AIDMA는 1898년 미국의 광고 과학자 E.S. 루이스가 제안한 소비자 행동 분야에서 가장 확립된 이론적 모델 중 하나입니다. 이 이론에 따르면 소비자는 정보 노출부터 최종 구매까지 다음 다섯 단계를 거칩니다.
A:주의 - 화려한 명함, 광고 슬로건이 수놓아진 가방 등 관심을 끌기 위한 일반적인 방법.
I:관심 - 세련된 색상의 카탈로그와 상품에 대한 뉴스 게시판을 오려 붙여 넣는 것이 일반적인 방법입니다.
d:욕구 - 차 판매자는 항상 고객에게 향기로운 차 한 잔을 만들 수 있는 차 도구를 준비해야 합니다. 고객이 맛있는 차를 맛보면 구매 욕구가 생길 것입니다. 하우스 세일즈맨은 고객에게 집 주변을 보여줘야 합니다. 식당 입구에는 다양한 색상, 맛 및 향의 세련된 샘플을 전시하여 고객이 상품의 매력을 느끼고 구매 욕구를 불러 일으킬 수 있도록해야합니다.
m:기억 - 한 성공한 세일즈맨은 이렇게 말합니다."저는 우리 회사 제품을 마케팅할 때마다 항상 다른 회사의 카탈로그를 가져와 자세히 비교합니다. 항상 우리 제품이 얼마나 좋은지 말하면 고객은 믿지 않기 때문입니다. 오히려 다른 회사의 제품에 대해 더 알고 싶어 하고, 다른 회사의 제품을 먼저 제시해야만 고객도 우리 회사의 제품에 동의하게 됩니다."
답변: 행동 - 영업사원은 고객의 관심을 끌기부터 구매에 이르기까지 전체 영업 프로세스에 대해 항상 자신감을 가져야 합니다. 지나치게 자신감이 넘치면 고객은 영업사원이 허풍을 떨고 있다는 생각에 분개할 수 있습니다. 그래서 당신을 믿지 못합니다.
장단점
이 이론에 따르면 소비자 구매 행동 모델링은 광고주가 소비자를 체계적으로 연구하고 상품을 더 효과적으로 홍보하는 데 도움이 된다고 합니다.
그러나 이 이론은 다양한 상품 카테고리에만 적용되는 것은 아닙니다. 실제로 이 이론은 높은 가격으로 인해 신중한 의사결정이 필요한 고관여 상품에 더 적합하지만, 저관여 상품의 경우 소비자의 의사결정 과정이 덜 복잡한 경향이 있습니다.
발전
이 이론은 실물 경제에서의 구매 행동을 잘 설명 할 수 있지만 인터넷 시대에는 점차 타당성을 잃고 있으며, 2005 년 일본 덴츠 그룹이 도입 한 AISAS는 인터넷 시대의 소비자 행동 여정에 더 적합합니다.AISAS의 처음 두 단계는 AIDMA 모델과 동일하지만 3 단계에서는 S가 검색, 즉 적극적으로 검색하는 것을 의미합니다. 정보, 네 번째 단계에서는 A가 구매 행위를 실현하고 마지막 단계에서는 S가 공유, 즉 구매 경험을 다른 사람과 공유하는 것입니다.
AIDMA 법칙의 실제 적용
마케팅 업계와 광고 업계에서는 소비의 심리적 과정을 설명하기 위해 AIDMA 법칙을 자주 사용합니다.
마케팅 업계 종사자들은 소비자의 심리와 행동을 정확하게 이해하고 효과적인 마케팅 전략을 개발하며 이직률을 높이기 위해 이 법칙을 사용합니다.
광고 업계에서는 단순히 판매를 촉진하고 매출 증대에 효과적인 광고인 효과적인 광고를 만드는 데 사용합니다.
효과적인 광고를 만드는 것은 소비자의 정신 과정과 소비 결정, 즉 '주의 끌기→관심 유발→욕구 배양→기억 형성→행동 촉진'의 5가지 연결 고리에서 효과적인 광고의 메시지는 항상 소비자의 사고와 행동에 영향을 미치고 유도합니다.
따라서 광고를 제작할 때는 단순한 디자인 예술 창작물이 아니라 상업적 목적을 달성하기 위한 창작물입니다. 에다마르의 법칙에 따르면, 내가 만든 광고가 5개의 세그먼트가 끝난 후에도 여전히 영향을 미칠지, 아니면 소비자의 관심을 끌기만 하고 관심을 갖지 못할지 생각해 보세요. 두 번째 링크가 소비자에게 아무런 영향을 미치지 않는다면 광고는 효과가 없다고 할 수 있습니다.