공구 시장이 급성장하자 전문 기술자를 고객으로 확보하고 있던 일부 공구 제조업체는 다양한 최종 소비자를 고객으로 확보하기 위해 새로운 마케팅 채널을 열어야 했습니다.
(3) 다양한 마케팅 채널의 판매 비율 믹스 설정 - 기업은 백화점 25%, 슈퍼마켓 40%, 할인점 65, 438+05%, 특수 마케팅 채널 20% 등 다양한 마케팅 채널의 접근 상황, 정책적 요구, 경쟁 정책에 따라 판매 비율 믹스 목표를 설정할 수 있습니다.
(4) 판매 시점 판매 회전율 개선 - 판매 시점 판매 회전율을 개선하는 것은 포괄적이고 도전적인 과제이며 기업이 운영 효율성을 개선하는 데 중요한 목표입니다. 상품 정보 피드백의 속도와 정확성을 개선함으로써 고객이 필요로 하는 상품을 적시에 배송하고 배송 중 상품 손상을 방지하며 보다 유리한 진열 위치를 확보할 수 있습니다.
(5) 물류 비용 및 서비스 품질 목표 설정 - 재무 담당자는 종종 물류 비용 절감을 강조하지만, 고객 만족을 무시한 채 물류 비용 절감에만 집중하는 것은 마케팅에서 용납될 수 없는 일입니다. 따라서 물류 비용과 서비스 품질 목표를 설정하는 것도 마케팅 채널의 중요한 목표입니다. 예를 들어, 유통 속도는 마케팅 성공의 중요한 요소이므로 빠른 유통 요구 사항을 충족하려면 운송 비용을 늘려야 합니다.
(6) 비즈니스와 유통업체 모두에 대한 재고 유지 목표를 설정합니다.
(7) 다양한 마케팅 채널에 대한 투자 수익률 목표를 설정합니다.
(8) 유통 인텔리전스 구축을 위한 목표를 설정합니다.
(2) 현재 마케팅 채널의 문제점을 파악하고 있습니까?
(1) 업계에서 사용하는 일반적인 마케팅 채널
업계에서 사용하는 마케팅 채널을 파악하는 방법은 크게 세 가지로 나눌 수 있습니다.
(1) 마케팅 채널은?
업계가 직접 판매 또는 주요 지역에서의 직접 판매, 기타 지역에서의 유통, 전속 대리점, 선별적 유통 또는 특수 마케팅 채널을 사용하는지 여부입니다.
② 평가 영역의 범위.
각 지역의 업계 커버리지를 평가합니까?
③각 마케팅 채널의 강점을 평가하는가?
각 마케팅 채널 포인트의 마케팅 인력의 수와 질, 위치, 독점 또는 공동 판매 여부, 마케팅 채널 포인트의 충성도 등을 포함한다.
(2) 경쟁사가 사용하는 마케팅 채널과의 비교?
주요 경쟁사에 대한 다음과 같은 차이점 분석을 통해 업계에서 회사의 위치를 파악합니다.
(3) 기존 마케팅 채널의 문제점
마케팅 채널은 장기적인 상호 호혜적 관계를 바탕으로 형성됩니다. 복수의 수많은 총판과 지역 대리점 등 일부 중간 생산자의 경우 기업이 통제하기 어려운 경우가 많아 이들 간의 갈등과 문제가 발생하기도 합니다. 따라서 마케팅 채널의 현재 문제를 명확히하는 것은 마케팅 채널 목표를 달성하기위한 마케팅 채널 전략 개발의 중요한 요소입니다. 마케팅 채널에 존재하는 문제점은 크게 다음과 같습니다.
(1) 기업과 유통업체 간의 갈등.
기업과 대리점 간의 갈등, 예를 들어 제조업체는 도매상이 너무 많은 브랜드를 판매하여 시장 정보에 대한 피드백을 제공하지 않는다고 불평하고, 대리점은 수익이 낮고 가격이 혼란스럽고 제조업체가 직접 소매점을 개설하는 것에 대해 불평합니다.
②딜러 간의 갈등.
딜러 간 고객 유치 경쟁, 가격 파괴, 지역 간 판매 및 기타 갈등이 빈번하게 발생합니다. 예를 들어, 가전제품 매장의 저가 판매로 인해 전통 가전제품 대리점은 생존이 불가능해지고, 완커롱의 유명 브랜드 제품 할인 판매는 부티크의 매출에 영향을 미칩니다.
③얼마나 많은 딜러를 선정해야 하나요?
기업이 마케팅 채널을 선택하는 전략에는 집중 유통, 선택 유통, 독점 대리점, 다중 채널 마케팅의 네 가지 전략이 있습니다. 각 마케팅 채널에는 고유한 특성이 있지만 문제가 발생할 수도 있으므로 이러한 문제에 대해 명확히 파악해야 합니다.
(3) 문제 해결을 위한 대응책을 제시하는가?
