그리고 이 분야는 아직 경영이나 조직 행동만큼 성숙하지 못했습니다. 경영은 이미 계획, 조직, 주도, 통제의 네 가지로 고정되어 있고, 조직 행동은 개인, 그룹, 조직 등 기본적으로 정형화되어 있습니다. 하지만 '마케팅'은 * * * * 학문으로 자리 잡지 못했고, 100명의 교수가 100개의 모델을 가지고 있습니다.
현대 마케팅의 아버지, 노스 웨스턴 대학교 켈로그 경영 대학원 교수 필립 코틀러 (필립 코틀러) 마케팅은 마케팅 프로세스, 시장에 대한 이해, 마케팅 믹스 및 마케팅 확장의 네 부분으로 나눌 수 있습니다. 그러나 중국의 유명 교수들도 각기 다른 분류 방법을 가지고 있습니다. 예를 들어, 중난 경제 법학 대학의 완 후펀 교수는 마케팅에는 이론, 가치 식별, 가치 창출, 가치 전달, 가치 모니터링의 다섯 가지 모듈이 포함되어야 한다고 생각합니다. 중국 인민대학교의 루이린 교수, 중남경제법대학교의 완후펀 교수, 난카이대학교의 우샤오윈 교수, 상하이교통대학교의 왕팡화 교수의 견해를 종합하여 마케팅을 다음과 같이 다섯 부분으로 나누기로 했습니다."
즉, 이 학문의 개론입니다. 여기에는 마케팅 입문, 소비자 행동 입문, 새로운 마케팅 개념이 포함됩니다. 예를 들어 학문의 역사, 시장 개념, 시장의 유형, 소비자 구매 결정, 산업 구매 결정, 중간자 구매 결정, 정부 구매 결정, 고객 전이 가치 이론, 글로벌 마케팅, 문화 마케팅, 체험 마케팅, 녹색 마케팅 등이 있습니다.
즉, 시장의 규모를 추정하는 것부터 시작합니다. 여기에는 마케팅 정보 관리, 마케팅 환경 분석, 마케팅 조사 수행, 마케팅 전략 설계, 마케팅 계획 개발 등이 포함됩니다.
유통은 더 많은 제품을 판매하는 것입니다. 채널, 단말기 등을 포함합니다.
판촉은 제품을 더 빨리 판매하는 것입니다. 여기에는 광고, 개인 프로모션, 홍보, 홍보, 직접 마케팅, 네트워크 프로모션 등이 포함됩니다.
마케팅 활동 감독. 마케팅 계획 실행, 마케팅 감사, 사업 성과 평가, 마케팅 윤리 평가 등이 포함됩니다.
위 다섯 가지 업무에서 홍보는 매우 중요한 부분입니다. 유능한 기획자를 요리하는 것은 바로 이 연결고리입니다. 누군가는 이렇게 말했습니다: 나쁜 홍보는 죽음이다.
이전 교과서에 따르면 프로모션에는 광고, 홍보, 승진, 직원 승진 등 네 가지 유형이 있습니다. 광고와 홍보는 풀 전략에 속하고 직원 승진과 승진은 푸시 전략에 속합니다. 나중에 어떤 사람들은 직접 마케팅과 네트워크 홍보를 도입했기 때문에 6 가지 방법이 있습니다. 이제 처음 네 가지에 대해 간략히 설명하겠습니다.
1980년대와 1990년대에는 기업이 자신을 홍보할 수 있는 가장 좋은 방법은 광고였습니다. 류용하오의 사업 이야기를 들어보겠습니다.
사람을 통한 제품 마케팅에는 텔레마케팅과 대면 마케팅, 줄여서 텔레마케팅과 대면 마케팅이라는 두 가지 방식이 있습니다. 제 경험과 경험에 비추어 볼 때 텔레마케팅과 대면 마케팅 모두 사람의 원칙과 3쌍의 원칙이라는 두 가지 원칙을 준수해야 한다고 생각합니다.
인간의 원칙은 고객에게 구매력(돈), 구매력(힘), 수요(니즈)가 있는지 여부입니다. 고객이 이 세 가지 조건을 동시에 갖추지 못하면 누군가 가이드에게 "당신의 제품은 매우 좋고, 가격도 매우 좋다"고 말한 것처럼 구매하지 않을 것입니다. 하지만 제 주머니에 돈이 없으면 어떻게 하나요?" 이 경우 신은 도울 수 없습니다.