다른 마케팅 전략과 마찬가지로 마케팅 채널 문제를 해결하기 위한 첫 번째 단계는 고객(사용자 및 구매자)이 누구인지 명확히 파악하는 것입니다. 그들은 어디에 있나요? 언제 구매하나요? 왜 구매하는가? 고객에 대한 명확한 이해가 있어야만 현재 문제를 해결하고 새로운 기회를 창출하며 마케팅 채널에 도달하기 위한 효과적인 전략을 수립할 수 있습니다.
현재의 유통 문제와 그 해결책은 다음과 같습니다.
(1) 유통업체가 회사 제품 판매에 관심을 기울이지 않는다.
①판매 인센티브 제공?
(2)대리점의 판촉 활동을 지원한다?
(3)머천다이징, 직원 교육, 매장 관리, 재고 관리, 발주 시스템 등 판매 관리 노하우를 제공하나요?
(2) 마케팅 채널 간의 이해 상충을 해결하나요?
마케팅 채널 간의 이해 상충은 피할 수 없으며 기업은 이를 외면할 수 없습니다. 딜러 조정 회의, 중재 마케팅 채널 제공, 마케팅 채널 관리 방안 개정 및 시행 등 효과적인 관리와 통제를 통해 마케팅 채널 간 이해 상충을 해결해야 합니다. 휴렛팩커드는 마이크로컴퓨터를 출시했을 때 소규모 기업을 타깃으로 삼았습니다. 그리고 이것이 전국의 소규모 비즈니스 딜러들에게 다가갈 수 있는 가장 중요한 마케팅 채널이라는 것을 깨달았습니다. 따라서 HP의 유통 담당자는 회사와 딜러 사이에서 가장 중요한 연락 및 조정 역할을 담당했습니다. HP는 대리점에 전문 노하우, 정보, 판매 안내, 광고 및 무역 박람회 지원을 제공하고 일정 수준의 수익성을 유지할 수 있도록 지원합니다. 또한 HP는 직접 판매 담당자가 리셀러의 주문 획득을 돕도록 장려하고 직접 판매와 유통 간의 갈등을 줄이기 위해 직접 판매 직원에게 보너스를 제공합니다.
(3) 전방 통합/후방 통합 전략
전방 통합 전략은 공급업체가 자체 사업과 관련된 거점을 구축하고 야마하 피아노 다이렉트, 제록스 워드 프로세싱, 주요 자동차 제조업체의 직영점과 같이 다운스트림 마케팅 채널을 완벽하게 통제하는 전략입니다.
후방 통합 전략은 제조업체 또는 중개업체가 전반적인 운영 효율성과 경쟁력을 향상시키기 위해 자체 물류 센터와 유통 센터를 설립하는 것을 말합니다.
(4) 경쟁사 다각화 대응 전략
경쟁사가 새로운 마케팅 전략을 채택하고 새로운 채널을 구축하는 경우, 경쟁사의 마케팅 채널 다각화 전략에 대한 대응 방안을 제시해야 합니다.
(5) 마케팅 채널의 지능적 전략
마케팅 채널 전략의 효과적인 실행은 정보 시스템의 협력에 달려 있습니다. 예를 들어, 일본의 세븐일레븐은 체인점의 빠른 확장을 지원하기 위해 '통합 점포 정보 시스템'을 구축하여 마케팅 채널 운영의 경쟁에서 성공적으로 이길 수 있었습니다. 따라서 인텔리전스는 마케팅 채널 전략에서 무시할 수 없는 주제입니다.
(6) 새로운 마케팅 채널을 개척한다.
새로운 마케팅 채널의 개발도 기업의 마케팅 채널 전략입니다. 새로운 마케팅 채널을 개발함으로써 기업은 특정 시장 부문의 고객에게 더 가까이 다가갈 수 있으며, 이를 통해 시장 점유율을 높일 수 있습니다.
마케팅 채널 디자인 계획
마케팅 채널의 디자인은 회사, 제품, 고객, 환경, 경쟁사 및 중개자의 영향을 받습니다. 위의 요소를 고려하여 기업은 여러 가지 가능한 마케팅 채널을 계획할 수 있습니다. 최적의 마케팅 채널을 선택할 때 기업은 기존 마케팅 채널과 경쟁사가 현재 사용하는 마케팅 채널을 비교하고 평가해야 합니다. 평가할 때는 마케팅 채널의 운영 비용, 마케팅 채널에 대한 기업의 통제 범위, 경쟁 우위 확보 정도, 기존 마케팅 채널의 통합 정도와 같은 평가 목표를 설정하는 것이 가장 좋습니다. 성공적인 마케팅 채널을 개발하는 것은 단기간에 결코 확립 될 수 없으며, 기업은 마케팅 채널에 통제 할 수없는 요소가 너무 많기 때문에 지속적으로 모니터링하고 조정해야합니다.
(4) 비용 추정 및 평가?
마케팅 채널 전략이 다르면 비용도 달라집니다. 많은 소매 기업의 제품 단위당 유통 비용은 종종 기업의 수익성과 가격 경쟁력에 영향을 미칩니다. 마케팅 채널 전략은 비즈니스 성장에 장기적인 영향을 미치므로 장기적인 관점에서 마케팅 채널 전략을 평가해야 합니다.