3쌍의 원칙은 고객을 찾는 과정에서 적합한 사람을 찾고, 서로 대화하고, 올바른 일을 하는 것입니다. 이 세 가지가 충족되지 않으면 결과는 여전히 '양바이라오'에 불과합니다.
흥미로운 사례부터 시작하겠습니다! 10년 전의 일입니다.
큰 물건을 팔러 갔는데 가게 주인이 흥정하지 말라고 하면 기분이 좋습니까? 양털이 양 등에서 떨어진다는 것을 마음속으로 알고 있지만 소위 특별 판매는 속임수에 지나지 않습니다.
가격을 먼저 표시한 다음 그 가격 위에 소위 할인을 붙이는 것을 모두 세일이라고 합니다. 물론 교과서에서는 그렇게 정의하지 않습니다.
어떤 종류의 프로모션이 있나요?
1) 할인
이것은 가장 직접적인 프로모션 방법이며 눈에 띄지 않지만 기업들이 자주 사용하는 방법입니다.
사실, 실생활에서도 이러한 사례를 많이 접할 수 있습니다. 고메의 새 매장이 홍보를 위해 문을 열었을 때, 할머니들이 새벽 3시부터 줄을 서서 특별가 TV를 사도록 하지 않았나요? 그 결과 긴 줄에서 단 두 대의 TV만 판매되었습니다.
이 사례는 기업이 제품을 홍보하기 위해 "영리한"홍보 수단을 사용하는 것을 보여 주며, 이는 또한 당신이 오지 않을 까봐 사지 말고, 잘못 사지 않으면 잘못 사지 않았다는 비즈니스 속담을 확인시켜줍니다.
2) 쿠폰
이것은 또한 일반적으로 사용되는 홍보 도구이지만 케이터링 업계에서 일반적인 홍보 도구이기도합니다. 여러분 모두 맥도날드와 KFC에서 쿠폰을 받아 보셨을 것입니다.
사실 이 쿠폰을 긁어보면 모두 1등 상품으로, 가게에서 오래 전에 인쇄한 것입니다. 소위 다섯 번째 상품은 현금으로, 380위안의 상금은 절대 긁히지 않습니다. 그렇게하는 목적은 소비자가 미쳐서 구매하도록 자극하는 것입니다.
3)포인트 합산
이런 종류의 프로모션은 시즌 상품을 위한 것입니다. 예를 들어이 방법은 음료 산업에서 일반적으로 사용됩니다. 당시 제조업체 인 Jianlibao는 한때 사용했습니다. 풀링이 열리면 "검"이라는 단어가 무언가를 얻습니다. 동시에 "검", "힘", "보물" 세 단어가 동시에 나오면 잭팟을 터뜨립니다.
따라서 스포트라이트는 고객이 여러 가지 이유로 교환할 수 없는 경품을 홍보할 수 있는 좋은 방법입니다.
4. 환불
이 프로모션 방법은 특별 행사보다 낫습니다. 고객에게 특별 가격을 제공하면 이미 50% 할인된 가격이라 하더라도 별다른 성과를 거두지 못하는 것 같습니다. 하지만 이렇게 하면:100개 이상 구매하는 모든 사람에게 현금 50달러를 환불한다고 말합니다. 그러면 고객은 많은 돈을 벌었다고 느낄 것입니다.
5. 결제
이 방법도 상점에서 검증된 프로모션 방법입니다. 예를 들어, 이미 일부 품목을 구매한 후 특정 제품을 구매하기 위해 특정 제품 비용의 일부를 지불하는 것입니다.
6) 대회. 대회는 대규모 이벤트여야 효과가 있습니다. 멩니우의 슈퍼걸 대회 후원이 가장 설득력 있는 사례이며, 여기서 반복하고 싶지 않습니다.
7)샘플 또는 무료 제공.
8)행운권 추첨.
9)DM 매거진.
10)VIP 카드.
공간 문제로 인해 자세한 내용은 다루지 않겠습니다.
기업이 수행하는 일반적인 홍보 활동의 형태는 기자 회견, 후원, 전시회, 소비자 세미나, 제품 세미나 등입니다.
국내 기업 중 가장 화려한 홍보를 하는 곳은 가도바오 그룹일 텐데, 가도바오 그룹의 광고에는 "불이 무서우면 왕라오지를 마셔라"라는 문구도 잘 쓰여 있습니다. 하지만 그에 비하면 홍보가 훨씬 더 훌륭합니다.